6 façons dont les grandes agences se développent en gagnant des clients par rapport aux agences en boutique

Les grandes agences sont toujours les reines de la publicité, mais ces dernières années, les agences boutique ont commencé à capter les affaires des grandes agences. Les entreprises perçoivent les petites agences comme étant mieux à même d'assumer la vision et l'histoire de leur entreprise, à une fraction du prix.

Kevin Hayes, directeur de la stratégie numérique et média chez The Phoenix Group le dit ainsi :

Ces nouvelles agences sont nées parce que les agences de marketing gigantesques agissaient comme, eh bien, des mammouths – des mammouths laineux, pour être plus précis : gros, maladroits et incapables de s'adapter. Ils ne comprenaient pas le numérique et, d'après mon expérience, avaient peur de corréler les résultats de la campagne avec leur travail.

De nombreuses entreprises, dont Pops, KitchenAid et Discovery Channel, ont perçu cette lente réaction au changement du marché et ont confié leurs efforts publicitaires à des agences plus petites.

Même si les agences boutique gagnent du terrain, les grandes agences ont toujours l'expérience et les ressources nécessaires pour diffuser des campagnes puissantes. Mais, pour continuer à gagner des pitchs, ils doivent répondre aux besoins des clients dans des environnements changeants.

Voici six façons dont les grandes agences peuvent définir leurs forces pour dissuader les clients de travailler avec les outsiders.

6 façons dont les grandes agences peuvent gagner des clients

1. Les grandes agences se concentrent sur la valeur, pas sur le prix

Les grandes agences ont tendance à être nettement plus chères que les agences boutique, mais ce n'est pas pour rien.

Prenez WPP plc, par exemple. La société est l'une des plus grandes agences de publicité et de relations publiques au monde et vient d'annoncer une relation spéciale avec Waze. Seuls les clients WPP peuvent profiter des nouvelles technologies publicitaires dans l'application Waze :

Ces publicités sont des publicités non gênantes qui correspondent à l'expérience du conducteur, comme le passage de restaurants ou de stations-service spécifiques. Des millions de personnes utilisent Waze quotidiennement et ne seront désormais exposées qu'aux ajouts des clients WPP plc. WPP plc offre des fonctionnalités, des ressources et des connexions avec lesquelles les agences boutique ne peuvent tout simplement pas rivaliser.

Jason Swenk, consultant en agence, explique que les agences doivent se concentrer sur la valeur qu'elles offrent aux clients. Lorsque des entreprises s'opposent à vos services, disant que vos honoraires sont trop élevés ou hors de leur budget, vous devez leur poser des questions sur leurs besoins et leurs objectifs. Montrez aux clients potentiels les mesures spécifiques que votre agence prendra pour les aider à atteindre leurs objectifs et à augmenter leurs résultats.

La clé est que vous ne pouvez pas simplement dire aux prospects la valeur que vous offrez. Vous devez le prouver , ce qui mène au deuxième point.

2. Les grandes agences ont des études de cas puissantes

Des études de cas puissantes sont celles où les grandes agences peuvent montrer leur talent et pourquoi elles valent l'investissement supplémentaire. Les agences-boutiques peuvent ne pas avoir l'expérience, les données ou les ressources nécessaires pour créer des études de cas très intelligentes, belles et convaincantes. Mais les grandes agences le font, comme Viget le souligne ici :

Les clients potentiels ne feront pas confiance aux vendeurs sur la base d'un argumentaire puissant. Bien qu'un argumentaire solide soit la première étape pour susciter l'intérêt d'un prospect, il ne suffit pas pour gagner la confiance d'une entreprise. Les entreprises ont besoin de voir votre meilleur travail pour déterminer si votre agence leur convient.

Il ne suffit pas de présenter les plus grandes marques ou même vos campagnes les plus réussies. Mettez en évidence les études de cas auxquelles vos clients potentiels se rapporteront le plus. Après avoir pris connaissance de leur taille, de leur secteur d'activité, de leur style et de leurs objectifs, vous pouvez sélectionner avec goût les études de cas les plus proches de leur profil. Montrez comment vous vous associez à des entreprises similaires et quelles actions votre équipe a effectuées pour obtenir des résultats définissables.

Votre équipe peut passer au niveau supérieur en proposant de manière proactive des références. Faites savoir à vos prospects que vous reconnaissez que le choix d'une agence est une décision importante. Les prospects ne doivent pas seulement vous croire sur parole, mais ils peuvent appeler des références pour en savoir plus.

3. Les grandes agences proposent des packages de services complets

Aujourd'hui, il existe plus de canaux marketing que jamais, plus d'outils d'analyse de données et plus de détails à surveiller. Les grandes agences ont probablement les ressources, la technologie de pointe et la main-d'œuvre pour tout gérer et mener des campagnes de marketing à service complet.

