Почему цифровая трансформация имеет решающее значение для согласования маркетинга и продаж в 2023 году
Опубликовано: 2022-08-10Вы, несомненно, много раз слышали термин «цифровая трансформация» и могли бы даже нести ответственность за ее ускорение в своем бизнесе. Это способ для компаний внедрить цифровые технологии в свои процессы и культуру наряду с созданием цифровой культуры.
Однако, когда бизнес переживает трансформацию, он может столкнуться с препятствиями, которые приводят к разрыву связи между отделами. Но когда дело доходит до ваших отделов продаж и маркетинга, они должны быть на одной волне, чтобы повышать осведомленность, потенциальных клиентов и доход.
Итак, как вы можете обеспечить согласованность маркетинга и продаж на протяжении всего пути цифровой трансформации?
Новая роль маркетинга в цифровой трансформации
Хотя ответственность за цифровую трансформацию когда-то, возможно, была прерогативой генеральных директоров или главных операционных директоров, сейчас руководство многими компонентами цифровых проектов лежит на директорах по маркетингу и отделе маркетинга.
Согласно нашему исследованию «Эволюция маркетинга: лидерство, трансформация, навыки, вызовы и будущее», 71% старших маркетологов и 61% маркетологов среднего звена несут ответственность за цифровую трансформацию в своих организациях.
Они в основном отвечают за качество обслуживания клиентов, анализ данных и обеспечение рентабельности маркетинговой деятельности. Эти ключевые области помогают повысить узнаваемость бренда и улучшить взаимодействие с клиентом в нескольких точках взаимодействия, чтобы привлечь потенциальных клиентов и предоставить отделу продаж высококачественные лиды.
«Цифровая трансформация позволяет глубже понять клиента, чтобы определить конкретных клиентов и сегменты аудитории, понять поведение и предвидеть действия, — сказал Крис Паркин, старший директор Adobe. — Это, в свою очередь, позволяет нам использовать данные для получения практических идей. и улучшить результаты клиентов».
Почему так важно согласование маркетинга и продаж?
В конечном итоге вы хотите, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга работали как хорошо смазанная машина. В идеальном мире ваша маркетинговая команда должна измерять, понимать и развивать намерения потенциальных клиентов, чтобы генерировать заинтересованные лиды, которые можно легко передать вашей команде продаж для закрытия.
Если потенциальные клиенты не готовы совершить действие по продаже, процесс должен работать в обоих направлениях, а лиды продолжают маркетинговое путешествие для дальнейшего развития.
К сожалению, это не так для многих. Лиды могут провалиться сквозь трещины или не взращиваться должным образом. Итак, как вы можете улучшить этот процесс для вашего бизнеса?
- Внедряйте новые способы работы . Способы нашей работы изменились после пандемии COVID-19, и компаниям необходимо перейти на новый способ общения. Удаленная или гибридная работа может быть успешной благодаря совместной работе в команде и виртуальным встречам, в то время как рабочие процессы могут направлять потенциальных клиентов по воронке. Это делает актуальность данных о клиентах и информацию о встречах еще более важной, чтобы одна рука знала, что делает другая в бизнесе.
- Используйте систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) . Каждая компания должна иметь CRM. Это помогает вам хранить, собирать и сегментировать информацию о клиентах и определять возможности продаж. Примеры программного обеспечения этого типа включают Salesforce, Zendesk и Zoho. Ваша CRM также должна быть связана с любыми инструментами автоматизации, которые маркетологи используют для создания полной картины потенциального клиента, а также для хранения данных в одном месте. Вот руководство по CRM, если вы хотите узнать больше об использовании системы управления.
- Применить управление на основе учетных записей (ABM) — это стратегия выхода на рынок, которую ваша команда по продажам и маркетингу может использовать для нацеливания на определенные учетные записи, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента или были определены как подходящие для вашего продукта. Ваша стратегия ABM будет направлена на создание адаптированных сообщений и контента, чтобы провести их через воронку продаж, а также отслеживать эффективность и измерять рентабельность инвестиций.
