Mengapa Transformasi Digital Penting untuk Keselarasan Pemasaran dan Penjualan di 2023
Diterbitkan: 2022-08-10Anda pasti sering mendengar istilah transformasi digital dan Anda bahkan dapat bertanggung jawab untuk mempercepatnya di seluruh bisnis Anda. Ini adalah cara bagi perusahaan untuk menanamkan digital ke dalam proses dan budaya mereka bersama dengan membangun budaya digital.
Namun, ketika bisnis sedang mengalami transformasi, ia dapat menghadapi hambatan yang mengakibatkan terputusnya hubungan antar departemen. Tetapi ketika menyangkut tim penjualan dan pemasaran Anda, mereka harus berada di halaman yang sama untuk mendorong kesadaran, prospek, dan pendapatan.
Jadi bagaimana Anda bisa memastikan pemasaran dan penjualan Anda selaras sepanjang perjalanan transformasi digital Anda?
Peran baru pemasaran dalam transformasi digital
Sementara tanggung jawab transformasi digital mungkin pernah menjadi tanggung jawab CEO atau COO, kepemimpinan banyak komponen proyek digital sekarang berada di tangan CMO dan departemen pemasaran.
Menurut penelitian kami, 'The Marketing Evolution- Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future', 71 persen pemasar senior dan 61 persen pemasar tingkat menengah bertanggung jawab atas transformasi digital dalam organisasi mereka.
Mereka terutama bertanggung jawab atas pengalaman pelanggan, wawasan data, dan memberikan ROI pada aktivitas pemasaran. Area utama ini membantu mendorong kesadaran merek dan meningkatkan perjalanan pelanggan di berbagai titik kontak untuk menarik prospek dan memberikan prospek berkualitas tinggi untuk tim penjualan.
"Transformasi digital memungkinkan pemahaman yang lebih mendalam tentang pelanggan untuk mengidentifikasi pelanggan dan segmen audiens tertentu, memahami perilaku dan mengantisipasi tindakan," kata Chris Parkin, Direktur Senior di Adobe. "Ini, pada gilirannya, memungkinkan kami menggunakan data untuk menghasilkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti. dan meningkatkan hasil pelanggan.”
Mengapa keselarasan pemasaran dan penjualan penting?
Pada akhirnya Anda ingin departemen penjualan dan pemasaran Anda bekerja seperti mesin yang diminyaki dengan baik. Di dunia yang ideal, tim pemasaran Anda harus mengukur, memahami, dan memelihara niat prospek untuk menghasilkan prospek yang sangat terlibat yang dapat diserahkan dengan mulus ke tim penjualan Anda untuk ditutup.
Jika prospek belum siap untuk menyelesaikan tindakan penjualan, prosesnya harus berjalan dua arah, dengan prospek berlanjut ke perjalanan pemasaran untuk pemeliharaan lebih lanjut.
Sayangnya, itu tidak berlaku bagi banyak orang. Prospek bisa jatuh melalui celah atau tidak dirawat dengan cara yang benar. Jadi bagaimana Anda dapat meningkatkan proses ini untuk bisnis Anda?
- Mengadopsi cara kerja baru - Cara kita bekerja telah berubah pasca-Covid dan perusahaan perlu merangkul mode komunikasi baru. Pekerjaan jarak jauh atau hibrid dapat berhasil dengan kolaborasi tim dan rapat virtual, sementara alur kerja dapat membawa prospek di sepanjang corong. Hal ini membuat menjaga data pelanggan dan informasi rapat tetap up-to-date menjadi lebih penting sehingga satu pihak mengetahui apa yang dilakukan pihak lain dalam bisnis.
- Gunakan Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) - Setiap bisnis harus memiliki CRM. Ini membantu Anda menyimpan, mengumpulkan, dan mengelompokkan informasi pelanggan dan mengidentifikasi peluang penjualan. Contoh perangkat lunak jenis ini termasuk Salesforce, Zendesk dan Zoho. CRM Anda juga harus ditautkan ke alat otomatisasi apa pun yang digunakan pemasaran untuk membangun gambaran lengkap tentang prospek, tetapi juga menyimpan data di satu tempat. Berikut panduan CRM jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang penggunaan sistem manajemen.
- Terapkan Manajemen Berbasis Akun (ABM) - Ini adalah strategi masuk ke pasar yang dapat digunakan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk menargetkan akun tertentu yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda atau telah diidentifikasi sebagai cocok untuk produk Anda. Strategi ABM Anda akan bertujuan untuk membuat pesan dan konten yang disesuaikan untuk membawanya melalui saluran penjualan bersama dengan melacak kinerja dan mengukur ROI.
- Sesuaikan konten Anda - Konten sangat penting bagi pemasar dan penjual sebagai cara untuk menarik dan melibatkan prospek. Anda dapat membuat rakit konten hebat tetapi yang penting adalah konten yang akan dikonversi. Tim penjualan Anda perlu memberi masukan ke dalam tim pemasaran sehingga mereka dapat membuat konten yang disesuaikan yang akan membantu mengonversi akun besar dan kecil.
