디지털 혁신이 2023년 마케팅 및 영업 조정에 중요한 이유

게시 됨: 2022-08-10

의심할 여지 없이 디지털 혁신이라는 용어는 여러 번 들어보았으며 비즈니스 전반에서 디지털 혁신을 가속화할 책임도 있습니다. 기업이 디지털 문화를 구축함과 함께 프로세스 및 문화에 디지털을 포함시키는 방법입니다.

그러나 비즈니스가 변화를 겪고 있을 때 부서 간의 연결이 끊어지는 장애물에 직면할 수 있습니다. 그러나 영업 및 마케팅 팀의 경우 인지도, 리드 및 수익을 높이기 위해 같은 페이지에 있어야 합니다.

그렇다면 디지털 혁신 여정 전반에 걸쳐 마케팅과 영업이 연계되도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

디지털 트랜스포메이션에서 마케팅의 새로운 역할

디지털 혁신의 책임은 한때 CEO나 COO의 전유물이었을 수 있지만, 디지털 프로젝트의 많은 구성 요소에 대한 리더십은 이제 CMO와 마케팅 부서에 있습니다.

'마케팅 진화 - 리더십, 혁신, 기술, 도전 및 미래'라는 조사에 따르면 선임 마케터의 71%와 중간 수준 마케터의 61%가 조직의 디지털 혁신을 담당하고 있습니다.

그들은 주로 고객 경험, 데이터 통찰력 및 마케팅 활동에 대한 ROI 제공을 담당합니다. 이러한 핵심 영역은 브랜드 인지도를 높이고 여러 접점에서 고객 여정을 개선하여 잠재 고객을 유치하고 영업 팀에 고품질 리드를 제공하는 데 도움이 됩니다.

Adobe의 수석 이사인 Chris Parkin은 "디지털 혁신을 통해 고객을 더 깊이 이해하여 특정 고객과 잠재고객 세그먼트를 식별하고 행동을 이해하며 조치를 예상할 수 있습니다. 이를 통해 데이터를 사용하여 실행 가능한 통찰력을 생성할 수 있습니다. 고객 결과를 개선할 수 있습니다."

마케팅 및 영업 조정이 중요한 이유는 무엇입니까?

궁극적으로 영업 및 마케팅 부서가 기름칠이 잘 된 기계처럼 작동하기를 원합니다. 이상적인 세상에서 마케팅 팀은 잠재 고객의 의도를 측정, 이해 및 육성하여 영업 팀에 원활하게 전달하여 마감할 수 있는 참여도가 높은 리드를 생성해야 합니다.

잠재 고객이 영업 활동을 완료할 준비가 되지 않은 경우 프로세스는 양방향으로 작동해야 하며 리드는 계속해서 육성을 위한 마케팅 여정을 계속해야 합니다.

불행히도 많은 사람들의 경우는 그렇지 않습니다. 리드는 균열을 통해 떨어지거나 올바른 방법으로 양육되지 않을 수 있습니다. 그렇다면 비즈니스를 위해 이 프로세스를 어떻게 개선할 수 있습니까?

새로운 업무 방식 채택 - 코로나 이후 업무 방식이 바뀌었고 기업은 새로운 커뮤니케이션 방식을 수용해야 합니다. 원격 또는 하이브리드 작업은 팀 협업 및 가상 회의를 통해 성공할 수 있으며 워크플로는 퍼널을 따라 리드를 가져올 수 있습니다. 따라서 한 손은 다른 손이 비즈니스에서 무엇을 하는지 알 수 있도록 고객 데이터와 회의 정보를 최신 상태로 유지하는 것이 훨씬 더 중요합니다.
CRM(고객 관계 관리) 사용 - 모든 비즈니스에는 CRM이 있어야 합니다. 고객 정보를 저장, 수집 및 분류하고 판매 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이러한 유형의 소프트웨어의 예로는 Salesforce, Zendesk 및 Zoho가 있습니다. 또한 CRM은 잠재 고객에 대한 완전한 그림을 구축하고 데이터를 한 곳에 보관하기 위해 마케팅에서 사용하는 자동화 도구와도 연결되어야 합니다. 관리 시스템 사용에 대해 자세히 알아보려면 CRM에 대한 가이드를 참조하세요.
계정 기반 관리(ABM) 적용 - 영업 및 마케팅 팀이 이상적인 고객 프로필에 적합하거나 제품에 적합하다고 식별된 특정 계정을 대상으로 지정하는 데 사용할 수 있는 시장 출시 전략입니다. ABM 전략은 실적 추적 및 ROI 측정과 함께 판매 유입경로를 통해 전달하는 맞춤형 메시지 및 콘텐츠를 만드는 것을 목표로 합니다.
콘텐츠 맞춤화 - 콘텐츠는 마케팅 담당자와 판매자에게 잠재 고객을 유치하고 참여시키는 방법으로 매우 중요합니다. 훌륭한 콘텐츠를 많이 만들 수 있지만 중요한 것은 변환할 콘텐츠입니다. 영업 팀은 마케팅 팀에 정보를 제공해야 크고 작은 계정을 전환하는 데 도움이 되는 맞춤형 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
양육 깔때기 개발 - 잠재 고객은 여정의 다양한 시기에 정보를 필요로 합니다. 예를 들어, 블로그는 잠재 고객을 끌어들이는 데는 잘 작동하지만 아마도 백서나 고객 평가가 될 수 있습니다. 모든 단계에서 고객의 의도와 요구를 이해합니다.
현대화 및 디지털화 - 새로운 시스템과 기술을 배치하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 영업 및 마케팅 직원은 디지털 기술에 대한 지식이 필요합니다. 이를 위해서는 두 팀 모두 리드 프로세스의 작동 방식과 잠재 고객을 참여시키고 전환시키기 위해 LinkedIn 또는 CRM과 같은 온라인 도구를 사용하는 방법을 이해해야 합니다.

