Pourquoi la transformation numérique est cruciale pour l'alignement du marketing et des ventes en 2023
Publié: 2022-08-10Vous avez sans aucun doute entendu le terme transformation numérique à de nombreuses reprises et vous pourriez même être responsable de son accélération dans toute votre entreprise. C'est un moyen pour les entreprises d'intégrer le numérique dans leurs processus et leur culture tout en établissant une culture numérique.
Cependant, lorsqu'une entreprise traverse une transformation, elle peut rencontrer des obstacles qui entraînent une déconnexion entre les départements. Mais lorsqu'il s'agit de vos équipes de vente et de marketing, elles doivent être sur la même longueur d'onde pour accroître la notoriété, les prospects et les revenus.
Alors, comment pouvez-vous vous assurer que votre marketing et vos ventes sont alignés tout au long de votre parcours de transformation numérique ?
Le nouveau rôle du marketing dans la transformation numérique
Alors que la responsabilité de la transformation numérique était autrefois l'apanage des PDG ou des COO, le leadership de nombreux composants des projets numériques incombe désormais aux CMO et au département marketing.
Selon notre étude, "L'évolution du marketing - Leadership, transformation, compétences, défis et avenir", 71 % des spécialistes du marketing seniors et 61 % des spécialistes du marketing de niveau intermédiaire sont responsables de la transformation numérique dans leurs organisations.
Ils sont principalement responsables de l'expérience client, des informations sur les données et de la fourniture d'un retour sur investissement sur les activités marketing. Ces domaines clés contribuent à accroître la notoriété de la marque et à améliorer le parcours client à travers de multiples points de contact pour attirer des prospects et fournir des prospects de haute qualité à l'équipe commerciale.
« La transformation numérique permet une meilleure compréhension du client pour identifier des clients et des segments d'audience spécifiques, comprendre le comportement et anticiper les actions », a déclaré Chris Parkin, directeur principal chez Adobe. « Cela, à son tour, nous permet d'utiliser les données pour générer des informations exploitables. et améliorer les résultats des clients. »
Pourquoi l'alignement du marketing et des ventes est-il essentiel ?
En fin de compte, vous voulez que vos services de vente et de marketing fonctionnent comme une machine bien huilée. Dans un monde idéal, votre équipe marketing devrait mesurer, comprendre et nourrir l'intention des prospects de générer des prospects très engagés qui peuvent être transmis de manière transparente à votre équipe de vente pour conclure.
Si les prospects ne sont pas prêts à mener à bien une action de vente, le processus doit fonctionner dans les deux sens, les prospects continuant dans un parcours marketing pour être davantage nourris.
Malheureusement, ce n'est pas le cas pour beaucoup. Les pistes peuvent passer entre les mailles du filet ou ne pas être entretenues de la bonne manière. Alors, comment pouvez-vous améliorer ce processus pour votre entreprise ?
- Adoptez de nouvelles méthodes de travail - Notre façon de travailler a changé après le Covid et les entreprises doivent adopter un nouveau mode de communication. Le travail à distance ou hybride peut réussir avec la collaboration d'équipe et les réunions virtuelles, tandis que les flux de travail peuvent amener des pistes le long de l'entonnoir. Cela rend la mise à jour des données clients et des informations sur les réunions encore plus importante afin qu'une main sache ce que l'autre fait dans l'entreprise.
- Utilisez la gestion de la relation client (CRM) - Chaque entreprise devrait avoir un CRM en place. Il vous aide à stocker, collecter et segmenter les informations client et à identifier les opportunités de vente. Des exemples de ce type de logiciel incluent Salesforce, Zendesk et Zoho. Votre CRM doit également être lié à tous les outils d'automatisation que le marketing utilise pour créer une image complète d'un prospect, mais également pour conserver les données au même endroit. Voici un guide du CRM si vous souhaitez en savoir plus sur l'utilisation du système de gestion.
- Appliquer la gestion basée sur les comptes (ABM) - Il s'agit d'une stratégie de mise sur le marché que votre équipe de vente et de marketing peut utiliser pour cibler des comptes particuliers qui correspondent à votre profil de client idéal ou qui ont été identifiés comme adaptés à votre produit. Votre stratégie ABM viserait à créer des messages et du contenu sur mesure pour les faire passer dans l'entonnoir de vente, tout en suivant les performances et en mesurant le retour sur investissement.
