6 moduri în care agențiile mari cresc prin câștigarea clienților peste agențiile de tip boutique

Agențiile mari sunt încă regele dealului în publicitate - dar în ultimii ani, agențiile de tip boutique au început să capteze afaceri de la agențiile mari. Companiile percep agențiile mai mici ca fiind mai capabile să preia viziunea și povestea companiei lor - la o fracțiune din preț.

Kevin Hayes, directorul Strategiei digitale și media la The Phoenix Group, spune acest lucru:

Aceste noi agenții s-au născut pentru că agențiile de marketing mamut au acționat ca niște mamuți - mamuți de lână, mai exact: mari, incomode și incapabili să se adapteze. Nu au înțeles digitalul și, din experiența mea, le-a fost frică să coreleze rezultatele campaniei cu munca lor.

Multe companii, inclusiv Pops, KitchenAid și Discovery Channel, au perceput această reacție lentă la schimbarea pieței și și-au pus eforturile publicitare în mâinile agențiilor mai mici.

Chiar și cu agențiile de tip boutique care câștigă tracțiune, agențiile mari încă mai au experiența și resursele necesare pentru a furniza campanii puternice. Dar, pentru a continua să câștige pitch-uri, trebuie să răspundă nevoilor clienților în medii în schimbare.

Iată șase moduri în care agențiile mari își pot încadra punctele forte pentru a descuraja clienții să lucreze cu persoanele nevalide.

6 moduri în care agențiile mari pot câștiga clienți

1. Agențiile mari se concentrează pe valoare, nu pe preț

Agențiile mari tind să fie mult mai scumpe decât agențiile de tip boutique - dar asta este dintr-un motiv.

Luați WPP plc, de exemplu. Firma este una dintre cele mai mari agenții de publicitate și PR din lume și tocmai a anunțat o relație specială cu Waze. Numai clienții WPP pot profita de noua tehnologie publicitară în aplicația Waze:

Aceste reclame sunt reclame care nu distrag atenția și care corespund experienței șoferului - cum ar fi trecerea anumitor restaurante sau benzinării. Milioane de oameni folosesc Waze zilnic și vor fi acum expuși doar clientului WPP plc. WPP plc oferă caracteristici, resurse și conexiuni cu care pur și simplu agențiile de tip boutique nu pot concura.

Jason Swenk, consultant de agenție, spune că agențiile trebuie să se concentreze pe valoarea pe care o oferă clienților. Atunci când companiile se opun serviciilor dvs., spunând că onorariile dvs. sunt prea scumpe sau nu depășesc bugetul, trebuie să le adresați întrebări despre nevoile și obiectivele lor. Arătați potențialilor clienți ce măsuri specifice va face agenția dvs. pentru a-i ajuta să-și îndeplinească obiectivele și să-și îmbunătățească rezultatele.

Cheia este că nu puteți spune doar potențialilor despre valoarea pe care o oferiți. Trebuie să o demonstrați , ceea ce duce la punctul doi.

2. Agențiile mari au studii de caz puternice

Studii de caz puternice sunt cazurile în care agențiile mari își pot demonstra talentul și de ce merită investiția suplimentară. Este posibil ca agențiile de tip boutique să nu aibă experiența, datele sau resursele necesare pentru a pune împreună studii de caz extrem de inteligente, frumoase și convingătoare. Dar agențiile mari fac, așa cum evidențiază Viget aici:

Clienții potențiali nu vor avea încredere în agenții de vânzări pe baza unui pitch puternic. Deși un pitch solid al ascensorului este primul pas pentru a câștiga interes dintr-un potențial, nu este suficient pentru a câștiga încrederea unei companii. Companiile trebuie să vă vadă cele mai bune lucrări pentru a stabili dacă agenția dvs. este potrivită pentru ei.

Nu este suficient doar pentru a prezenta cele mai mari mărci sau chiar cele mai de succes campanii. Evidențiați studii de caz cu care potențialii dvs. clienți se vor referi cel mai mult. După ce ați aflat despre dimensiunea, industria, stilul și obiectivele lor, puteți selecta cu bun gust studiile de caz care sunt cele mai apropiate de profilul lor. Demonstrați cum partajați cu companii similare și ce acțiuni a efectuat echipa dvs. pentru a obține rezultate definibile.

Echipa dvs. o poate duce la nivelul următor oferind referințe proactive. Anunțați potențialii dvs. că recunoașteți că alegerea unei agenții este o decizie importantă. Perspectivele nu trebuie să vă convingă doar pe cuvânt, ci pot apela la referințe pentru a afla mai multe.

3. Agențiile mari oferă pachete de servicii complete

Astăzi, există mai multe canale de marketing decât oricând, mai multe instrumente pentru analiza datelor și mai multe detalii pentru a ține la curent. Agențiile mari au probabil resurse, tehnologie avansată și forță de muncă pentru a gestiona totul pentru a derula campanii de marketing cu servicii complete.

