大型机构通过赢得客户而不是精品机构来实现增长的 6 种方式

大型代理商仍然是广告界的佼佼者——但近年来，精品代理商已经开始从大型代理商手中夺取业务。 企业认为较小的代理机构能够更好地实现其公司的愿景和故事——而价格只是其中的一小部分。

凤凰集团数字与媒体战略总监凯文·海斯 (Kevin Hayes) 是这样说的：

这些新机构的诞生是因为猛犸象营销机构的行为就像猛犸象——更准确地说是猛犸象：庞大、笨拙且无法适应。 他们不了解数字，而且根据我的经验，他们害怕将竞选结果与他们的工作联系起来。

包括 Pops、KitchenAid 和探索频道在内的许多公司已经意识到这种对市场变化的缓慢反应，并将他们的广告工作交给了较小的代理机构。

即使精品代理机构越来越受欢迎，大型代理机构仍然拥有提供强大营销活动的经验和资源。 但是，为了保持成功，他们必须在不断变化的环境中响应客户的需求。

大型机构可以通过以下六种方式构建自己的优势，以阻止客户与弱者合作。

大型机构赢得客户的 6 种方式

1. 大型机构关注价值，而不是价格

大型机构往往比精品机构贵得多——但这是有原因的。

以 WPP plc 为例。 该公司是世界上最大的广告和公关公司之一，刚刚宣布与 Waze 建立特殊关系。 只有 WPP 客户可以利用 Waze 应用程序中的新广告技术：

这些广告是不分散注意力的广告，与驾驶员的体验相对应——比如经过特定的餐馆或加油站。 每天有数百万人使用 Waze，现在只会接触到 WPP plc 客户端添加。 WPP plc 提供精品代理商根本无法与之竞争的功能、资源和联系。

代理顾问 Jason Swenk 表示，代理需要专注于他们为客户提供的价值。 当公司反对你的服务，说你的费用太贵或超出他们的预算时，你需要向他们询问他们的需求和目标。 向潜在客户展示贵机构将采取哪些具体步骤来帮助他们实现目标并提高利润。

关键是你不能只告诉潜在客户你提供的价值。 你必须证明这一点，这就引出了第二点。

2. 大机构有强大的案例研究

强大的案例研究是大型机构可以炫耀他们的才能以及为什么他们值得额外投资的地方。 精品机构可能没有经验、数据或资源来整合高度智能、美观且引人注目的案例研究。 但是大型机构会这样做，例如 Viget 在这里强调：

潜在客户不会信任基于强有力的推销的销售人员。 尽管可靠的电梯宣传是从潜在客户那里获得兴趣的第一步，但这还不足以赢得公司的信任。 公司需要查看您的最佳工作，以确定您的代理机构是否适合他们。

仅仅展示最大的品牌甚至您最成功的活动是不够的。 突出与您的潜在客户最相关的案例研究。 在了解他们的规模、行业、风格和目标后，您可以高雅地选择最接近他们个人资料的案例研究。 展示您如何与类似公司合作以及您的团队采取了哪些行动来收集可定义的结果。

您的团队可以通过主动提供参考将其提升到一个新的水平。 让您的潜在客户知道您认识到选择代理机构是一项重大决定。 潜在客户不必只听你的话，但他们可以致电参考以了解更多信息。

3. 大机构提供全方位服务套餐

如今，营销渠道比以往任何时候都多，数据分析工具也更多，需要密切关注的细节也更多。 大型机构可能拥有资源、先进的技术和人力来管理一切以开展全方位服务的营销活动。

精品代理商可能能够提供更灵活和更专业的数字营销方面，但他们通常无法提供公司可能需要的所有服务，尤其是在规模上。

大型机构因不如小型机构高效而受到批评。 它们“很复杂，有多层客户来‘服务于关系’，这将注意力从创造力上移开了。 在电话会议、会议、异地、旅行和无用的 PowerPoint 演示文稿上花费了太多时间，”代理搜索顾问 Avi Dan 写道。

“数百个办事处的代理团队从事基本相同的活动，给客户造成了大量浪费和不必要的成本。”

但与此同时，任何营销活动都是一个包含许多集成部分的大难题——沟通、设计、写作、编辑、任务组织和 A/B 测试。

“这是一个行业的本质，其媒体发展速度比其构成要快，”Madwell 的 CCO 兼联合创始人 Chris Sojka 说。 小型机构与其较大的竞争对手一样面临效率方面的挑战。

公司无法绕过当今营销的多面性。 但他们必须决定谁负责将所有（本质上效率低下的）组件整合在一起——是经验丰富的机构还是他们自己。

如果您的客户与一家不提供一体化服务的小公司签约，他们会发现自己与不同的机构、顾问、设计师、视频制作人、电子邮件经理等签订了合同：

每个独立的机构必须协同工作，即使它们可能在不同的时区运营，具有不同的沟通方式和工作方式。

聘请可以将所有工作集中在一个屋檐下的大型机构实际上可以减少客户端的工作。 这使公司能够更有效地专注于其业务核心，而不是营销工作：

4. 更大的机构在各个行业都有更多的客户

最成功的机构证明了他们在研究、适应性和真正了解客户的行业和产品的能力方面的专业知识。 一些公司可能会怀疑该机构在其特定行业中提供高质量内容的能力，因为他们认为大型机构会争取更广泛的覆盖范围而不是目标受众。