- Adaptez votre contenu - Le contenu est crucial pour les spécialistes du marketing et les vendeurs en tant que moyen d'attirer et d'engager des prospects. Vous pouvez créer une multitude de contenus de qualité, mais ce qui compte, c'est le contenu qui sera converti. Votre équipe de vente doit alimenter l'équipe marketing afin qu'elle puisse créer un contenu sur mesure qui aidera à convertir les grands et les petits comptes.
- Cultivez votre entonnoir de maturation - Les prospects ont besoin d'informations à différents moments de leur parcours. Par exemple, un blog fonctionnera bien pour attirer un client potentiel, mais il s'agira probablement d'un livre blanc ou d'un témoignage client qui pourra le pousser à franchir le pas. Comprenez l'intention et les besoins de votre client à chaque étape.
- Moderniser et numériser - Il ne suffit pas de mettre en place de nouveaux systèmes et technologies, votre personnel de vente et de marketing a besoin de connaissances en compétences numériques. Cela nécessite que les deux équipes comprennent comment fonctionne le processus de prospection et comment utiliser des outils en ligne tels que LinkedIn ou un CRM pour engager et convertir les prospects.
"Les compétences numériques sont nécessaires pour les spécialistes du marketing, mais cela évolue tout aussi rapidement dans les ventes. De nombreuses organisations traditionnelles ne doivent pas penser à la personne ou au terrain, mais comment créent-elles l'omnicanal de connexion avec le marché ? Je pense qu'il existe une réelle opportunité de faire flotter tous les bateaux et d'améliorer les compétences en marketing et en vente », Olivia Kearney, CMO de Microsoft, dans notre rapport « Compétences en marketing numérique, industrie et technologie pour 2022 et au-delà ».
Quels sont les avantages de l'alignement du marketing et des ventes ?
Il existe de nombreux avantages à aligner vos équipes de vente et de marketing. Il favorise non seulement une meilleure collaboration en interne mais il permet aux membres de chaque département d'en savoir plus sur ce que font les autres. Examinons trois avantages majeurs pour une entreprise :
1. Permet une stratégie omnicanal
Cela peut sembler être un mot à la mode, mais une stratégie omnicanal est cruciale lorsqu'il y a autant de points de contact pour un client - en ligne et hors ligne - dans une entreprise.
Une stratégie omnicanal consiste à offrir une expérience client transparente, quel que soit l'endroit où un client interagit avec votre entreprise, le voyage est ininterrompu.
Qu'est-ce que cela signifie dans le monde réel ? Disons qu'un prospect est généré via un code QR dans une publicité imprimée. Ce code dirigera ensuite un client vers une page de destination qui l'invite à fournir des informations afin qu'il puisse télécharger un ebook. Ce prospect sera ensuite transmis à un vendeur pour prendre contact et découvrir son intention ou se déplacer dans un entonnoir de courrier électronique pour le nourrir jusqu'à ce qu'il soit qualifié de prospect à transmettre à un vendeur.
Chacune de ces interactions doit être marquée afin qu'il soit évident de qui elle provient avec des informations pertinentes et personnalisées (si possible). C'est la clé d'une stratégie omnicanale : prendre en compte chaque interaction vis-à-vis de vos clients.
2. Obtenez de meilleures informations sur les clients
Si vos équipes marketing et commerciales travaillent ensemble, il est beaucoup plus facile d'obtenir des informations importantes sur vos prospects et clients.
Alors que les spécialistes du marketing ont souvent une vision large d'un secteur ou d'un prospect, les vendeurs peuvent avoir des informations spécifiques et exploitables que l'équipe marketing peut utiliser pour adapter le contenu à l'entretien. Vous pouvez obtenir des informations sur les clients à partir de :
- Conversations de vente en tête-à-tête
- Enquêtes ou sondages
- Commentaires des clients
- Données tierces
- Événements, par exemple webinaires en direct ou diffusion en direct sur les réseaux sociaux
- Interaction avec le contenu
- Test A/B
- Étude de marché
- Aperçu de l'industrie
- Podcast écoute
C'est une combinaison de ces deux domaines qui peut brosser un tableau précis et détaillé d'un prospect ou d'un client. Combinez des données quantitatives et qualitatives pour développer votre connaissance client et créer des personnalités détaillées pour garantir une orientation claire pour tous.
