6 maneiras de as grandes agências crescerem conquistando clientes em vez de agências de butique

As grandes agências ainda são o rei da colina em publicidade - mas, nos últimos anos, as agências boutique começaram a capturar negócios de grandes agências. As empresas percebem as agências menores como mais capazes de assumir a visão e a história de sua empresa - por uma fração do preço.

Kevin Hayes, Diretor de Estratégia Digital e de Mídia do The Phoenix Group explica da seguinte maneira:

Essas novas agências nasceram porque as gigantescas agências de marketing agiam como, bem, mamutes - mamutes lanudos, para ser mais preciso: grandes, desajeitados e incapazes de se adaptar. Eles não entendiam digital e, na minha experiência, tinham medo de correlacionar os resultados da campanha com seu trabalho.

Muitas empresas, incluindo Pops, KitchenAid e Discovery Channel, perceberam essa reação lenta às mudanças do mercado e colocaram seus esforços de publicidade nas mãos de agências menores.

Mesmo com as agências de butique ganhando força, as grandes agências ainda têm a experiência e os recursos para entregar campanhas poderosas. Mas, para continuar ganhando argumentos de vendas, eles devem atender às necessidades dos clientes em ambientes em constante mudança.

Aqui estão seis maneiras pelas quais as grandes agências podem enquadrar seus pontos fortes para dissuadir os clientes de trabalharem com os oprimidos.

6 maneiras pelas quais grandes agências podem conquistar clientes

1. Grandes agências focam no valor, não no preço

Grandes agências tendem a ser significativamente mais caras do que agências de butique - mas isso é por uma razão.

Veja o WPP plc, por exemplo. A empresa é uma das maiores agências de publicidade e relações públicas do mundo e acaba de anunciar um relacionamento especial com o Waze. Apenas clientes WPP podem aproveitar as vantagens da nova tecnologia de publicidade no aplicativo Waze:

Esses anúncios são anúncios que não distraem e correspondem à experiência do motorista - como passar por restaurantes ou postos de gasolina específicos. Milhões de pessoas usam o Waze diariamente e agora estarão expostas apenas a anúncios de clientes WPP plc. O WPP plc oferece recursos, recursos e conexões com os quais as agências boutique simplesmente não podem competir.

Jason Swenk, consultor de agência, diz que as agências precisam se concentrar no valor que oferecem aos clientes. Quando as empresas se opõem aos seus serviços, dizendo que suas taxas são muito caras ou fora do orçamento, você precisa fazer perguntas sobre suas necessidades e objetivos. Mostre aos clientes em potencial quais etapas específicas sua agência executará para ajudá-los a atingir seus objetivos e aumentar seus resultados financeiros.

A chave é que você não pode simplesmente dizer aos clientes em potencial sobre o valor que você oferece. Você tem que provar isso, o que leva ao ponto dois.

2. Grandes agências têm estudos de caso poderosos

Estudos de caso poderosos são onde as grandes agências podem mostrar seu talento e por que valem o investimento extra. As agências de butique podem não ter experiência, dados ou recursos para reunir estudos de caso altamente inteligentes, bonitos e atraentes. Mas as grandes agências sim, como a Viget destaca aqui:

Os clientes em potencial não confiarão nos vendedores com base em um argumento de venda poderoso. Embora um argumento de venda sólido seja o primeiro passo para ganhar o interesse de um lead, não é suficiente para ganhar a confiança de uma empresa. As empresas precisam ver seu melhor trabalho para determinar se sua agência é adequada para elas.

Não basta apenas apresentar as maiores marcas ou mesmo as suas campanhas de maior sucesso. Destaque os estudos de caso com os quais seus clientes em potencial se relacionarão mais. Depois de aprender sobre seu tamanho, setor, estilo e objetivos, você pode selecionar com gosto os estudos de caso mais próximos de seu perfil. Demonstre como você faz parceria com empresas semelhantes e quais ações sua equipe executou para obter resultados definíveis.

Sua equipe pode levar isso para o próximo nível, oferecendo referências proativamente. Deixe seus leads saberem que você reconhece que escolher uma agência é uma grande decisão. Os clientes em potencial não precisam apenas acreditar na sua palavra, mas podem ligar para referências para saber mais.

