เหตุใดการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลจึงมีความสำคัญต่อการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายในปี 2566

คุณคงเคยได้ยินคำว่าการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลหลายครั้งอย่างไม่ต้องสงสัย และคุณอาจมีหน้าที่รับผิดชอบในการเร่งให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจของคุณ เป็นวิธีที่บริษัทต่างๆ ฝังดิจิทัลลงในกระบวนการและวัฒนธรรมของตน ควบคู่ไปกับการสร้างวัฒนธรรมดิจิทัล

อย่างไรก็ตาม เมื่อธุรกิจกำลังผ่านการเปลี่ยนแปลง อาจพบกับสิ่งกีดขวางบนถนนที่ส่งผลให้เกิดการตัดการเชื่อมต่อระหว่างแผนกต่างๆ แต่เมื่อพูดถึงทีมขายและการตลาดของคุณ พวกเขาต้องเข้าใจตรงกันเพื่อกระตุ้นการรับรู้ โอกาสในการขาย และรายได้

แล้วคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าการตลาดและการขายของคุณสอดคล้องกันตลอดเส้นทางการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลของคุณ

บทบาทใหม่ของการตลาดในการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล

แม้ว่าความรับผิดชอบของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลอาจเคยเป็นหน้าที่ของ CEO หรือ COO แต่ปัจจุบันความเป็นผู้นำขององค์ประกอบหลายๆ อย่างของโครงการดิจิทัลตกอยู่กับ CMO และฝ่ายการตลาด

จากการวิจัยของเรา 'The Marketing Evolution- Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future' พบว่า 71% ของนักการตลาดอาวุโสและ 61% ของนักการตลาดระดับกลางมีหน้าที่รับผิดชอบในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในองค์กร

พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบหลักสำหรับประสบการณ์ของลูกค้า ข้อมูลเชิงลึก และการส่งมอบ ROI จากกิจกรรมทางการตลาด ประเด็นสำคัญเหล่านี้ช่วยกระตุ้นการรับรู้ถึงแบรนด์และปรับปรุงเส้นทางของลูกค้าผ่านจุดติดต่อที่หลากหลาย เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและนำเสนอลีดคุณภาพสูงให้กับทีมขาย

"การเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลช่วยให้เข้าใจลูกค้าได้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเพื่อระบุกลุ่มลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย เข้าใจพฤติกรรมและคาดการณ์การกระทำ" Chris Parkin ผู้อำนวยการอาวุโสของ Adobe กล่าว "ในทางกลับกัน ทำให้เราสามารถใช้ข้อมูลเพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกที่นำไปดำเนินการได้ และปรับปรุงผลลัพธ์ของลูกค้า”

เหตุใดการตลาดและการจัดตำแหน่งการขายจึงมีความสำคัญ

ในที่สุดคุณต้องการให้ฝ่ายขายและการตลาดของคุณทำงานเหมือนเครื่องจักรที่มีการหล่อลื่นอย่างดี ในโลกอุดมคติ ทีมการตลาดของคุณควรวัดผล ทำความเข้าใจ และรักษาเจตนาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อสร้างลีดที่มีส่วนร่วมสูง ซึ่งสามารถส่งต่อให้ทีมขายของคุณปิดได้อย่างราบรื่น

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่พร้อมที่จะดำเนินการขายให้เสร็จสิ้น กระบวนการควรทำงานทั้งสองวิธี โดยที่ลูกค้าเป้าหมายจะดำเนินต่อไปในเส้นทางการตลาดเพื่อการบำรุงเลี้ยงต่อไป

น่าเสียดายที่ไม่ใช่สำหรับหลาย ๆ คน ตะกั่วอาจร่วงหล่นตามรอยแตกหรือไม่ได้รับการหล่อเลี้ยงอย่างถูกวิธี คุณจะปรับปรุงกระบวนการนี้สำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

