如何正确衡量内容营销的投资回报率：指标、数学和要避免的错误

谈到营销，毫无疑问，内容为王。 但根据 Parse.ly 最近的一项研究，53% 的组织收入目标与内容无关。 这是一个主要的陷阱。 如果您不知道您的内容如何影响您的底线，您怎么知道什么值得您花钱，什么不值得？

尽管许多人认为计算内容营销的投资回报率 (ROI) 是一个很大程度上未解之谜，但事实并非如此。 你的内容努力是高度可归因的，但也有一些错误需要避免。

因此，在这篇文章中，我将提供您需要的一切，以最准确地了解您的表现。

目录

• 什么是内容营销投资回报率？
• 内容营销投资回报率公式
• 为什么这很重要
• 做对的五个技巧

什么是内容营销投资回报率？

内容营销投资回报率是从内容营销中获得的收入占您花费的金额的百分比。

有些人可能会说，这不仅仅是计算它带来了多少收入，我部分同意。 但如果我们是认真的，营销中的所有指标都针对同一个中心目标：增加收入。

如果内容营销活动推动了流量、参与度和意识，但如果它没有对您的底线产生积极影响，那么它仍然是失败的。

以这个 Google Data Studio 仪表盘为例：

图片来源

Data Studio 是一种无价的营销工具，它显示的指标是显着的内容营销收益，但它们并不能说明一个完整的故事。 您需要了解在活动中投入了多少金钱和精力，以查看您的辛勤工作是否带来了任何回报。 否则，您无法知道什么值得复制和扩展。

计算内容营销投资回报率的公式

内容营销 ROI 的计算公式为：内容收入减去内容营销支出，再除以支出。

例如，假设您在内容营销上的总投资为每月 7,500 美元，您可以归因于内容营销的收入为 10,000 美元。

( ($10,000 – $7,500) / $7500 ) x 100 = 33.3%。

您的内容营销投资回报率为 33%。 换句话说，每花费 1 美元，您将获得大约 1.33 美元的回报。

但假设您每个月在内容营销上花费 5,000 美元，它为您带来了 35 个用户，每个用户价值 49 美元。 这是 1,175 美元的回报。

（（1,175 美元 – 5,000 美元）/ 1,175 美元）x 100 = -65.7%。

这意味着您的内容营销投资回报率是 -66%。 你在赔钱。

为什么要计算您的内容营销投资回报率？

了解您的投资回报对于任何内容营销策略都至关重要。 让我们来看看为什么：

1.知道把你的投资放在哪里

我最近与一家 SaaS 公司的创始人进行了交谈，他希望让我成为一名自由撰稿人。 他知道他 80% 的客户以及他的收入都是通过公司博客获得的，因此他想增加对内容和 SEO 的投资。

他做出这个决定是因为他知道内容营销对他的公司有多大帮助，而博客是其最重要的渠道。

旁注，他并不孤单：

换句话说，将收入归因于特定渠道或内容类型的能力将使您能够将钱花在最重要的事情上。 毕竟，内容营销并不是对每个人都以同样的方式起作用。 您可能会在博客方面取得成功，而您的竞争对手可能会在社交媒体上扼杀它。

当您深入研究数据以获得内容营销投资回报率时，您可以了解：

• 什么内容让您的观众感兴趣并转化
• 您可以在哪里减少支出
• 你需要改变战术或策略的地方

2. 获得利益相关者的支持

尽管内容营销有很多好处，但它要花钱。 从编剧的工资到工具等相关费用，有足够的开支可以周转。

当利益相关者聚集在一起讨论业务更新时，很难说服他们让资金继续流入内容营销，除非首先向他们证明这会为业务带来更多资金。

请记住，流量和会话很重要，但仅靠它们并不能使业务继续进行。 只有收入可以做到这一点。

3. 吸引客户使用您的服务

如果您正试图为您的营销机构吸引更多客户，将内容与收入挂钩将更容易说服潜在买家使用您的服务。

说到 B2B 营销，现代买家知道不能仅仅被流量所打动。 “我们在 x 个月内增加了 70% 的收入”比“我们在 x 个月内产生了 x 次综合浏览量”更具吸引力。

我知道这一点，因为我过去卖过流量，现在很难卖了。 虽然获得网站流量至关重要，但大多数 B2B 买家都想知道内容营销如何符合他们的底线指标。

如何正确衡量您的内容营销投资回报率

虽然内容营销投资回报率有一个明确的公式，但我发现很多人都忽略了重要的考虑因素，所以一定要遵循这五个关键提示，这样你才能最准确地了解你的内容营销绩效。

1. 进行正确的跟踪

为了充分利用计算您的内容营销投资回报率，您需要能够将回报归因于特定的内容类型和渠道。 这首先要求您进行正确的跟踪。 这意味着对于您的所有报价，您应该使用以下策略：

