Büyük Ajansların Butik Ajanslar Üzerinden Müşteri Kazanarak Büyümesinin 6 Yolu

Büyük ajanslar hala reklamcılıkta zirvenin kralıdır - ancak son yıllarda butik ajanslar büyük ajanslardan iş almaya başladı. İşletmeler, daha küçük ajansları, şirketlerinin vizyonunu ve hikayesini çok daha ucuza üstlenebilecekleri şeklinde algılıyor.

The Phoenix Group Dijital ve Medya Stratejisi Direktörü Kevin Hayes bunu şöyle ifade ediyor:

Bu yeni ajanslar, mamut pazarlama ajanslarının mamutlar gibi davranması nedeniyle doğdu - daha doğrusu yünlü mamutlar: büyük, beceriksiz ve uyum sağlayamayan. Dijitali anlamadılar ve benim deneyimime göre kampanya sonuçlarını çalışmalarıyla ilişkilendirmekten korktular.

Pops, KitchenAid ve Discovery Channel dahil olmak üzere birçok şirket, pazar değişikliğine bu yavaş tepkiyi algıladı ve reklamcılık çabalarını daha küçük ajansların eline verdi.

Butik ajansların çekiş kazanmasına rağmen, büyük ajanslar hala güçlü kampanyalar sunacak deneyime ve kaynaklara sahip. Ancak sahaları kazanmaya devam etmek için değişen ortamlarda müşterilerin ihtiyaçlarına cevap vermelidirler.

İşte büyük ajansların, müşterilerini mazlumlarla çalışmaktan caydırmak için güçlü yönlerini çerçevelemelerinin altı yolu.

Büyük ajansların müşteri kazanmasının 6 yolu

1. Büyük ajanslar fiyata değil değere odaklanır

Büyük ajanslar, butik ajanslardan önemli ölçüde daha pahalı olma eğilimindedir - ancak bunun bir nedeni var.

Örneğin WPP plc'yi ele alalım. Firma, dünyanın en büyük reklam ve halkla ilişkiler ajanslarından biridir ve Waze ile özel bir ilişkisi olduğunu duyurdu. Waze uygulamasındaki yeni reklam teknolojisinden yalnızca WPP müşterileri yararlanabilir:

Bu reklamlar, belirli restoranların veya benzin istasyonlarının yanından geçmek gibi, sürücünün deneyimine karşılık gelen, dikkati dağıtmayan reklamlardır. Milyonlarca insan Waze'i günlük olarak kullanıyor ve artık sadece WPP plc istemci eklentilerine maruz kalacak. WPP plc, butik ajansların rekabet edemeyeceği özellikler, kaynaklar ve bağlantılar sunar.

Ajans danışmanı Jason Swenk, ajansların müşterilere sundukları değere odaklanmaları gerektiğini söylüyor. Şirketler, ücretlerinizin çok pahalı veya bütçelerini aştığını söyleyerek hizmetlerinize itiraz ettiğinde, onlara ihtiyaçları ve hedefleri hakkında sorular sormanız gerekir. Potansiyel müşterilere, hedeflerine ulaşmalarına ve kârlılıklarını artırmalarına yardımcı olmak için ajansınızın hangi adımları atacağını gösterin.

Önemli olan, potansiyel müşterilere sunduğunuz değer hakkında sadece söyleyememenizdir. Kanıtlamak zorundasın, bu da ikinci noktaya götürür.

2. Büyük ajansların güçlü vaka çalışmaları var

Güçlü vaka çalışmaları, büyük ajansların yeteneklerini ve neden ekstra yatırıma değer olduklarını gösterebilecekleri yerlerdir. Butik ajanslar, son derece zeki, güzel ve çekici vaka çalışmalarını bir araya getirecek deneyime, verilere veya kaynaklara sahip olmayabilir. Ancak büyük ajanslar, Viget'in burada vurguladığı gibi:

Potansiyel müşteriler, güçlü bir adıma dayalı satış görevlilerine güvenmeyecektir. Sağlam bir asansör konuşması, bir müşteri adayının ilgisini çekmenin ilk adımı olsa da, bir şirketin güvenini kazanmak için yeterli değildir. Şirketlerin, ajansınızın kendilerine uygun olup olmadığını belirlemek için en iyi çalışmanızı görmeleri gerekir.

