Business 3.0：売上と収益を超えて、CPQ –洞察とエンゲージメントの新しいシステム

公開: 2017-05-29

構成、価格設定、見積もり、またはCPQテクノロジーは、すでに数十年にわたって基本的なビジネス推進力となっています。 ERPの時代には、CPQは注文管理の一部であり、営業担当者や顧客からの複雑な構成要求に対応するバックオフィスツールとして機能し、製造によってそのような要求をサポートおよび実行できるようにしました。 CRMが主流になったとき、製造業者はCPQツールを使用して、構成可能な製品オプションを顧客に提供することで差別化を図りましたが、製造の観点からは価格設定と構成をERPに大きく依存していました。

それ以来、そして特に過去数年にわたって、CPQは持続的な爆発的な成長を経験してきました。 Gartnerによると、市場は2020年まで年間20％の成長率で成長すると予想されますが、モバイルファーストアプローチを使用したクラウドベースのCPQソリューションは、ほぼすべての成長を促進すると予想されます。 Gartnerは、2015年のクラウド収益は前年比46％増の1億5,700万ドルに増加したと推定しています。私の見解では、このレベルの成長は、パイプラインを効果的に追跡および管理するために販売で使用されるセールスフォースオートメーション（SFA）ツールの主流の採用に大きく起因しています。これらのツールを組み合わせると、「成約につながる」プロセスが可能になり、取引の成約が加速し、取引の規模、収益、収益性が向上します。

現在、企業はすべての製品およびソリューションラインでCPQを使用して、アクセサリの販売、製品およびサービスオプションのバンドルと構成を行っていることに注意する必要があります。これは、これが複雑な取引に限定されなくなったことを明確に示しています。また、製造業だけでなく、ハイテク、ヘルスケア、ライフサイエンス、コミュニケーション、金融サービス、メディア＆エンターテインメントへと、業界での採用が大幅に拡大しています。

ここでの結論は、今日私たちが知っているCPQは不可欠な販売実行ツールであるということです。それで、ここからどこへ？ 2017年以降に何ができ、何を期待すべきですか？ CPQがイノベーションを推進し続け、コアであり重要なビジネスツールとしての地位をますます高める3つの広い分野を私は見ています。

CPQ：結果主導のカスタマーエンゲージメント

おそらく、現在のCPQバリュープロポジション、つまり販売効果と販売効率を再評価する時が来たのでしょう。間違いなく、営業担当者は、ガイド付き販売、自動見積もり、ワークフローベースの承認、取引収益性分析、契約交渉、提案生成ツールの形でCPQの恩恵を受け続けるでしょう。期待を高め、CPQからのより深い価値を活用する時が来ました。

デジタルトランスフォーメーションは、ビジネスの機能を混乱させています。従来の製品やサービスの販売から、顧客にとって非常に重要と思われる測定可能な結果の販売へとシフトしています。たとえば、トラクターなどの複雑な機器の製造業者は、重機、部品、および保守契約ではなく、「収穫量」を農家に販売したい場合があります。他の例としては、「ネットワーク稼働時間」が期待される結果であるハイテクノロジーセクターや、広告スペースの販売ではなく広告応答率の測定が標準となっているオンライン広告業界があります。成果を販売する慣行は新しいものではなく、スマート機器、組み込みセンサー、クラウドテクノロジー、分析などのハードウェアとソフトウェアの進歩により、これらのタイプの「価値」指向の成果をしばらくの間測定できるようになりました。規範的なツールとして機能するCPQは、比較的未開発のままです。

企業、ひいては製品および販売チームは、顧客を最も詳細なレベルで理解する能力を継続的に向上させる必要があります。正確には、どのような結果に最も価値を置いているのか、そしてその理由です。これが達成されると、企業はこれらの成果を実現できなければなりません。さらに、これらの結果を、ハードウェア、ソフトウェア、サービスバンドル、および/または構成可能なオプションで構成される「ソリューション」にマッピングし、最後にそれらの結果を測定できるようにする必要があります。これをすべて達成するには、これを正しく行うために、広範な顧客エンゲージメントと営業担当者の多大な時間の投資が必要になると考えているかもしれません。間違いではありません。これは、CPQの革新が役立つところです。

