Ek Satış ve Çapraz Satış: 8 Örnek ve Neden Çalıştıkları

Kullanıcılar Spotify'ın kapsamlı müzik kitaplığına ücretsiz olarak erişebilir, ancak Premium abonelikleri 2022'de %15 arttı.

Bu arada, e-ticaret pazarlama yazılımı Privy, ilgili ürün önerileri eklentisiyle Shopify kullanıcıları için %10 daha yüksek ortalama sipariş değeri üretiyor.

Bu taktikler, yukarı satış ve çapraz satıştır (sırasıyla). Hem etkin bir şekilde geliri artırır hem de müşteri deneyimini geliştirirken, yukarı satış, tek bir ürüne veya ücretsiz modele sahip şirketler için idealdir.

Bu makalede, altı şirketin en iyi satış stratejilerini nasıl kullandığını size göstereceğiz. O zaman size bunu nasıl yapacağınızı anlatacağız, böylece masada para bırakmazsınız.

1. Calendly, FOMO'yu nasıl dağıtır?

Müşterilere ihtiyaç duyduklarını bilmedikleri bir şey satmak zordur. Bazen kullanıcıların, istediklerine ikna olmadan önce ürününüzü deneyimlemeleri, onu hissetmeleri ve ona yatırım yapmaları gerekir.

Ayrıca, ek satış yalnızca ödeme sırasında gerçekleşmez. Bu, ek ürünler satmakla ilgili değildir (bu, çapraz satıştır) veya yalnızca mevcut mutlu müşterilere daha pahalı ürünler satmakla ilgili değildir.

Calendly'nin durumunda, ücretsiz deneme aşamasında yeni müşteriler için zamanlama aracının ek satışıyla alay edilir.

Calendly, ücretsiz bir katman sunan ve kullanıcıları gelişmiş özelliklere erişim için yükseltmeye teşvik eden bir freemium modeli kullanır.

Şirket, kullanıcı yolculuğunun ilk aşamalarında yapılan satışlarla akıllıca bir büyüme sağladı (3 milyar dolara kadar).

Kullanıcıların gelişmiş özelliklere ihtiyaç duymasını beklemek yerine Calendly, sınırlı bir süre için her şeye erişim sağlar.

Bu, bir araba test sürüşü gibi çalışır, bağış etkisi ve kayıptan kaçınma olarak adlandırılan iki bilinçsiz psikolojik önyargı üzerinde oynar. Bağış etkisi, zaten sahip olduğumuz öğelere sahip olmadıklarımızdan daha fazla değer vermemize neden olur.

Kayıptan kaçınma, neden aynı şeyi kazanmaktan zevk aldığımızdan daha fazla bir şeyi kaybetmekten korktuğumuzu açıklar.

Calendly söz konusu olduğunda, kullanıcılar bu gelişmiş özelliklere (birden çok takvim oluşturma veya önceliğe göre planlama gibi) sahip olmaya alıştıktan sonra, onlardan vazgeçmek istemeleri daha az olasıdır.

Benzer şekilde, kullanıcılar özelliklerden vazgeçmemeye meyilli hissedeceklerdir (daha önce onları deneyimlemeden onları almak için kaydolmaya meyilli hissedeceklerinden daha fazla).

Calendly, kullanıcılarına hemen ücretsiz, tam erişim sağlayarak gelişmiş özelliklerinin değerini görmelerine yardımcı olur. Ardından, yükseltmeyi seçmezlerse bu özellikleri ne zaman kaybedeceklerini hatırlatır.

Ücretsiz bir SaaS şirketi büyütüyorsanız, tüm özellikler paketinize önceden erişim sunmayı düşünün. Kullanıcılara, ürününüzü kendilerinin denemelerine izin vererek, sorunları çözmelerine ve yapılması gereken işleri (JTBD) yerine getirmelerine nasıl yardımcı olabileceğini gösterin.

Bu deneme sona erdiğinde, deneme bittiğinde kaybedecekleri özellikleri onlara hatırlatın. Bunu, erken abone olmak için bir harekete geçirici mesaj sunarak, hatırlatıcı e-posta pazarlamanıza ekleyin.

2. WeTransfer işleri nasıl basitleştirir?

Öte yandan, müşterileriniz sunduğunuz tüm özelliklerle ilgilenmeyebilir. Aslında, yeni müşterileri bir teklifin süresi dolmadan önce ürününüzün tüm işlevlerini öğrenmeye zorlamak, sürtüşme yaratabilir ve onları hayal kırıklığına uğratabilir.

