6 способов роста крупных агентств за счет привлечения клиентов над бутиками

Крупные агентства по-прежнему являются королем рекламы, но в последние годы бутик-агентства начали захватывать бизнес от крупных агентств. Компании считают, что небольшие агентства лучше способны реализовать видение и историю своей компании - за небольшую плату.

Кевин Хейс, директор по цифровой и медиа-стратегии в Phoenix Group, говорит об этом так:

Эти новые агентства родились потому, что гигантские маркетинговые агентства действовали как мамонты, а точнее говоря, шерстистые мамонты: большие, неуклюжие и неспособные адаптироваться. Они не понимали диджитал и, по моему опыту, боялись соотносить результаты кампании со своей работой.

Многие компании, включая Pops, KitchenAid и Discovery Channel, заметили эту медленную реакцию на изменение рынка и передали свои рекламные усилия в руки более мелких агентств.

Даже когда бутик-агентства набирают обороты, у крупных агентств все еще есть опыт и ресурсы для проведения эффективных кампаний. Но чтобы продолжать выигрывать, они должны реагировать на потребности клиентов в меняющейся среде.

Вот шесть способов, которыми крупные агентства могут определить свои сильные стороны, чтобы удержать клиентов от работы с неудачниками.

6 способов привлечь клиентов крупным агентствам

1. Крупные агентства ориентируются на ценность, а не на цену.

Крупные агентства, как правило, намного дороже, чем бутик-агентства, но на то есть причина.

Возьмем, к примеру, компанию WPP plc. Фирма является одним из крупнейших рекламных и PR-агентств в мире и только что объявила об особых отношениях с Waze. Только клиенты WPP могут воспользоваться новой рекламной технологией в приложении Waze:

Эти рекламные объявления не отвлекают внимание и соответствуют опыту водителя, например, проезжая мимо определенных ресторанов или заправочных станций. Миллионы людей используют Waze ежедневно, и теперь им будут доступны только добавления клиентов WPP plc. WPP plc предлагает функции, ресурсы и связи, с которыми бутик-агентства просто не могут конкурировать.

Джейсон Свенк, консультант агентства, говорит, что агентства должны сосредоточиться на ценности, которую они предлагают клиентам. Когда компании возражают против ваших услуг, говоря, что ваши гонорары слишком высоки или выходят за рамки их бюджета, вам нужно задать им вопросы об их потребностях и целях. Покажите потенциальным клиентам, какие конкретные шаги предпримет ваше агентство, чтобы помочь им достичь своих целей и повысить свою прибыль.

Ключ в том, что вы не можете просто рассказать потенциальным клиентам о ценности, которую вы предлагаете. Вы должны это доказать , что приводит ко второму пункту.

2. У крупных агентств есть эффективные тематические исследования.

Мощные тематические исследования - это то, где крупные агентства могут продемонстрировать свои таланты и понять, почему они стоят дополнительных вложений. У бутик-агентств может не быть опыта, данных или ресурсов, чтобы собрать высокоинтеллектуальные, красивые и убедительные тематические исследования. Но крупные агентства делают это, как, например, Viget подчеркивает:

Потенциальные клиенты не будут доверять продавцам, основанным на убедительных предложениях. Хотя солидная презентация в лифте - это первый шаг к привлечению интереса к потенциальному клиенту, этого недостаточно, чтобы завоевать доверие компании. Компаниям необходимо увидеть ваши лучшие работы, чтобы определить, подходит ли им ваше агентство.

Недостаточно просто продемонстрировать крупнейшие бренды или даже самые успешные кампании. Выделите тематические исследования, которые больше всего понравятся вашим потенциальным клиентам. Узнав об их размере, отрасли, стиле и целях, вы можете со вкусом выбрать тематические исследования, наиболее близкие к их профилю. Продемонстрируйте, как вы сотрудничаете с аналогичными компаниями и какие действия выполняла ваша команда для получения определенных результатов.

Ваша команда может вывести его на новый уровень, активно предлагая рекомендации. Сообщите своим потенциальным клиентам, что вы осознаете, что выбор агентства - важное решение. Потенциальные клиенты не должны только верить вам на слово, они могут позвонить по ссылке, чтобы узнать больше.

3. Крупные агентства предлагают пакеты с полным спектром услуг.

