ブティックエージェンシーよりもクライアントを獲得することでビッグエージェンシーが成長する6つの方法

公開: 2019-03-27

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大手代理店がクライアントを獲得できる6つの方法
価格ではなく価値に焦点を当てる
大手機関には強力なケーススタディがあります
大手代理店はフルサービスパッケージを提供しています
さまざまな業界でより多くのクライアント
対面会議のためのより多くの場所
より大きなエージェンシーにはより多くのスタッフがいます
それはあなたのサイズではなく、あなたのクライアントについてです

大規模なエージェンシーは依然として広告の丘の王様ですが、近年、ブティックエージェンシーは大規模なエージェンシーからビジネスを獲得し始めています。企業は、小規模な代理店が自社のビジョンとストーリーをわずかな価格でよりうまく引き受けることができると認識しています。

フェニックスグループのデジタル＆メディア戦略担当ディレクター、ケビン・ヘイズは次のように述べています。

これらの新しいエージェンシーは、マンモスのマーケティングエージェンシーがマンモスのように振る舞ったために生まれました。より正確には、大きく、扱いにくく、適応できません。 彼らはデジタルを理解しておらず、私の経験では、キャンペーンの結果を彼らの仕事と関連付けることを恐れていました。

Pops、KitchenAid、Discovery Channelを含む多くの企業は、市場の変化に対するこの遅い反応を認識しており、広告活動を小規模な代理店の手に委ねています。

ブティックエージェンシーが勢いを増しているにもかかわらず、大手エージェンシーには強力なキャンペーンを提供するための経験とリソースがあります。しかし、売り込みを勝ち続けるためには、変化する環境におけるクライアントのニーズに対応する必要があります。

ここに、大手エージェンシーがクライアントが弱者と協力することを思いとどまらせるために彼らの強みを組み立てることができる6つの方法があります。

大手代理店がクライアントを獲得する6つの方法

1.大手代理店は価格ではなく価値に焦点を合わせています

大手代理店はブティック代理店よりも大幅に高額になる傾向がありますが、それは理由があります。

WPPplcを例にとってみましょう。同社は世界最大の広告およびPRエージェンシーの1つであり、Wazeとの特別な関係を発表したばかりです。 WPPクライアントのみがWazeアプリの新しい広告技術を利用できます：

これらの広告は、特定のレストランやガソリンスタンドを通過するなど、ドライバーの体験に対応する邪魔にならない広告です。何百万人もの人々が毎日Wazeを使用しており、WPPplcクライアントの追加のみにさらされるようになります。 WPP plcは、ブティックエージェンシーが単に競争できない機能、リソース、および接続を提供します。

エージェンシーコンサルタントのジェイソンスウェンクは、エージェンシーはクライアントに提供する価値に焦点を合わせる必要があると述べています。あなたの料金が高すぎる、または予算を超えていると企業があなたのサービスに反対するとき、あなたは彼らに彼らのニーズと目標について質問する必要があります。潜在的なクライアントに、あなたの代理店が彼らの目標を達成し、彼らの収益を高めるのを助けるためにどのような特定のステップを踏むかを示してください。

重要なのは、提供する価値について見込み客に伝えるだけでは不十分だということです。あなたはそれを証明しなければなりません、それはポイント2につながります。

2.大手機関には強力なケーススタディがあります

強力なケーススタディは、大手代理店がその才能を披露できる場所であり、なぜ彼らは追加投資の価値があるのかを示しています。ブティック代理店は、高度にインテリジェントで美しく、説得力のあるケーススタディをまとめるための経験、データ、またはリソースを持っていない可能性があります。しかし、Vigetがここで強調しているように、大規模なエージェンシーはそうします。

潜在的なクライアントは、強力な売り込みに基づいて営業担当者を信頼しません。堅実なエレベーターピッチはリードから関心を引くための第一歩ですが、企業の信頼を勝ち取るには十分ではありません。企業は、あなたの代理店が彼らに適しているかどうかを判断するためにあなたの最善の仕事を見る必要があります。

最大のブランドや最も成功したキャンペーンを紹介するだけでは十分ではありません。潜在的なクライアントが最も関係するケーススタディを強調します。サイズ、業界、スタイル、目標について学習した後、プロファイルに最も近いケーススタディを上品に選択できます。同様の企業とどのように提携し、明確な結果を収集するためにチームがどのような行動をとったかを示します。

