Warum die digitale Transformation für die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb im Jahr 2023 entscheidend ist
Veröffentlicht: 2022-08-10Sie haben den Begriff digitale Transformation zweifellos schon oft gehört und könnten sogar dafür verantwortlich sein, sie in Ihrem Unternehmen zu beschleunigen. Es ist eine Möglichkeit für Unternehmen, die Digitalisierung in ihre Prozesse und Kultur einzubetten und gleichzeitig eine digitale Kultur zu etablieren.
Wenn ein Unternehmen jedoch eine Transformation durchläuft, kann es auf Hindernisse stoßen, die zu einer Trennung zwischen den Abteilungen führen. Aber wenn es um Ihre Vertriebs- und Marketingteams geht, müssen sie auf derselben Seite sein, um Bekanntheit, Leads und Einnahmen zu steigern.
Wie können Sie also sicherstellen, dass Ihr Marketing und Ihr Vertrieb während Ihres gesamten digitalen Transformationsprozesses aufeinander abgestimmt sind?
Die neue Rolle des Marketings in der digitalen Transformation
Während die Verantwortung für die digitale Transformation einst CEOs oder COOs vorbehalten war, liegt die Führung vieler Komponenten digitaler Projekte heute bei CMOs und der Marketingabteilung.
Laut unserer Studie „The Marketing Evolution – Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future“ sind 71 Prozent der Senior Marketer und 61 Prozent der Mid-Level Marketer für die digitale Transformation in ihren Organisationen verantwortlich.
Sie sind hauptsächlich für das Kundenerlebnis, Datenerkenntnisse und die Bereitstellung eines ROI für Marketingaktivitäten verantwortlich. Diese Schlüsselbereiche tragen dazu bei, die Markenbekanntheit zu steigern und die Customer Journey über mehrere Berührungspunkte hinweg zu verbessern, um Interessenten anzuziehen und qualitativ hochwertige Leads für das Vertriebsteam zu liefern.
„Die digitale Transformation ermöglicht ein tieferes Verständnis des Kunden, um bestimmte Kunden und Zielgruppensegmente zu identifizieren, das Verhalten zu verstehen und Maßnahmen zu antizipieren“, sagte Chris Parkin, Senior Director bei Adobe. „Dies wiederum ermöglicht es uns, Daten zu nutzen, um umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen und die Kundenergebnisse zu verbessern.“
Warum ist die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb so wichtig?
Letztendlich möchten Sie, dass Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen wie eine gut geölte Maschine arbeiten. In einer idealen Welt sollte Ihr Marketingteam die Absicht potenzieller Kunden messen, verstehen und fördern, hochinteressierte Leads zu generieren, die nahtlos an Ihr Vertriebsteam zum Abschluss übergeben werden können.
Wenn potenzielle Kunden nicht bereit sind, eine Verkaufsaktion abzuschließen, sollte der Prozess in beide Richtungen funktionieren, wobei die Leads zur weiteren Pflege in eine Marketingreise gehen.
Leider ist das bei vielen nicht der Fall. Leads können durch das Raster fallen oder werden nicht richtig gepflegt. Wie können Sie diesen Prozess für Ihr Unternehmen verbessern?
- Nehmen Sie neue Arbeitsweisen an – Die Art und Weise, wie wir arbeiten, hat sich nach Covid verändert, und Unternehmen müssen sich auf eine neue Art der Kommunikation einlassen. Remote- oder hybrides Arbeiten kann mit Teamzusammenarbeit und virtuellen Meetings erfolgreich sein, während Workflows Leads entlang des Trichters bringen können. Umso wichtiger ist es, Kundendaten und Besprechungsinformationen auf dem neuesten Stand zu halten, damit einer weiß, was der andere im Geschäft tut.
- Verwenden Sie Customer Relationship Management (CRM) – Jedes Unternehmen sollte über ein CRM verfügen. Es hilft Ihnen, Kundeninformationen zu speichern, zu sammeln und zu segmentieren und Verkaufschancen zu identifizieren. Beispiele für diese Art von Software sind Salesforce, Zendesk und Zoho. Ihr CRM sollte auch mit allen Automatisierungstools verknüpft sein, die das Marketing verwendet, um ein vollständiges Bild eines potenziellen Kunden zu erstellen, aber auch Daten an einem Ort zu speichern. Hier ist ein Leitfaden für CRM, wenn Sie mehr über die Verwendung des Verwaltungssystems erfahren möchten.
- Wenden Sie Account-Based Management (ABM) an – Dies ist eine Go-to-Market-Strategie, mit der Ihr Vertriebs- und Marketingteam gezielt auf bestimmte Accounts abzielen kann, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen oder als geeignet für Ihr Produkt identifiziert wurden. Ihre ABM-Strategie würde darauf abzielen, maßgeschneiderte Botschaften und Inhalte zu erstellen, um sie durch den Verkaufstrichter zu bringen, zusammen mit der Verfolgung der Leistung und der Messung des ROI.