Müşteri araştırması yoluyla, alıcılarınızın meşgul insanlar olduğunu öğrendiyseniz, hayatlarını basitleştirmek ve onlara zaman kazandırmak, aletlerinizin kaportasını kaldırmaktan daha fazla onların ihtiyaçlarına hitap edebilir.

Bu durumda, kazanan bir mesaja bağlı kalın.

Dave Trott, John Pearce yönetimindeki çalışmasına yansıdı ve benzer bir mesajı tekrarladı:

"Sana altı tenis topu atarsam, hepsini yakalayamazsın. Birini yakalayabilirsiniz, ancak en önemlisini yakalama şansınız bire altıdır. Reklamcılıkta sadece bir mesajı yakalayabileceğinizi biliyoruz. Bu yüzden hangisinin en önemli mesaj olduğuna karar vermek ve sadece onu atmak bizim işimiz.” – John Pearce, yaratıcı yönetmen ve yazar Dave Trott'a [Pazarlama Haftası aracılığıyla] söylendiği gibi

Calendly gibi, dosya paylaşım hizmeti WeTransfer bir freemium modeli kullanır: ücretli bir planda premium özelliklerin kilidi açılmış, sınırlı özellikler sunan ücretsiz bir plan.

WeTransfer, bir gün Plus planını keşfedeceklerini umarak ücretsiz plan kullanıcıları üzerinde uyumaz. Platform, mevcut müşterileri basit bir ek satış e-postasında ücretli "Pro" planlarına yükseltmeye teşvik ediyor.

WeTransfer çok satmaz. Platform, kullanıcıların yükseltme yaparak elde edebilecekleri tüm özellikleri de listelemez.

WeTransfer, aşağıda belirtilen daha küçük bir özellik ile bir ana özelliği vurgular.

Bu basitlik, fiyatlandırma sayfalarında da yansıtılmaktadır:

Her plan en fazla üç özelliği vurgular. Kullanıcılar daha fazlasını okumak isterlerse, aşağıda "daha fazla özelliğe atlayabilirler".

Bu, müşteriler için yolculuğu basitleştirmek için harika bir stratejidir. Tüm müşterilerin sunduğunuz her şeyi ilk bakışta görmesi gerekmez. Bu, bilişsel yüklerini artırabilir ve onları bilgi ile aşırı yükleyerek uzaklaştırabilir.

Yukarıda belirtildiği gibi, kitlenizin meşgul olup olmadığını düşünmeye değer. WeTransfer örneğinde, büyük dosyaları aktarmak isteyen (ve markalı arka planlarla ilgilenebilecek) kişilerin meşgul profesyoneller olacağını biliyorlar.

Bunun yerine, en önemli özelliklerinizi vurgulayın (verilerinizle yedeklenir), yaklaşık üç ile sınırlayın.

Shu ve Carlson tarafından yapılan akademik araştırmaya göre, insanları bir ürün veya ürün özellikleri hakkındaki iddiaları kabul etmeye ikna etmeye gelince, üç sihirli sayıdır. Üç maddeden sonra maddeye yönelik tutumlar düşmeye başlar ve şüphecilik başlar.

Bu bulgu, pazarlamada neden üçün bu kadar uygun bir sayı olduğunu açıklıyor. Deneyde, araştırmacılar bir dizi iddia ile çeşitli pazarlama ifadelerinin varyasyonlarını test ettiler.

Katılımcılar, şampuanla ilgili bu gibi üçten fazla iddiası olan ürünlere karşı daha az olumlu hissettiler:

“Saçları daha temiz, daha güçlü, daha sağlıklı, daha yumuşak, daha parlak ve daha dolgun yapar.”

Araştırmacılar, ikna edilmeye çalışırken müşterilerin daha fazla iddia gördükçe daha şüpheci olduklarını belirlediler. Esasen, müşteriler her ek özellik ile kalite düşüşlerini düşünmeye başlar.

Mümkünse tek bir mesaja bağlı kalın. Ve çok fazla iddia ile kitlenizi bunaltmaktan kaçının. Ya baş edemeyecek kadar meşguller ya da sana inanmayacaklar.

WeTransfer'den dersleri yukarı satışlarınıza dahil etmek için:

• Verilerinize bakın ve hedef kitleniz için tek, en önemli mesajı belirleyin
• Aracınızın en önemli üç özelliğini belirleyin ve bunları vurgulayın
• Tam erişimle meşgul bir kitleyi bunaltmayın

3. Squarespace duygu üzerinde nasıl oynuyor?

Duygu, güçlü bir pazarlama aracıdır. Manipüle etmek için kullanılabilir, ancak aynı zamanda izleyicileri hedeflerine ulaşmaları için motive edebilir.