• 着陆页和感谢页面特定于内容和活动。
• Google Analytics 中的目标和事件。
• UTM 或其他跟踪参数，以便您可以按来源、媒介、活动和内容类型分析性能。

您可以使用 Google 的 UTM 构建器来创建跟踪链接。

通过这些策略，您不仅可以看到哪些优惠获得了最多的转化，还可以看到哪些渠道甚至博客文章为这些优惠带来了最多的流量。

2. 定义并评估您的转化

大多数企业都有各种营销活动，其中转化不是直接销售。 无论如何，您都需要为该转化分配一个货币价值。

例如，如果门控内容下载平均每月为您带来 70 个潜在客户，并且在这些潜在客户中，平均有 10 个成为付费客户，您可以使用它为该活动产生的潜在客户分配价值，并且甚至登陆页面的流量。 我们在此处提供了一些有关如何确定转化价值的提示。

您需要使用您的销售团队和分析数据（例如通过 Google Analytics 和 Search Console），但理想情况下您将使用 CRM 和自动化软件，结合跟踪链接和特定于广告系列的着陆页，以便能够获得最准确地描述您的内容表现。

请注意，CRM 还可以向您显示用户在购买过程中与之交互的不同内容。

3. 了解你的指标

为了为您的转化分配货币价值并获得特定于内容和活动的投资回报率，您需要知道要跟踪的指标。 通过这种方式，您可以查看您的内容营销是否走在正确的道路上，以及是否有任何需要优化或改进的地方。 根据您的目标，以下是需要关注的关键指标：

4. 收集所有费用

这听起来很明显，但这是大多数内容营销人员弄错的地方。 您需要考虑使用许多内容营销工具。 考虑：

内容制作成本

除了您支付给自由撰稿人的款项。 它包括以下费用：

• 关键字研究工具
• AI文案工具
• 编辑内容并将其上传到您的 CMS
• 设计图像

内容分发和优化的成本

内容分发渠道包括付费、赚取和拥有。 其中许多都是免费的，例如 Facebook、Reddit 和 Quora，但您可能还会使用：

• 付费活动
• Hootsuite 和 Buffer 等社交媒体工具
• 社交媒体内容生成器
• 社交聆听工具，例如 Mention
• 社交媒体经理或社区经理
• 分析工具（除了免费的 Google Analytics）

您可以使用您的工具进行粗略估计。 例如，假设您每月为内容优化工具支付 100 美元，并且每月发布 10 篇文章。 您可以说每篇文章的优化成本为 10 美元。

5.记住它不会是完美的

假设潜在买家在寻求特定问题的解决方案时第一次看到您的一篇博客文章。 他们注意到您的品牌是一个潜在的解决方案，但不会立即准备购买。 两周后，他们会在 Google 上查找您并阅读更多关于您的信息，然后最终再次登陆您的网站，并在那里注册免费试用。 他们来自的渠道将归因于转化，但是让他们首先了解您的业务的博客文章呢？

如果您有内容营销渠道，那么这些渠道顶部的优惠将更难追踪。 这就是说，您无法详细了解内容营销投资回报率的各个方面，但您可以通过我提供的提示获得非常接近的结果。 请注意，少报的情况比多报的可能性更大。

立即开始计算您的内容营销投资回报率

虽然计算内容营销的 ROI 不是火箭科学，但很容易错过重要的细节并给自己造成不必要的困惑。 但是根据我提供的提示，您应该能够进行非常接近的计算，以便理解和改进您的策略。

回顾一下：

• 内容营销投资回报率公式为（回报-成本/成本）x 100
• 了解您的内容营销投资回报率对于了解将多少预算投资于内容以及投资于哪些渠道至关重要。
• 要获得最准确的衡量结果，您需要进行适当的跟踪、确定转化价值并牢记正确的指标。

关于作者

Ali Faagba 是 SaaS 和 B2B 品牌的内容策略师和作家。 他喜欢以产品为主导的策略，并在 Content Marketing Profit 测试他的 SEO 假设。 署名包括 Entrepreneur、Zapier、CoSchedule 等。