大型機構通過贏得客戶而不是精品機構來實現增長的 6 種方式

大型代理商仍然是廣告界的佼佼者——但近年來，精品代理商已經開始從大型代理商手中奪取業務。 企業認為較小的代理機構能夠更好地實現其公司的願景和故事——而價格只是其中的一小部分。

鳳凰集團數字與媒體戰略總監凱文·海斯 (Kevin Hayes) 是這樣說的：

這些新機構的誕生是因為猛獁象營銷機構的行為就像猛獁象——更準確地說是猛獁象：龐大、笨拙且無法適應。 他們不了解數字，而且根據我的經驗，他們害怕將競選結果與他們的工作聯繫起來。

包括 Pops、KitchenAid 和探索頻道在內的許多公司已經意識到這種對市場變化的緩慢反應，並將他們的廣告工作交給了較小的代理機構。

即使精品代理機構越來越受歡迎，大型代理機構仍然擁有提供強大營銷活動的經驗和資源。 但是，為了保持成功，他們必須在不斷變化的環境中響應客戶的需求。

大型機構可以通過以下六種方式構建自己的優勢，以阻止客戶與弱者合作。

大型機構贏得客戶的 6 種方式

1. 大型機構關注價值，而不是價格

大型機構往往比精品機構貴得多——但這是有原因的。

以 WPP plc 為例。 該公司是世界上最大的廣告和公關公司之一，剛剛宣布與 Waze 建立特殊關係。 只有 WPP 客戶可以利用 Waze 應用程序中的新廣告技術：

這些廣告是不分散注意力的廣告，與駕駛員的體驗相對應——比如經過特定的餐館或加油站。 每天有數百萬人使用 Waze，現在只會接觸到 WPP plc 客戶端添加。 WPP plc 提供精品代理商根本無法與之競爭的功能、資源和聯繫。

代理顧問 Jason Swenk 表示，代理需要專注於他們為客戶提供的價值。 當公司反對你的服務，說你的費用太貴或超出他們的預算時，你需要向他們詢問他們的需求和目標。 向潛在客戶展示貴機構將採取哪些具體步驟來幫助他們實現目標並提高利潤。

關鍵是你不能只告訴潛在客戶你提供的價值。 你必須證明這一點，這就引出了第二點。

2. 大機構有強大的案例研究

強大的案例研究是大型機構可以展示他們的才能以及為什麼他們值得額外投資的地方。 精品機構可能沒有經驗、數據或資源來整合高度智能、美觀且引人注目的案例研究。 但是大型機構會這樣做，例如 Viget 在這裡強調：

潛在客戶不會信任基於強有力的推銷的銷售人員。 儘管可靠的電梯推介是從潛在客戶那裡獲得興趣的第一步，但這還不足以贏得公司的信任。 公司需要查看您的最佳工作，以確定您的代理機構是否適合他們。

僅僅展示最大的品牌甚至您最成功的活動是不夠的。 突出與您的潛在客戶最相關的案例研究。 在了解他們的規模、行業、風格和目標後，您可以高雅地選擇最接近他們個人資料的案例研究。 展示您如何與類似公司合作以及您的團隊採取了哪些行動來收集可定義的結果。

您的團隊可以通過主動提供參考將其提升到一個新的水平。 讓您的潛在客戶知道您認識到選擇代理機構是一項重大決定。 潛在客戶不必只聽你的話，但他們可以致電參考以了解更多信息。

3. 大機構提供全方位服務套餐

如今，營銷渠道比以往任何時候都多，數據分析工具也更多，需要密切關注的細節也更多。 大型機構可能擁有資源、先進的技術和人力來管理一切以開展全方位服務的營銷活動。

精品代理商可能能夠提供更靈活和更專業的數字營銷方面，但他們通常無法提供公司可能需要的所有服務，尤其是在規模上。

大型機構因不如小型機構高效而受到批評。 它們“很複雜，有多層客戶來‘服務於關係’，這將注意力從創造力上移開了。 在電話會議、會議、異地、旅行和無用的 PowerPoint 演示文稿上花費了太多時間，”代理搜索顧問 Avi Dan 寫道。

“數百個辦事處的代理團隊從事基本相同的活動，給客戶造成了大量浪費和不必要的成本。”

但與此同時，任何營銷活動都是一個包含許多集成部分的大難題——溝通、設計、寫作、編輯、任務組織和 A/B 測試。

“這是一個行業的本質，其媒體發展速度比其構成要快，”Madwell 的 CCO 兼聯合創始人 Chris Sojka 說。 小型機構與其較大的競爭對手一樣面臨效率方面的挑戰。

公司無法繞過當今營銷的多面性。 但他們必須決定誰負責將所有（本質上效率低下的）組件整合在一起——是經驗豐富的機構還是他們自己。

如果您的客戶與一家不提供一體化服務的小公司簽約，他們會發現自己與不同的機構、顧問、設計師、視頻製作人、電子郵件經理等簽訂了合同：

每個獨立的機構必須協同工作，即使它們可能在不同的時區運營，具有不同的溝通方式和工作方式。

聘請可以將所有工作集中在一個屋簷下的大型機構實際上可以減少客戶端的工作。 這使公司能夠更有效地專注於業務核心，而不是營銷工作：

4. 更大的機構在各個行業都有更多的客戶

最成功的機構證明了他們在研究、適應性和真正了解客戶的行業和產品的能力方面的專業知識。 一些公司可能會懷疑該機構在其特定行業中提供高質量內容的能力，因為他們認為大型機構會爭取更廣泛的覆蓋範圍而不是目標受眾。

