6 sposobów na rozwój dużych agencji poprzez pozyskiwanie klientów nad agencjami butikowymi

Duże agencje wciąż królują w reklamie — ale w ostatnich latach agencje butikowe zaczęły przejmować interesy od dużych agencji. Firmy postrzegają mniejsze agencje jako lepiej zdolne do realizacji wizji i historii swojej firmy — za ułamek ceny.

Kevin Hayes, dyrektor ds. strategii cyfrowej i medialnej w The Phoenix Group, ujął to w ten sposób:

Te nowe agencje narodziły się, ponieważ mamutowe agencje marketingowe zachowywały się jak, no cóż, mamuty, a dokładniej mamuty włochate: duże, niezgrabne i niezdolne do adaptacji. Nie rozumieli technologii cyfrowej i, z mojego doświadczenia, bali się skorelować wyniki kampanii ze swoją pracą.

Wiele firm, w tym Pops, KitchenAid i Discovery Channel, zauważyło tę powolną reakcję na zmiany na rynku i przekazało swoje wysiłki reklamowe w ręce mniejszych agencji.

Nawet jeśli agencje butikowe zyskują na popularności, duże agencje nadal mają doświadczenie i zasoby, aby prowadzić skuteczne kampanie. Jednak, aby nadal wygrywać przetargi, muszą odpowiadać na potrzeby klientów w zmieniającym się środowisku.

Oto sześć sposobów, w jakie duże agencje mogą ukształtować swoje mocne strony, aby zniechęcić klientów do pracy z słabszymi.

6 sposobów, w jakie duże agencje mogą zdobywać klientów

1. Duże agencje skupiają się na wartości, a nie cenie

Duże agencje wydają się być znacznie droższe niż agencje butikowe — ale to nie bez powodu.

Weźmy na przykład WPP plc. Firma jest jedną z największych agencji reklamowych i PR na świecie i właśnie ogłosiła specjalną współpracę z Waze. Tylko klienci WPP mogą skorzystać z nowej technologii reklamowej w aplikacji Waze:

Reklamy te nie rozpraszają uwagi i odpowiadają odczuciu kierowcy — np. mijaniu określonych restauracji lub stacji benzynowych. Miliony ludzi codziennie używają Waze i będą teraz mieli dostęp tylko do dodatków klientów WPP plc. WPP plc oferuje funkcje, zasoby i połączenia, z którymi agencje butikowe po prostu nie mogą konkurować.

Jason Swenk, konsultant agencji, mówi, że agencje muszą skoncentrować się na wartości, jaką oferują klientom. Kiedy firmy sprzeciwiają się Twoim usługom, twierdząc, że Twoje opłaty są zbyt drogie lub przekraczają ich budżet, musisz zadać im pytania dotyczące ich potrzeb i celów. Pokaż potencjalnym klientom, jakie konkretnie kroki podejmie Twoja agencja, aby pomóc im w osiągnięciu ich celów i zwiększeniu zysków.

Kluczem jest to, że nie możesz po prostu powiedzieć potencjalnym klientom o oferowanej wartości. Musisz to udowodnić , co prowadzi do punktu drugiego.

2. Duże agencje mają potężne studia przypadków

Potężne studia przypadków to miejsca, w których duże agencje mogą pochwalić się swoim talentem i dlaczego są warte dodatkowych inwestycji. Agencje butikowe mogą nie mieć doświadczenia, danych lub zasobów, aby zebrać wysoce inteligentne, piękne i przekonujące studia przypadków. Ale duże agencje to robią, jak podkreśla Viget tutaj:

Potencjalni klienci nie będą ufać sprzedawcom w oparciu o mocny przekaz. Chociaż solidna prezentacja windy jest pierwszym krokiem do zdobycia zainteresowania od potencjalnego klienta, nie wystarczy, aby zdobyć zaufanie firmy. Firmy muszą zobaczyć Twoją najlepszą pracę, aby określić, czy Twoja agencja jest dla nich odpowiednia.

Nie wystarczy tylko zaprezentować największe marki czy nawet najbardziej udane kampanie. Wyróżnij studia przypadków, z którymi Twoi potencjalni klienci będą się najbardziej odnosić. Po zapoznaniu się z ich wielkością, branżą, stylem i celami możesz gustownie wybrać studia przypadków, które są najbliższe ich profilowi. Zademonstruj, w jaki sposób współpracujesz z podobnymi firmami i jakie działania wykonał Twój zespół, aby uzyskać określone wyniki.

Twój zespół może przenieść to na wyższy poziom, proaktywnie oferując referencje. Poinformuj swoich potencjalnych klientów, że zdajesz sobie sprawę, że wybór agencji to poważna decyzja. Potencjalni klienci nie muszą tylko wierzyć na słowo, ale mogą zadzwonić do referencji, aby dowiedzieć się więcej.

3. Duże agencje oferują pakiety full service

Obecnie dostępnych jest więcej kanałów marketingowych niż kiedykolwiek, więcej narzędzi do analizy danych i więcej szczegółów, na które warto mieć oko. Duże agencje prawdopodobnie mają zasoby, zaawansowaną technologię i siłę roboczą, aby zarządzać wszystkim, aby prowadzić kampanie marketingowe z pełną obsługą.

