6 Wege, wie große Agenturen wachsen, indem sie Kunden über Boutique-Agenturen gewinnen

Große Agenturen sind immer noch die Königsklasse in der Werbung – aber in den letzten Jahren haben Boutique-Agenturen damit begonnen, Geschäfte von großen Agenturen abzuwerben. Unternehmen sehen kleinere Agenturen als besser in der Lage, die Vision und Geschichte ihres Unternehmens zu übernehmen – zu einem Bruchteil des Preises.

Kevin Hayes, Director of Digital & Media Strategy bei The Phoenix Group, drückt es so aus:

Diese neuen Agenturen wurden geboren, weil die Mammut-Marketingagenturen sich wie, nun ja, Mammuts verhielten – wollige Mammuts, genauer gesagt: groß, unbeholfen und unfähig, sich anzupassen. Sie verstanden Digital nicht und hatten meiner Erfahrung nach Angst davor, Kampagnenergebnisse mit ihrer Arbeit in Verbindung zu bringen.

Viele Unternehmen, darunter Pops, KitchenAid und Discovery Channel, haben diese langsame Reaktion auf Marktveränderungen erkannt und ihre Werbemaßnahmen in die Hände kleinerer Agenturen gelegt.

Selbst wenn Boutique-Agenturen an Bedeutung gewinnen, verfügen große Agenturen immer noch über die Erfahrung und die Ressourcen, um leistungsstarke Kampagnen zu liefern. Um jedoch weiterhin Pitches zu gewinnen, müssen sie auf die Bedürfnisse der Kunden in einem sich ändernden Umfeld reagieren.

Hier sind sechs Möglichkeiten, wie große Agenturen ihre Stärken herausstellen können, um Kunden davon abzuhalten, mit den Außenseitern zusammenzuarbeiten.

6 Wege, wie große Agenturen Kunden gewinnen können

1. Große Agenturen konzentrieren sich auf den Wert, nicht auf den Preis

Große Agenturen sind in der Regel deutlich teurer als Boutique-Agenturen – aber das hat einen Grund.

Nehmen Sie zum Beispiel WPP plc. Das Unternehmen ist eine der größten Werbe- und PR-Agenturen der Welt und hat gerade eine besondere Beziehung zu Waze bekannt gegeben. Nur WPP-Kunden können die Vorteile der neuen Werbetechnologie in der Waze-App nutzen:

Diese Anzeigen sind nicht ablenkende Anzeigen, die der Erfahrung des Fahrers entsprechen – wie das Vorbeifahren an bestimmten Restaurants oder Tankstellen. Millionen von Menschen nutzen Waze täglich und werden nun nur noch von WPP plc-Client-Adds betroffen sein. WPP plc bietet Funktionen, Ressourcen und Verbindungen, mit denen Boutique-Agenturen einfach nicht konkurrieren können.

Jason Swenk, Agenturberater, sagt, dass Agenturen sich auf den Wert konzentrieren müssen, den sie ihren Kunden bieten. Wenn Unternehmen Einwände gegen Ihre Dienstleistungen erheben und sagen, dass Ihre Gebühren zu teuer sind oder ihr Budget überschreiten, müssen Sie ihnen Fragen zu ihren Bedürfnissen und Zielen stellen. Zeigen Sie potenziellen Kunden, welche konkreten Schritte Ihre Agentur unternehmen wird, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihren Gewinn zu steigern.

Der Schlüssel ist, dass Sie potenziellen Kunden nicht nur den Wert erzählen können, den Sie bieten. Sie müssen es beweisen , was zu Punkt zwei führt.

2. Große Agenturen haben aussagekräftige Fallstudien

Leistungsstarke Fallstudien zeigen, wie große Agenturen ihr Talent unter Beweis stellen können und warum sie die zusätzliche Investition wert sind. Boutique-Agenturen haben möglicherweise nicht die Erfahrung, Daten oder Ressourcen, um hochintelligente, schöne und überzeugende Fallstudien zusammenzustellen. Aber große Agenturen tun es, wie Viget Highlights hier:

Potenzielle Kunden werden Verkäufern aufgrund eines starken Verkaufsgesprächs nicht vertrauen. Obwohl ein solider Elevator Pitch der erste Schritt ist, um das Interesse eines Leads zu wecken, reicht es nicht aus, um das Vertrauen eines Unternehmens zu gewinnen. Unternehmen müssen Ihre beste Arbeit sehen, um festzustellen, ob Ihre Agentur zu ihnen passt.