• นำวิธีการทำงานแบบใหม่มาใช้ - วิธีการ ทำงานของเราได้เปลี่ยนแปลงไปหลังโควิด-19 และบริษัทต่างๆ จำเป็นต้องเปิดรับรูปแบบใหม่ของการสื่อสาร การทำงานระยะไกลหรือแบบผสมสามารถประสบความสำเร็จได้ด้วยการทำงานร่วมกันในทีมและการประชุมเสมือนจริง ในขณะที่เวิร์กโฟลว์สามารถนำลูกค้าเป้าหมายมาสู่กระบวนการได้ สิ่งนี้ทำให้การรักษาข้อมูลลูกค้าและข้อมูลการประชุมให้เป็นปัจจุบันมีความสำคัญยิ่งขึ้นไปอีก ทำให้มือข้างหนึ่งรู้ว่าอีกฝ่ายกำลังทำอะไรอยู่ในธุรกิจ
• ใช้การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) - ทุกธุรกิจควรมี CRM ช่วยให้คุณจัดเก็บ รวบรวม และแบ่งกลุ่มข้อมูลลูกค้า และระบุโอกาสในการขาย ตัวอย่างของซอฟต์แวร์ประเภทนี้ ได้แก่ Salesforce, Zendesk และ Zoho นอกจากนี้ CRM ของคุณควรเชื่อมโยงกับเครื่องมืออัตโนมัติใดๆ ที่การตลาดใช้เพื่อสร้างภาพรวมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ยังเก็บข้อมูลไว้ในที่เดียว นี่คือคำแนะนำสำหรับ CRM หากคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้ระบบการจัดการ
• ใช้การจัดการตามบัญชี (ABM) - นี่คือกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ทีมขายและการตลาดของคุณสามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะที่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือได้รับการระบุว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ กลยุทธ์ ABM ของคุณจะมุ่งสร้างข้อความและเนื้อหาที่ปรับแต่งเพื่อนำเสนอผ่านช่องทางการขายพร้อมกับการติดตามประสิทธิภาพและการวัด ROI
• ปรับแต่งเนื้อหาของคุณ - เนื้อหามีความสำคัญต่อนักการตลาดและผู้ขายในการดึงดูดและดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณสามารถสร้างแพเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมได้ แต่สิ่งที่สำคัญคือเนื้อหาที่จะแปลง ทีมขายของคุณต้องป้อนทีมการตลาดเพื่อให้พวกเขาสามารถสร้างเนื้อหาที่ปรับแต่งซึ่งจะช่วยแปลงบัญชีขนาดใหญ่และขนาดเล็ก
• ปลูกฝังช่องทางการเลี้ยงดูของคุณ - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการข้อมูลในช่วงเวลาต่างๆ ของการเดินทาง ตัวอย่างเช่น บล็อกจะทำงานได้ดีเพื่อนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามา แต่อาจเป็นสมุดปกขาวหรือคำรับรองจากลูกค้าที่อาจผลักดันให้พวกเขาข้ามบรรทัด เข้าใจเจตนาและความต้องการของลูกค้าของคุณในทุกขั้นตอน
• ทำให้ ทันสมัยและแปลงเป็นดิจิทัล - แค่วางระบบและเทคโนโลยีใหม่เข้ามาแทนที่ พนักงานขายและการตลาดของคุณต้องการความรู้เกี่ยวกับทักษะด้านดิจิทัลไม่เพียงพอ สิ่งนี้ต้องการให้ทั้งสองทีมเข้าใจว่ากระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายทำงานอย่างไรและวิธีการใช้เครื่องมือออนไลน์ เช่น LinkedIn หรือ CRM เพื่อมีส่วนร่วมและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

“นักการตลาดจำเป็นต้องใช้ทักษะด้านดิจิทัล แต่การขายก็เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วเช่นกัน องค์กรแบบเดิมๆ จำนวนมากต้องไม่คิดถึงการทำงานแบบตัวต่อตัวหรือภาคสนาม แต่จะสร้างช่องทางที่หลากหลายในการเชื่อมต่อกับตลาดได้อย่างไร? ฉันคิดว่ามีโอกาสที่จะลอยเรือทุกลำและการตลาดและการขายที่มีทักษะสูง” Olivia Kearney CMO ของ Microsoft ในรายงาน 'Digital Marketing Skills, Industry & Technology for 2022 and Beyond' ของเรา

ประโยชน์ของการตลาดและการจัดแนวการขายคืออะไร?

มีประโยชน์มากมายในการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ ไม่เพียงแต่ส่งเสริมการทำงานร่วมกันภายในองค์กรที่ดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้สมาชิกในแต่ละแผนกได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คนอื่นๆ ทำ มาดูประโยชน์หลักสามประการของธุรกิจกัน:

1. เปิดใช้งานกลยุทธ์ Omnichannel

อาจดูเหมือนเป็นคำศัพท์ทั่วไป แต่กลยุทธ์ Omnichannel มีความสำคัญเมื่อมีจุดติดต่อลูกค้ามากมาย ทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ในธุรกิจ

กลยุทธ์แบบ Omnichannel นั้นเกี่ยวกับการมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่น ดังนั้นไม่ว่าลูกค้าจะโต้ตอบกับธุรกิจของคุณที่ใด การเดินทางจะไม่หยุดชะงัก