Web sitesi oluşturma platformu Squarespace, ikincisinde oynuyor. Squarespace ücretsiz bir web sitesi oluşturucudur, ancak bir alan adı bağlamak ve başlatmak istiyorsanız ücretli bir plana ihtiyacınız olacaktır.

Bu, kullanıcıların bazen kaydolacağı, bir web sitesi oluşturmaya başlayacağı ve asla dönüşüm sağlayamayacağı anlamına gelir.

Bu olduğunda, Squarespace bir dizi e-posta gönderir:

Ve bu:

Squarespace, içerik oluşturucu kitlesinin meşgul olduğunu ve muhtemelen dikkatlerinin dağıldığını biliyor. Platform, dönüşüm oranlarını kabul etmek ve kayıplarını azaltmak yerine, kullanıcılara ilk etapta neden web sitelerini kurduklarını hatırlatıyor.

Platformun duygusal e-posta metin yazarlığı kasıtlıdır. İnsanlar genellikle mantıkla hareket ettiklerini düşünürken, duygular karar vermede kilit rol oynar.

Araştırmacılar, markaları seçtiğimizi ve sevdiklerimize, güvendiklerimize ve bağlantı kurduğumuz kişilere (hikaye anlatımı dahil) göre hareket ettiğimizi defalarca gösterdiler.

İnsanlar özellikle markaların ihtiyaçları ve sorunlarıyla empati kurmasını seviyor. Squarespace, kullanıcı hedeflerini anladığını gösterir. Squarespace, "bir ürüne sahip satıcı" konumundan gelmek yerine, kullanıcılarının yapmaya karar verdikleri şeyi başarmalarına yardımcı olmak istediklerini iletir.

Müşterilerle duygusal düzeyde bağlantı kurmak için müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenin. Hangi acı noktalarını çözmek için sabırsızlandıklarını anlayın.

Mesajınızı oluştururken, çözümünüzün bu sorunları çözmelerine nasıl yardımcı olduğunu gösterin. Onları mevcut durumlarından arzu ettikleri duruma nasıl götüreceğinizi gösteren bir resim çizin. Niteliksel içgörüler elde etmek ve kitlenizde yankı uyandırdığınızdan emin olmak için mesaj testini kullanın.

4. Google Drive aciliyeti nasıl kullanır?

Potansiyel müşterileri takip etmeye benzer şekilde, ürününüzün ücretsiz veya daha düşük seviyeli bir sürümünü kullanan kitlelerin premium tekliflerinizin mevcut olduğunu hatırlatması gerekebilir.

Pek çok araştırma, insanların hatırlatılmadıkça harekete geçme olasılığının düşük olduğunu gösteriyor (örneğin bir tane var). Denge, müşterileri uzaklaştırmadan akılda kalmakta yatar.

Google Drive, ücretsiz plan kullanıcılarına, çalışma alanlarındaki depolama alanının sınırlı olduğunu hatırlatır. Ve bunu Drive kontrol panelinin yanında sürekli bir görsel hatırlatıcı ile yapar:

Google Drive'ın kullanıcılarına ne kadar depolama alanı kaldığını göstermek için kullandığı tek şey, bir CTA düğmesi içeren ince bir görsel hatırlatıcıdır. Sona yaklaşmaya başladıklarında, bir aciliyet duygusu yaratmak için tasarım kullanılarak mesaj maviden kırmızıya döner.

Kullanıcılar ayrıca, hizmetleri biterse hizmetlerinin kesintiye uğramaması için en iyi çubuk bildirimleri ve e-postalar alır:

Google Drive saldırgan değil. Yükseltme CTA'larının yanı sıra daha fazla alan temizleme fırsatları sunar.

Google Drive bir denge buldu. Kullanıcıları bildirimlerle azarlamaz ve görsel hatırlatıcısı mesajı güçlendirir (“depolama alanınız tükeniyor, bu nedenle muhtemelen daha fazla satın almak istiyorsunuz”).

Ürününüz ücretsiz bir plan sunuyor mu? Ürününüze sınırlamalarını hatırlatarak Google Drive'ın yaklaşımını taklit edin. Bu, kaynak tabanlı (depolama ve "krediler" gibi) veya özellik tabanlı olabilir ve kullanıcıların planlarını yükseltmeleri için bir harekete geçirici mesaj sağlar.

5. Zapier verilerini nasıl iyi bir şekilde kullanır?

Müşteriler, deneyimlerini kişiselleştirebildiğinizde buna bayılırlar. Kullanıcıları alt satırınıza ekleyen bir eylemde bulunmaya teşvik ederse, daha da iyi olur.