3. Grandes agências oferecem pacotes de serviços completos

Hoje, existem mais canais de marketing do que nunca, mais ferramentas para análise de dados e mais detalhes para manter o controle. As grandes agências provavelmente têm recursos, tecnologia avançada e mão de obra para gerenciar tudo para executar campanhas de marketing de serviço completo.

As agências de butique podem oferecer aspectos mais ágeis e especializados de marketing digital, mas geralmente não podem oferecer todos os serviços de que uma empresa pode precisar, especialmente em escala.

As grandes agências têm uma má reputação por não serem tão eficientes quanto as pequenas agências. Eles são “complexos, com camadas de pessoas responsáveis ​​para 'servir ao relacionamento', o que tira o foco da criatividade. Gasta-se muito tempo em teleconferências, reuniões, off-sites, viagens e apresentações inúteis do PowerPoint ”, escreve Avi Dan, consultor de pesquisa da agência.

“As equipes da agência em centenas de escritórios se dedicam essencialmente à mesma atividade, resultando em desperdício significativo e custos desnecessários para os clientes.”

Mas, ao mesmo tempo, qualquer campanha de marketing é um grande quebra-cabeça com muitas peças integradas - comunicação, design, redação, edição, organização de tarefas e testes A / B.

“Essa é a natureza de uma indústria que evolui mais rapidamente em sua mídia do que em sua composição”, diz Chris Sojka, CCO e cofundador da Madwell. Agências pequenas enfrentam desafios de eficiência, assim como seus concorrentes maiores.

As empresas não podem contornar a natureza multifacetada do marketing hoje. Mas eles têm que decidir quem tem a responsabilidade de reunir todos os componentes (inerentemente ineficientes) - uma agência experiente ou eles próprios.

Se o seu cliente assinar com uma pequena empresa que não oferece serviços completos, ele se verá contratando diferentes agências, consultores, designers, produtores de vídeo, gerentes de e-mail e muito mais:

Cada agência separada tem que trabalhar em conjunto, embora possam operar em fusos horários diferentes, ter estilos de comunicação e maneiras de trabalhar diferentes.

A contratação de grandes agências que podem reunir todas as peças de trabalho sob o mesmo teto pode, na verdade, reduzir o trabalho do cliente. Isso permite que as empresas sejam mais eficientes com o coração de seus negócios, em vez de seus esforços de marketing:

4. Agências maiores têm mais clientes em uma variedade de setores

As agências mais bem-sucedidas comprovam sua experiência em pesquisa, adaptabilidade e capacidade de entender verdadeiramente as indústrias e ofertas de produtos de seus clientes. Algumas empresas podem duvidar da capacidade da agência de fornecer conteúdo de alta qualidade em seu setor específico, porque presumem que as grandes agências buscarão um alcance mais amplo, em vez de um público-alvo.

Uma agência não precisa ser especialista em uma indústria vertical para entregar resultados. Eles têm que ser mestres em marketing. Use sua variedade de estudos de caso de clientes para destacar o quão forte sua equipe se destaca no atendimento a novos setores e sua capacidade de traduzir seu aprendizado em narrativas persuasivas.

Os profissionais de marketing são profissionais de marketing por um motivo. Eles podem combinar dados, pesquisa e criatividade para produzir anúncios que persuadam os clientes. Se as agências de butique conhecem um setor muito bem - isso é incrível. Mas essa experiência não prova sua criatividade ou vontade de se adaptar a novas tendências.

Como Hayes apontou acima, as grandes agências são criticadas por não serem adaptáveis ​​- você precisa superar essas suposições provando que é adaptável. Uma maneira de fazer isso é mostrar quantos tipos diferentes de negócios sua agência assinou e teve sucesso.

5. Agências maiores têm mais locais para reuniões cara a cara

Mesmo com as muitas ferramentas digitais ao nosso alcance, as pessoas ainda prosperam na conexão pessoal e nas interações face a face.

Como Ben Cooper, Diretor de Inovação de Grupo da M&C Saatchi e Co-Fundador da Tricky Jigsaw, observa:

O sucesso de qualquer modelo baseia-se nas relações humanas. A força de trabalho futura requer inteligência emocional, que esteja em sintonia com as necessidades do cliente; os conjuntos de habilidades de uma equipe; e um foco em um resultado.

