6 Cara Agensi Besar Tumbuh dengan Memenangkan Klien Lebih Dari Agen Butik

Agensi besar masih menjadi raja dalam periklanan — tetapi dalam beberapa tahun terakhir, agensi butik mulai menangkap bisnis dari agensi besar. Bisnis menganggap agensi yang lebih kecil lebih mampu mengambil visi dan cerita perusahaan mereka — dengan harga yang lebih murah.

Kevin Hayes, Direktur Strategi Digital & Media di The Phoenix Group mengatakannya sebagai berikut:

Agensi baru ini lahir karena agen pemasaran raksasa bertindak seperti, yah, mamut — mamut berbulu, lebih tepatnya: besar, canggung, dan tidak mampu beradaptasi. Mereka tidak mengerti digital dan, menurut pengalaman saya, takut untuk menghubungkan hasil kampanye dengan pekerjaan mereka.

Banyak perusahaan termasuk Pops, KitchenAid, dan Discovery Channel telah merasakan reaksi lambat ini terhadap perubahan pasar dan telah menempatkan upaya periklanan mereka ke tangan biro iklan yang lebih kecil.

Bahkan dengan agensi butik mendapatkan daya tarik, agensi besar masih memiliki pengalaman dan sumber daya untuk memberikan kampanye yang kuat. Namun, untuk terus memenangkan penawaran, mereka harus menanggapi kebutuhan klien dalam lingkungan yang berubah.

Berikut adalah enam cara agensi besar dapat membingkai kekuatan mereka untuk mencegah klien bekerja dengan pihak yang tidak diunggulkan.

6 cara agensi besar dapat memenangkan klien

1. Agensi besar fokus pada nilai, bukan harga

Agensi besar cenderung jauh lebih mahal daripada agensi butik — tetapi itu karena suatu alasan.

Ambil WPP plc, misalnya. Perusahaan ini adalah salah satu agensi periklanan dan PR terbesar di dunia dan baru saja mengumumkan hubungan khusus dengan Waze. Hanya klien WPP yang dapat memanfaatkan teknologi periklanan baru di aplikasi Waze:

Iklan ini adalah iklan yang tidak mengganggu yang sesuai dengan pengalaman pengemudi — seperti melewati restoran atau pom bensin tertentu. Jutaan orang menggunakan Waze setiap hari dan sekarang hanya akan terpapar oleh klien WPP plc yang ditambahkan. WPP plc menawarkan fitur, sumber daya, dan koneksi yang tidak dapat disaingi oleh agensi butik.

Jason Swenk, konsultan agensi, mengatakan bahwa agensi perlu fokus pada nilai yang mereka tawarkan kepada klien. Ketika perusahaan keberatan dengan layanan Anda, mengatakan bahwa biaya Anda terlalu mahal atau di luar anggaran mereka, Anda perlu mengajukan pertanyaan tentang kebutuhan dan tujuan mereka. Tunjukkan kepada calon klien langkah spesifik apa yang akan diambil agensi Anda untuk membantu mereka mencapai sasaran dan meningkatkan laba mereka.

Kuncinya adalah Anda tidak bisa hanya memberi tahu prospek tentang nilai yang Anda tawarkan. Anda harus membuktikannya , yang mengarah ke poin dua.

2. Agensi besar memiliki studi kasus yang kuat

Studi kasus yang kuat adalah tempat agensi besar dapat memamerkan bakat mereka dan mengapa mereka layak mendapatkan investasi ekstra. Agensi butik mungkin tidak memiliki pengalaman, data, atau sumber daya untuk menyusun studi kasus yang sangat cerdas, indah, dan menarik. Tetapi agensi besar melakukannya, seperti sorotan Viget di sini:

Klien potensial tidak akan mempercayai tenaga penjualan berdasarkan promosi yang kuat. Meskipun promosi elevator yang solid adalah langkah pertama untuk mendapatkan minat dari prospek, itu tidak cukup untuk memenangkan kepercayaan perusahaan. Perusahaan perlu melihat karya terbaik Anda untuk menentukan apakah biro iklan Anda cocok untuk mereka.

