대형 대행사가 부티크 에이전시보다 고객을 확보하여 성장하는 6가지 방법

대형 에이전시는 여전히 광고 시장의 왕이지만 최근 몇 년 동안 부티크 대행사는 대형 대행사의 비즈니스를 인수하기 시작했습니다. 기업은 소규모 대행사를 적은 비용으로 회사의 비전과 스토리를 더 잘 수용할 수 있다고 인식합니다.

Phoenix Group의 디지털 및 미디어 전략 이사인 Kevin Hayes는 다음과 같이 말합니다.

이 새로운 에이전시는 매머드 마케팅 에이전시가 매머드처럼 행동했기 때문에 탄생했습니다. 더 정확하게 말하면 거대하고 어색하며 적응할 수 없는 매머드입니다. 그들은 디지털을 이해하지 못했고 내 경험상 캠페인 결과를 자신의 작업과 연관시키는 것을 두려워했습니다.

Pops, KitchenAid 및 Discovery Channel을 포함한 많은 회사는 시장 변화에 대한 이러한 느린 반응을 인식하고 광고 노력을 소규모 대행사의 손에 맡겼습니다.

부티크 에이전시가 주목을 받고 있음에도 불구하고 대형 대행사는 여전히 강력한 캠페인을 제공할 수 있는 경험과 리소스를 보유하고 있습니다. 그러나 계속해서 우승을 차지하려면 변화하는 환경에서 고객의 요구에 부응해야 합니다.

다음은 대형 대행사가 고객이 약자와 협력하지 못하도록 자신의 강점을 구축할 수 있는 6가지 방법입니다.

대형 대행사가 고객을 확보할 수 있는 6가지 방법

1. 대형 대행사는 가격이 아닌 가치에 중점을 둡니다.

대형 에이전시는 부티크 에이전시보다 훨씬 더 비싼 경향이 있습니다. 하지만 그 이유가 있습니다.

WPP plc를 예로 들어 보겠습니다. 이 회사는 세계에서 가장 큰 광고 및 PR 대행사 중 하나이며 방금 Waze와의 특별한 관계를 발표했습니다. WPP 클라이언트만이 Waze 앱에서 새로운 광고 기술을 활용할 수 있습니다:

이 광고는 특정 레스토랑이나 주유소를 지나가는 것과 같이 운전자의 경험에 부합하는 방해가 되지 않는 광고입니다. 수백만 명의 사람들이 매일 Waze를 사용하며 이제 WPP plc 클라이언트 추가에만 노출됩니다. WPP plc는 부티크 에이전시가 단순히 경쟁할 수 없는 기능, 리소스 및 연결을 제공합니다.

에이전시 컨설턴트인 Jason Swenk는 에이전시가 고객에게 제공하는 가치에 집중해야 한다고 말합니다. 회사에서 수수료가 너무 비싸거나 예산이 부족하다는 이유로 서비스에 이의를 제기할 때 요구 사항과 목표에 대해 질문해야 합니다. 잠재 고객에게 대행사가 목표를 달성하고 수익을 높이기 위해 어떤 구체적인 조치를 취할 것인지 보여주십시오.

핵심은 당신이 제공하는 가치에 대해 잠재 고객에게 말할 수 없다는 것입니다. 그것을 증명해야 하며, 이는 2번 항목으로 이어집니다.

2. 대형 에이전시는 강력한 사례 연구를 보유하고 있습니다.

강력한 사례 연구는 대형 에이전시가 자신의 재능과 추가 투자 가치가 있는 이유를 과시할 수 있는 곳입니다. 부티크 에이전시는 매우 지능적이고 아름답고 매력적인 사례 연구를 구성할 경험, 데이터 또는 리소스가 없을 수 있습니다. 그러나 Viget이 강조하는 것처럼 대형 에이전시는 다음과 같이 합니다.

잠재 고객은 강력한 프레젠테이션을 기반으로 영업 사원을 신뢰하지 않습니다. 확고한 승강기 피치는 리드로부터 관심을 얻기 위한 첫 번째 단계이지만 회사의 신뢰를 얻기에는 충분하지 않습니다. 회사는 귀하의 대행사가 자신에게 적합한지 결정하기 위해 귀하의 최선의 작업을 확인해야 합니다.

