2023'te Pazarlama ve Satış Uyum için Dijital Dönüşüm Neden Çok Önemli?
Yayınlanan: 2022-08-10Dijital dönüşüm terimini pek çok kez duymuşsunuzdur ve hatta bunu işletmeniz genelinde hızlandırmaktan sorumlu olabilirsiniz. Şirketlerin dijital bir kültür oluşturmanın yanı sıra dijitali süreçlerine ve kültürlerine yerleştirmelerinin bir yolu.
Bununla birlikte, bir işletme bir dönüşümden geçerken departmanlar arasında kopukluk ile sonuçlanan engellerle karşılaşabilir. Ancak satış ve pazarlama ekipleriniz söz konusu olduğunda, bilinirliği, olası satışları ve geliri artırmak için aynı sayfada olmaları gerekir.
Peki, dijital dönüşüm yolculuğunuz boyunca pazarlama ve satışlarınızın uyumlu olmasını nasıl sağlayabilirsiniz?
Dijital dönüşümde pazarlamanın yeni rolü
Dijital dönüşümün sorumluluğu bir zamanlar CEO'ların veya COO'ların sorumluluğundayken, dijital projelerin birçok bileşeninin liderliği artık CMO'lar ve pazarlama departmanında.
'Pazarlama Evrimi- Liderlik, Dönüşüm, Beceriler, Zorluklar ve Gelecek' araştırmamıza göre, üst düzey pazarlamacıların yüzde 71'i ve orta düzey pazarlamacıların yüzde 61'i kuruluşlarındaki dijital dönüşümden sorumludur.
Esas olarak müşteri deneyiminden, veri içgörülerinden ve pazarlama faaliyetlerinde bir yatırım getirisi sağlamaktan sorumludurlar. Bu kilit alanlar, potansiyel müşterileri çekmek ve satış ekibi için yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sağlamak için marka bilinirliğini artırmaya ve birden fazla temas noktasında müşteri yolculuğunu geliştirmeye yardımcı olur.
Adobe Kıdemli Direktörü Chris Parkin, "Dijital dönüşüm, belirli müşterileri ve hedef kitle segmentlerini belirlemek, davranışları anlamak ve eylemleri öngörmek için müşterinin daha derinden anlaşılmasına olanak tanır. Bu da, eyleme dönüştürülebilir içgörüler oluşturmak için verileri kullanmamıza olanak tanır" dedi. ve müşteri sonuçlarını iyileştirin.”
Pazarlama ve satış uyumu neden kritiktir?
Sonuçta satış ve pazarlama departmanlarınızın iyi yağlanmış bir makine gibi çalışmasını istiyorsunuz. İdeal bir dünyada, pazarlama ekibiniz, satış ekibinize sorunsuz bir şekilde teslim edilebilecek, son derece bağlı müşteri adayları oluşturmak için potansiyel müşterilerin niyetini ölçmeli, anlamalı ve beslemelidir.
Potansiyel müşteriler bir satış eylemini tamamlamaya hazır değilse, süreç her iki yönde de çalışmalı ve potansiyel müşteriler daha fazla beslenmek için bir pazarlama yolculuğuna devam etmelidir.
Ne yazık ki, çoğu için durum böyle değil. Lead'ler çatlaklardan düşebilir veya doğru şekilde beslenmeyebilir. Peki bu süreci işletmeniz için nasıl iyileştirebilirsiniz?
- Yeni çalışma yöntemlerini benimseyin - Covid sonrası çalışma şeklimiz değişti ve şirketlerin yeni bir iletişim biçimini benimsemesi gerekiyor. Uzaktan veya hibrit çalışma, ekip işbirliği ve sanal toplantılarla başarılı olabilirken, iş akışları dönüşüm hunisinde potansiyel müşteriler getirebilir. Bu, müşteri verilerinin ve toplantı bilgilerinin güncel tutulmasını daha da önemli hale getirir, böylece bir elin diğerinin işte ne yaptığını bilmesi sağlanır.