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรในโลกแห่งความเป็นจริง? สมมติว่าลูกค้าเป้าหมายถูกสร้างขึ้นผ่านรหัส QR ในโฆษณาสิ่งพิมพ์ รหัสนี้จะนำลูกค้าไปยังหน้า Landing Page ที่แจ้งให้พวกเขาให้ข้อมูลเพื่อให้สามารถดาวน์โหลด eBook ได้ โอกาสในการขายนี้จะถูกส่งต่อไปยังพนักงานขายเพื่อติดต่อและค้นหาเจตนาของพวกเขาหรือย้ายไปยังช่องทางอีเมลเพื่อดูแลจนกว่าพวกเขาจะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายที่จะส่งต่อไปยังผู้ขาย

การโต้ตอบแต่ละรายการเหล่านี้ต้องมีตราสินค้า ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่ามาจากใคร พร้อมข้อมูลที่เกี่ยวข้องและปรับแต่งให้เหมาะสม (ถ้าเป็นไปได้) นั่นคือกุญแจสำคัญในกลยุทธ์ Omnichannel: คำนึงถึงทุกการโต้ตอบกับลูกค้าของคุณ

2. รับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ดีขึ้น

หากทีมการตลาดและทีมขายของคุณทำงานร่วมกัน การรับข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณจะง่ายขึ้นมาก

ในขณะที่นักการตลาดมักมีมุมมองกว้างๆ เกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผู้ขายอาจมีข้อมูลเชิงลึกที่เฉพาะเจาะจงและนำไปดำเนินการได้ ซึ่งทีมการตลาดสามารถใช้เพื่อปรับแต่งเนื้อหาเพื่อการบำรุงเลี้ยง คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าได้จาก:

• สนทนาการขายแบบตัวต่อตัว
• แบบสำรวจหรือโพล
• ความคิดเห็นของลูกค้า
• ข้อมูลบุคคลที่สาม
• กิจกรรมต่างๆ เช่น การสัมมนาสดทางเว็บหรือสตรีมสดทางโซเชียลมีเดีย
• การมีส่วนร่วมของเนื้อหา
• การทดสอบ A/B
• การวิจัยทางการตลาด
• ข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรม
• ฟังพอดคาสต์

เป็นการรวมกันของสองส่วนนี้ที่สามารถวาดภาพผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าได้อย่างแม่นยำและมีรายละเอียด รวมข้อมูลเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพเพื่อสร้างความรู้ของลูกค้าของคุณ และสร้างบุคลิกที่มีรายละเอียดเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนมุ่งเน้นที่ชัดเจน

3. ไดรฟ์ส่วนบุคคล

จากข้อมูลของ McKinsey ผู้บริโภคกว่าสามในสี่กล่าวว่าการรับการสื่อสารส่วนบุคคลเป็นปัจจัยสำคัญในการกระตุ้นให้พวกเขาพิจารณาแบรนด์ และ 78% กล่าวว่าเนื้อหาดังกล่าวทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อคืนมากขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่เพียงมีประสิทธิภาพในการมีส่วนร่วมและการดูแลลูกค้าเป้าหมาย แต่ยังมีประสิทธิภาพในการสร้างความภักดีของลูกค้าและกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ เหตุผลก็คือคนเราชอบให้คุณค่า หากธุรกิจของคุณแสดงความเข้าใจและเอาใจใส่ลูกค้า พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะตอบสนองในเชิงบวกมากขึ้น

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการกระตุ้นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือผ่านเนื้อหา ทีมการตลาดและการขายสามารถมารวมตัวกันเพื่อหารือเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คล้ายคลึงกันเพื่อสร้างการสื่อสารและแคมเปญที่สามารถดึงดูดและมีส่วนร่วม

วิธีจัดทีมขายและการตลาดของคุณ

เมื่อคุณทราบสาเหตุและประโยชน์ของการจัดทีมขายและการตลาดของคุณแล้ว คุณจะทำอย่างไร

เน้นที่ความคิดและวัฒนธรรม

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลไม่ได้เป็นเพียงเกี่ยวกับเทคโนโลยีใหม่ที่สดใสที่สุดเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการเปลี่ยนกรอบความคิดที่เปิดรับดิจิทัล แต่ยังรวมถึงการเดินทางที่จำเป็นเพื่อแข่งขันในโลกออนไลน์ด้วย

ด้วยการฝังดิจิทัลลงในกระบวนการและวิธีการทำงาน พนักงานของคุณจะช่วยปลูกฝังวัฒนธรรมดิจิทัล ซึ่งหมายถึงการส่งเสริมความโปร่งใส ขับเคลื่อนการทำงานร่วมกัน รับความเสี่ยงที่คำนวณได้ และเสนอการฝึกอบรมที่พัฒนาทักษะด้านดิจิทัล