Es reicht nicht aus, nur die größten Marken oder sogar Ihre erfolgreichsten Kampagnen zu präsentieren. Heben Sie Fallstudien hervor, auf die sich Ihre potenziellen Kunden am meisten beziehen werden. Nachdem Sie sich über ihre Größe, Branche, Stil und Ziele informiert haben, können Sie mit Geschmack die Fallstudien auswählen, die ihrem Profil am nächsten kommen. Zeigen Sie, wie Sie mit ähnlichen Unternehmen zusammenarbeiten und welche Maßnahmen Ihr Team durchgeführt hat, um definierbare Ergebnisse zu erzielen.

Ihr Team kann es auf die nächste Stufe bringen, indem es proaktiv Referenzen anbietet. Lassen Sie Ihre Leads wissen, dass Sie wissen, dass die Wahl einer Agentur eine wichtige Entscheidung ist. Interessenten müssen Sie nicht nur beim Wort nehmen, sondern können auch Referenzen anrufen, um mehr zu erfahren.

3. Große Agenturen bieten Full-Service-Pakete

Heute gibt es mehr Marketingkanäle denn je, mehr Tools zur Datenanalyse und mehr Details, die man im Auge behalten muss. Große Agenturen verfügen wahrscheinlich über die Ressourcen, fortschrittliche Technologie und das Personal, um alles zu verwalten, um Full-Service-Marketingkampagnen durchzuführen.

Boutique-Agenturen sind möglicherweise in der Lage, flexiblere und spezialisiertere Aspekte des digitalen Marketings anzubieten, aber sie können normalerweise nicht alle Dienstleistungen anbieten, die ein Unternehmen möglicherweise benötigt, insbesondere im großen Maßstab.

Große Agenturen haben einen schlechten Ruf, weil sie nicht so effizient sind wie kleine Agenturen. Sie sind „komplex, mit mehreren Schichten von Mitarbeitern, die die Beziehung pflegen“, was den Fokus von der Kreativität ablenkt. Es wird zu viel Zeit für Telefonkonferenzen, Meetings, Off-Sites, Reisen und nutzlose PowerPoint-Präsentationen aufgewendet“, schreibt Avi Dan, Berater für Agentursuche.

„Agenturteams in Hunderten von Büros üben im Wesentlichen die gleichen Aktivitäten aus, was zu erheblicher Verschwendung und unnötigen Kosten für die Kunden führt.“

Gleichzeitig ist jede Marketingkampagne ein großes Puzzle mit vielen integrierten Teilen – Kommunikation, Design, Schreiben, Redaktion, Aufgabenorganisation und A/B-Tests.

„Das ist die Natur einer Branche, die sich in ihren Medien schneller entwickelt als in ihrer Zusammensetzung“, sagt Chris Sojka, CCO und Mitbegründer von Madwell. Kleine Agenturen stehen ebenso wie ihre größeren Konkurrenten vor Herausforderungen in Bezug auf die Effizienz.

Unternehmen kommen heute um die Vielschichtigkeit des Marketings nicht herum. Aber sie müssen entscheiden, wer die Verantwortung trägt, alle (von Natur aus ineffizienten) Komponenten zusammenzubringen – eine erfahrene Agentur oder sie selbst.

Wenn Ihr Kunde bei einem kleinen Unternehmen unterschreibt, das keine All-in-One-Dienstleistungen anbietet, wird er verschiedene Agenturen, Berater, Designer, Videoproduzenten, E-Mail-Manager und mehr beauftragen:

Jede einzelne Agentur muss zusammenarbeiten, auch wenn sie in verschiedenen Zeitzonen tätig sein kann, unterschiedliche Kommunikationsstile und Arbeitsweisen hat.

