商业 3.0：超越销售和收入，CPQ – 洞察和参与的新系统

几十年来，配置、价格、报价或 CPQ 技术一直是基本的业务驱动力。 在 ERP 时代，CPQ 是订单管理的一部分，作为后台工具处理来自销售人员和客户的复杂配置请求，确保制造部门能够支持和满足此类请求。 当 CRM 成为主流焦点时，制造商使用 CPQ 工具通过向客户提供可配置的产品选项来区分自己，同时从制造的角度仍然严重依赖 ERP 进行定价和配置。

从那时起，尤其是在过去几年中，CPQ 经历了持续的爆炸式增长。 根据 Gartner 的说法，到 2020 年，市场预计将以 20% 的年增长率增长，而采用移动优先方法的基于云的 CPQ 解决方案预计将推动几乎所有的增长。 Gartner 估计，2015 年云计算收入增至 1.57 亿美元，同比增长 46%。 在我看来，这种增长水平很大程度上归功于销售人员使用销售人员自动化 (SFA) 工具来有效跟踪和管理渠道的主流采用。 结合使用时，这些工具可实现“促成交易”流程，从而加速交易完成、增加交易规模、收入和盈利能力。

必须指出的是，企业现在在所有产品和解决方案系列中都使用 CPQ 来销售配件、捆绑和配置产品和服务选项——这清楚地表明这不再局限于复杂的交易。 我们还看到更广泛的行业采用，从制造业转向高科技、医疗保健、生命科学、通信、金融服务以及媒体和娱乐。

这里的结论是，我们今天所知道的 CPQ 是不可或缺的销售执行工具。 那么，从这里到哪里呢？ 2017 年及以后，我们可以期待什么，应该期待什么？ 我认为 CPQ 将继续推动创新并日益将自己定位为核心和关键业务工具的三大领域。

CPQ：结果驱动的客户参与

也许是时候重新评估当前的 CPQ 价值主张，即销售效率和销售效率。 毫无疑问，销售人员将继续以指导销售、自动报价、基于工作流的审批、交易盈利能力分析、合同谈判和提案生成工具的形式从 CPQ 中受益。 现在是提高期望并利用 CPQ 更深层次价值的时候了。

数字化转型正在颠覆企业的运作方式。 从传统的产品和服务销售转变为销售对客户非常重要的可衡量结果。 例如，拖拉机等复杂设备的制造商可能希望向农民出售“作物产量”，而不是重型机械、零件和维护合同。 其他例子包括高科技领域，其中“网络正常运行时间”是预期的结果，或者在在线广告行业，衡量广告响应率而不是销售广告空间已成为常态。 尽管销售成果的做法并不是什么新鲜事，而且硬件和软件的进步，包括智能设备、嵌入式传感器、云技术和分析，都使得一段时间以来衡量这些类型的“价值”导向成果成为可能——角色CPQ 作为一种规范性工具是一个相对尚未开发的工具。

企业——以及延伸的产品和销售团队——将需要继续提高他们在最细致的层面上了解客户的能力——他们最看重什么结果以及为什么。 一旦实现了这一点，企业就必须能够交付这些成果。 此外，他们需要将这些结果映射到他们的“解决方案”，这些解决方案可能包括硬件、软件和服务包和/或可配置选项，然后最终能够衡量这些结果。 您可能会认为，要实现这一切，需要广泛的客户参与和销售人员投入大量时间才能做到这一点——您不会错的。 这就是 CPQ 的创新提供帮助的地方。

想象一下，如果 CPQ 工具可以帮助销售人员翻译预期的可衡量结果，并智能地推荐最有可能成功满足客户期望的前三个“解决方案”或“报价”？ 然后，如果“销售机器人”负责其余的工作，提供基于这些报价自动创建的报价，使销售代表能够提出最佳报价或直接使客户能够选择最佳报价并将其添加到他们的购物车中。独立。 实际上，机器学习技术将在这里发挥作用，以根据客户帐户、权利、资产历史、竞争格局和交易目标等推动交易。最后，一旦报价被接受，各种前端（SFA、订单捕获) 和后端（履行、财务）流程将被自动通知执行线性报价到现金步骤。 好消息是，上述场景已经超越了想象，在今天是完全可行的现实——跨行业的企业越来越多地将其作为整体业务转型过程的一部分实施。

超越销售和收入

与 SFA 一样，今天的 CPQ 的重点是完善销售执行。 它已不仅仅是一种旨在优化单笔交易中实物产品的销售、交付和计费的跟踪工具。 数字化转型颠覆了围绕销售执行的线性思维，更多地关注于最大化客户生命周期价值和最大化收入。

CPQ 工具需要能够感知客户需求的变化，根据现有合同的预期结果跟踪绩效，并在任何给定时间点主动推荐最佳选项。 这将使销售能够有效地向客户交叉销售、追加销售、升级或降级解决方案，作为交易系统之外的洞察和参与系统。 这是一个感觉、洞察力和行动的循环循环，将继续为销售、交付和计费功能提供支持。 作为洞察力系统，CPQ 工具需要与价格优化、促销、返利和激励引擎、权利和订单管理引擎集成。 我们当然不能低估 CPQ 与订单履行、计费和收入管理应用程序集成的价值。 对于希望通过直接或间接渠道为实物商品提供订阅服务的公司而言，这一点尤其重要。 如今，在管理以订阅形式销售并定期计费的实物商品的订单履行方面存在差距。 因此，如果公司希望在减少收入流失的同时增加收入，则应该寻求为收入支持应用程序创建一个参考架构，而不是销售执行工具。

全渠道 CPQ 带来无缝体验

今天的公司非常清楚全渠道客户参与的好处，分别在客户保留和客户生命周期价值方面。 实施支持销售复杂产品和服务及其任意数量组合的相关战略的时机已经成熟——这就是与全渠道平台相关的 CPQ 的价值所在。Gartner 预测，到 2018 年，40% B2B 电子商务网站将使用某种形式的 CPQ 来计算和提供动态产品定价。

问题是，与此同时，公司将如何从使用单一 CPQ 工具来推动各种渠道的销售和客户参与中受益？ 一方面，公司可以通过提供更广泛的解决方案来增强他们的客户参与体验，并使用动态定价进行区分。 除此之外，它们还可以支持多种参与场景，例如 B2C/B2B 客户的自助服务或点击订购，以及客户和/或经销商可能希望与联系人或销售中心协商的点击报价请求在购买之前。 公司可以聘请分销商、经销商、转销商和零售商等间接渠道参与者来销售“解决方案”，同时根据合同、促销、回扣和激励措施管理价格差异。

产品营销和销售运营部门希望为多个渠道“建模”和推出配置和定价选项，从而减少管理工作，同时受益于根据需要动态调整产品和定价策略的灵活性。 由于所有这些原因，除了直接/间接销售驱动的客户参与之外，CPQ 工具还支持全渠道客户参与至关重要。

总之，我们已经看到 CPQ 工具在为满足数字化转型需求而实施的技术创新前沿确立了稳固的地位。 随着市场的发展和业务的不断转型，我们将看到此类工具在参与、洞察和交易系统中发挥越来越重要的作用，推动持续增长、盈利能力和客户成功。