- Passen Sie Ihre Inhalte an – Inhalte sind für Vermarkter und Verkäufer von entscheidender Bedeutung, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu binden. Sie können eine Menge großartiger Inhalte erstellen, aber was zählt, ist der Inhalt, der konvertiert. Ihr Vertriebsteam muss in das Marketingteam einfließen, damit es maßgeschneiderte Inhalte erstellen kann, die dabei helfen, große und kleine Kunden zu konvertieren.
- Kultivieren Sie Ihren Nurture Funnel – Interessenten benötigen Informationen zu verschiedenen Zeitpunkten ihrer Reise. Zum Beispiel wird ein Blog gut funktionieren, um einen potenziellen Kunden anzuziehen, aber es wird wahrscheinlich ein Whitepaper oder ein Kundenbericht sein, der ihn über die Grenze bringen kann. Verstehen Sie die Absichten und Bedürfnisse Ihrer Kunden in jeder Phase.
- Modernisieren und digitalisieren – Es reicht nicht aus, nur neue Systeme und Technologien einzuführen, Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter benötigen Kenntnisse über digitale Fähigkeiten. Dies erfordert, dass beide Teams verstehen, wie der Lead-Prozess funktioniert und wie man Online-Tools wie LinkedIn oder ein CRM verwendet, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu konvertieren.
„Für Marketer sind digitale Fähigkeiten gefragt, aber im Vertrieb ändert sich das genauso schnell. Viele traditionelle Organisationen müssen nicht an das persönliche oder feldbasierte Denken denken, aber wie schaffen sie den Omnichannel für die Verbindung mit dem Markt? Ich denke, es gibt eine echte Gelegenheit, alle Boote zum Schwimmen zu bringen und Marketing und Vertrieb zu verbessern“, Olivia Kearney, CMO von Microsoft, in unserem Bericht „Digital Marketing Skills, Industry & Technology for 2022 and Beyond“.
Was sind die Vorteile der Ausrichtung von Marketing und Vertrieb?
Es gibt viele Vorteile, wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen. Es fördert nicht nur eine bessere interne Zusammenarbeit, sondern ermöglicht es den Mitgliedern jeder Abteilung, mehr darüber zu erfahren, was die anderen tun. Sehen wir uns drei Hauptvorteile für ein Unternehmen an:
1. Ermöglicht eine Omnichannel-Strategie
Es mag wie ein Schlagwort erscheinen, aber eine Omnichannel-Strategie ist entscheidend, wenn es in einem Unternehmen so viele Berührungspunkte für einen Kunden gibt – online und offline.
Bei einer Omnichannel-Strategie geht es darum, ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten, sodass die Customer Journey unabhängig davon, wo ein Kunde mit Ihrem Unternehmen interagiert, ununterbrochen ist.
Was bedeutet das in der realen Welt? Nehmen wir an, ein Lead wird über einen QR-Code in einer Printanzeige generiert. Dieser Code leitet einen Kunden dann zu einer Zielseite weiter, auf der er aufgefordert wird, Informationen anzugeben, damit er ein E-Book herunterladen kann. Dieser Lead wird dann an einen Verkäufer weitergeleitet, um Kontakt aufzunehmen und seine Absicht zu erfahren, oder in einen E-Mail-Trichter zur Pflege verschoben, bis er als Lead qualifiziert ist, der an einen Verkäufer weitergeleitet werden soll.
Jede dieser Interaktionen muss mit relevanten und maßgeschneiderten Informationen (wenn möglich) gekennzeichnet werden, damit klar ist, von wem sie stammt. Das ist der Schlüssel zu einer Omnichannel-Strategie: Berücksichtigen Sie jede Interaktion mit Ihren Kunden.
2. Gewinnen Sie bessere Kundeneinblicke
Wenn Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, ist es viel einfacher, wichtige Informationen über Ihre Interessenten und Kunden zu erhalten.
Während Vermarkter oft eine breite Perspektive auf eine Branche oder einen potenziellen Kunden haben, können Verkäufer spezifische und umsetzbare Erkenntnisse haben, die das Marketingteam nutzen kann, um Inhalte für die Pflege anzupassen. Sie können Kundeneinblicke erhalten von:
- Eins-zu-eins-Verkaufsgespräche
- Umfragen oder Umfragen
- Kundenbewertung
- Daten von Drittanbietern
- Events zB Live-Webinare oder Social-Media-Livestream
- Content-Engagement
- A/B-Tests
- Marktforschung
- Einblicke in die Branche
- Podcast hört
Es ist eine Kombination dieser beiden Bereiche, die ein genaues und detailliertes Bild eines Interessenten oder Kunden zeichnen kann. Kombinieren Sie quantitative und qualitative Daten, um Ihr Kundenwissen zu erweitern, und erstellen Sie detaillierte Personas, um einen klaren Fokus für alle zu gewährleisten.
3. Laufwerkpersonalisierung
Laut McKinsey gaben mehr als drei Viertel der Verbraucher an, dass der Erhalt personalisierter Mitteilungen ein Schlüsselfaktor dafür sei, dass sie eine Marke in Betracht ziehen, und 78 Prozent gaben an, dass solche Inhalte die Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs erhöhen.
