Perché la trasformazione digitale è fondamentale per il marketing e l'allineamento delle vendite nel 2023
Pubblicato: 2022-08-10Senza dubbio hai sentito molte volte il termine trasformazione digitale e potresti persino essere responsabile di accelerarlo in tutta la tua azienda. È un modo per le aziende di incorporare il digitale nei loro processi e cultura insieme a stabilire una cultura digitale.
Tuttavia, quando un'azienda sta attraversando una trasformazione, può incontrare blocchi stradali che si traducono in una disconnessione tra i reparti. Ma quando si tratta dei tuoi team di vendita e marketing, devono essere sulla stessa pagina per aumentare la consapevolezza, i lead e le entrate.
Quindi, come puoi assicurarti che marketing e vendite siano allineati durante il tuo percorso di trasformazione digitale?
Il nuovo ruolo del marketing nella trasformazione digitale
Mentre la responsabilità della trasformazione digitale potrebbe essere stata una volta appannaggio di CEO o COO, la leadership di molti componenti dei progetti digitali ora spetta ai CMO e al reparto marketing.
Secondo la nostra ricerca "The Marketing Evolution-Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future", il 71% dei professionisti del marketing senior e il 61% dei professionisti del marketing di livello medio sono responsabili della trasformazione digitale nelle loro organizzazioni.
Sono principalmente responsabili dell'esperienza del cliente, delle informazioni sui dati e della fornitura di un ROI sulle attività di marketing. Queste aree chiave aiutano a promuovere la consapevolezza del marchio e migliorare il percorso del cliente attraverso più punti di contatto per attirare potenziali clienti e fornire lead di alta qualità per il team di vendita.
"La trasformazione digitale consente una comprensione più profonda del cliente per identificare clienti e segmenti di pubblico specifici, comprendere il comportamento e anticipare le azioni", ha affermato Chris Parkin, Senior Director di Adobe. "Questo, a sua volta, ci consente di utilizzare i dati per generare informazioni fruibili e migliorare i risultati dei clienti".
Perché l'allineamento del marketing e delle vendite è fondamentale?
In definitiva, vuoi che i tuoi reparti di vendita e marketing funzionino come una macchina ben oliata. In un mondo ideale, il tuo team di marketing dovrebbe misurare, comprendere e coltivare l'intenzione dei potenziali clienti di generare lead altamente coinvolti che possono essere trasferiti senza problemi al tuo team di vendita per la chiusura.
Se i potenziali clienti non sono pronti per completare un'azione di vendita, il processo dovrebbe funzionare in entrambi i modi, con i lead che continuano in un viaggio di marketing per un'ulteriore crescita.
Purtroppo non è così per molti. I cavi possono cadere attraverso le fessure o non vengono alimentati nel modo giusto. Quindi, come puoi migliorare questo processo per la tua azienda?
- Adottare nuovi modi di lavorare - Il modo in cui lavoriamo è cambiato dopo il Covid e le aziende devono abbracciare una nuova modalità di comunicazione. Il lavoro in remoto o ibrido può avere successo con la collaborazione in team e le riunioni virtuali, mentre i flussi di lavoro possono portare i lead lungo la canalizzazione. Ciò rende ancora più importante mantenere aggiornati i dati dei clienti e le informazioni sugli incontri, in modo che una mano sappia cosa sta facendo l'altra nell'azienda.
- Usa Customer Relationship Management (CRM) - Ogni azienda dovrebbe avere un CRM in atto. Ti aiuta a memorizzare, raccogliere e segmentare le informazioni sui clienti e identificare le opportunità di vendita. Esempi di questo tipo di software includono Salesforce, Zendesk e Zoho. Il tuo CRM dovrebbe anche essere collegato a tutti gli strumenti di automazione utilizzati dal marketing per creare un quadro completo di un potenziale cliente, ma anche per mantenere i dati in un unico posto. Ecco una guida al CRM se vuoi saperne di più sull'utilizzo del sistema di gestione.
- Applicare la gestione basata sull'account (ABM) - Questa è una strategia di go-to-market che il tuo team di vendita e marketing può utilizzare per indirizzare account particolari che si adattano al tuo profilo cliente ideale o che sono stati identificati come adatti al tuo prodotto. La tua strategia ABM mirerebbe a creare messaggi e contenuti personalizzati per portarli attraverso il funnel di vendita insieme al monitoraggio delle prestazioni e alla misurazione del ROI.