Die Beauftragung großer Agenturen, die alle Arbeitsteile unter einem Dach zusammenführen können, kann die Arbeit auf Kundenseite tatsächlich reduzieren. Dies ermöglicht es Unternehmen, effizienter mit dem Kern ihres Geschäfts als mit ihren Marketingbemühungen zu arbeiten:

4. Größere Agenturen haben mehr Kunden in einer Vielzahl von Branchen

Die erfolgreichsten Agenturen beweisen ihre Expertise in Forschung, Anpassungsfähigkeit und die Fähigkeit, die Branchen und Produktangebote ihrer Kunden wirklich zu verstehen. Einige Unternehmen bezweifeln möglicherweise die Fähigkeit der Agentur, qualitativ hochwertige Inhalte in ihrer spezifischen Branche bereitzustellen, da sie davon ausgehen, dass große Agenturen eine größere Reichweite und nicht eine Zielgruppe anstreben.

Eine Agentur muss kein Experte in einer vertikalen Branche sein, um Ergebnisse zu liefern. Sie müssen Meister im Marketing sein. Verwenden Sie Ihre vielfältigen Kunden-Fallstudien, um hervorzuheben, wie stark Ihr Team in der Betreuung neuer Branchen und in der Fähigkeit ist, das Gelernte in überzeugendes Storytelling umzusetzen.

Vermarkter sind Vermarkter aus einem bestimmten Grund. Sie können Daten, Forschung und Kreativität kombinieren, um Anzeigen zu erstellen, die Kunden überzeugen. Wenn Boutique-Agenturen eine Branche recht gut kennen – das ist großartig. Aber diese Expertise beweist nicht ihre Kreativität oder Bereitschaft, sich neuen Trends anzupassen.

Wie Hayes oben erwähnt, sind große Agenturen kritisiert , nicht anpassungsfähig zu sein - Sie diese Annahmen überwinden müssen durch den Nachweis , dass Sie anpassungsfähig sind. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, zu zeigen, wie viele verschiedene Arten von Unternehmen Ihre Agentur unterzeichnet und erfolgreich abgeschlossen hat.

5. Größere Agenturen haben mehr Standorte für persönliche Treffen

Trotz der vielen digitalen Tools, die uns zur Verfügung stehen, leben die Menschen immer noch von persönlicher Verbindung und persönlichen Interaktionen.

Ben Cooper, Group Innovation Director bei M&C Saatchi und Mitbegründer von Tricky Jigsaw:

Der Erfolg jedes Modells basiert auf menschlichen Beziehungen. Die zukünftige Belegschaft erfordert emotionale Intelligenz, die auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist; die Fähigkeiten eines Teams; und eine Konzentration auf ein Ergebnis.

Der persönliche Kontakt ermöglicht es den Menschen, besser zu kommunizieren und eine bedeutungsvollere, vertrauensvollere Beziehung aufzubauen.

Der Großteil der Konversation findet durch nonverbale Kommunikation statt. Mit Körpersprache können Menschen klarer kommunizieren, was sie denken und fühlen. Es ermöglicht ihnen, sich umfassender auszudrücken als durch eine E-Mail oder einen Sprachanruf.

Je klarer, transparenter und verbundener die Partnerschaft zwischen Kunde und Agentur ist, desto konsistenter und kohärenter werden die Marketingbemühungen sein. Wenn es Büroräume gibt, in denen sich Kunden mit ihren jeweiligen Account Managern treffen und mit ihnen in Kontakt treten können, wird die Beziehung langfristig besser.

Skype- und Collaboration-Softwarelösungen spielen in der heutigen Geschäftswelt eine große Rolle, können jedoch den menschlichen Kontakt nicht vollständig ersetzen. Erklären Sie zukünftigen Kunden, wie wichtig es ist, dass Sie gelegentlich persönlich mit ihnen in Kontakt treten und dass Sie dies zu einer Priorität machen – egal, ob dies an einem Ihrer Standorte geschieht oder Sie Vertreter zu ihnen entsenden.

6. Große Agenturen haben mehr Personal

Viele Unternehmen haben die Überzeugung übernommen, dass mehr Mitarbeiter weniger Verantwortung, Effizienz und Leidenschaft bedeuten.

Kritiker großer Agenturen verweisen auf den Ringelmann-Effekt, der theoretisiert, dass größere Teams oft zu weniger Verantwortung für den Beitrag jedes Mitglieds führen. Andere bemerken, dass es bei traditionellen, hierarchischen Agenturen Mitarbeiter gibt, die nicht viel beitragen müssen, sondern nur darauf warten, bestimmte Prozesse zu genehmigen.