가장 큰 브랜드나 가장 성공적인 캠페인을 보여주는 것만으로는 충분하지 않습니다. 잠재 고객이 가장 관련성이 높은 사례 연구를 강조 표시합니다. 그들의 규모, 산업, 스타일 및 목표에 대해 학습한 후 프로필에 가장 가까운 사례 연구를 세련되게 선택할 수 있습니다. 유사한 회사와 파트너 관계를 맺은 방법과 정의 가능한 결과를 수집하기 위해 팀이 수행한 작업을 보여줍니다.

팀은 사전에 참조를 제공하여 다음 단계로 나아갈 수 있습니다. 대행사를 선택하는 것이 큰 결정이라는 것을 인지하고 있음을 리드에게 알리십시오. 잠재 고객은 귀하의 말을 그대로 받아들일 필요는 없지만 참조를 호출하여 자세히 알아볼 수 있습니다.

3. 대형 에이전시는 풀 서비스 패키지를 제공합니다.

오늘날에는 그 어느 때보다 더 많은 마케팅 채널, 더 많은 데이터 분석 도구, 더 많은 세부 정보를 확인할 수 있습니다. 대형 대행사에는 전체 서비스 마케팅 캠페인을 실행하기 위해 모든 것을 관리할 수 있는 리소스, 고급 기술 및 인력이 있을 수 있습니다.

부티크 에이전시는 디지털 마케팅의 보다 민첩하고 전문적인 측면을 제공할 수 있지만 일반적으로 특히 대규모로 회사에 필요한 모든 서비스를 제공할 수는 없습니다.

대형 에이전시는 소규모 에이전시만큼 효율적이지 못하다는 평판이 있습니다. 그들은 "복잡하고, '관계에 봉사'하기 위해 계정 사람들의 계층이 있으며, 이는 창의성에서 초점을 멀어지게 합니다. 전화 회의, 회의, 오프사이트, 여행 및 쓸모없는 PowerPoint 프레젠테이션에 너무 많은 시간을 할애하고 있습니다.”라고 에이전시 검색 컨설턴트인 Avi Dan은 말합니다.

"수백 개의 사무실에 있는 에이전시 팀이 본질적으로 동일한 활동에 참여하므로 고객에게 상당한 낭비와 불필요한 비용이 발생합니다."

그러나 동시에 모든 마케팅 캠페인은 커뮤니케이션, 디자인, 쓰기, 편집, 작업 구성 및 A/B 테스트와 같은 많은 통합 요소가 있는 큰 퍼즐입니다.

Madwell의 공동 설립자이자 CCO인 Chris Sojka는 "이것이 산업의 구성보다 미디어에서 더 빠르게 진화하는 산업의 특성입니다."라고 말합니다. 소규모 에이전시는 대형 경쟁업체와 마찬가지로 효율성 측면에서 문제에 직면해 있습니다.

오늘날 기업은 마케팅의 다면적 특성을 우회할 수 없습니다. 그러나 그들은 (본질적으로 비효율적인) 모든 구성 요소를 하나로 묶는 책임을 누가 져야 하는지 결정해야 합니다.

고객이 올인원 서비스를 제공하지 않는 소규모 회사와 계약하는 경우 다른 에이전시, 컨설턴트, 디자이너, 비디오 제작자, 이메일 관리자 등과 계약하게 됩니다.

각기 다른 에이전시는 서로 다른 시간대에서 운영되고 서로 다른 커뮤니케이션 스타일과 작업 방식을 갖고 있더라도 함께 일해야 합니다.

모든 작업 요소를 한 지붕 아래에 모을 수 있는 대형 대행사를 고용하면 실제로 클라이언트 측의 작업을 줄일 수 있습니다. 이를 통해 기업은 마케팅 노력이 아닌 비즈니스의 핵심을 보다 효율적으로 수행할 수 있습니다.

4. 더 큰 대행사에는 다양한 산업 분야에서 더 많은 고객이 있습니다.