Сегодня существует больше маркетинговых каналов, чем когда-либо, больше инструментов для анализа данных и больше деталей, за которыми нужно следить. У крупных агентств, вероятно, есть ресурсы, передовые технологии и кадры, чтобы управлять всем, чтобы проводить маркетинговые кампании с полным спектром услуг.

Бутик-агентства могут предложить более гибкие и специализированные аспекты цифрового маркетинга, но обычно они не могут предложить все услуги, которые могут понадобиться компании, особенно в больших масштабах.

У крупных агентств плохая репутация из-за того, что они не так эффективны, как маленькие. Они «сложные, с несколькими учетными записями людей, которые« обслуживают отношения », что отвлекает от творчества. Слишком много времени тратится на конференц-звонки, встречи, выездные переговоры, поездки и бесполезные презентации PowerPoint », - пишет Ави Дан, консультант по поиску агентств.

«Команды агентств в сотнях офисов занимаются по сути одной и той же деятельностью, что приводит к значительным потерям и ненужным расходам для клиентов».

Но в то же время любая маркетинговая кампания - это большая головоломка со множеством интегрированных частей: коммуникация, дизайн, написание, редактирование, организация задач и A / B-тестирование.

«Такова природа индустрии, которая развивается быстрее в медиа, чем в ее составе», - говорит Крис Сойка, коммерческий директор и соучредитель Madwell. Небольшие агентства сталкиваются с проблемами эффективности, как и их более крупные конкуренты.

Сегодня компании не могут обойти стороной многогранный характер маркетинга. Но они должны решить, кто несет ответственность за объединение всех (изначально неэффективных) компонентов - опытное агентство или они сами.

Если ваш клиент подписывает контракт с небольшой компанией, которая не предлагает комплексных услуг, он обнаружит, что нанимает разные агентства, консультантов, дизайнеров, производителей видео, менеджеров электронной почты и многое другое:

Каждое отдельное агентство должно работать вместе, даже если они могут работать в разных часовых поясах, иметь разные стили общения и способы работы.

Наем крупных агентств, которые могут собрать все рабочие части под одной крышей, может фактически сократить работу со стороны клиентов. Это позволяет компаниям более эффективно использовать суть своего бизнеса, а не маркетинговые усилия:

4. У крупных агентств больше клиентов из разных отраслей.

Самые успешные агентства доказывают свой опыт в исследованиях, адаптируемость и способность по-настоящему понимать отрасли и предложения своих клиентов. Некоторые компании могут сомневаться в способности агентства предоставлять высококачественный контент в их конкретной отрасли, потому что они предполагают, что крупные агентства будут стремиться к более широкому охвату, а не к целевой аудитории.

Агентству не обязательно быть экспертом в вертикальной отрасли, чтобы добиться результатов. Они должны быть мастерами в маркетинге. Используйте разнообразные тематические исследования клиентов, чтобы подчеркнуть, насколько сильна ваша команда в обслуживании новых отраслей и их способность переводить полученные знания в убедительное повествование.

Маркетологи не зря являются маркетологами. Они могут сочетать данные, исследования и творческий подход для создания рекламы, которая убеждает клиентов. Если бутик-агентства хорошо знают одну отрасль - это здорово. Но этот опыт не доказывает их творческий потенциал или готовность адаптироваться к новым тенденциям.

Как указывал Хейс выше, крупные агентства критикуют за то, что они не адаптируются - вам нужно преодолеть эти предположения, доказав, что вы способны к адаптации. Один из способов сделать это - показать, со сколькими различными типами предприятий ваше агентство подписало и преуспело.

5. У крупных агентств больше мест для личных встреч.

Даже имея под рукой множество цифровых инструментов, люди по-прежнему преуспевают в личном общении и личном общении.

Как отмечает Бен Купер, директор по инновациям группы M&C Saatchi и соучредитель Tricky Jigsaw:

Успех любой модели основан на человеческих отношениях. Будущая рабочая сила требует эмоционального интеллекта, который соответствует потребностям клиента; набор навыков команды; и сосредоточение на результате.

Общение лицом к лицу позволяет людям лучше общаться и строить более значимые и доверительные отношения.

Основная часть разговора происходит через невербальное общение. С помощью языка тела люди могут более четко передавать то, что они думают и чувствуют. Это позволяет им выразить себя более полно, чем через электронную почту или голосовой звонок.