Conectar-se cara a cara permite que as pessoas se comuniquem melhor e construam um relacionamento mais significativo e de confiança.

A maior parte da conversa acontece por meio de comunicação não verbal. Com a linguagem corporal, as pessoas são capazes de comunicar o que estão pensando e sentindo com mais clareza. Permite que eles se expressem mais plenamente do que por e-mail ou chamada de voz.

Quanto mais clara, transparente e conectada a parceria entre o cliente e a agência, mais consistentes e coerentes serão os esforços de marketing. Quando houver escritórios para os clientes se encontrarem e se conectarem com seus respectivos gerentes de conta, melhor será o relacionamento de longo prazo.

As soluções de software de colaboração e Skype desempenham um papel importante nos negócios de hoje, mas não podem substituir totalmente o contato humano. Expresse aos futuros clientes como é importante que você se conecte cara a cara ocasionalmente e que fará disso uma prioridade - seja em qualquer um de seus locais ou se você enviar representantes a eles.

6. Grandes agências têm mais funcionários

Muitas empresas adotaram a crença de que mais funcionários significa menos responsabilidade, eficiência e paixão.

Os críticos das grandes agências apontam para o Efeito Ringelmann, que teoriza que equipes maiores geralmente levam a menos responsabilidade pela contribuição de cada membro. Outros observam que, nas agências tradicionais e hierárquicas, há funcionários que não precisam contribuir muito, apenas aguardam a aprovação de determinados processos.

Os clientes querem saber que estão pagando apenas pelas pessoas que estão realmente trabalhando em seus projetos - em vez de apenas ficarem sentadas. Essas são preocupações legítimas, mas as grandes agências podem lembrar os clientes em potencial de que há riscos para menos funcionários.

Menos funcionários podem levar ao esgotamento e a erros. Em agências de butique, que às vezes têm menos de 10 funcionários, os funcionários têm muitas funções. Eles estão fazendo malabarismos com pesquisa de palavras-chave, design, otimização de SEO, redação e todos os outros aspectos de um projeto. Sim, a equipe pode se sentir mais responsável por um projeto. Mas os projetos não estão sendo examinados ou revisados ​​por especialistas. A equipe pode estar sobrecarregada de responsabilidades e não perceber todos os seus erros.

Com mais funcionários, há mais espaço para revisão e melhoria em sua campanha. Um dos maiores medos que os clientes têm é que sejam designados a uma “equipe B” de profissionais de marketing e não percam as fendas da burocracia. Assegure-os de que não existe uma equipe B - você só contrata os melhores e eles devem ter um bom desempenho para permanecer a bordo de sua empresa.

Annabel Venner, diretora de marca global e sócia da Hisco, diz que isso começa internamente.

Venner diz que é necessário haver “conversas em toda a organização para garantir que todos entendam o cliente e como a empresa pretende atingi-lo, em vez de que as informações sejam mantidas apenas no marketing”. Quando não há silos na equipe de marketing, os clientes recebem resultados consistentes e de alta qualidade.

Uma maneira de reduzir o medo de falhar é criando um modelo em que todas as contas tenham gerentes de contas que farão parceria com sua equipe e ficarão em dia com todas as comunicações, prazos e tarefas. Certifique-se de que esses gerentes de contas sejam experientes e dedicados ao sucesso do cliente.

Um exemplo de agência

Straight North cresceu de uma pequena empresa com menos de 25 funcionários para uma empresa com mais de 100 funcionários e vários escritórios em todo o país. Eles atribuem parte de seu sucesso a seus gerentes de contas qualificados. Os gerentes de contas permitem que os clientes acessem os recursos de uma grande agência, enquanto mantêm a sensação e o estilo de comunicação de uma agência boutique.

Não se trata do seu tamanho, mas dos seus clientes

Os profissionais de marketing estão sob grande pressão à medida que a tecnologia e as demandas dos consumidores evoluem. Há um debate sobre se as grandes agências ou agências boutique estarão mais equipadas para responder a essas mudanças.

Não se trata de tamanho, mas da capacidade da agência de entender os clientes e fazer parceria com eles de maneiras significativas. Michael Kassan, presidente e CEO da MediaLink, diz que “deve haver uma verdadeira disposição para que a agência do futuro seja mais adaptável e reflita as necessidades dos clientes”.

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