Agencje butikowe mogą być w stanie zaoferować bardziej elastyczne i wyspecjalizowane aspekty marketingu cyfrowego, ale zwykle nie są w stanie zaoferować wszystkich usług, których firma może potrzebować, zwłaszcza na dużą skalę.

Duże agencje mają złą reputację, ponieważ nie są tak wydajne, jak małe agencje. Są „skomplikowani, z warstwami relacji osób, które służą do „obsługi relacji”, co odciąga uwagę od kreatywności. Za dużo czasu spędza się na telekonferencjach, spotkaniach, wyjazdach poza siedzibą firmy, podróżach i bezużytecznych prezentacjach PowerPoint” — pisze Avi Dan, konsultant ds. wyszukiwania agencji.

„Zespoły agencji w setkach biur zajmują się zasadniczo tą samą działalnością, co skutkuje znacznymi stratami i niepotrzebnymi kosztami dla klientów”.

Ale jednocześnie każda kampania marketingowa to wielka układanka z wieloma zintegrowanymi elementami — komunikacja, projektowanie, pisanie, edycja, organizacja zadań i testy A/B.

„Taka jest natura branży, która rozwija się szybciej w mediach niż w jej składzie” – mówi Chris Sojka, CCO i współzałożyciel firmy Madwell. Małe agencje, podobnie jak ich więksi konkurenci, stają przed wyzwaniami dotyczącymi wydajności.

Firmy nie mogą dziś obejść wieloaspektowego charakteru marketingu. Muszą jednak zdecydować, kto ponosi odpowiedzialność za zebranie wszystkich (z natury nieefektywnych) elementów — doświadczoną agencję czy oni sami.

Jeśli Twój klient podpisze umowę z małą firmą, która nie oferuje usług typu „wszystko w jednym”, będzie zatrudniał różne agencje, konsultantów, projektantów, producentów wideo, menedżerów poczty e-mail i nie tylko:

Każda oddzielna agencja musi ze sobą współpracować, nawet jeśli może działać w różnych strefach czasowych, mieć różne style komunikacji i sposoby pracy.

Zatrudnianie dużych agencji, które mogą zebrać wszystkie elementy robocze pod jednym dachem, może faktycznie zmniejszyć nakład pracy po stronie klienta. Dzięki temu firmy mogą być bardziej wydajne w centrum ich działalności, a nie w działaniach marketingowych:

4. Większe agencje mają więcej klientów z różnych branż

Agencje odnoszące największe sukcesy udowadniają swoją wiedzę ekspercką w zakresie badań, zdolności adaptacyjnych i zdolność do prawdziwego zrozumienia branż i oferty produktów swoich klientów. Niektóre firmy mogą wątpić w zdolność agencji do dostarczania wysokiej jakości treści w swojej konkretnej branży, ponieważ zakładają, że duże agencje będą dążyły do ​​szerszego zasięgu, a nie do grupy docelowej.

Agencja nie musi być ekspertem w branży wertykalnej, aby dostarczać wyniki. Muszą być mistrzami marketingu. Wykorzystaj różnorodne studia przypadków klientów, aby podkreślić, jak silny Twój zespół wyróżnia się w obsłudze nowych branż i ich zdolności do przełożenia wiedzy na przekonujące opowiadanie historii.

Marketerzy są marketerami nie bez powodu. Mogą łączyć dane, badania i kreatywność, aby tworzyć reklamy, które przekonują klientów. Jeśli agencje butikowe dość dobrze znają jedną branżę — to świetnie. Ale ta wiedza nie świadczy o ich kreatywności ani chęci dostosowania się do nowych trendów.

Jak zauważył Hayes powyżej, duże agencje są krytykowane za brak zdolności adaptacyjnych — musisz przezwyciężyć te założenia, udowadniając, że potrafisz się przystosować. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest pokazanie, z iloma różnymi rodzajami firm podpisała i odniosła sukces Twoja agencja.

5. Większe agencje mają więcej miejsc do spotkań twarzą w twarz

Nawet mając na wyciągnięcie ręki wiele narzędzi cyfrowych, ludzie nadal rozwijają się dzięki osobistemu kontaktowi i interakcjom twarzą w twarz.

Jak zauważa Ben Cooper, Group Innovation Director w M&C Saatchi i współzałożyciel Tricky Jigsaw:

Sukces każdego modelu opiera się na relacjach międzyludzkich. Przyszła siła robocza wymaga inteligencji emocjonalnej, która jest dostosowana do potrzeb klienta; zestawy umiejętności zespołu; i skupienie się na wyniku.

Łączenie się twarzą w twarz pozwala ludziom lepiej komunikować się i budować bardziej znaczące, oparte na zaufaniu relacje.

Większość rozmów odbywa się za pośrednictwem komunikacji niewerbalnej. Dzięki mowie ciała ludzie są w stanie wyraźniej komunikować to, co myślą i czują. Pozwala im wyrażać się pełniej niż przez e-mail lub połączenie głosowe.