CPQツールが、営業担当者が期待される測定可能な結果を翻訳するのを支援し、顧客の期待にうまく応える可能性が最も高い上位3つの「ソリューション」または「オファー」をインテリジェントに推奨できるとしたらどうでしょうか。次に、「販売ボット」が残りの処理を行い、これらのオファーに基づいて自動的に作成された見積もりを配信し、営業担当者が最良のオファーを提案したり、顧客が最良のオファーを選択してショッピングカートに直接追加したりできるようにした場合はどうなりますか独立して。実際、ここでは機械学習の手法を活用して、顧客アカウント、資格、資産履歴、競争環境、取引目標などに基づいて取引を推進します。最後に、オファーが受け入れられると、さまざまなフロントエンド（SFA、注文の取得）が実行されます。）およびバックエンド（フルフィルメント、ファイナンス）プロセスは、線形の見積もりから現金へのステップを実行するように自動的に通知されます。ここでの朗報は、上記のシナリオが想像を超えており、今日、完全に実現可能な現実であるということです。これは、業界全体のビジネスがビジネス変革プロセス全体の一部としてますます実装しているものです。

売上と収益を超えて

今日のCPQの焦点は、SFAと同様に、販売の実行を完璧にすることです。これは、単一のトランザクションで物理的な製品の販売、配送、請求を最適化するように設計された単なる追跡ツール以上のものになりました。デジタルトランスフォーメーションは、顧客生涯価値の最大化と収益の最大化についてより多くのことを成し遂げ、販売執行に関する直線的な考え方を崩壊させました。

CPQツールは、顧客のニーズの変化を感知し、既存の契約で期待される結果に対してパフォーマンスを追跡し、任意の時点で最適なオプションを積極的に推奨できる必要があります。これにより、販売は顧客へのソリューションを効果的にクロスセル、アップセル、アップグレード、またはダウングレードできるようになり、トランザクションシステムであるだけでなく、洞察とエンゲージメントのシステムとして機能します。これは、販売、配信、請求の機能を提供し続ける感覚、洞察、行動の循環ループです。洞察のシステムとして、CPQツールは、価格最適化、プロモーション、リベート、インセンティブエンジン、資格、注文管理エンジンと統合する必要があります。 CPQとオーダーフルフィルメント、請求および収益管理アプリケーションとの統合の価値を過小評価することはできません。これは、直接または間接のチャネルを介して物理的な商品のサブスクリプションサービスを提供しようとしている企業の場合に特に重要です。今日、サブスクリプションとして販売され、定期的に請求される物理的な商品の注文履行の管理に関してギャップがあります。したがって、企業は、収益の漏えいを減らしながら収益を増やしたい場合は、販売実行ツールを超えて、収益を可能にするアプリケーションのリファレンスアーキテクチャを作成することを検討する必要があります。

シームレスなエクスペリエンスのためのオムニチャネルCPQ

今日の企業は、顧客維持と顧客生涯価値の両方の観点から、オムニチャネルの顧客エンゲージメントの利点を非常に認識しています。複雑な製品やサービス、およびそれらの任意の数の組み合わせの販売をサポートする関連戦略を実装する時期が来ています。ここで、オムニチャネルプラットフォームに関連付けられたCPQの価値が生まれます。Gartnerは、2018年までにB2B eコマースサイトは、動的な製品価格を計算して提供するために、何らかの形式のCPQを使用します。

それまでの間、企業は単一のCPQツールを使用して、さまざまなチャネルで販売と顧客エンゲージメントを促進することでどのようなメリットが得られるでしょうか。 1つは、動的価格設定を使用して差別化された、はるかに幅広いソリューションを提供することで、企業は顧客エンゲージメントエクスペリエンスを向上させることができます。それに加えて、B2C / B2Bの顧客向けのセルフサービスやクリックツーオーダー、顧客やディーラーが連絡先や販売センターと交渉したい場合のクリックツークォートのリクエストなど、複数のエンゲージメントシナリオをサポートできます。購入前。企業は、契約、プロモーション、リベート、インセンティブに基づいて価格の変動を管理しながら、ディストリビューター、ディーラー、再販業者、小売業者などの間接チャネルプレーヤーと契約して「ソリューション」を販売できます。

製品のマーケティングおよび販売業務は、複数のチャネルの構成と価格設定オプションを「モデル化」して展開し、必要に応じて製品と価格設定戦略を動的に調整する柔軟性の恩恵を受けながら、管理作業を削減したいと考えています。これらすべての理由から、CPQツールは、直接/間接販売主導の顧客エンゲージメントに加えて、オムニチャネルの顧客エンゲージメントをサポートすることが重要です。

結論として、CPQツールは、デジタルトランスフォーメーションのニーズに対応するために実装された技術革新の最前線で確固たる地位を確立しているのをすでに見ています。市場が進化し、ビジネスが変化し続けるにつれて、このようなツールがエンゲージメント、洞察、トランザクションのシステムのますます重要な役割を果たし、持続的な成長、収益性、顧客の成功を促進することがわかります。