Sadece en büyük markaları, hatta en başarılı kampanyalarınızı sergilemeniz yeterli değildir. Potansiyel müşterilerinizin en çok ilişki kuracağı vaka çalışmalarını vurgulayın. Boyutlarını, sektörlerini, tarzlarını ve hedeflerini öğrendikten sonra, profillerine en yakın vaka çalışmalarını zevkle seçebilirsiniz. Benzer şirketlerle nasıl ortaklık kurduğunuzu ve tanımlanabilir sonuçlar elde etmek için ekibinizin hangi eylemleri gerçekleştirdiğini gösterin.

Ekibiniz proaktif olarak referanslar sunarak bunu bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Potansiyel müşterilerinize bir ajans seçmenin büyük bir karar olduğunun farkında olduğunuzu bildirin. Beklentiler sizi yalnızca sözünüze güvenmekle kalmaz, daha fazlasını öğrenmek için referansları arayabilirler.

3. Büyük ajanslar tam hizmet paketleri sunar

Bugün, her zamankinden daha fazla pazarlama kanalı, veri analizi için daha fazla araç ve takip edilecek daha fazla ayrıntı var. Büyük ajanslar, büyük olasılıkla, tam hizmet pazarlama kampanyaları yürütmek için her şeyi yönetmek için kaynaklara, ileri teknolojiye ve insan gücüne sahiptir.

Butik ajanslar, dijital pazarlamanın daha çevik ve uzmanlaşmış yönlerini sunabilir, ancak genellikle bir şirketin ihtiyaç duyabileceği tüm hizmetleri, özellikle de geniş ölçekte sunamazlar.

Büyük ajanslar, küçük ajanslar kadar verimli olamadıkları için kötü bir üne sahiptir. “Karmaşıktırlar, 'ilişkiye hizmet edecek' hesap katmanlarıyla, odağı yaratıcılıktan uzaklaştırırlar. Ajans arama danışmanı Avi Dan, konferans görüşmeleri, toplantılar, saha dışı, seyahat ve gereksiz PowerPoint sunumlarına çok fazla zaman harcanıyor” diye yazıyor.

"Yüzlerce ofisteki ajans ekipleri temelde aynı faaliyette bulunuyor ve bu da müşteriler için önemli miktarda israfa ve gereksiz maliyetlere neden oluyor."

Ancak aynı zamanda, herhangi bir pazarlama kampanyası, iletişim, tasarım, yazma, düzenleme, görev organizasyonu ve A/B testi gibi birçok entegre parçaya sahip büyük bir bilmecedir.

Madwell'in CCO'su ve Kurucu Ortağı Chris Sojka, “Bu, medyasında makyajından daha hızlı gelişen bir endüstrinin doğasıdır” diyor. Küçük ajanslar, daha büyük rakipleri gibi verimlilikte zorluklarla karşı karşıyadır.

Şirketler günümüzde pazarlamanın çok yönlü doğasının etrafından dolaşamıyorlar. Ancak, (doğal olarak verimsiz) tüm bileşenleri bir araya getirme sorumluluğunun kimde olduğuna karar vermek zorundalar - deneyimli bir kurum mu yoksa kendileri mi?

Müşteriniz, hepsi bir arada hizmetler sunmayan küçük bir şirketle anlaşma yaparsa, kendilerini farklı ajanslar, danışmanlar, tasarımcılar, video yapımcıları, e-posta yöneticileri ve daha fazlasıyla sözleşmeli olarak bulacaklardır:

Farklı zaman dilimlerinde faaliyet gösterseler, farklı iletişim tarzlarına ve çalışma biçimlerine sahip olsalar da her bir ayrı kurum birlikte çalışmak zorundadır.