“마케터에게는 디지털 기술이 필요하지만 영업에서도 빠르게 변화하고 있습니다. 기존의 많은 조직은 대면 또는 현장 기반이 아닌 시장과 연결하는 옴니채널을 어떻게 만들 것인가를 고민해야 합니다. 모든 보트를 띄우고 기술 향상 마케팅 및 영업을 할 수 있는 진정한 기회가 있다고 생각합니다.” Microsoft의 CMO인 Olivia Kearney는 '2022년 및 그 이후를 위한 디지털 마케팅 기술, 산업 및 기술' 보고서에서 다음과 같이 말했습니다.

마케팅 및 판매 조정의 이점은 무엇입니까?

영업 및 마케팅 팀을 조정하면 많은 이점이 있습니다. 이는 더 나은 사내 협업을 촉진할 뿐만 아니라 각 부서의 구성원이 다른 부서가 하는 일에 대해 더 많이 배울 수 있도록 합니다. 비즈니스에 대한 세 가지 주요 이점을 살펴보겠습니다.

1. 옴니채널 전략 가능

유행어처럼 보일 수 있지만 비즈니스에서 온라인 및 오프라인 고객을 위한 접점이 너무 많을 때 옴니채널 전략이 중요합니다.

옴니채널 전략은 고객이 어디에서 비즈니스와 상호 작용하든 중단 없이 원활한 고객 경험을 제공하는 것입니다.

현실 세계에서 이것은 무엇을 의미합니까? 인쇄 광고의 QR 코드를 통해 리드가 생성된다고 가정해 보겠습니다. 그러면 이 코드는 eBook을 다운로드할 수 있도록 정보를 제공하라는 랜딩 페이지로 고객을 안내합니다. 그런 다음 이 리드는 영업 사원에게 전달되어 연락을 취하고 의도를 발견하거나 판매자에게 전달할 리드로 자격이 될 때까지 육성을 위해 이메일 유입 경로로 이동합니다.

이러한 각 상호 작용은 브랜드화되어야 하므로 관련성이 있고 맞춤화된 정보(가능한 경우)를 통해 출처가 명확해야 합니다. 이것이 옴니채널 전략의 핵심입니다. 고객과 관련된 모든 상호작용을 고려하십시오.

2. 더 나은 고객 통찰력 확보

마케팅 팀과 영업 팀이 협력하면 잠재 고객과 고객에 대한 중요한 정보를 훨씬 쉽게 얻을 수 있습니다.

마케터는 종종 산업 또는 잠재 고객에 대한 광범위한 관점을 가지고 있지만 판매자는 마케팅 팀이 육성을 위해 콘텐츠를 맞춤화하는 데 사용할 수 있는 구체적이고 실행 가능한 통찰력을 가질 수 있습니다. 다음에서 고객 통찰력을 얻을 수 있습니다.

일대일 영업 대화
설문조사 또는 설문조사
고객 피드백
제3자 데이터
이벤트(예: 라이브 웨비나 또는 소셜 미디어 라이브스트림)
콘텐츠 참여
A/B 테스트
시장 조사
업계 통찰력
팟캐스트 청취

잠재 고객이나 고객에 대한 정확하고 상세한 그림을 그릴 수 있는 것은 이 두 영역의 조합입니다. 정량적 데이터와 정성적 데이터를 결합하여 고객 지식을 구축하고 상세한 페르소나를 생성하여 모두에게 명확한 초점을 맞춥니다.

3. 드라이브 개인화

McKinsey에 따르면 소비자의 4분의 3 이상이 개인화된 커뮤니케이션을 받는 것이 브랜드에 대한 고려를 유도하는 핵심 요소라고 말했으며 78%는 그러한 콘텐츠가 재구매 가능성을 높인다고 말했습니다.