3. Personnalisation du lecteur
Selon McKinsey, plus des trois quarts des consommateurs ont déclaré que recevoir des communications personnalisées était un facteur clé pour les inciter à considérer une marque, et 78 % ont déclaré que ce contenu les rendait plus susceptibles de racheter.
Non seulement la personnalisation est efficace pour engager et entretenir des prospects, mais elle est également efficace pour fidéliser la clientèle et encourager les achats répétés. La raison en est que les gens aiment être valorisés. Si votre entreprise fait preuve de compréhension et d'attention envers un client, elle est plus susceptible de répondre positivement.
Le moyen le plus efficace de favoriser la personnalisation est le contenu. Les équipes marketing et commerciales peuvent se réunir pour discuter de comptes cibles ou de prospects similaires afin de créer des communications et des campagnes susceptibles d'attirer et d'engager.
Comment aligner vos équipes commerciales et marketing
Maintenant que vous connaissez les raisons et les avantages de l'alignement de vos équipes commerciales et marketing, comment procédez-vous ?
Mettre l'accent sur l'état d'esprit et la culture
La transformation numérique ne concerne pas seulement la nouvelle technologie la plus brillante, il s'agit de changer un état d'esprit qui embrasse le numérique, mais aussi le cheminement nécessaire pour être compétitif dans un monde en ligne.
En intégrant le numérique dans les processus et les méthodes de travail, votre personnel contribuera à cultiver une culture numérique. Cela signifie encourager la transparence, favoriser la collaboration, prendre des risques calculés et offrir une formation qui améliore les compétences numériques.
Sois créatif
Il peut être difficile de se démarquer en tant qu'entreprise, il est donc important d'avoir un différenciateur. Pouvez-vous créer des expériences « cool » ou offrir à vos prospects et clients quelque chose que les autres ne peuvent pas ?
Le métaverse est un espace qui offre une nouvelle façon de se connecter de manière immersive. La Réalité Artificielle et la Réalité Virtuelle sont également des outils à utiliser pour créer une nouvelle expérience telle qu'une vue 360 de l'un de vos magasins ou de la chaîne de production de votre produit. Il s'agit d'être créatif et de réinventer l'expérience client non seulement pour se démarquer mais aussi pour offrir une interaction dont on se souviendra.
« Commençons par comprendre le besoin du client et réinventer l'expérience qui l'entoure, sans l'améliorer, car c'est là que les organisations se sont bloquées pendant un certain temps. Et puis allumons quelques feux. Commençons par de petits prototypes pour nous assurer que la chose que nous construisons est la bonne. Et si ce n'est pas le cas, avoir le courage de le tuer rapidement », a déclaré Brian Corish, architecte d'expérience pour Accenture Interactive dans notre récent podcast.
Perfectionnez ou formez vos équipes
Le fait est que la transformation numérique ne se produira pas dans votre entreprise sans la coopération et le soutien de l'ensemble de votre personnel. Cela est particulièrement vrai pour vos équipes de vente et de marketing car elles sont chargées d'attirer et de convertir les clients et ont donc besoin des connaissances et des compétences numériques pour interagir et influencer en ligne.
Le travail à distance et hybride étant la norme pour de nombreuses entreprises, de nombreux professionnels choisissent des emplois qui offrent un bon équilibre travail/vie personnelle. Cela signifie que ce sont les employés qui sont aux commandes et qu'il appartient aux entreprises d'offrir des avantages de carrière tels que la formation interne et le développement professionnel continu pour attirer et retenir le personnel.
Le 4e rapport sur l'apprentissage en milieu de travail de LinkedIn a révélé que 94 % des professionnels ont déclaré qu'ils resteraient fidèles à leur entreprise actuelle si elle investissait dans leur apprentissage et leur développement continus. C'est quelque chose à penser si vous êtes une entreprise en pleine transformation numérique.
Conclusion : alignement du marketing et des ventes
Comme vous pouvez le voir, il y a beaucoup à penser en ce qui concerne vos équipes de marketing et de vente en ce qui concerne la transformation numérique.
Mais lorsque vous parvenez à l'alignement, les avantages sont infinis et créeront non seulement des équipes heureuses et cohésives, mais stimuleront également l'engagement des clients, les prospects et les ventes pour aider votre entreprise à être compétitive et à réussir dans un monde numérique.
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