Etkili kişiselleştirme, e-postalarınızda birleştirme etiketlerini kullanmanın çok ötesinde, müşterilerinizi tanımayı ve onlara daha iyi hizmet vermek için verilerini kullanmayı içerir.

Zapier, kullanıcıların deneme sürelerinin ne zaman sona erdiğini izlemek için kişiselleştirmeyi kullanır. Kullanıcılar, araçlarıyla belirli bir eşiğin üzerinde etkileşim kurduysa şu e-postayı alır:

Bu, kullanıcılar için gerçekten yararlı bir e-postadır. Bu oranda, yenilemeden önce ücretsiz "zap"larının tükeneceğini bilerek, aracın ne kadarını kullandıklarını açıkça görebilirler.

E-posta ayrıca, denemeleri sırasında kullanmış olabilecekleri hizmetlere erişimini kaybedeceklerini de söyler.

Veriler, Zapier'in satışını faydalı ve bilgilendirici hale getiriyor. Gelir yaratmaktan ziyade bir yardım yerinden geliyor gibi görünüyor.

Kullanıcınızın davranışını alın ve yukarı satış çabalarınıza uygulayın. Soğuk, sabit verileri kullanarak ürününüzden elde ettikleri değeri gösterin. Bir kullanıcı aracınızı kullanarak haftada 10 saat tasarruf ettiyse, bunu ölçün ve ona iletin.

Bir ürüne ne kadar yatırım yaptıklarına göre segmentlere ayırarak mesajlarınızı daha da kişiselleştirin. Örneğin, bir kullanıcı hala "aha!" an, ürününüzün kendi sorunlarını nasıl çözeceği konusunda onlara yol gösteren ücretsiz bir danışmanlık hizmeti sunun.

6. HelloBar kendilerini nasıl vazgeçilmez kılıyor?

İnsanlar alışkanlık yaratıklarıdır ve alışkanlıklardan vazgeçmek zordur. Bu yüzden telefonlarımızı günde 58 ila 344 kez arasında alıyoruz.

Headspace ve Balance gibi meditasyon markaları, uygulamalarıyla ilgili günlük hatırlatıcılarla bu konuya odaklandı.

Pop-up aracı Hello Bar, kullanıcıları vazgeçilmez hale gelerek uygulamaları etrafında bir alışkanlık oluşturmaya teşvik eder.

Hedeflerinize doğru kaydettiğiniz ilerlemeyi takip etmek oldukça motive edici olabilir. Hello Bar, e-ticaret kullanıcılarına, yapışkanlığı artırmak ve uygulamayı daha sık kullanmak için performans istatistiklerini verir, böylece alışılmış kullanım oluşturur.

Kullanıcılar etkileşime girdikten sonra yükseltme, araçlarının keyfini çıkarmaya devam etmek için sorunsuz bir yol sunar (reklam yok, kişisel marka bilinci oluşturma, daha fazla istatistik vb.).

Hello Bar'dan dersleri yukarı satışlarınıza dahil etmek için:

• Performans metriklerini ölçün ve paylaşın
• Kullanıcıların hatırlatıcılar ve bildirimler aracılığıyla aracınızı alışkanlıklarına dönüştürmelerine yardımcı olun
• İlgili kullanıcılara yükseltilmiş bir deneyim sunun
• Fiziksel ürünler için, daha pahalı sürümlerin günlük yaşamlarındaki sürtünmeyi nasıl azaltabileceğini vurgulayın.

Çözüm

Upselling, karşılıklı yarar sağlayan bir satış tekniğidir. Ortalama sipariş değerinizi ve müşteri yaşam boyu değerinizi artırırken, müşterilere daha iyi bir deneyim veya daha yüksek hizmet kalitesi sunar.

Pazarlamadaki herhangi bir harekette olduğu gibi, satış fırsatlarına yaklaşma şekliniz müşterinize bağlı olacaktır. Müşteri verileri, acı noktalarını ortaya çıkaracak ve hangi premium özelliklerinizi bilmeleri gerektiğini vurgulayacaktır. Aynı zamanda en iyi dağıtım biçimini de ortaya çıkaracak: meşgul kullanıcılar için basit ve kolaylaştırılmış veya ilk önce denemek isteyenler için tam erişim.

Ek satış tekniğinizi optimize etmenin en iyi yolu, bir yönteme odaklanmak ve onu test etmektir. Ardından, her zaman doğru mesajı doğru zamanda ilettiğinizden emin olmak için sürekli olarak ince ayar yapabilirsiniz.