機構不一定要成為垂直行業的專家才能交付成果。 他們必須是營銷大師。 使用您的各種客戶案例研究來突出您的團隊在為新行業服務方面的優勢以及他們將學習轉化為有說服力的故事講述的能力。

營銷人員是營銷人員是有原因的。 他們可以融合數據、研究和創造力來製作能夠說服客戶的廣告。 如果精品機構非常了解一個行業——那就太棒了。 但這種專業知識並不能證明他們的創造力或適應新趨勢的意願。

正如海耶斯在上面指出的那樣，大型機構因不適應而受到批評——您需要通過證明自己的適應能力來克服這些假設。 做到這一點的一種方法是展示您的代理機構已簽署並取得成功的不同類型企業的數量。

5. 更大的機構有更多的面對面會面地點

即使有許多觸手可及的數字工具，人們仍然熱衷於個人聯繫和麵對面的互動。

M&C Saatchi 集團創新總監兼 Tricky Jigsaw 聯合創始人 Ben Cooper 指出：

任何模式的成功都建立在人際關係上。 未來的勞動力需要情商，這與客戶的需求保持一致； 團隊的技能組合； 並專注於結果。

面對面的聯繫可以讓人們更好地溝通，並建立更有意義、更信任的關係。

大部分對話是通過非語言交流發生的。 通過肢體語言，人們能夠更清楚地傳達他們的想法和感受。 它使他們能夠比通過電子郵件或語音電話更充分地表達自己。

客戶和代理機構的合作關係越清晰、透明和聯繫越緊密，營銷工作就會越一致和連貫。 當有辦公空間供客戶與各自的客戶經理會面和聯繫時，長期關係就越好。

Skype 和協作軟件解決方案在當今的業務中發揮著重要作用，但它們無法完全取代人與人之間的聯繫。 向未來的客戶表達您偶爾與他們面對面聯繫的重要性，並且您將優先考慮這樣做 - 無論是在您的任何地點發生，還是您派代表到他們那裡。

6. 大機構有更多的員工

許多公司都相信，更多的員工意味著更少的責任感、效率和熱情。

大型機構的批評者指出了林格曼效應，該效應認為，較大的團隊通常會導致對每個成員的貢獻的責任較小。 其他人指出，對於傳統的、等級森嚴的機構，有些員工不必做出太多貢獻，只需等待批准某些流程即可。

客戶想知道他們只為真正在他們項目上工作的人付錢——而不是只是坐在那裡。 這些都是合理的擔憂，但大型機構可以提醒潛在客戶，員工人數減少也存在風險。

更少的員工會導致倦怠和錯誤。 在有時員工少於 10 人的精品代理機構中，員工戴著很多帽子。 他們正在處理關鍵字研究、設計、SEO 優化、文案以及項目的所有其他方面。 是的，員工可能會對項目有更多的所有權。 但是項目沒有經過專家審查或審查。 員工可能會因責任過重而無法抓住他們的所有錯誤。

有了更多的員工，您的活動就有更多的審查和改進空間。 客戶最大的恐懼之一是，他們將被分配到營銷人員的“B 團隊”中，而他們將落入您的官僚機構的縫隙中。 向他們保證不存在 B 團隊——你只僱傭最好的，他們必須表現出色才能留在你的公司。

Hisco 全球品牌總監兼合夥人 Annabel Venner 表示，這要從內部開始。

維納說，需要“在整個組織內進行對話，以確保每個人都了解客戶以及企業打算如何針對他們，而不是僅在營銷中掌握這些信息。” 當營銷團隊中沒有孤島時，客戶將獲得一致、高質量的結果。

減少對失敗的恐懼的一種方法是創建一個模型，其中所有客戶都有客戶經理，他們將與您的團隊合作並掌握所有溝通、截止日期和任務。 確保這些客戶經理經驗豐富並致力於客戶的成功。

代理示例

Straight North 從一家員工不足 25 人的小公司發展成為一家擁有 100 多名員工並在全國設有多個辦事處的公司。 他們將部分成功歸功於熟練的客戶經理。 客戶經理允許客戶訪問大型機構的資源，同時保持精品機構的感覺和溝通風格。

這不是關於你的規模，而是關於你的客戶

隨著技術和消費者需求的發展，營銷人員承受著巨大的壓力。 關於大型機構或精品機構是否更有能力應對這些變化存在爭議。

這與規模無關，而與機構了解客戶並以有意義的方式與他們合作的能力有關。 MediaLink 董事長兼首席執行官邁克爾·卡桑 (Michael Kassan) 表示，“未來的代理機構必須真正願意更加適應和反映客戶的需求。”

大型代理商將通過證明他們能夠與客戶和消費者的需求保持同步來贏得客戶，而不是精品代理商。 使用 Instapage Advertising Conversion Cloud 將更多的廣告點擊轉化為轉化。 借助 AdMap、1:1 個性化、內置協作、像素完美設計等，沒有其他解決方案可比。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示。