- Адаптируйте свой контент . Контент имеет решающее значение для маркетологов и продавцов как способ привлечения потенциальных клиентов. Вы можете создать множество отличного контента, но важно, чтобы контент конвертировался. Ваша команда по продажам должна взаимодействовать с командой маркетинга, чтобы они могли создавать индивидуальный контент, который поможет конвертировать большие и маленькие клиенты.
- Развивайте свою воронку воспитания . Потенциальным клиентам требуется информация в разное время их пути. Например, блог будет хорошо работать, чтобы привлечь потенциального клиента, но, вероятно, это будет технический документ или отзыв клиента, который может подтолкнуть их к черте. Понимайте намерения и потребности вашего клиента на каждом этапе.
- Модернизация и цифровизация . Недостаточно просто внедрить новые системы и технологии, вашим специалистам по продажам и маркетингу необходимы навыки работы с цифровыми технологиями. Для этого обе команды должны понимать, как работает процесс лидов и как использовать онлайн-инструменты, такие как LinkedIn или CRM, для привлечения и конвертации потенциальных клиентов.
«Цифровые навыки необходимы маркетологам, но так же быстро они меняются и в сфере продаж. Многим традиционным организациям приходится думать не о личном или полевом присутствии, а о том, как создать многоканальную связь с рынком? Я думаю, что есть реальная возможность спустить все лодки и повысить квалификацию в маркетинге и продажах», — Оливия Кирни, директор по маркетингу Microsoft, в нашем отчете «Навыки цифрового маркетинга, промышленность и технологии на 2022 год и далее».
Каковы преимущества согласования маркетинга и продаж?
Объединение отделов продаж и маркетинга дает много преимуществ. Это не только способствует лучшему внутреннему сотрудничеству, но и позволяет членам каждого отдела узнать больше о том, чем занимаются другие. Давайте рассмотрим три основных преимущества для бизнеса:
1. Включает многоканальную стратегию
Это может показаться модным словом, но многоканальная стратегия имеет решающее значение, когда в бизнесе так много точек соприкосновения с клиентом — онлайн и офлайн.
Стратегия многоканальности направлена на обеспечение беспрепятственного обслуживания клиентов, поэтому независимо от того, где клиент взаимодействует с вашим бизнесом, его путешествие не прерывается.
Что это означает в реальном мире? Допустим, лид генерируется с помощью QR-кода в печатной рекламе. Затем этот код направит клиента на целевую страницу, где ему будет предложено предоставить информацию, чтобы он мог загрузить электронную книгу. Затем этот лид будет передан продавцу, чтобы он установил контакт и обнаружил его намерения или перешел в воронку электронной почты для развития, пока он не будет квалифицирован как лид, который будет передан продавцу.
Каждое из этих взаимодействий должно быть брендировано, чтобы было очевидно, от кого оно происходит, с соответствующей и адаптированной информацией (если возможно). Это ключ к многоканальной стратегии: принимайте во внимание каждое взаимодействие, когда речь идет о ваших клиентах.
2. Получите лучшее представление о клиентах
Если ваши отделы маркетинга и продаж работают вместе, вам будет намного легче получить важную информацию о ваших потенциальных клиентах.
В то время как маркетологи часто имеют широкое представление об отрасли или перспективах, продавцы могут иметь конкретные и действенные идеи, которые маркетинговая команда может использовать для адаптации контента для взращивания. Вы можете получить информацию о клиентах из:
- Разговоры о продажах один на один
- Опросы или опросы
- Отзывы клиентов
- Сторонние данные
- Мероприятия, например вебинары в прямом эфире или прямые трансляции в социальных сетях
- Взаимодействие с контентом
- A/B-тестирование
- Исследования рынка
- Инсайты отрасли
- Подкаст слушает
Именно сочетание этих двух областей может нарисовать точную и подробную картину потенциального клиента или покупателя. Объедините количественные и качественные данные, чтобы расширить свои знания о клиентах и создать подробные портреты, чтобы обеспечить четкую фокусировку для всех.
3. Персонализация
По данным McKinsey, более трех четвертей потребителей заявили, что получение персонализированных сообщений было ключевым фактором, побуждающим их обратить внимание на бренд, а 78% заявили, что такой контент повышает вероятность повторной покупки.