チームは、参照を積極的に提供することで、それを次のレベルに引き上げることができます。代理店の選択は大きな決断であることをあなたが認識していることをリードに知らせてください。見込み客はあなたの言葉にあなたを連れて行く必要はありませんが、彼らは詳細を学ぶために参照を呼び出すことができます。

3.大手代理店がフルサービスパッケージを提供

今日、これまで以上に多くのマーケティングチャネル、データ分析のためのより多くのツール、および監視を維持するためのより多くの詳細があります。大規模な代理店は、フルサービスのマーケティングキャンペーンを実行するためにすべてを管理するためのリソース、高度なテクノロジー、および人材を持っている可能性があります。

ブティックエージェンシーは、デジタルマーケティングのより機敏で専門的な側面を提供できるかもしれませんが、通常、企業が必要とする可能性のあるすべてのサービスを、特に大規模に提供することはできません。

大きなエージェンシーは、小さなエージェンシーほど効率的ではないという悪いラップを持っています。それらは「複雑で、アカウントの人々の層が「関係にサービスを提供する」ため、創造性から焦点を奪います。電話会議、会議、オフサイト、旅行、役に立たないPowerPointプレゼンテーションに多くの時間が費やされています」と代理店検索コンサルタントのAviDanは書いています。

「何百ものオフィスのエージェンシーチームが本質的に同じ活動に従事しているため、クライアントに多大な無駄と不必要なコストが発生します。」

しかし同時に、マーケティングキャンペーンは、コミュニケーション、デザイン、執筆、編集、タスク編成、A / Bテストなどの多くの要素が統合された大きなパズルです。

マッドウェルのCCO兼共同創設者であるクリス・ソイカは、次のように述べています。小規模な代理店は、大規模な競合他社と同様に、効率の面で課題に直面しています。

今日の企業は、マーケティングの多面的な性質を回避することはできません。しかし、彼らは、すべての（本質的に非効率的な）コンポーネントをまとめる責任を誰が負うかを決定する必要があります-経験豊富な機関または彼ら自身。

クライアントがオールインワンサービスを提供していない小さな会社と契約した場合、クライアントはさまざまな代理店、コンサルタント、デザイナー、ビデオプロデューサー、電子メールマネージャーなどと契約していることに気付くでしょう。

別々のエージェンシーは、異なるタイムゾーンで運営され、異なるコミュニケーションスタイルや働き方をしている場合でも、協力する必要があります。

すべての作業要素を1つの屋根の下にまとめることができる大規模な代理店を雇うことで、実際にはクライアント側の作業を減らすことができます。これにより、企業はマーケティング活動ではなく、ビジネスの中心でより効率的になることができます。

4.大規模な代理店には、さまざまな業界でより多くのクライアントがいます

最も成功しているエージェンシーは、調査、適応性、およびクライアントの業界と製品提供を真に理解する能力に関する専門知識を証明しています。一部の企業は、特定の業界で高品質のコンテンツを配信するエージェンシーの能力に疑問を抱くかもしれません。

代理店は、結果を出すために垂直産業の専門家である必要はありません。彼らはマーケティングの達人でなければなりません。さまざまなクライアントのケーススタディを使用して、チームが新しい業界にサービスを提供することにどれほど優れているか、そして彼らの学習を説得力のあるストーリーテリングに変換する能力を強調します。

マーケターは理由からマーケターです。データ、調査、創造性を組み合わせて、顧客を説得する広告を作成できます。ブティックエージェンシーが1つの業界をよく知っているなら、それは素晴らしいことです。しかし、その専門知識は、新しいトレンドに適応する彼らの創造性や意欲を証明するものではありません。

ヘイズが上で指摘したように、大規模な機関は適応性がないことで批判されています。適応性があることを証明することによって、これらの仮定を克服する必要があります。これを行う1つの方法は、代理店が署名して成功したさまざまな種類のビジネスの数を示すことです。

5.大規模な代理店は、直接会うためのより多くの場所を持っています

私たちの指先に多くのデジタルツールがあるにもかかわらず、人々は依然として個人的なつながりと対面の相互作用で繁栄しています。

M＆CSaatchiのグループイノベーションディレクターでありTrickyJigsawの共同創設者であるBenCooperは、次のように述べています。

モデルの成功は人間関係に基づいています。 将来の労働力には、クライアントのニーズに合った感情的知性が必要です。 チームのスキルセット。 そして結果に焦点を当てます。