Agențiile de tip boutique ar putea oferi aspecte mai agile și specializate ale marketingului digital, dar de obicei nu pot oferi toate serviciile de care ar putea avea nevoie o companie, mai ales la scară largă.

Agențiile mari au un rap rău pentru că nu sunt la fel de eficiente ca agențiile mici. Acestea sunt „complexe, cu straturi de oameni de cont pentru a„ deservi relația ”, ceea ce îndepărtează accentul de creativitate. Există prea mult timp petrecut în conferințe, întâlniri, off-site, călătorii și prezentări inutile PowerPoint ”, scrie Avi Dan, consultant în căutarea agenției.

„Echipele de agenții din sute de birouri se angajează în esență în aceeași activitate, ducând la risipă semnificativă și costuri inutile pentru clienți.”

Dar, în același timp, orice campanie de marketing este un puzzle mare cu multe piese integrate - comunicare, proiectare, scriere, editare, organizare a sarcinilor și testare A / B.

„Aceasta este natura unei industrii care evoluează mai rapid în mass-media decât în ​​compoziția sa”, spune Chris Sojka, CCO și cofondator al Madwell. Agențiile mici se confruntă cu provocări în materie de eficiență la fel ca și concurenții lor mai mari.

Companiile nu pot obține în prezent natura multifacetică a marketingului. Dar ei trebuie să decidă cine poartă responsabilitatea de a reuni toate componentele (inerent ineficiente) - o agenție cu experiență sau ei înșiși.

Dacă clientul dvs. semnează cu o companie mică care nu oferă servicii all-in-one, se vor găsi contractând diferite agenții, consultanți, designeri, producători video, manageri de e-mail și multe altele:

Fiecare agenție separată trebuie să lucreze împreună, chiar dacă ar putea funcționa în diferite fusuri orare, să aibă diferite stiluri de comunicare și moduri de lucru.

Angajarea unor agenții mari care pot aduna toate piesele de lucru sub un singur acoperiș poate reduce efectiv munca la sfârșitul clienților. Acest lucru permite companiilor să fie mai eficiente cu inima afacerii lor, mai degrabă decât eforturile lor de marketing:

4. Agențiile mai mari au mai mulți clienți într-o varietate de industrii

Cele mai de succes agenții își dovedesc expertiza în cercetare, adaptabilitate și capacitatea de a înțelege cu adevărat industriile și ofertele de produse ale clienților lor. Unele companii s-ar putea îndoi de capacitatea agenției de a furniza conținut de înaltă calitate în industria lor specifică, deoarece presupun că agențiile mari vor merge mai degrabă pentru o acoperire mai largă decât pentru un public vizat.

O agenție nu trebuie să fie un expert într-o industrie verticală pentru a oferi rezultate. Trebuie să fie maeștri în marketing. Folosiți-vă varietatea de studii de caz pentru clienți pentru a evidenția cât de puternic excelează echipa dvs. în a deservi noi industrii și capacitatea lor de a traduce învățarea lor în povestiri persuasive.

Specialiștii în marketing sunt comercianți dintr-un motiv. Ei pot combina date, cercetări și creativitate pentru a produce reclame care să convingă clienții. Dacă agențiile de tip boutique cunosc destul de bine o industrie - este minunat. Dar această expertiză nu demonstrează creativitatea sau dorința lor de a se adapta noilor tendințe.

După cum Hayes a subliniat mai sus, agențiile mari sunt criticate pentru a nu fi adaptabile - aveți nevoie pentru a depăși aceste ipoteze dovedind că sunt adaptabile. O modalitate de a face acest lucru este arătând câte tipuri diferite de companii au semnat și au reușit agenția dvs.

5. Agențiile mai mari au mai multe locații pentru întâlniri față în față

Chiar și cu numeroasele instrumente digitale la îndemână, oamenii încă se dezvoltă în legătură personală și interacțiuni față în față.

După cum remarcă Ben Cooper, director de inovare al grupului la M&C Saatchi și cofondator al Tricky Jigsaw:

Succesul oricărui model se bazează pe relațiile umane. Viitoarea forță de muncă necesită inteligență emoțională, care este în ton cu nevoile clientului; seturile de abilități ale unei echipe; și concentrarea pe un rezultat.

Conectarea față în față permite oamenilor să comunice mai bine și să construiască o relație mai semnificativă și mai încrezătoare.

Cea mai mare parte a conversației se întâmplă prin comunicarea non-verbală. Cu limbajul corpului, oamenii sunt capabili să comunice mai clar ceea ce gândesc și simt. Le permite să se exprime mai complet decât printr-un e-mail sau un apel vocal.