- Personalizza i tuoi contenuti : i contenuti sono fondamentali per gli esperti di marketing e i venditori in quanto un modo per attrarre e coinvolgere potenziali clienti. Puoi creare una serie di ottimi contenuti, ma ciò che conta è il contenuto che verrà convertito. Il tuo team di vendita deve alimentare il team di marketing in modo che possano creare contenuti su misura che aiutino a convertire account grandi e piccoli.
- Coltiva la tua canalizzazione di educazione - I potenziali clienti richiedono informazioni in diversi momenti del loro viaggio. Ad esempio, un blog funzionerà bene per attirare un potenziale cliente, ma probabilmente sarà un white paper o una testimonianza del cliente che potrebbe spingerlo oltre la linea. Comprendi l'intento e le esigenze del tuo cliente in ogni fase.
- Modernizza e digitalizza - Non basta mettere in atto nuovi sistemi e tecnologie, il tuo personale di vendita e marketing ha bisogno di conoscenza delle competenze digitali. Ciò richiede che entrambi i team comprendano come funziona il processo di lead e come utilizzare strumenti online come LinkedIn o un CRM per coinvolgere e convertire potenziali clienti.
“Le competenze digitali sono richieste per gli esperti di marketing, ma le vendite stanno cambiando altrettanto rapidamente. Molte organizzazioni tradizionali non devono pensare al di persona o al campo, ma come creano l'omnicanale per connettersi con il mercato? Penso che ci sia una reale opportunità per far galleggiare tutte le barche e migliorare il marketing e le vendite", Olivia Kearney, CMO di Microsoft, nel nostro rapporto "Digital Marketing Skills, Industry & Technology for 2022 and Beyond".
Quali sono i vantaggi del marketing e dell'allineamento delle vendite?
Ci sono molti vantaggi nell'allineare i tuoi team di vendita e marketing. Non solo promuove una migliore collaborazione interna, ma consente ai membri di ciascun dipartimento di saperne di più su ciò che fanno gli altri. Diamo un'occhiata a tre vantaggi principali per un'azienda:
1. Abilita una strategia omnicanale
Può sembrare una parola d'ordine, ma una strategia omnicanale è fondamentale quando ci sono così tanti punti di contatto per un cliente - online e offline - in un'azienda.
Una strategia omnicanale consiste nel fornire un'esperienza cliente senza interruzioni, quindi, indipendentemente da dove un cliente interagisce con la tua attività, il viaggio è ininterrotto.
Cosa significa questo nel mondo reale? Diciamo che un lead viene generato tramite un codice QR in un annuncio cartaceo. Questo codice indirizzerà quindi un cliente a una pagina di destinazione che richiede loro di fornire informazioni in modo che possano scaricare un ebook. Questo lead verrà quindi passato a un venditore per stabilire un contatto e scoprire il suo intento o passare a una canalizzazione e-mail per coltivarlo fino a quando non sarà qualificato come lead da passare a un venditore.
Ognuna di queste interazioni deve essere marchiata in modo che sia ovvio da chi proviene con informazioni pertinenti e personalizzate (se possibile). Questa è la chiave di una strategia omnicanale: prendi in considerazione ogni interazione quando si tratta dei tuoi clienti.
2. Ottieni migliori informazioni sui clienti
Se i tuoi team di marketing e vendita lavorano insieme, è molto più facile ottenere informazioni importanti sui tuoi potenziali clienti e clienti.
Mentre gli esperti di marketing spesso hanno un'ampia prospettiva di un settore o di un potenziale cliente, i venditori possono avere approfondimenti specifici e attuabili che il team di marketing può utilizzare per personalizzare i contenuti da coltivare. Puoi ottenere informazioni dettagliate sui clienti da:
- Conversazioni di vendita one-to-one
- Sondaggi o sondaggi
- Opinione del cliente
- Dati di terze parti
- Eventi, ad esempio webinar dal vivo o live streaming sui social media
- Coinvolgimento dei contenuti
- Test A/B
- Ricerca di mercato
- Approfondimenti del settore
- Podcast ascolta
È una combinazione di queste due aree che può dipingere un quadro accurato e dettagliato di un potenziale cliente o di un cliente. Combina dati quantitativi e qualitativi per sviluppare le tue conoscenze sui clienti e creare personaggi dettagliati per garantire una chiara focalizzazione per tutti.