顔を合わせて接続することで、人々はより良いコミュニケーションを取り、より有意義で信頼できる関係を築くことができます。

会話の大部分は、非言語的コミュニケーションを通じて行われます。ボディーランゲージを使用すると、人々は自分が考えていることや感じていることをより明確に伝えることができます。それは彼らが電子メールや音声通話よりも完全に自分自身を表現することを可能にします。

クライアントとエージェンシーがより明確で、透明で、接続されたパートナーシップを持っているほど、マーケティング活動はより一貫性があり、一貫性があります。クライアントがそれぞれのアカウントマネージャーと会い、つながるためのオフィススペースがある場合、長期的な関係はより良くなります。

Skypeとコラボレーションソフトウェアソリューションは、今日のビジネスで大きな役割を果たしていますが、人間との接触を完全に置き換えることはできません。将来のクライアントに、時々顔を合わせてつながることがいかに重要であるか、そしてそれがあなたの場所のいずれかで起こるか、あなたが彼らに代表を送るかどうかにかかわらず、そうすることを優先することを表明してください。

6.大規模な代理店にはより多くのスタッフがいます

多くの企業は、スタッフが増えると説明責任、効率、情熱が低下するという信念を採用しています。

大手機関の批評家は、大規模なチームは各メンバーの貢献に対する説明責任を低下させることが多いと理論付けているリンゲルマン効果を指摘しています。他の人は、従来の階層的なエージェンシーでは、あまり貢献する必要はないが、特定のプロセスを承認するのを待つだけのスタッフがいると述べています。

クライアントは、ただ座っているだけでなく、実際にプロジェクトに取り組んでいる人々にのみお金を払っていることを知りたがっています。これらは正当な懸念事項ですが、大規模な代理店は潜在的なクライアントに、スタッフが少なくなるリスクがあることを思い出させることができます。

スタッフが少ないと、燃え尽き症候群やエラーにつながる可能性があります。スタッフが10人未満のブティック代理店では、従業員は多くの帽子をかぶっています。彼らは、キーワードの研究、デザイン、SEOの最適化、コピーライティング、およびプロジェクトの他のすべての側面を巧みに操っています。はい、スタッフはプロジェクトに対してより多くの所有権を感じるかもしれません。しかし、プロジェクトは専門家によって精査またはレビューされていません。スタッフは責任を負いすぎて、すべての間違いを捕まえることができない可能性があります。

スタッフが増えると、キャンペーンのレビューと改善の余地が広がります。クライアントが抱く最大の懸念の1つは、クライアントがマーケターの「Bチーム」に割り当てられ、官僚機構の亀裂を通り抜けてしまうことです。 Bチームが存在しないことを彼らに保証します—あなたは最高のものを雇うだけであり、彼らはあなたの会社にとどまるために実行しなければなりません。

Hiscoのグローバルブランドディレクター兼パートナーであるAnnabelVennerは、これは社内で始まると述べています。

ヴェナー氏は、「情報がマーケティング内でのみ保持されるのではなく、組織全体で話し合いを行い、顧客とビジネスが顧客をどのようにターゲットにするかを全員が確実に理解できるようにする」必要があると述べています。マーケティングチーム内にサイロがない場合、クライアントは一貫した高品質の結果を受け取ることになります。

亀裂に陥る恐れを減らす1つの方法は、すべてのアカウントに、チームと提携し、すべてのコミュニケーション、期限、およびタスクを管理するアカウントマネージャーがいるモデルを作成することです。これらのアカウントマネージャーが経験豊富で、クライアントの成功に専念していることを確認してください。

代理店の例

Straight Northは、スタッフが25人未満の小さな会社から、従業員が100人を超え、全国に複数のオフィスを持つ会社に成長しました。彼らは成功の一部を熟練したアカウントマネージャーに帰しています。アカウントマネージャーは、ブティックエージェンシーの雰囲気とコミュニケーションスタイルを維持しながら、クライアントが大手エージェンシーのリソースにアクセスできるようにします。

それはあなたのサイズではなく、あなたのクライアントについてです

テクノロジーと消費者の需要が進化するにつれて、マーケターは大きなプレッシャーにさらされています。大手エージェンシーとブティックエージェンシーのどちらがこれらの変化に対応するための準備が整っているかについては議論があります。

それは規模ではなく、クライアントを理解し、有意義な方法でクライアントと提携するエージェンシーの能力についてです。 MediaLinkの会長兼CEOであるMichaelKassanは、「将来のエージェンシーがクライアントのニーズをより適応し、反映するためには、真の意欲がなければなりません」と述べています。

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