Kunden möchten wissen, dass sie nur für Leute bezahlen, die tatsächlich an ihrem Projekt arbeiten – und nicht nur herumsitzen. Dies sind berechtigte Bedenken, aber große Agenturen können potenzielle Kunden daran erinnern, dass Risiken für weniger Mitarbeiter bestehen.

Weniger Personal kann zu Burnout und Fehlern führen. In Boutique-Agenturen, die manchmal weniger als 10 Mitarbeiter haben, tragen die Mitarbeiter viele Hüte. Sie jonglieren mit Keyword-Recherche, Design, SEO-Optimierung, Copywriting und allen anderen Aspekten eines Projekts. Ja, die Mitarbeiter fühlen sich möglicherweise mehr für ein Projekt verantwortlich. Aber Projekte werden nicht von Experten überprüft oder überprüft. Mitarbeiter können mit Verantwortung überlastet werden und nicht alle ihre Fehler erkennen.

Mit mehr Personal gibt es mehr Raum für Überprüfung und Verbesserung Ihrer Kampagne. Eine der größten Befürchtungen von Kunden ist, dass sie einem „B-Team“ von Marketingspezialisten zugeteilt werden und durch Ihre Bürokratie fallen. Versichern Sie ihnen, dass es kein B-Team gibt – Sie stellen nur die Besten ein und sie müssen Leistung bringen, um an Bord Ihres Unternehmens zu bleiben.

Annabel Venner, Global Brand Director und Partner bei Hisco, sagt, dass dies intern beginnt.

Venner sagt, dass "Gespräche im gesamten Unternehmen stattfinden müssen, um sicherzustellen, dass jeder den Kunden versteht und wie das Unternehmen ihn ansprechen will, anstatt dass diese Informationen ausschließlich im Marketing gespeichert werden". Wenn es im Marketingteam keine Silos gibt, erhalten die Kunden konsistente, qualitativ hochwertige Ergebnisse.

Eine Möglichkeit, die Angst, durchs Raster zu fallen, zu reduzieren, besteht darin, ein Modell zu erstellen, bei dem alle Accounts Account Manager haben, die mit Ihrem Team zusammenarbeiten und den Überblick über alle Kommunikationen, Fristen und Aufgaben behalten. Stellen Sie sicher, dass diese Account Manager erfahren sind und sich dem Erfolg der Kunden widmen.

Ein Agenturbeispiel

Straight North wuchs von einem kleinen Unternehmen mit weniger als 25 Mitarbeitern zu einem Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern und mehreren Niederlassungen im ganzen Land. Sie schreiben einen Teil ihres Erfolgs ihren erfahrenen Kundenbetreuern zu. Account Manager ermöglichen Kunden den Zugriff auf die Ressourcen einer großen Agentur, während sie das Gefühl und den Kommunikationsstil einer Boutique-Agentur beibehalten.

Es geht nicht um Ihre Größe, sondern um Ihre Kunden

Marketingspezialisten stehen unter großem Druck, da sich die Technologie und die Verbraucheranforderungen ändern. Es wird diskutiert, ob große Agenturen oder Boutique-Agenturen besser gerüstet sind, um auf diese Veränderungen zu reagieren.

Es geht nicht um Größe, sondern um die Fähigkeit der Agentur, Kunden zu verstehen und sinnvoll mit ihnen zusammenzuarbeiten. Michael Kassan, Chairman und CEO von MediaLink, sagt, dass „die Agentur der Zukunft wirklich bereit sein muss, anpassungsfähiger zu sein und die Bedürfnisse der Kunden widerzuspiegeln.“

Große Agenturen werden Kunden gegenüber Boutique-Agenturen gewinnen, indem sie beweisen, dass sie mit den Kunden- und Verbraucherbedürfnissen auf dem Laufenden bleiben können. Verwandeln Sie mit der Instapage Advertising Conversion Cloud mehr Ihrer Anzeigenklicks in Conversions. Mit AdMap, 1:1-Personalisierung, integrierter Zusammenarbeit, pixelperfekten Designs und mehr kann keine andere Lösung mithalten. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.