- Kembangkan saluran pengasuhan Anda - Prospek membutuhkan informasi pada waktu yang berbeda dalam perjalanan mereka. Misalnya, sebuah blog akan bekerja dengan baik untuk mendatangkan pelanggan potensial, tetapi mungkin akan menjadi whitepaper atau testimoni pelanggan yang dapat mendorong mereka melewati batas. Pahami maksud dan kebutuhan pelanggan Anda di setiap tahap.
- Modernisasi dan digitalisasi - Tidak cukup hanya menerapkan sistem dan teknologi baru, staf penjualan dan pemasaran Anda memerlukan pengetahuan tentang keterampilan digital. Ini mengharuskan kedua tim untuk memahami cara kerja proses prospek dan cara menggunakan alat online seperti LinkedIn atau CRM untuk melibatkan dan mengonversi prospek.
“Keterampilan digital diperlukan untuk pemasar, tetapi itu berubah dengan cepat dalam penjualan. Banyak organisasi tradisional harus berpikir bukan tentang tatap muka atau berbasis lapangan, tetapi bagaimana mereka menciptakan omnichannel untuk terhubung dengan pasar? Saya pikir ada peluang nyata untuk mengapungkan semua perahu dan meningkatkan pemasaran dan penjualan,” Olivia Kearney, CMO Microsoft, dalam laporan kami 'Digital Marketing Skills, Industry & Technology for 2022 and Beyond'.
Apa manfaat dari keselarasan pemasaran dan penjualan?
Ada banyak manfaat untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda. Ini tidak hanya mempromosikan kolaborasi internal yang lebih baik tetapi juga memungkinkan anggota setiap departemen untuk belajar lebih banyak tentang apa yang dilakukan orang lain. Mari kita lihat tiga manfaat utama untuk bisnis:
1. Mengaktifkan strategi omnichannel
Ini mungkin tampak seperti kata kunci tetapi strategi omnichannel sangat penting ketika ada begitu banyak titik kontak untuk pelanggan - online dan offline - dalam bisnis.
Strategi omnichannel adalah tentang memberikan pengalaman pelanggan yang mulus sehingga di mana pun pelanggan berinteraksi dengan bisnis Anda, perjalanannya tidak terganggu.
Apa artinya ini di dunia nyata? Katakanlah prospek dihasilkan melalui kode QR di iklan cetak. Kode ini kemudian akan mengarahkan pelanggan ke halaman arahan yang meminta mereka untuk memberikan informasi sehingga mereka dapat mengunduh ebook. Prospek ini kemudian akan diteruskan ke tenaga penjualan untuk melakukan kontak dan menemukan niat mereka atau pindah ke corong email untuk dipelihara sampai mereka memenuhi syarat sebagai prospek untuk diteruskan ke penjual.
Masing-masing interaksi ini perlu diberi merek sehingga jelas dari siapa interaksi itu berasal dengan informasi yang relevan dan disesuaikan (jika memungkinkan). Itulah kunci strategi omnichannel: perhitungkan setiap interaksi saat berhubungan dengan pelanggan Anda.
2. Dapatkan wawasan pelanggan yang lebih baik
Jika tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama, akan lebih mudah untuk mendapatkan informasi penting tentang prospek dan pelanggan Anda.
Sementara pemasar sering memiliki perspektif yang luas tentang industri atau prospek, penjual mungkin memiliki wawasan spesifik dan dapat ditindaklanjuti yang dapat digunakan tim pemasaran untuk menyesuaikan konten untuk pemeliharaan. Anda bisa mendapatkan wawasan pelanggan dari:
- Percakapan penjualan satu lawan satu
- Survei atau jajak pendapat
- Timbal balik pelanggan
- Data pihak ketiga
- Acara misalnya webinar langsung atau streaming langsung media sosial
- Keterlibatan konten
- Pengujian A/B
- Riset pasar
- Wawasan industri
- Podcast mendengarkan
Kombinasi dari dua area inilah yang dapat memberikan gambaran yang akurat dan mendetail tentang calon pelanggan atau pelanggan. Gabungkan data kuantitatif dan kualitatif untuk membangun pengetahuan pelanggan Anda dan buat persona terperinci untuk memastikan fokus yang jelas untuk semua.
3. Personalisasi Drive
Menurut McKinsey, lebih dari tiga perempat konsumen mengatakan bahwa menerima komunikasi yang dipersonalisasi adalah faktor kunci dalam mendorong pertimbangan mereka terhadap suatu merek, dan 78 persen mengatakan konten semacam itu membuat mereka lebih mungkin untuk membeli kembali.