Tidak cukup hanya menampilkan merek terbesar atau bahkan kampanye Anda yang paling sukses. Soroti studi kasus yang paling banyak berhubungan dengan klien potensial Anda. Setelah mempelajari ukuran, industri, gaya, dan tujuan mereka, Anda dapat memilih studi kasus yang paling dekat dengan profil mereka dengan selera tinggi. Tunjukkan bagaimana Anda bermitra dengan perusahaan serupa dan tindakan apa yang dilakukan tim Anda untuk mengumpulkan hasil yang pasti.

Tim Anda dapat membawanya ke tingkat berikutnya dengan menawarkan referensi secara proaktif. Biarkan prospek Anda tahu bahwa Anda menyadari bahwa memilih biro iklan adalah keputusan besar. Prospek tidak harus hanya membawa Anda pada kata Anda, tetapi mereka dapat memanggil referensi untuk mempelajari lebih lanjut.

3. Agensi besar menawarkan paket layanan lengkap

Saat ini, ada lebih banyak saluran pemasaran daripada sebelumnya, lebih banyak alat untuk analisis data, dan lebih banyak detail untuk diperhatikan. Agensi besar kemungkinan memiliki sumber daya, teknologi canggih, dan tenaga kerja untuk mengelola semuanya guna menjalankan kampanye pemasaran layanan lengkap.

Agen butik mungkin dapat menawarkan aspek pemasaran digital yang lebih gesit dan terspesialisasi, tetapi mereka biasanya tidak dapat menawarkan semua layanan yang mungkin dibutuhkan perusahaan, terutama dalam skala besar.

Agensi besar memiliki reputasi buruk karena tidak seefisien agensi kecil. Mereka adalah “kompleks, dengan lapisan orang-orang yang bertanggung jawab untuk 'melayani hubungan,' yang mengalihkan fokus dari kreativitas. Terlalu banyak waktu yang dihabiskan untuk panggilan konferensi, rapat, di luar lokasi, perjalanan, dan presentasi PowerPoint yang tidak berguna,” tulis Avi Dan, konsultan pencarian agensi.

“Tim agensi di ratusan kantor terlibat dalam aktivitas yang pada dasarnya sama, menghasilkan pemborosan yang signifikan dan biaya yang tidak perlu bagi klien.”

Tetapi pada saat yang sama, kampanye pemasaran apa pun adalah teka-teki besar dengan banyak bagian terintegrasi — komunikasi, desain, penulisan, pengeditan, pengaturan tugas, dan pengujian A/B.

“Itulah sifat industri yang berkembang lebih cepat di medianya daripada di makeup-nya,” kata Chris Sojka, CCO dan Co-founder Madwell. Agensi kecil menghadapi tantangan dalam efisiensi seperti pesaing mereka yang lebih besar.

Perusahaan tidak dapat mengatasi sifat pemasaran yang beragam saat ini. Tetapi mereka harus memutuskan siapa yang memikul tanggung jawab untuk menyatukan semua komponen (yang secara inheren tidak efisien) — agen yang berpengalaman atau mereka sendiri.

Jika klien Anda menandatangani kontrak dengan perusahaan kecil yang tidak menawarkan layanan lengkap, mereka akan mendapati diri mereka mengontrak berbagai agensi, konsultan, desainer, produser video, manajer email, dan lainnya:

Setiap lembaga yang terpisah harus bekerja sama meskipun mereka mungkin beroperasi di zona waktu yang berbeda, memiliki gaya komunikasi yang berbeda, dan cara kerja yang berbeda.