가장 성공적인 에이전시는 연구, 적응성 및 고객의 산업 및 제품 제공을 진정으로 이해하는 능력에 대한 전문성을 입증합니다. 일부 회사는 대형 대행사가 타겟 고객이 아닌 더 넓은 범위에 도달할 것이라고 가정하기 때문에 특정 산업에서 고품질 콘텐츠를 제공하는 대행사의 능력을 의심할 수 있습니다.

기관이 결과를 제공하기 위해 수직 산업의 전문가일 필요는 없습니다. 그들은 마케팅의 달인이 되어야 합니다. 다양한 고객 사례 연구를 사용하여 팀이 새로운 산업을 지원하는 데 얼마나 뛰어난지 그리고 학습을 설득력 있는 스토리텔링으로 변환하는 능력을 강조하세요.

마케터가 마케터인 데에는 이유가 있습니다. 그들은 데이터, 연구 및 창의성을 결합하여 고객을 설득하는 광고를 생성할 수 있습니다. 부티크 에이전시가 한 산업을 아주 잘 알고 있다면 정말 대단합니다. 그러나 그 전문성이 그들의 창의성이나 새로운 트렌드에 적응하려는 의지를 증명하지는 않습니다.

헤이즈 위에서 지적한 바와 같이, 큰 기관은 적응되지 않는 비판하는 - 당신이 적응할 수 있음을 증명하여 이러한 가정을 극복해야합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 귀하의 대행사가 서명하고 성공을 거둔 다양한 유형의 비즈니스를 보여주는 것입니다.

5. 대행사의 대면 회의 장소가 더 많습니다.

우리의 손끝에 많은 디지털 도구가 있음에도 불구하고 사람들은 여전히 ​​개인적 연결과 대면 상호 작용을 통해 번성합니다.

M&C Saatchi의 그룹 혁신 이사이자 Tricky Jigsaw의 공동 설립자인 Ben Cooper는 다음과 같이 말합니다.

모든 모델의 성공은 인간 관계를 기반으로 합니다. 미래의 인력은 고객의 요구와 조화를 이루는 감성 지능을 필요로 합니다. 팀의 기술 세트; 그리고 결과에 중점을 둡니다.

얼굴을 맞대고 연결하면 사람들이 더 잘 의사 소통하고 더 의미 있고 신뢰할 수 있는 관계를 구축할 수 있습니다.

대부분의 대화는 비언어적 의사소통을 통해 이루어집니다. 바디 랭귀지를 통해 사람들은 자신이 생각하고 느끼는 것을 더 명확하게 전달할 수 있습니다. 이메일이나 음성 통화보다 더 자신을 표현할 수 있습니다.

클라이언트와 에이전시가 더 명확하고 투명하며 연결된 파트너십을 가질수록 마케팅 노력은 더욱 일관되고 일관성 있게 됩니다. 고객이 각각의 계정 관리자를 만나고 연결할 수 있는 사무실 공간이 있으면 관계가 장기적으로 더 좋아질 것입니다.

Skype 및 공동 작업 소프트웨어 솔루션은 오늘날 비즈니스에서 큰 역할을 하지만 사람과의 접촉을 완전히 대체할 수는 없습니다. 미래의 고객들에게 때때로 그들과 직접 대면하는 것이 얼마나 중요한지 그리고 그것이 당신의 위치에서 일어나는 것이든 그들에게 대리인을 보낼 때 그렇게 하는 것을 우선순위로 둘 것임을 표현하십시오.

6. 큰 기관에는 더 많은 직원이 있습니다.

많은 회사에서 직원이 많을수록 책임감, 효율성 및 열정이 줄어든다는 믿음을 채택했습니다.

대형 에이전시의 비평가들은 링겔만 효과(Ringelmann Effect)를 지적합니다. 링겔만 효과(Ringelmann Effect)는 더 큰 팀이 종종 각 구성원의 기여에 대한 책임을 덜 지게 한다는 이론입니다. 다른 사람들은 전통적인 계층적 기관에는 많은 기여를 할 필요가 없지만 특정 프로세스의 승인을 기다리는 직원이 있다는 점에 주목합니다.