- Müşteri İlişkileri Yönetimini (CRM) Kullanın - Her işletmenin bir CRM'si olmalıdır. Müşteri bilgilerini saklamanıza, toplamanıza ve segmentlere ayırmanıza ve satış fırsatlarını belirlemenize yardımcı olur. Bu tür yazılımlara örnek olarak Salesforce, Zendesk ve Zoho verilebilir. CRM'niz ayrıca, pazarlamanın potansiyel bir müşteri adayının tam bir resmini oluşturmak için kullandığı tüm otomasyon araçlarıyla bağlantılı olmalı, aynı zamanda verileri tek bir yerde tutmalıdır. Yönetim sistemini kullanma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, işte size bir CRM kılavuzu.
- Hesap Tabanlı Yönetim (ABM) Uygula - Bu, satış ve pazarlama ekibinizin ideal müşteri profilinize uyan veya ürününüze uygun olduğu belirlenen belirli hesapları hedeflemek için kullanabileceği bir pazara giriş stratejisidir. ABM stratejiniz, performansı izleme ve yatırım getirisini ölçmenin yanı sıra satış hunisinden bunları getirmek için özel mesajlaşma ve içerik oluşturmayı amaçlayacaktır.
- İçeriğinizi özelleştirin - İçerik, pazarlamacılar ve satıcılar için potansiyel müşterileri çekmenin ve onlarla etkileşime geçmenin bir yolu olarak çok önemlidir. Bir sürü harika içerik oluşturabilirsiniz, ancak önemli olan dönüştürülecek içeriktir. Satış ekibinizin, büyük ve küçük hesapları dönüştürmeye yardımcı olacak özel içerik oluşturabilmeleri için pazarlama ekibini beslemesi gerekir.
- Yetiştirme huninizi geliştirin - Beklentiler, yolculuklarının farklı zamanlarında bilgi gerektirir. Örneğin, bir blog, potansiyel bir müşteriyi çekmek için işe yarayacaktır, ancak muhtemelen onları sınırın ötesine taşıyabilecek bir teknik inceleme veya müşteri referansı olacaktır. Her aşamada müşterinizin amacını ve ihtiyaçlarını anlayın.
- Modernleştirin ve dijitalleştirin - Sadece yeni sistemleri ve teknolojileri devreye sokmak yeterli değildir, satış ve pazarlama personelinizin dijital beceriler hakkında bilgi sahibi olması gerekir. Bu, her iki ekibin de olası satış sürecinin nasıl çalıştığını ve LinkedIn veya CRM gibi çevrimiçi araçların potansiyel müşterileri meşgul etmek ve dönüştürmek için nasıl kullanılacağını anlamasını gerektirir.
“Pazarlamacılar için dijital beceriler gerekiyor, ancak satışlarda da aynı hızla değişiyor. Pek çok geleneksel kuruluş, yüz yüze veya alan temelli düşünmek zorunda değil, ancak pazarla bağlantı kurmanın çok yönlü kanalını nasıl yaratıyorlar? Microsoft CMO'su Olivia Kearney, '2022 ve Ötesi için Dijital Pazarlama Becerileri, Endüstri ve Teknoloji' raporumuzda, tüm tekneleri yüzdürmek ve pazarlama ve satış becerilerini geliştirmek için gerçek bir fırsat olduğunu düşünüyorum.
Pazarlama ve satış uyumunun faydaları nelerdir?
Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamanın birçok faydası vardır. Yalnızca daha iyi kurum içi işbirliğini teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda her bölümün üyelerinin diğerlerinin ne yaptığı hakkında daha fazla bilgi edinmesine olanak tanır. Bir işletme için üç büyük faydaya bakalım:
1. Çok kanallı bir strateji sağlar
Bir moda kelime gibi görünebilir, ancak bir işletmede bir müşteri için çevrimiçi ve çevrimdışı çok fazla temas noktası olduğunda çok kanallı bir strateji çok önemlidir.
Çok kanallı bir strateji, tamamen sorunsuz bir müşteri deneyimi sunmakla ilgilidir; bu nedenle, bir müşteri işletmenizle nerede etkileşime girerse girsin, yolculuk kesintisizdir.