Mempekerjakan agen besar yang dapat menyatukan semua bagian kerja di bawah satu atap sebenarnya dapat mengurangi pekerjaan di ujung klien. Hal ini memungkinkan perusahaan menjadi lebih efisien dengan inti bisnis mereka, daripada upaya pemasaran mereka:

4. Agensi yang lebih besar memiliki lebih banyak klien di berbagai industri

Agensi yang paling sukses membuktikan keahlian mereka dalam penelitian, kemampuan beradaptasi, dan kemampuan untuk benar-benar memahami industri dan penawaran produk klien mereka. Beberapa perusahaan mungkin meragukan kemampuan agensi untuk memberikan konten berkualitas tinggi di industri spesifik mereka karena mereka menganggap agensi besar akan menjangkau jangkauan yang lebih luas daripada audiens yang ditargetkan.

Agensi tidak harus menjadi ahli dalam industri vertikal untuk memberikan hasil. Mereka harus menguasai pemasaran. Gunakan berbagai studi kasus klien Anda untuk menyoroti seberapa kuat tim Anda unggul dalam melayani industri baru dan kemampuan mereka untuk menerjemahkan pembelajaran mereka ke dalam cerita yang persuasif.

Pemasar adalah pemasar karena suatu alasan. Mereka dapat memadukan data, penelitian, dan kreativitas untuk menghasilkan iklan yang membujuk pelanggan. Jika agensi butik mengenal satu industri dengan cukup baik — itu luar biasa. Namun keahlian itu tidak membuktikan kreativitas atau kemauan mereka untuk beradaptasi dengan tren baru.

Seperti yang ditunjukkan Hayes di atas, agensi besar dikritik karena tidak dapat beradaptasi — Anda perlu mengatasi asumsi ini dengan membuktikan bahwa Anda dapat beradaptasi. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan berapa banyak jenis bisnis yang berbeda yang telah ditandatangani dan berhasil oleh agensi Anda.

5. Agensi yang lebih besar memiliki lebih banyak lokasi untuk pertemuan tatap muka

Bahkan dengan banyak alat digital di ujung jari kita, orang-orang masih berkembang dengan koneksi pribadi dan interaksi tatap muka.

Seperti yang dicatat oleh Ben Cooper, Direktur Inovasi Grup di M&C Saatchi dan Co-Founder Tricky Jigsaw:

Keberhasilan model apa pun dibangun di atas hubungan manusia. Tenaga kerja masa depan membutuhkan kecerdasan emosional, yang selaras dengan kebutuhan klien; keahlian tim; dan fokus pada hasil.

Menghubungkan tatap muka memungkinkan orang untuk berkomunikasi lebih baik dan membangun hubungan yang lebih bermakna dan saling percaya.

Sebagian besar percakapan terjadi melalui komunikasi non-verbal. Dengan bahasa tubuh, orang dapat mengomunikasikan apa yang mereka pikirkan dan rasakan dengan lebih jelas. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengekspresikan diri mereka lebih lengkap daripada melalui email atau panggilan suara.

Kemitraan yang lebih jelas, transparan, dan terhubung yang dimiliki klien dan agensi, akan semakin konsisten dan koheren upaya pemasarannya. Ketika ada ruang kantor bagi klien untuk bertemu dan terhubung dengan manajer akun masing-masing, semakin baik hubungan jangka panjangnya.

Skype dan solusi perangkat lunak kolaborasi memainkan peran besar dalam bisnis saat ini, tetapi mereka tidak dapat sepenuhnya menggantikan kontak manusia. Nyatakan kepada klien masa depan betapa pentingnya Anda terhubung dengan mereka secara tatap muka sesekali dan bahwa Anda akan menjadikannya prioritas untuk melakukannya – apakah itu terjadi di lokasi Anda atau jika Anda mengirim perwakilan kepada mereka.

6. Agensi besar memiliki lebih banyak staf

Banyak perusahaan telah mengadopsi keyakinan bahwa lebih banyak staf berarti lebih sedikit akuntabilitas, efisiensi, dan semangat.

Kritik terhadap agensi besar menunjuk pada Efek Ringelmann yang berteori bahwa tim yang lebih besar sering kali menyebabkan akuntabilitas yang lebih rendah untuk kontribusi setiap anggota. Yang lain mencatat bahwa dengan agensi tradisional dan hierarkis, ada staf yang tidak perlu berkontribusi banyak tetapi hanya menunggu untuk menyetujui proses tertentu.