Personalisierung ist nicht nur effektiv bei der Bindung und Pflege von Leads, sondern auch beim Aufbau von Kundenbindung und der Förderung von Wiederholungskäufen. Der Grund dafür ist, dass Menschen es lieben, geschätzt zu werden. Wenn Ihr Unternehmen Verständnis und Fürsorge für einen Kunden zeigt, ist es wahrscheinlicher, dass er positiv reagiert.
Der effektivste Weg, die Personalisierung voranzutreiben, sind Inhalte. Marketing- und Vertriebsteams können zusammenkommen, um Zielkunden oder ähnliche potenzielle Kunden zu besprechen, um Mitteilungen und Kampagnen zu erstellen, die anziehend und ansprechend sind.
Wie Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen
Nun, da Sie die Gründe und Vorteile der Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams kennen, wie gehen Sie vor?
Fokus auf Mentalität und Kultur
Bei der digitalen Transformation geht es nicht nur um die glänzendste neue Technologie, es geht auch darum, eine Denkweise zu ändern, die das Digitale annimmt, aber auch die Reise, die erforderlich ist, um in einer Online-Welt wettbewerbsfähig zu sein.
Durch die Einbettung von Digital in Prozesse und Arbeitsweisen tragen Ihre Mitarbeiter zur Kultivierung einer digitalen Kultur bei. Dies bedeutet, Transparenz zu fördern, Zusammenarbeit voranzutreiben, kalkulierte Risiken einzugehen und Schulungen anzubieten, die die digitalen Fähigkeiten verbessern.
Seien Sie kreativ
Es kann schwierig sein, sich als Unternehmen abzuheben, daher ist es wichtig, ein Unterscheidungsmerkmal zu haben. Können Sie „coole“ Erlebnisse schaffen oder Ihren Interessenten und Kunden etwas bieten, was andere nicht können?
Das Metaverse ist ein Bereich, der eine neue Möglichkeit bietet, sich auf immersive Weise zu verbinden. Künstliche Realität und virtuelle Realität sind auch Werkzeuge, mit denen Sie ein neues Erlebnis schaffen können, z. B. eine 360-Grad-Ansicht eines Ihrer Geschäfte oder der Produktionslinie für Ihr Produkt. Es geht darum, kreativ zu sein und das Kundenerlebnis neu zu erfinden, um sich nicht nur abzuheben, sondern eine Interaktion zu bieten, die in Erinnerung bleibt.
„Beginnen wir damit, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und die Umgebung neu zu erfinden, anstatt sie zu verbessern, wo Unternehmen eine Zeit lang festgefahren sind. Und dann lass uns ein paar Feuer machen. Beginnen wir mit kleinen Prototypen, um sicherzustellen, dass das, was wir bauen, das Richtige ist. Und wenn nicht, den Mut haben, es schnell zu beenden“, sagte Brian Corish, Experience Architect bei Accenture Interactive, in unserem aktuellen Podcast.
Erweitern oder trainieren Sie Ihre Teams
Tatsache ist, dass die digitale Transformation in Ihrem Unternehmen nicht ohne die Zusammenarbeit und Unterstützung Ihrer gesamten Belegschaft stattfinden wird. Das gilt insbesondere für Ihre Vertriebs- und Marketingteams, da sie für die Gewinnung und Umwandlung von Kunden verantwortlich sind und daher das Wissen und die digitalen Fähigkeiten benötigen, um online zu interagieren und Einfluss zu nehmen.
Da Remote- und Hybridarbeit für viele Unternehmen die Norm sind, entscheiden sich viele Fachleute für Jobs, die eine gute Work-Life-Balance bieten. Das bedeutet, dass die Mitarbeiter das Sagen haben und es an den Unternehmen liegt, karrierefördernde Vergünstigungen wie interne Schulungen und kontinuierliche berufliche Weiterentwicklung anzubieten, um Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten.
Der 4. Workplace Learning Report von LinkedIn ergab, dass 94 Prozent der Fachleute angaben, dass sie ihrem aktuellen Unternehmen treu bleiben würden, wenn es in ihr kontinuierliches Lernen und ihre Weiterentwicklung investiert. Darüber sollten Sie nachdenken, wenn Sie ein Unternehmen sind, das sich einer digitalen Transformation unterzieht.
Fazit: Ausrichtung von Marketing und Vertrieb
Wie Sie sehen, gibt es viel zu bedenken, wenn es um Ihre Marketing- und Vertriebsteams in Bezug auf die digitale Transformation geht.
Aber wenn Sie eine Ausrichtung erreichen, sind die Vorteile endlos und werden nicht nur glückliche und kohärente Teams schaffen, sondern auch Kundenbindung, Leads und Verkäufe fördern, um Ihrem Unternehmen zu helfen, in einer digitalen Welt wettbewerbsfähig und erfolgreich zu sein.
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