Tüm iş parçalarını tek bir çatı altında toplayabilecek büyük ajansları işe almak, aslında müşteri tarafındaki işi azaltabilir. Bu, şirketlerin pazarlama çabalarından ziyade işlerinin merkezinde daha verimli olmalarını sağlar:

4. Daha büyük ajansların çeşitli sektörlerde daha fazla müşterisi var

En başarılı ajanslar, araştırma, uyarlanabilirlik ve müşterilerinin sektörlerini ve ürün tekliflerini gerçekten anlama yeteneklerini kanıtlıyor. Bazı şirketler, büyük ajansların hedef kitleden ziyade daha geniş bir erişime gideceğini varsaydıklarından, ajansın kendi sektörlerinde yüksek kaliteli içerik sunma yeteneğinden şüphe duyabilir.

Bir ajansın sonuç vermesi için dikey bir sektörde uzman olması gerekmez. Pazarlamada usta olmaları gerekir. Ekibinizin yeni sektörlere hizmet etmede ne kadar güçlü olduğunu ve öğrendiklerini ikna edici hikaye anlatımına dönüştürme yeteneklerini vurgulamak için çeşitli müşteri vaka çalışmalarınızı kullanın.

Pazarlamacılar bir sebepten dolayı pazarlamacılardır. Müşterileri ikna eden reklamlar üretmek için verileri, araştırmaları ve yaratıcılığı harmanlayabilirler. Butik ajanslar bir endüstriyi oldukça iyi tanıyorsa - bu harika. Ancak bu uzmanlık, yaratıcılıklarını veya yeni trendlere uyum sağlama isteklerini kanıtlamaz.

Hayes Yukarıda da belirtildiği gibi, büyük ajansları uyarlanabilir olması için eleştirilmiş - Eğer uyum sağlayabileceğini kanıtlayarak Bu varsayımları aşmak gerekir. Bunu yapmanın bir yolu, ajansınızın kaç farklı türde işletmeyle imza attığını ve başarılı olduğunu göstermektir.

5. Daha büyük ajansların yüz yüze görüşmek için daha fazla yeri var

Parmaklarımızın ucunda birçok dijital araç olsa bile, insanlar hala kişisel bağlantı ve yüz yüze etkileşimlerde başarılı oluyorlar.

M&C Saatchi Grup İnovasyon Direktörü ve Tricky Jigsaw'ın Kurucu Ortağı Ben Cooper'ın belirttiği gibi:

Herhangi bir modelin başarısı insan ilişkileri üzerine kuruludur. Geleceğin iş gücü, müşterinin ihtiyaçları ile uyumlu duygusal zeka gerektirir; bir takımın beceri setleri; ve bir sonuca odaklanmak.

Yüz yüze iletişim, insanların daha iyi iletişim kurmasını ve daha anlamlı, güvene dayalı bir ilişki kurmasını sağlar.

Konuşmanın büyük kısmı sözsüz iletişim yoluyla gerçekleşir. Beden dili ile insanlar düşündüklerini ve hissettiklerini daha net bir şekilde iletebilirler. Kendilerini bir e-posta veya sesli aramadan daha eksiksiz ifade etmelerini sağlar.

Müşteri ve ajansın sahip olduğu daha net, şeffaf ve bağlantılı ortaklık, pazarlama çabaları daha tutarlı ve tutarlı olacaktır. Müşterilerin ilgili hesap yöneticileriyle buluşup bağlantı kurabilecekleri ofis alanları olduğunda, ilişki uzun vadeli olacaktır.

Skype ve işbirliği yazılım çözümleri günümüzün iş dünyasında büyük bir rol oynamaktadır, ancak insan temasının tam olarak yerini alamazlar. Gelecekteki müşterilere, zaman zaman onlarla yüz yüze bağlantı kurmanın ne kadar önemli olduğunu ve bunu yapmayı bir öncelik haline getireceğinizi ifade edin - ister konumlarınızdan herhangi birinde olsun, ister onlara temsilci gönderiyor olun.

6. Büyük ajansların daha fazla personeli var

Birçok şirket, daha fazla personelin daha az sorumluluk, verimlilik ve tutku anlamına geldiği inancını benimsemiştir.

Büyük ajansları eleştirenler, daha büyük ekiplerin genellikle her üyenin katkısı için daha az sorumluluğa yol açtığını teorize eden Ringelmann Etkisi'ne işaret ediyor. Diğerleri, geleneksel, hiyerarşik ajanslarda, çok fazla katkıda bulunmak zorunda olmayan, sadece belirli süreçleri onaylamak için bekleyen personel olduğunu belirtiyor.