มีความคิดสร้างสรรค์

การโดดเด่นในฐานะธุรกิจอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นการมีความแตกต่างจึงเป็นสิ่งสำคัญ คุณสามารถสร้างประสบการณ์ที่ 'เจ๋ง' หรือนำเสนอสิ่งที่คนอื่นทำไม่ได้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณได้หรือไม่?

metaverse เป็นพื้นที่ที่นำเสนอวิธีใหม่ในการเชื่อมต่อในลักษณะที่ดื่มด่ำ ความจริงประดิษฐ์และความจริงเสมือนเป็นเครื่องมือที่ใช้สร้างประสบการณ์ใหม่ เช่น มุมมอง 360 องศาของร้านค้าของคุณ หรือสายการผลิตสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ มันเกี่ยวกับการสร้างสรรค์และสร้างสรรค์ประสบการณ์ของลูกค้าใหม่ ไม่เพียงแต่โดดเด่น แต่ยังมอบปฏิสัมพันธ์ที่จะเป็นที่จดจำ

“มาเริ่มด้วยการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและสร้างประสบการณ์ใหม่ ไม่ใช่ทำให้ดีขึ้น ซึ่งเป็นจุดที่องค์กรต่างๆ ติดขัดมาระยะหนึ่งแล้ว แล้วมาจุดไฟกัน เริ่มจากต้นแบบเล็กๆ น้อยๆ ก่อนเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่เรากำลังสร้างคือสิ่งที่ถูกต้อง และถ้าไม่ใช่ คุณต้องกล้าที่จะฆ่ามันอย่างรวดเร็ว” Brian Corish สถาปนิกประสบการณ์ของ Accenture Interactive กล่าวในพอดคาสต์ล่าสุดของเรา

เพิ่มทักษะหรือฝึกฝนทีมของคุณ

ความจริงก็คือการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลจะไม่เกิดขึ้นในธุรกิจของคุณหากไม่ได้รับความร่วมมือและการสนับสนุนจากพนักงานทั้งหมดของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ เนื่องจากพวกเขามีหน้าที่ในการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้า ดังนั้นจึงต้องมีความรู้และทักษะด้านดิจิทัลในการโต้ตอบและโน้มน้าวใจทางออนไลน์

ด้วยการทำงานระยะไกลและแบบไฮบริดที่ทำงานเป็นบรรทัดฐานสำหรับธุรกิจจำนวนมาก ผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากจึงเลือกงานที่ให้ความสมดุลระหว่างงานและชีวิตที่ดี ซึ่งหมายความว่าพนักงานมีหน้าที่รับผิดชอบ และขึ้นอยู่กับบริษัทต่างๆ ที่จะเสนอผลประโยชน์ที่ช่วยยกระดับอาชีพ เช่น การฝึกอบรมภายในองค์กรและการพัฒนาวิชาชีพอย่างต่อเนื่องเพื่อดึงดูดและรักษาพนักงานไว้

รายงานการเรียนรู้ในสถานที่ทำงานฉบับที่ 4 ของ LinkedIn พบว่า 94% ของผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าพวกเขาจะยังคงภักดีต่อธุรกิจปัจจุบันของตนหากลงทุนในการเรียนรู้และพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เป็นเรื่องที่ควรคำนึงถึงหากคุณเป็นธุรกิจที่อยู่ระหว่างการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

สรุป: การตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย

อย่างที่คุณเห็นมีหลายสิ่งที่ต้องคิดเกี่ยวกับทีมการตลาดและการขายของคุณเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

แต่เมื่อคุณบรรลุความสอดคล้อง ผลประโยชน์จะไม่มีที่สิ้นสุดและจะไม่เพียงแต่สร้างทีมที่มีความสุขและเหนียวแน่น แต่ยังช่วยผลักดันการมีส่วนร่วมของลูกค้า โอกาสในการขาย และการขาย เพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณแข่งขันและประสบความสำเร็จในโลกดิจิทัล

จัดทีมของคุณวันนี้เพื่อเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

ส่งเสริมทีมการตลาดและการขายของคุณด้วยการฝึกอบรมดิจิทัลที่ให้การรับรองที่เป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรม แพลตฟอร์มการศึกษาทางธุรกิจของ DMI นำเสนอเส้นทางการเรียนรู้ที่ยืดหยุ่นซึ่งปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของธุรกิจและพนักงานของคุณ ติดต่อวันนี้เพื่อปลดล็อกการเข้าถึงบทเรียนนับพันใน 14 หัวข้อการตลาดและการขายดิจิทัลที่แตกต่างกันสำหรับพนักงานของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง

• Digital Transformation คืออะไร?
• การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล: แบรนด์ชั้นนำเหล่านี้ทำอย่างไร?
• Digital Transformation มีประโยชน์อย่างไร?