Les agences-boutiques sont peut-être en mesure d'offrir des aspects plus agiles et spécialisés du marketing numérique, mais elles ne peuvent généralement pas offrir tous les services dont une entreprise pourrait avoir besoin, en particulier à grande échelle.

Les grandes agences ont mauvaise réputation de ne pas être aussi efficaces que les petites agences. Ils sont « complexes, avec des couches de personnes chargées de « entretenir la relation », ce qui détourne l'attention de la créativité. Il y a trop de temps consacré aux conférences téléphoniques, aux réunions, aux déplacements et aux présentations PowerPoint inutiles », écrit Avi Dan, consultant en recherche d'agences.

"Les équipes d'agences dans des centaines de bureaux se livrent essentiellement à la même activité, ce qui entraîne un gaspillage important et des coûts inutiles pour les clients."

Mais en même temps, toute campagne marketing est un grand puzzle avec de nombreuses pièces intégrées : communication, conception, rédaction, édition, organisation des tâches et tests A/B.

« C'est la nature d'une industrie qui évolue plus rapidement dans ses médias que dans sa composition », déclare Chris Sojka, CCO et co-fondateur de Madwell. Les petites agences sont confrontées à des défis d'efficacité, tout comme leurs concurrents plus importants.

Les entreprises ne peuvent pas contourner la nature multiforme du marketing aujourd'hui. Mais ils doivent décider à qui incombe la responsabilité de rassembler tous les composants (par nature inefficaces) – une agence expérimentée ou eux-mêmes.

Si votre client signe avec une petite entreprise qui n'offre pas de services tout-en-un, il se retrouvera à faire appel à différentes agences, consultants, concepteurs, producteurs de vidéos, gestionnaires de messagerie et plus encore :

Chaque agence distincte doit travailler ensemble même si elles peuvent opérer dans des fuseaux horaires différents, avoir des styles de communication et des méthodes de travail différents.

Embaucher de grandes agences qui peuvent rassembler toutes les pièces de travail sous un même toit peut en fait réduire le travail du côté des clients. Cela permet aux entreprises d'être plus efficaces avec le cœur de leur métier, plutôt que leurs efforts marketing :

4. Les grandes agences ont plus de clients dans une variété d'industries

Les agences les plus performantes prouvent leur expertise en matière de recherche, d'adaptabilité et leur capacité à vraiment comprendre les industries et les offres de produits de leurs clients. Certaines entreprises peuvent douter de la capacité de l'agence à fournir un contenu de haute qualité dans leur secteur spécifique, car elles supposent que les grandes agences viseront une portée plus large plutôt qu'un public ciblé.

Une agence n'a pas besoin d'être un expert dans une industrie verticale pour produire des résultats. Ils doivent être maîtres en marketing. Utilisez votre variété d'études de cas clients pour souligner à quel point votre équipe excelle au service de nouvelles industries et sa capacité à traduire son apprentissage en narration persuasive.

Les commerçants sont commerçants pour une raison. Ils peuvent combiner les données, la recherche et la créativité pour produire des publicités qui persuadent les clients. Si les agences-boutiques connaissent assez bien un secteur, c'est génial. Mais cette expertise ne prouve pas leur créativité ou leur volonté de s'adapter aux nouvelles tendances.

Comme Hayes l'a souligné ci-dessus, les grandes agences sont critiquées pour ne pas être adaptables - vous devez surmonter ces hypothèses en prouvant que vous êtes adaptable. Une façon de le faire est de montrer avec combien de types différents d'entreprises votre agence a signé et avec laquelle elle a réussi.

5. Les grandes agences ont plus d'endroits pour se rencontrer en face à face

Même avec les nombreux outils numériques à portée de main, les gens prospèrent toujours grâce à la connexion personnelle et aux interactions en face à face.

Comme le note Ben Cooper, Group Innovation Director chez M&C Saatchi et co-fondateur de Tricky Jigsaw :

Le succès de tout modèle repose sur les relations humaines. La future main-d'œuvre a besoin d'une intelligence émotionnelle, en phase avec les besoins du client ; les compétences d'une équipe ; et une concentration sur un résultat.

Se connecter face à face permet aux gens de mieux communiquer et de construire une relation de confiance plus significative.

La majeure partie de la conversation passe par la communication non verbale. Avec le langage corporel, les gens sont capables de communiquer plus clairement ce qu'ils pensent et ressentent. Cela leur permet de s'exprimer plus pleinement que par le biais d'un e-mail ou d'un appel vocal.