Im bardziej przejrzyste, przejrzyste i powiązane partnerstwo pomiędzy klientem a agencją, tym bardziej konsekwentne i spójne będą działania marketingowe. Gdy istnieją powierzchnie biurowe, z którymi klienci mogą się spotkać i połączyć z odpowiednimi opiekunami klienta, tym lepsza będzie długoterminowa relacja.

Skype i oprogramowanie do współpracy odgrywają dużą rolę w dzisiejszym biznesie, ale nie mogą w pełni zastąpić kontaktu międzyludzkiego. Powiedz przyszłym klientom, jak ważne jest, aby od czasu do czasu kontaktować się z nimi twarzą w twarz i że będzie to dla Ciebie priorytetem – niezależnie od tego, czy dzieje się to w którejkolwiek z Twoich lokalizacji, czy wysyłasz do nich przedstawicieli.

6. Duże agencje mają więcej pracowników

Wiele firm przyjęło przekonanie, że większa liczba pracowników oznacza mniejszą odpowiedzialność, wydajność i pasję.

Krytycy dużych agencji wskazują na efekt Ringelmanna, który zakłada, że ​​większe zespoły często prowadzą do mniejszej odpowiedzialności za wkład każdego członka. Inni zauważają, że w tradycyjnych, hierarchicznych agencjach są pracownicy, którzy nie muszą wiele wnosić, tylko czekają na zatwierdzenie pewnych procesów.

Klienci chcą wiedzieć, że płacą tylko za ludzi, którzy faktycznie pracują nad ich projektem — a nie tylko siedzą. Są to uzasadnione obawy, ale duże agencje mogą przypominać potencjalnym klientom, że istnieje ryzyko związane z mniejszą liczbą pracowników.

Mniej personelu może prowadzić do wypalenia i błędów. W agencjach butikowych, które czasami mają mniej niż 10 pracowników, pracownicy noszą wiele kapeluszy. Żonglują badaniami słów kluczowych, projektowaniem, optymalizacją SEO, copywritingiem i wszystkimi innymi aspektami projektu. Tak, personel może czuć się bardziej odpowiedzialny za projekt. Ale projekty nie są weryfikowane ani oceniane przez ekspertów. Personel może być przeciążony odpowiedzialnością i nie wyłapywać wszystkich swoich błędów.

Przy większej liczbie pracowników masz więcej miejsca na przeglądanie i ulepszanie kampanii. Jedną z największych obaw, jakie mają klienci, jest to, że zostaną przydzieleni do „zespołu B” marketerów i przebiją się przez szczeliny Twojej biurokracji. Zapewnij ich, że nie istnieje żaden zespół B — zatrudniasz tylko najlepszych, a oni muszą działać, aby pozostać w Twojej firmie.

Annabel Venner, globalny dyrektor marki i partner w Hisco, mówi, że zaczyna się to od wewnątrz.

Venner mówi, że muszą odbywać się „rozmowy w całej organizacji, aby upewnić się, że wszyscy rozumieją klienta i sposób, w jaki firma zamierza do niego dotrzeć, a nie informacje, które są przechowywane wyłącznie w ramach marketingu”. Gdy w zespole marketingowym nie ma silosów, klienci będą otrzymywać spójne, wysokiej jakości wyniki.

Jednym ze sposobów na zmniejszenie obaw przed upadkiem jest stworzenie modelu, w którym wszystkie konta mają menedżerów kont, którzy będą współpracować z Twoim zespołem i będą na bieżąco z całą komunikacją, terminami i zadaniami. Upewnij się, że ci menedżerowie konta są doświadczeni i oddani sukcesowi klientów.

Przykład agencji

Straight North rozwinęła się z małej firmy zatrudniającej mniej niż 25 pracowników do firmy zatrudniającej ponad 100 pracowników i posiadającej wiele biur w całym kraju. Część swojego sukcesu przypisują swoim wykwalifikowanym menedżerom kont. Opiekunowie klientów pozwalają klientom na dostęp do zasobów dużej agencji, zachowując jednocześnie styl i styl komunikacji agencji butikowej.

Nie chodzi o Twój rozmiar, chodzi o Twoich klientów

Marketerzy znajdują się pod dużą presją w miarę ewolucji technologii i wymagań konsumentów. Trwa debata na temat tego, czy duże agencje lub agencje butikowe będą lepiej przygotowane do reagowania na te zmiany.

Nie chodzi o wielkość, ale o zdolność agencji do zrozumienia klientów i współpracy z nimi w znaczący sposób. Michael Kassan, prezes i dyrektor generalny MediaLink, mówi, że „musi istnieć prawdziwa chęć, aby agencja przyszłości była bardziej adaptacyjna i odzwierciedlała potrzeby klientów”.

Duże agencje zdobędą klientów nad agencjami butikowymi, udowadniając, że potrafią być na bieżąco z potrzebami klientów i konsumentów. Zamień więcej kliknięć reklam w konwersje dzięki Instapage Advertising Conversion Cloud. Dzięki AdMap, personalizacji 1:1, wbudowanej współpracy, projektom z doskonałymi pikselami i nie tylko, żadne inne rozwiązanie nie może się równać. Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.