Müşteriler, boş boş oturmak yerine, yalnızca projeleri üzerinde gerçekten çalışan insanlar için ödeme yaptıklarını bilmek isterler. Bunlar meşru kaygılardır, ancak büyük ajanslar potansiyel müşterilere daha az personelin riskleri olduğunu hatırlatabilir.

Daha az personel tükenmişliğe ve hataya neden olabilir. Bazen 10'dan az çalışanı olan butik ajanslarda çalışanlar çok şapka takar. Anahtar kelime araştırması, tasarım, SEO optimizasyonu, metin yazarlığı ve bir projenin diğer tüm yönleriyle uğraşıyorlar. Evet, personel bir proje üzerinde daha fazla sahiplik hissedebilir. Ancak projeler uzmanlar tarafından incelenmiyor veya incelenmiyor. Personel sorumlulukla aşırı yüklenebilir ve tüm hatalarını yakalayamaz.

Daha fazla personelle, kampanyanızın gözden geçirilmesi ve iyileştirilmesi için daha fazla alan vardır. Müşterilerin sahip olduğu en büyük korkulardan biri, pazarlamacılardan oluşan bir “B-takımına” atanacakları ve bürokrasinizin çatlaklarına düşecekleridir. Onlara hiçbir B-takımının bulunmadığından emin olun - yalnızca en iyileri işe alırsınız ve şirketinizde kalabilmek için performans göstermeleri gerekir.

Hisco'nun global marka direktörü ve ortağı Annabel Venner, bunun dahili olarak başladığını söylüyor.

Venner, "herkesin müşteriyi anlamasını ve işletmenin onları nasıl hedeflediğini anlamasını sağlamak için bu bilgilerin yalnızca pazarlama içinde tutulması yerine kuruluş genelinde konuşmalar" olması gerektiğini söylüyor. Pazarlama ekibinde silolar olmadığında, müşteriler tutarlı, yüksek kaliteli sonuçlar alacaklardır.

Çatlaklara düşme korkularını azaltmanın bir yolu, tüm hesapların ekibinizle ortak olacak ve tüm iletişim, son tarihler ve görevlerin üstünde kalacak hesap yöneticilerine sahip olduğu bir model oluşturmaktır. Bu hesap yöneticilerinin deneyimli ve müşteri başarısına adanmış olduğundan emin olun.

Bir ajans örneği

Straight North, 25'ten az çalışanı olan küçük bir firmadan ülke genelinde 100'den fazla çalışanı ve birden fazla ofisi olan bir şirkete dönüştü. Başarılarının bir kısmını yetenekli hesap yöneticilerine bağlıyorlar. Hesap yöneticileri, bir butik ajansın hissini ve iletişim tarzını korurken, müşterilerin büyük bir ajansın kaynaklarına erişmesine izin verir.

Bu sizin bedeninizle ilgili değil, müşterilerinizle ilgili

Teknoloji ve tüketici talepleri geliştikçe pazarlamacılar büyük bir baskı altındadır. Büyük ajansların mı yoksa butik ajansların mı bu değişikliklere cevap verecek daha donanımlı olacağı konusunda tartışmalar var.

Bu büyüklükle ilgili değil, ajansın müşterileri anlama ve onlarla anlamlı şekillerde ortak olma yeteneği ile ilgili. MediaLink başkanı ve CEO'su Michael Kassan, “geleceğin ajansının daha uyumlu ve müşterilerin ihtiyaçlarını yansıtması için gerçek bir isteklilik olması gerektiğini” söylüyor.

Büyük ajanslar, müşteri ve tüketici ihtiyaçları konusunda güncel kalabileceklerini kanıtlayarak müşterileri butik ajanslar üzerinden kazanacaklar. Instapage Advertising Conversion Cloud ile reklam tıklamalarınızın daha fazlasını dönüşümlere dönüştürün. AdMap, 1:1 Kişiselleştirme, yerleşik işbirliği, mükemmel piksel tasarımları ve daha fazlasıyla başka hiçbir çözüm karşılaştırılamaz. Bugün bir Instapage Enterprise demosu için kaydolun.