机构不一定要成为垂直行业的专家才能交付成果。 他们必须是营销大师。 使用您的各种客户案例研究来突出您的团队在为新行业服务方面的优势以及他们将学习转化为有说服力的故事讲述的能力。

营销人员是营销人员是有原因的。 他们可以融合数据、研究和创造力来制作能够说服客户的广告。 如果精品机构非常了解一个行业——那就太棒了。 但这种专业知识并不能证明他们的创造力或适应新趋势的意愿。

正如海耶斯在上面指出的那样，大型机构因不适应而受到批评——您需要通过证明自己的适应能力来克服这些假设。 做到这一点的一种方法是展示您的代理机构已签署并取得成功的不同类型企业的数量。

5. 更大的机构有更多的面对面会面地点

即使有许多触手可及的数字工具，人们仍然热衷于个人联系和面对面的互动。

M&C Saatchi 集团创新总监兼 Tricky Jigsaw 联合创始人 Ben Cooper 指出：

任何模式的成功都建立在人际关系上。 未来的劳动力需要情商，这与客户的需求保持一致； 团队的技能组合； 并专注于结果。

面对面的联系可以让人们更好地沟通，并建立更有意义、更信任的关系。

大部分对话是通过非语言交流发生的。 通过肢体语言，人们能够更清楚地传达他们的想法和感受。 它使他们能够比通过电子邮件或语音电话更充分地表达自己。

客户和代理机构的合作伙伴关系越清晰、透明和联系越紧密，营销工作就会越一致和连贯。 当有办公空间供客户与各自的客户经理会面和联系时，长期关系就越好。

Skype 和协作软件解决方案在当今的业务中发挥着重要作用，但它们无法完全取代人与人之间的联系。 向未来的客户表达您偶尔与他们面对面联系的重要性，并且您将优先考虑这样做 - 无论是在您的任何地点发生，还是您派代表到他们那里。

6. 大机构有更多员工

许多公司都相信，更多的员工意味着更少的责任感、效率和热情。

大型机构的批评者指出了林格曼效应，该效应认为，较大的团队通常会导致对每个成员的贡献的责任较小。 其他人指出，对于传统的、等级森严的机构，有些员工不必做出太多贡献，只需等待批准某些流程即可。

客户想知道他们只为真正在他们项目上工作的人付钱——而不是只是坐在那里。 这些都是合理的担忧，但大型机构可以提醒潜在客户，员工人数减少也存在风险。

更少的员工会导致倦怠和错误。 在有时员工少于 10 人的精品代理机构中，员工戴着很多帽子。 他们正在处理关键字研究、设计、SEO 优化、文案以及项目的所有其他方面。 是的，员工可能会对项目有更多的所有权。 但是项目没有经过专家审查或审查。 员工可能会因责任过重而无法抓住他们的所有错误。

有了更多的员工，您的活动就有更多的审查和改进空间。 客户最大的恐惧之一是，他们将被分配到营销人员的“B 团队”中，而他们将落入您的官僚机构的缝隙中。 向他们保证不存在 B 团队——你只雇佣最好的，他们必须表现出色才能留在你的公司。

Hisco 全球品牌总监兼合伙人 Annabel Venner 表示，这要从内部开始。

维纳说，需要“在整个组织内进行对话，以确保每个人都了解客户以及企业打算如何针对他们，而不是仅在营销部门持有这些信息。” 当营销团队中没有孤岛时，客户将获得一致、高质量的结果。

减少对失败的恐惧的一种方法是创建一个模型，其中所有客户都有客户经理，他们将与您的团队合作并掌握所有沟通、截止日期和任务。 确保这些客户经理经验丰富并致力于客户的成功。

代理示例

Straight North 从一家员工不足 25 人的小公司发展成为一家拥有 100 多名员工并在全国设有多个办事处的公司。 他们将部分成功归功于熟练的客户经理。 客户经理允许客户访问大型机构的资源，同时保持精品机构的感觉和沟通风格。

这不是关于你的规模，而是关于你的客户

随着技术和消费者需求的发展，营销人员承受着巨大的压力。 关于大型机构或精品机构是否更有能力应对这些变化存在争议。

这与规模无关，而与机构了解客户并以有意义的方式与他们合作的能力有关。 MediaLink 董事长兼首席执行官迈克尔·卡桑 (Michael Kassan) 表示，“未来的代理机构必须真正愿意更加适应和反映客户的需求。”

大型代理商将通过证明他们能够与客户和消费者的需求保持同步来赢得客户，而不是精品代理商。 使用 Instapage Advertising Conversion Cloud 将更多的广告点击转化为转化。 借助 AdMap、1:1 个性化、内置协作、像素完美设计等，没有其他解决方案可比。 立即注册 Instapage Enterprise 演示。