Cu cât clientul și agenția au un parteneriat mai clar, transparent și mai conectat, cu atât eforturile de marketing vor fi mai consistente și mai coerente. Atunci când există spații de birouri pentru ca clienții să se întâlnească și să se conecteze cu managerii de cont respectivi, cu atât relația va fi mai bună pe termen lung.

Skype și soluțiile software de colaborare joacă un rol important în afacerea de astăzi, dar nu pot înlocui complet contactul uman. Exprimați viitorilor clienți cât de important este să vă conectați ocazional față în față și că veți face din aceasta o prioritate - indiferent dacă se întâmplă în oricare dintre locațiile dvs. sau dacă le trimiteți reprezentanți.

6. Agențiile mari au mai mult personal

Multe companii au adoptat convingerea că mai mult personal înseamnă mai puțină responsabilitate, eficiență și pasiune.

Criticii marilor agenții indică Efectul Ringelmann, care teoretizează că echipele mai mari duc adesea la o mai mică responsabilitate pentru contribuția fiecărui membru. Alții observă că, cu agențiile ierarhice tradiționale, există personal care nu trebuie să contribuie mult, ci doar să aștepte să aprobe anumite procese.

Clienții doresc să știe că plătesc doar pentru persoanele care lucrează efectiv la proiectul lor - mai degrabă decât să stea în jur. Acestea sunt îngrijorări legitime, dar agențiile mari pot reaminti potențialilor clienți că există riscuri pentru mai puțini angajați.

Un număr mai mic de personal poate duce la epuizare și erori. În agențiile de tip boutique, care uneori au mai puțin de 10 membri ai personalului, angajații poartă multe pălării. Acestea jonglează cu cercetarea cuvintelor cheie, proiectarea, optimizarea SEO, redactarea și toate celelalte aspecte ale unui proiect. Da, este posibil ca personalul să simtă mai multă proprietate asupra unui proiect. Dar proiectele nu sunt verificate sau revizuite de experți. Personalul poate fi supraîncărcat cu responsabilitate și nu își poate prinde toate greșelile.

Cu mai mulți angajați, există mai mult spațiu pentru revizuire și îmbunătățire a campaniei dvs. Una dintre cele mai mari temeri pe care le au clienții este că vor fi repartizați într-o „echipă B” de marketing și vor cădea prin crăpăturile birocrației dvs. Asigurați-le că nu există nicio echipă B - angajați doar cei mai buni și trebuie să performeze pentru a rămâne la bordul companiei dvs.

Annabel Venner, director de brand global și partener la Hisco, spune că acest lucru începe intern.

Venner spune că trebuie să existe „conversații în întreaga organizație pentru a se asigura că toată lumea înțelege clientul și modul în care afacerea intenționează să-l vizeze, mai degrabă decât acele informații care sunt deținute exclusiv în cadrul marketingului”. Atunci când nu există silozuri în cadrul echipei de marketing, clienții vor primi rezultate consistente și de înaltă calitate.

O modalitate de a reduce temerile de a cădea prin crăpături este prin crearea unui model în care toate conturile să aibă manageri de cont care să se asocieze cu echipa dvs. și să rămână la curent cu toate comunicările, termenele și sarcinile. Asigurați-vă că acești manageri de cont sunt experimentați și dedicați succesului clienților.

Un exemplu de agenție

Straight North a crescut de la o firmă mică cu mai puțin de 25 de angajați la o companie cu peste 100 de angajați și birouri multiple în întreaga țară. Aceștia atribuie o parte din succesul lor managerilor de cont calificați. Managerii de conturi permit clienților să acceseze resursele unei mari agenții, menținând în același timp simțul și stilul de comunicare al unei agenții de tip boutique.

Nu este vorba despre mărimea ta, ci despre clienții tăi

Specialiștii în marketing sunt supuși unei mari presiuni pe măsură ce tehnologia și cerințele consumatorilor evoluează. Există dezbateri dacă agențiile mari sau agențiile de tip boutique vor fi mai echipate pentru a răspunde acestor schimbări.

Nu este vorba despre dimensiune, ci despre capacitatea agenției de a înțelege clienții și de a asocia în mod semnificativ. Michael Kassan, președinte și CEO MediaLink, spune că „trebuie să existe o adevărată dorință ca agenția viitorului să fie mai adaptabilă și mai reflectivă la nevoile clienților”.

Agențiile mari vor câștiga clienți față de agențiile de tip boutique, dovedind că pot rămâne la curent cu nevoile clientului și ale consumatorilor. Transformați mai multe clicuri pe anunțuri în conversii cu Cloudul de conversie publicitară Instapage. Cu AdMap, 1: 1 Personalizare, colaborare încorporată, designuri perfecte pentru pixeli și multe altele, nicio altă soluție nu se poate compara. Înscrieți-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.