3. Personalizzazione dell'unità
Secondo McKinsey, oltre tre quarti dei consumatori ha affermato che la ricezione di comunicazioni personalizzate è stato un fattore chiave per indurre a prendere in considerazione un marchio e il 78% ha affermato che tali contenuti li rendevano più propensi al riacquisto.
La personalizzazione non solo è efficace nel coinvolgere e coltivare i lead, ma è anche efficace nel fidelizzare i clienti e incoraggiare gli acquisti ripetuti. La ragione di ciò è che le persone amano essere apprezzate. Se la tua azienda dimostra comprensione e attenzione per un cliente, è più probabile che risponda positivamente.
Il modo più efficace per guidare la personalizzazione è attraverso i contenuti. I team di marketing e vendita possono riunirsi per discutere di account target o potenziali clienti simili per creare comunicazioni e campagne in grado di attrarre e coinvolgere.
Come allineare i tuoi team di vendita e marketing
Ora che conosci i motivi e i vantaggi dell'allineamento dei tuoi team di vendita e marketing, come fai?
Concentrati su mentalità e cultura
La trasformazione digitale non riguarda solo la nuova tecnologia più brillante, si tratta di cambiare una mentalità che abbraccia il digitale, ma anche il viaggio necessario per competere in un mondo online.
Incorporando il digitale nei processi e nei modi di lavorare, la tua forza lavoro aiuterà a coltivare una cultura digitale. Ciò significa incoraggiare la trasparenza, promuovere la collaborazione, correre rischi calcolati e offrire formazione che migliora le competenze digitali.
Essere creativo
Può essere difficile distinguersi come azienda, quindi è importante avere un elemento di differenziazione. Puoi creare esperienze "cool" o offrire ai tuoi potenziali clienti e clienti qualcosa che altri non possono?
Il metaverso è un'area che offre un nuovo modo di connettersi in modo coinvolgente. La Realtà Artificiale e la Realtà Virtuale sono anche strumenti da utilizzare per creare una nuova esperienza come una vista a 360 gradi di uno dei tuoi negozi o della linea di produzione del tuo prodotto. Si tratta di essere creativi e reinventare l'esperienza del cliente non solo per distinguersi, ma per offrire un'interazione che sarà ricordata.
“Iniziamo con la comprensione delle esigenze del cliente e reinventando l'esperienza intorno ad essa, non migliorandola, ed è qui che le organizzazioni sono rimaste bloccate per un po'. E poi accendiamo dei fuochi. Cominciamo con piccoli prototipi per assicurarci che la cosa che stiamo costruendo sia quella giusta. E se non lo è, avere il coraggio di ucciderlo in fretta", ha affermato Brian Corish, Experience Architect di Accenture Interactive nel nostro recente podcast.
Migliora le competenze o allena le tue squadre
Il fatto è che la trasformazione digitale non avverrà nella tua azienda senza la cooperazione e il sostegno di tutta la tua forza lavoro. Ciò è particolarmente vero per i tuoi team di vendita e marketing in quanto sono responsabili dell'attrazione e della conversione dei clienti e quindi richiedono le conoscenze e le competenze digitali per interagire e influenzare online.
Con il lavoro a distanza e ibrido la norma per molte aziende, molti professionisti scelgono lavori che offrono un buon equilibrio tra lavoro e vita privata. Ciò significa che sono i dipendenti a occupare il posto di guida e spetta alle aziende offrire vantaggi che migliorano la carriera come la formazione interna e lo sviluppo professionale continuo per attrarre e trattenere il personale.
Il quarto rapporto sull'apprendimento sul posto di lavoro di LinkedIn ha rilevato che il 94% dei professionisti ha affermato che rimarrebbe fedele alla propria attività attuale se investisse nell'apprendimento e nello sviluppo continui. È qualcosa a cui pensare se sei un'azienda in fase di trasformazione digitale.
Conclusione: marketing e allineamento delle vendite
Come puoi vedere, c'è molto a cui pensare quando si tratta dei tuoi team di marketing e vendita per quanto riguarda la trasformazione digitale.
Ma quando raggiungi l'allineamento, i vantaggi sono infiniti e non solo creeranno team felici e coesi, ma guideranno anche il coinvolgimento dei clienti, i lead e le vendite per aiutare la tua azienda a competere e ad avere successo in un mondo digitale.
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