Plus le partenariat entre le client et l'agence est clair, transparent et connecté, plus les efforts de marketing seront cohérents et cohérents. Lorsqu'il y a des espaces de bureau pour que les clients puissent rencontrer et se connecter avec leurs gestionnaires de comptes respectifs, meilleure sera la relation à long terme.

Les solutions logicielles Skype et de collaboration jouent un rôle important dans les affaires d'aujourd'hui, mais elles ne peuvent pas remplacer complètement le contact humain. Exprimez aux futurs clients à quel point il est important que vous vous connectiez occasionnellement avec eux en personne et que vous en ferez une priorité, que cela se produise dans l'un de vos sites ou si vous leur envoyez des représentants.

6. Les grandes agences ont plus de personnel

De nombreuses entreprises ont adopté la conviction que plus de personnel signifie moins de responsabilité, d'efficacité et de passion.

Les critiques des grandes agences soulignent l'effet Ringelmann qui théorise que les équipes plus grandes conduisent souvent à moins de responsabilité pour la contribution de chaque membre. D'autres notent qu'avec les agences hiérarchiques traditionnelles, il y a du personnel qui n'a pas à contribuer beaucoup mais qui attend juste d'approuver certains processus.

Les clients veulent savoir qu'ils ne paient que pour les personnes qui travaillent réellement sur leur projet, plutôt que de simplement rester assis. Ce sont des préoccupations légitimes, mais les grandes agences peuvent rappeler aux clients potentiels qu'il y a des risques pour moins de personnel.

Moins de personnel peut entraîner un épuisement professionnel et des erreurs. Dans les agences-boutiques, qui comptent parfois moins de 10 personnes, les employés ont plusieurs casquettes. Ils jonglent avec la recherche de mots clés, la conception, l'optimisation du référencement, la rédaction et tous les autres aspects d'un projet. Oui, le personnel peut se sentir plus concerné par un projet. Mais les projets ne sont pas contrôlés ou examinés par des experts. Le personnel peut être surchargé de responsabilités et ne pas comprendre toutes ses erreurs.

Avec plus de personnel, il y a plus de place pour la révision et l'amélioration de votre campagne. L'une des plus grandes craintes des clients est qu'ils soient affectés à une « équipe B » de spécialistes du marketing et qu'ils tombent entre les mailles de votre bureaucratie. Assurez-leur qu'il n'existe pas d'équipe B - vous n'embauchez que les meilleurs et ils doivent être performants pour rester à bord de votre entreprise.

Annabel Venner, directrice de la marque mondiale et partenaire chez Hisco, affirme que cela commence en interne.

Venner dit qu'il doit y avoir "des conversations dans toute l'organisation pour s'assurer que tout le monde comprend le client et comment l'entreprise a l'intention de le cibler, plutôt que que ces informations soient détenues uniquement par le marketing". Lorsqu'il n'y a pas de silos au sein de l'équipe marketing, les clients recevront des résultats cohérents et de haute qualité.

Une façon de réduire les craintes de passer entre les mailles du filet consiste à créer un modèle dans lequel tous les comptes ont des responsables de compte qui s'associeront à votre équipe et resteront au courant de toutes les communications, délais et tâches. Assurez-vous que ces gestionnaires de comptes sont expérimentés et dévoués à la réussite des clients.

Un exemple d'agence

Straight North est passé d'une petite entreprise de moins de 25 employés à une entreprise de plus de 100 employés et de plusieurs bureaux à travers le pays. Ils attribuent une partie de leur succès à leurs gestionnaires de comptes qualifiés. Les gestionnaires de compte permettent aux clients d'accéder aux ressources d'une grande agence, tout en conservant l'ambiance et le style de communication d'une agence boutique.

Il ne s'agit pas de votre taille, il s'agit de vos clients

Les spécialistes du marketing subissent de fortes pressions à mesure que la technologie et les demandes des consommateurs évoluent. Il existe un débat sur la question de savoir si les grandes agences ou les agences boutiques seront mieux équipées pour répondre à ces changements.

Il ne s'agit pas de taille, mais de la capacité de l'agence à comprendre les clients et à s'associer avec eux de manière significative. Michael Kassan, président-directeur général de MediaLink, déclare qu'« il doit y avoir une véritable volonté pour que l'agence du futur s'adapte davantage et reflète les besoins des clients ».

Les grandes agences gagneront des clients sur les agences boutiques en prouvant qu'elles peuvent rester au courant des besoins des clients et des consommateurs. Transformez davantage de clics sur vos annonces en conversions avec Instapage Advertising Conversion Cloud. Avec AdMap, la personnalisation 1:1, la collaboration intégrée, des conceptions au pixel près et plus, aucune autre solution ne peut se comparer. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.