Personalisasi tidak hanya efektif dalam menarik dan memelihara prospek, tetapi juga efektif dalam membangun loyalitas pelanggan dan mendorong pembelian berulang. Alasan untuk ini adalah bahwa orang suka dihargai. Jika bisnis Anda menunjukkan pemahaman dan kepedulian terhadap pelanggan, kemungkinan besar mereka akan merespons secara positif.
Cara paling efektif untuk mendorong personalisasi adalah melalui konten. Tim pemasaran dan penjualan dapat berkumpul untuk membahas akun target atau prospek serupa untuk menciptakan komunikasi dan kampanye yang dapat menarik dan melibatkan.
Bagaimana menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda
Sekarang setelah Anda mengetahui alasan dan manfaat menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda, bagaimana Anda melakukannya?
Fokus pada pola pikir dan budaya
Transformasi digital bukan hanya tentang teknologi baru yang paling bersinar, ini tentang mengubah pola pikir yang menganut digital tetapi juga perjalanan yang diperlukan untuk bersaing di dunia online.
Dengan menanamkan digital ke dalam proses dan cara kerja, tenaga kerja Anda akan membantu menumbuhkan budaya digital. Ini berarti mendorong transparansi, mendorong kolaborasi, mengambil risiko yang diperhitungkan, dan menawarkan pelatihan yang meningkatkan keterampilan digital.
Jadilah kreatif
Mungkin sulit untuk menonjol sebagai bisnis sehingga penting untuk memiliki pembeda. Bisakah Anda menciptakan pengalaman 'keren' atau menawarkan prospek dan klien Anda sesuatu yang tidak bisa dilakukan orang lain?
Metaverse adalah area yang menawarkan cara baru untuk terhubung secara imersif. Realitas Buatan dan Realitas Virtual juga merupakan alat yang digunakan untuk menciptakan pengalaman baru seperti tampilan 360 dari salah satu toko Anda atau jalur produksi untuk produk Anda. Ini tentang menjadi kreatif dan menemukan kembali pengalaman pelanggan untuk tidak hanya menonjol tetapi juga memberikan interaksi yang akan diingat.
“Mari kita mulai dengan memahami kebutuhan pelanggan dan menemukan kembali pengalaman di sekitarnya, bukan membuatnya lebih baik, di mana organisasi terjebak untuk sementara waktu. Dan kemudian mari kita nyalakan api. Mari kita mulai dengan prototipe kecil untuk memastikan hal yang kita bangun adalah hal yang benar. Dan jika tidak, miliki keberanian untuk membunuhnya dengan cepat,” kata Brian Corish, Arsitek Pengalaman untuk Accenture Interactive dalam podcast terbaru kami.
Tingkatkan keterampilan atau latih tim Anda
Faktanya, transformasi digital tidak akan terjadi dalam bisnis Anda tanpa kerjasama dan dukungan dari seluruh tenaga kerja Anda. Itu terutama berlaku untuk tim penjualan dan pemasaran Anda karena mereka bertanggung jawab untuk menarik dan mengubah pelanggan sehingga memerlukan pengetahuan dan keterampilan digital untuk berinteraksi dan memengaruhi secara online.
Dengan kerja jarak jauh dan hibrid menjadi norma bagi banyak bisnis, banyak profesional memilih pekerjaan yang menawarkan keseimbangan kerja/kehidupan yang baik. Ini berarti karyawanlah yang memegang kendali dan terserah kepada perusahaan untuk menawarkan fasilitas peningkatan karier seperti pelatihan internal dan pengembangan profesional berkelanjutan untuk menarik dan mempertahankan staf.
Laporan Pembelajaran Tempat Kerja ke-4 LinkedIn menemukan bahwa 94 persen profesional mengatakan mereka akan tetap setia pada bisnis mereka saat ini jika berinvestasi dalam pembelajaran dan pengembangan berkelanjutan mereka. Itu sesuatu yang perlu dipikirkan jika Anda adalah bisnis yang mengalami transformasi digital.
Kesimpulan: Keselarasan pemasaran dan penjualan
Seperti yang Anda lihat, ada banyak hal yang harus dipikirkan terkait dengan tim pemasaran dan penjualan Anda terkait transformasi digital.
Tetapi ketika Anda mencapai keselarasan, manfaatnya tidak terbatas dan tidak hanya akan menciptakan tim yang bahagia dan kohesif, tetapi juga mendorong keterlibatan pelanggan, prospek, dan penjualan untuk membantu bisnis Anda bersaing dan berhasil di dunia digital.
Sejajarkan tim Anda hari ini untuk mempercepat transformasi digital
Berdayakan tim pemasaran dan penjualan Anda dengan menawarkan pelatihan digital yang memberikan sertifikasi yang diakui industri. Platform pendidikan bisnis DMI menawarkan jalur pembelajaran fleksibel yang disesuaikan dengan kebutuhan unik bisnis dan staf Anda. Hubungi sekarang untuk membuka akses ke ribuan pelajaran di 14 topik pemasaran dan penjualan digital yang berbeda untuk staf Anda.