클라이언트는 그냥 앉아 있는 것이 아니라 실제로 프로젝트에 참여하는 사람들에게만 비용을 지불한다는 사실을 알고 싶어합니다. 이는 정당한 우려 사항이지만 대형 에이전시는 직원 수가 적어야 할 위험이 있음을 잠재 고객에게 상기시킬 수 있습니다.

직원 수가 적으면 소진과 오류가 발생할 수 있습니다. 직원이 10명 미만인 부티크 에이전시에서는 직원들이 모자를 많이 쓴다. 그들은 키워드 연구, 디자인, SEO 최적화, 카피라이팅 및 프로젝트의 다른 모든 측면을 저글링하고 있습니다. 예, 직원은 프로젝트에 대해 더 많은 소유권을 느낄 수 있습니다. 그러나 프로젝트는 전문가에 의해 조사되거나 검토되지 않습니다. 직원은 책임감이 너무 커서 자신의 실수를 모두 파악하지 못할 수 있습니다.

직원이 많을수록 캠페인을 검토하고 개선할 여지가 더 많아집니다. 클라이언트가 가지고 있는 가장 큰 두려움 중 하나는 마케팅 담당자의 "B-팀"에 할당되어 관료주의의 균열에 빠질 것이라는 것입니다. B-팀이 존재하지 않는다는 것을 그들에게 확신시키십시오. 당신은 최고만을 고용하고 그들은 당신의 회사에 계속 남아 있기 위해 성과를 내야 합니다.

Hisco의 글로벌 브랜드 디렉터이자 파트너인 Annabel Venner는 이것이 내부적으로 시작된다고 말합니다.

Venner는 "마케팅 내에서만 정보를 보유하는 것이 아니라 모든 사람이 고객과 비즈니스가 고객을 대상으로 하는 방법을 이해하도록 조직 전체에 걸쳐 대화를 해야 합니다."라고 말합니다. 마케팅 팀 내에 사일로가 없으면 고객은 일관되고 고품질의 결과를 얻을 수 있습니다.

균열에 빠지는 것에 대한 두려움을 줄이는 한 가지 방법은 모든 계정에 팀과 파트너 관계를 맺고 모든 커뮤니케이션, 마감일 및 작업을 파악하는 계정 관리자가 있는 모델을 만드는 것입니다. 이러한 계정 관리자가 경험이 풍부하고 고객 성공에 전념하도록 하십시오.

에이전시 예시

스트레이트 노스는 직원이 25명 미만인 작은 회사에서 전국에 걸쳐 직원이 100명 이상이고 사무실이 여러 개 있는 회사로 성장했습니다. 그들은 성공의 일부를 숙련된 계정 관리자에게 돌립니다. 계정 관리자는 고객이 부티크 대행사의 느낌과 커뮤니케이션 스타일을 유지하면서 대형 대행사의 리소스에 액세스할 수 있도록 합니다.

크기가 아니라 고객이 중요합니다.

마케터는 기술과 소비자 요구가 진화함에 따라 엄청난 압박을 받고 있습니다. 대형 에이전시나 부티크 에이전시가 이러한 변화에 더 잘 대처할 수 있을지에 대한 논쟁이 있습니다.

규모가 아니라 고객을 이해하고 의미 있는 방식으로 파트너를 맺을 수 있는 기관의 능력에 관한 것입니다. MediaLink의 회장이자 CEO인 Michael Kassan은 "미래의 에이전시가 고객의 요구에 더 잘 적응하고 반영하려면 진정한 의지가 있어야 합니다."라고 말합니다.

대형 에이전시는 클라이언트와 소비자의 요구 사항을 최신 상태로 유지할 수 있음을 증명함으로써 부티크 에이전시보다 고객을 확보할 것입니다. Instapage 광고 전환 클라우드를 사용하여 더 많은 광고 클릭을 전환으로 전환하십시오. AdMap, 1:1 개인화, 기본 제공되는 협업, 완벽한 픽셀 디자인 등을 통해 다른 어떤 솔루션도 비교할 수 없습니다. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하십시오.