Klien ingin tahu bahwa mereka hanya membayar untuk orang yang benar-benar mengerjakan proyek mereka — daripada hanya duduk-duduk. Ini adalah kekhawatiran yang sah, tetapi agensi besar dapat mengingatkan klien potensial bahwa ada risiko bagi staf yang lebih sedikit.

Kurangnya staf dapat menyebabkan kelelahan dan kesalahan. Di agen butik, yang terkadang memiliki kurang dari 10 anggota staf, karyawan memakai banyak topi. Mereka menyulap penelitian kata kunci, desain, optimasi SEO, copywriting, dan semua aspek lain dari sebuah proyek. Ya, staf mungkin merasa lebih memiliki sebuah proyek. Tetapi proyek tidak diperiksa atau ditinjau oleh para ahli. Staf dapat dibebani dengan tanggung jawab dan tidak menangkap semua kesalahan mereka.

Dengan lebih banyak staf, ada lebih banyak ruang untuk peninjauan dan peningkatan kampanye Anda. Salah satu ketakutan terbesar yang dimiliki klien adalah bahwa mereka akan ditugaskan ke "tim B" pemasar dan mereka akan jatuh melalui celah birokrasi Anda. Yakinkan mereka bahwa tidak ada tim B — Anda hanya mempekerjakan yang terbaik dan mereka harus bekerja untuk tetap berada di perusahaan Anda.

Annabel Venner, direktur merek global dan mitra di Hisco mengatakan bahwa ini dimulai secara internal.

Venner mengatakan perlu ada "percakapan di seluruh organisasi untuk memastikan semua orang memahami pelanggan dan bagaimana bisnis bermaksud menargetkan mereka, daripada informasi itu disimpan hanya dalam pemasaran." Ketika tidak ada silo dalam tim pemasaran, klien akan menerima hasil yang konsisten dan berkualitas tinggi.

Salah satu cara untuk mengurangi rasa takut gagal adalah dengan membuat model di mana semua akun memiliki manajer akun yang akan bermitra dengan tim Anda dan tetap di atas semua komunikasi, tenggat waktu, dan tugas. Pastikan bahwa manajer akun ini berpengalaman dan berdedikasi untuk kesuksesan klien.

Contoh agensi

Straight North tumbuh dari perusahaan kecil dengan kurang dari 25 staf menjadi perusahaan dengan lebih dari 100 karyawan dan beberapa kantor di seluruh negeri. Mereka mengaitkan sebagian kesuksesan mereka dengan manajer akun terampil mereka. Manajer akun memungkinkan klien untuk mengakses sumber daya agensi besar, sambil mempertahankan nuansa dan gaya komunikasi agensi butik.

Ini bukan tentang ukuran Anda, ini tentang klien Anda

Pemasar berada di bawah banyak tekanan karena teknologi dan permintaan konsumen berkembang. Ada perdebatan tentang apakah agensi besar atau agensi butik akan lebih siap untuk menanggapi perubahan ini.

Ini bukan tentang ukuran tetapi tentang kemampuan agensi untuk memahami klien dan bermitra dengan mereka dengan cara yang berarti. Michael Kassan, ketua dan CEO MediaLink, mengatakan bahwa “harus ada kemauan sejati bagi agensi masa depan untuk lebih adaptif dan mencerminkan kebutuhan klien.”

Agensi besar akan memenangkan klien atas agen butik dengan membuktikan bahwa mereka dapat tetap mengikuti kebutuhan klien dan konsumen. Ubah lebih banyak klik iklan Anda menjadi konversi dengan Instapage Advertising Conversion Cloud. Dengan AdMap, Personalisasi 1:1, kolaborasi bawaan, desain piksel sempurna & lainnya, tidak ada solusi lain yang dapat dibandingkan. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.