Персонализация эффективна не только для привлечения и взращивания лидов, но и для повышения лояльности клиентов и поощрения повторных покупок. Причина этого в том, что люди любят, когда их ценят. Если ваш бизнес демонстрирует понимание и заботу о клиентах, они, скорее всего, отреагируют положительно.
Самый эффективный способ персонализации — через контент. Команды по маркетингу и продажам могут собраться вместе, чтобы обсудить целевые учетные записи или аналогичные потенциальные клиенты, чтобы создать сообщения и кампании, которые могут привлечь и вовлечь.
Как объединить отделы продаж и маркетинга
Теперь, когда вы знаете причины и преимущества объединения ваших отделов продаж и маркетинга, как вы это делаете?
Сосредоточьтесь на мышлении и культуре
Цифровая трансформация — это не только самая блестящая новая технология, это изменение образа мышления, связанного с цифровыми технологиями, но также и путешествие, необходимое для того, чтобы конкурировать в онлайн-мире.
Встраивая цифровые технологии в процессы и способы работы, ваши сотрудники будут способствовать развитию цифровой культуры. Это означает поощрение прозрачности, поощрение сотрудничества, принятие на себя просчитанных рисков и предложение обучения, улучшающего цифровые навыки.
Будь креативным
Может быть трудно выделиться как бизнес, поэтому важно иметь отличительные черты. Можете ли вы создать «крутой» опыт или предложить своим потенциальным клиентам и клиентам то, чего не могут другие?
Метавселенная — это область, которая предлагает новый способ иммерсивного общения. Искусственная реальность и виртуальная реальность также являются инструментами, которые можно использовать для создания нового опыта, такого как 360-градусный обзор одного из ваших магазинов или производственной линии для вашего продукта. Речь идет о том, чтобы быть творческим и заново изобретать клиентский опыт, чтобы не только выделиться, но и обеспечить взаимодействие, которое запомнится.
«Давайте начнем с понимания потребностей клиентов и переосмысления опыта работы с ними, а не с улучшения, в чем организации застряли на некоторое время. А потом зажжем несколько костров. Давайте начнем с небольших прототипов, чтобы убедиться, что то, что мы создаем, является правильным. А если это не так, наберитесь смелости и уничтожьте его как можно быстрее», — сказал Брайан Кориш, архитектор опыта Accenture Interactive, в нашем недавнем подкасте.
Повышение квалификации или обучение ваших команд
Дело в том, что цифровая трансформация вашего бизнеса не произойдет без сотрудничества и поддержки всего вашего персонала. Это особенно верно для ваших отделов продаж и маркетинга, поскольку они несут ответственность за привлечение и конвертацию клиентов и поэтому требуют знаний и цифровых навыков для взаимодействия и влияния в Интернете.
Поскольку удаленная и гибридная работа является нормой для многих предприятий, многие профессионалы выбирают работу, которая предлагает хороший баланс между работой и личной жизнью. Это означает, что за рулем находятся сотрудники, и компании должны предлагать льготы для повышения квалификации, такие как внутреннее обучение и постоянное профессиональное развитие, для привлечения и удержания персонала.
4-й отчет LinkedIn об обучении на рабочем месте показал, что 94% профессионалов заявили, что останутся верными своему нынешнему бизнесу, если он будет инвестировать в их постоянное обучение и развитие. Это то, о чем стоит подумать, если ваш бизнес переживает цифровую трансформацию.
Вывод: согласование маркетинга и продаж
Как видите, вашим отделам маркетинга и продаж есть о чем подумать в отношении цифровой трансформации.
Но когда вы достигаете согласованности, преимущества безграничны и не только создают счастливые и сплоченные команды, но и стимулируют взаимодействие с клиентами, потенциальных клиентов и продажи, чтобы помочь вашему бизнесу конкурировать и преуспевать в цифровом мире.
Объедините свои команды сегодня, чтобы ускорить цифровую трансформацию
Расширьте возможности своих отделов маркетинга и продаж, предложив цифровое обучение с признанными в отрасли сертификатами. Платформа бизнес-образования DMI предлагает гибкие пути обучения, адаптированные к уникальным потребностям вашего бизнеса и персонала. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы разблокировать доступ к тысячам уроков по 14 различным темам цифрового маркетинга и продаж для ваших сотрудников.