Bu gerçek dünyada ne anlama geliyor? Basılı bir reklamda bir QR kodu aracılığıyla bir potansiyel müşteri oluşturulduğunu varsayalım. Bu kod daha sonra müşteriyi bir e-kitap indirebilmeleri için bilgi vermelerini isteyen bir açılış sayfasına yönlendirecektir. Bu müşteri adayı daha sonra iletişim kurmak ve niyetlerini keşfetmek için bir satış görevlisine iletilir veya bir satıcıya iletilmek üzere bir müşteri adayı olarak nitelendirilene kadar beslenmesi için bir e-posta hunisine taşınır.
Bu etkileşimlerin her birinin markalı olması gerekir, böylece (mümkünse) ilgili ve özel bilgilerle bunların kimden geldiği açıkça anlaşılır. Çok kanallı bir stratejinin anahtarı budur: Müşterileriniz söz konusu olduğunda her etkileşimi hesaba katın.
2. Daha iyi müşteri içgörüleri elde edin
Pazarlama ve satış ekipleriniz birlikte çalışırsa, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında önemli bilgiler elde etmek çok daha kolaydır.
Pazarlamacılar genellikle bir sektör veya potansiyel müşteri hakkında geniş bir perspektife sahip olsa da, satıcılar, pazarlama ekibinin içeriği beslemek için uyarlamak için kullanabileceği spesifik ve eyleme geçirilebilir içgörülere sahip olabilir. Müşteri içgörülerini şuradan alabilirsiniz:
- Bire bir satış görüşmeleri
- Anketler veya anketler
- Müşteri geribildirimi
- Üçüncü taraf verileri
- Etkinlikler, örneğin canlı web seminerleri veya sosyal medya canlı akışı
- İçerik etkileşimi
- A/B testi
- Pazar araştırması
- Sektör bilgileri
- Podcast dinlemeleri
Bir potansiyel müşteri veya müşterinin doğru ve ayrıntılı bir resmini çizebilen bu iki alanın birleşimidir. Müşteri bilginizi geliştirmek için nicel ve nitel verileri birleştirin ve herkes için net bir odaklanma sağlamak için ayrıntılı karakterler oluşturun.
3. Sürücü Kişiselleştirme
McKinsey'e göre, tüketicilerin dörtte üçünden fazlası, kişiselleştirilmiş iletişim almanın, bir markayı değerlendirmelerini sağlayan önemli bir faktör olduğunu söyledi ve yüzde 78'i, bu tür içeriklerin onları tekrar satın alma olasılığını artırdığını söyledi.
Kişiselleştirme, müşteri adaylarının ilgisini çekmede ve onları beslemede etkili olmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri sadakati oluşturmada ve tekrar satın almaları teşvik etmede de etkilidir. Bunun nedeni, insanların değer görmeyi sevmesidir. İşletmeniz bir müşteriye anlayış ve özen gösteriyorsa, olumlu yanıt verme olasılıkları daha yüksektir.
Kişiselleştirmeyi yönlendirmenin en etkili yolu içeriktir. Pazarlama ve satış ekipleri, çekici ve etkileşime geçebilecek iletişimler ve kampanyalar oluşturmak için hedef hesapları veya benzer beklentileri tartışmak üzere bir araya gelebilir.
Satış ve pazarlama ekiplerinizi nasıl hizalayabilirsiniz?
Artık satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamanın nedenlerini ve faydalarını bildiğinize göre, bunu nasıl yaparsınız?
Zihniyet ve kültüre odaklanın
Dijital dönüşüm sadece en parlak yeni teknolojiyle ilgili değil, aynı zamanda dijitali kucaklayan bir zihniyeti değiştirmekle, aynı zamanda çevrimiçi bir dünyada rekabet etmek için gereken yolculuğu yapmakla ilgili.