개인화는 리드를 참여시키고 육성하는 데 효과적일 뿐만 아니라 고객 충성도를 구축하고 반복 구매를 장려하는 데에도 효과적입니다. 그 이유는 사람들이 가치 있는 것을 좋아하기 때문입니다. 귀하의 비즈니스가 고객에 대한 이해와 배려를 보인다면 긍정적으로 반응할 가능성이 더 큽니다.

개인화를 추진하는 가장 효과적인 방법은 콘텐츠를 통한 것입니다. 마케팅 및 영업 팀은 대상 고객 또는 유사한 잠재 고객을 끌어들이고 참여시킬 수 있는 커뮤니케이션 및 캠페인을 만들기 위해 함께 의논할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법

영업 및 마케팅 팀을 조정하는 이점에 대한 이유를 알았으니 이제 어떻게 하시겠습니까?

사고방식과 문화를 중시

디지털 트랜스포메이션은 가장 빛나는 신기술일 뿐만 아니라 디지털을 포용하는 사고방식의 변화뿐만 아니라 온라인 세계에서 경쟁하는 데 필요한 여정을 의미합니다.

프로세스와 작업 방식에 디지털을 포함함으로써 직원이 디지털 문화를 육성하는 데 도움이 될 것입니다. 이는 투명성을 장려하고, 협업을 주도하고, 계산된 위험을 감수하고, 디지털 기술을 향상시키는 교육을 제공하는 것을 의미합니다.

창의력을 발휘하십시오

비즈니스로 눈에 띄기 어려울 수 있으므로 차별화 요소를 갖는 것이 중요합니다. '멋진' 경험을 만들거나 잠재 고객과 고객에게 다른 사람들이 할 수 없는 것을 제공할 수 있습니까?

메타버스는 몰입형 방식으로 연결할 수 있는 새로운 방법을 제공하는 영역입니다. 인공 현실 및 가상 현실은 매장 중 하나 또는 제품 생산 라인의 360도 보기와 같은 새로운 경험을 만드는 데 사용하는 도구이기도 합니다. 눈에 띄는 것뿐만 아니라 기억에 남을 상호 작용을 제공하기 위해 창의적이고 고객 경험을 재창조하는 것입니다.

“고객의 요구를 이해하고 조직이 한동안 갇힌 부분을 개선하는 것이 아니라 고객의 요구 사항을 이해하고 이를 둘러싼 경험을 재창조하는 것부터 시작하겠습니다. 그리고 불을 좀 끄자. 우리가 만들고 있는 것이 올바른 것인지 확인하기 위해 작은 프로토타입으로 시작합시다. 그리고 그렇지 않다면, 그것을 빨리 죽일 수 있는 용기를 가지십시오.”라고 최근 팟캐스트에서 Accenture Interactive의 경험 아키텍트인 Brian Corish가 말했습니다.

팀의 기술 향상 또는 교육

사실, 디지털 혁신은 전체 인력의 협력과 지원 없이는 비즈니스에서 일어나지 않을 것입니다. 영업 및 마케팅 팀은 고객 유치 및 전환을 담당하므로 온라인에서 상호 작용하고 영향을 미치기 위한 지식과 디지털 기술이 필요하기 때문에 특히 그렇습니다.

많은 기업에서 원격 및 하이브리드 작업이 표준이 되면서 많은 전문가들이 일과 삶의 균형이 좋은 직업을 선택하고 있습니다. 즉, 운전석에 있는 것은 직원이며 직원을 유치하고 유지하기 위해 사내 교육 및 지속적인 전문성 개발과 같은 경력 향상 특혜를 제공하는 것은 회사의 몫입니다.

LinkedIn의 4차 직장 학습 보고서에 따르면 전문가의 94%가 지속적인 학습과 개발에 투자한다면 현재 비즈니스에 계속 충성할 것이라고 말했습니다. 디지털 트랜스포메이션을 진행 중인 비즈니스라면 생각해 볼 문제입니다.

결론: 마케팅 및 영업 조정

보시다시피 디지털 혁신과 관련하여 마케팅 및 영업 팀과 관련하여 생각할 것이 많습니다.

그러나 정렬을 달성하면 이점이 끝이 없으며 행복하고 응집력 있는 팀을 만들 뿐만 아니라 고객 참여, 리드 및 판매를 유도하여 비즈니스가 디지털 세계에서 경쟁하고 성공할 수 있도록 도와줍니다.

지금 팀을 조정하여 디지털 혁신을 가속화하십시오.

업계에서 인정하는 인증을 제공하는 디지털 교육을 제공하여 마케팅 및 영업 팀의 역량을 강화하십시오. DMI의 비즈니스 교육 플랫폼은 귀하의 비즈니스와 직원의 고유한 요구 사항에 맞게 조정된 유연한 학습 경로를 제공합니다. 지금 연락하여 직원을 위한 14가지 다양한 디지털 마케팅 및 영업 주제에 대한 수천 개의 강의에 액세스할 수 있습니다.