Чем более четкое, прозрачное и взаимосвязанное партнерство будет между клиентом и агентством, тем более последовательными и последовательными будут маркетинговые усилия. Когда есть офисные помещения, с которыми клиенты могут встретиться и связаться с соответствующими менеджерами по работе с клиентами, тем лучше будут долгосрочные отношения.

Решения Skype и программного обеспечения для совместной работы играют большую роль в современном бизнесе, но они не могут полностью заменить человеческий контакт. Сообщите будущим клиентам, насколько важно, чтобы вы время от времени общались с ними лицом к лицу, и что вы сделаете это своим приоритетом - независимо от того, происходит ли это в любом из ваших мест или если вы отправляете к ним представителей.

6. В крупных агентствах больше сотрудников.

Многие компании придерживаются мнения, что большее количество сотрудников означает меньшую подотчетность, эффективность и увлеченность.

Критики крупных агентств указывают на эффект Рингельмана, который предполагает, что большие команды часто приводят к меньшей ответственности за вклад каждого члена. Другие отмечают, что в традиционных, иерархических агентствах есть сотрудники, которым не нужно много делать, а просто ждут утверждения определенных процессов.

Клиенты хотят знать, что они платят только за людей, которые действительно работают над их проектом, а не просто сидят без дела. Это законные опасения, но крупные агентства могут напоминать потенциальным клиентам о том, что сокращение штата связано с риском.

Меньшее количество персонала может привести к выгоранию и ошибкам. В бутик-агентствах, в которых иногда работает менее 10 сотрудников, сотрудники носят много головных уборов. Они совмещают исследование ключевых слов, дизайн, оптимизацию SEO, копирайтинг и все другие аспекты проекта. Да, сотрудники могут чувствовать большую ответственность за проект. Но проекты не проходят экспертизу и не рассматриваются экспертами. Персонал может быть перегружен ответственностью и не улавливать всех своих ошибок.

Чем больше сотрудников, тем больше возможностей для анализа и улучшения вашей кампании. Один из самых больших опасений клиентов состоит в том, что они попадут в «команду B» маркетологов, и они не выдержат вашей бюрократии. Убедите их, что не существует B-команды - вы нанимаете только лучших, а они должны работать, чтобы оставаться в вашей компании.

Аннабель Веннер, глобальный бренд-директор и партнер Hisco, говорит, что все начинается внутри компании.

Веннер говорит, что необходимо «вести переговоры в рамках всей организации, чтобы убедиться, что все понимают клиента и то, как бизнес намеревается ориентироваться на него, а не эта информация хранится исключительно в рамках маркетинга». Когда в маркетинговой команде нет разрозненности, клиенты будут получать стабильные высококачественные результаты.

Один из способов уменьшить страх потерпеть неудачу - создать модель, в которой у всех учетных записей есть менеджеры по работе с клиентами, которые будут сотрудничать с вашей командой и будут в курсе всех коммуникаций, сроков и задач. Убедитесь, что эти менеджеры по работе с клиентами имеют опыт и преданы делу успеха клиентов.

Пример агентства

Straight North выросла из небольшой фирмы с менее чем 25 сотрудниками в компанию с более чем 100 сотрудниками и множеством офисов по всей стране. Они приписывают часть своего успеха своим опытным менеджерам по работе с клиентами. Менеджеры по работе с клиентами позволяют клиентам получить доступ к ресурсам крупного агентства, сохраняя при этом атмосферу и стиль общения бутик-агентства.

Дело не в вашем размере, а в ваших клиентах

Маркетологи испытывают сильное давление по мере развития технологий и требований потребителей. Ведутся споры о том, будут ли крупные агентства или бутик-агентства более подготовленными, чтобы отреагировать на эти изменения.

Дело не в размере, а в способности агентства понимать клиентов и конструктивно сотрудничать с ними. Майкл Кассан, председатель и главный исполнительный директор MediaLink, говорит, что «у агентства будущего должно быть истинное желание быть более адаптивным и отражать потребности клиентов».

Крупные агентства будут привлекать клиентов перед бутик-агентствами, доказывая, что они могут идти в ногу с потребностями клиентов и потребителей. Превратите больше кликов по рекламе в конверсии с помощью Instapage Advertising Conversion Cloud. AdMap, персонализация 1: 1, встроенные средства совместной работы, идеальный дизайн и многое другое - ни одно другое решение не может сравниться с ним. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.