İş gücünüz, süreçlere ve çalışma biçimlerine dijitali dahil ederek dijital bir kültür geliştirmeye yardımcı olacaktır. Bu, şeffaflığı teşvik etmek, işbirliğini teşvik etmek, hesaplanmış riskler almak ve dijital becerileri geliştiren eğitimler sunmak anlamına gelir.
Yaratıcı ol
Bir işletme olarak öne çıkmak zor olabilir, bu nedenle bir farklılaştırıcıya sahip olmak önemlidir. 'Harika' deneyimler yaratabilir veya potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize başkalarının yapamayacağı bir şey sunabilir misiniz?
Meta veri deposu, sürükleyici bir şekilde bağlanmak için yeni bir yol sunan bir alandır. Yapay Gerçeklik ve Sanal Gerçeklik aynı zamanda mağazalarınızdan birinin 360 derece görünümü veya ürününüzün üretim hattı gibi yeni bir deneyim yaratmak için kullanılacak araçlardır. Bu, yalnızca öne çıkmakla kalmayıp hatırlanacak bir etkileşim sağlamak için yaratıcı olmak ve müşteri deneyimini yeniden icat etmekle ilgilidir.
“Müşteri ihtiyacını anlamakla ve daha iyi hale getirmekle değil, bunun etrafındaki deneyimi yeniden keşfetmekle başlayalım, ki bu da kuruluşların bir süredir takıldığı nokta. Sonra biraz ateş yakalım. İnşa ettiğimiz şeyin doğru şey olduğundan emin olmak için küçük prototiplerle başlayalım. Ve değilse, onu çabucak öldürme cesaretine sahip olmak," dedi Accenture Interactive'in Deneyim Mimarı Brian Corish son podcast'imizde.
Ekiplerinizi geliştirin veya eğitin
Gerçek şu ki, tüm iş gücünüzün işbirliği ve desteği olmadan işinizde dijital dönüşüm gerçekleşmeyecektir. Müşterileri çekmek ve dönüştürmekten sorumlu olduklarından ve bu nedenle çevrimiçi etkileşimde bulunmak ve etkilemek için bilgi ve dijital becerilere ihtiyaç duyduklarından, bu özellikle satış ve pazarlama ekipleriniz için geçerlidir.
Birçok işletme için norm olan uzaktan ve hibrit çalışma ile birçok profesyonel, iyi bir iş/yaşam dengesi sunan işleri seçiyor. Bu, sürücü koltuğunda çalışanların olduğu ve çalışanları cezbetmek ve elde tutmak için kurum içi eğitim ve sürekli mesleki gelişim gibi kariyer artırıcı avantajlar sunmanın şirketlere bağlı olduğu anlamına gelir.
LinkedIn'in 4. İşyerinde Öğrenim Raporu, profesyonellerin yüzde 94'ünün, sürekli öğrenme ve gelişimlerine yatırım yapması halinde mevcut işlerine sadık kalacaklarını söylediğini ortaya koydu. Bu, dijital dönüşüm geçiren bir işletmeyseniz düşünmeniz gereken bir şey.
Sonuç: Pazarlama ve satış uyumu
Gördüğünüz gibi, dijital dönüşüm konusunda pazarlama ve satış ekipleriniz söz konusu olduğunda düşünmeniz gereken çok şey var.
Ancak uyum sağladığınızda, faydaları sonsuzdur ve yalnızca mutlu ve uyumlu ekipler oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenizin dijital bir dünyada rekabet etmesine ve başarılı olmasına yardımcı olmak için müşteri katılımını, olası satışları ve satışları da yönlendirir.
Dijital dönüşümü hızlandırmak için ekiplerinizi bugün hizalayın
Sektörde tanınan sertifikalar sağlayan dijital eğitimler sunarak pazarlama ve satış ekiplerinizi güçlendirin. DMI'nin iş eğitim platformu, işletmenizin ve personelinizin benzersiz ihtiyaçlarına göre uyarlanmış esnek öğrenme yolları sunar. Personeliniz için 14 farklı dijital pazarlama ve satış konusunda binlerce derse erişim sağlamak için bugün iletişime geçin.