De ce este esențială transformarea digitală pentru marketing și alinierea vânzărilor în 2023
Publicat: 2022-08-10Fără îndoială, ați auzit de multe ori termenul de transformare digitală și chiar ați putea fi responsabil pentru accelerarea acestuia în afacerea dvs. Este o modalitate prin care companiile pot integra digitalul în procesele și cultura lor, împreună cu stabilirea unei culturi digitale.
Cu toate acestea, atunci când o afacere trece printr-o transformare, poate întâmpina blocaje care duc la o deconectare între departamente. Dar când vine vorba de echipele dvs. de vânzări și marketing, acestea trebuie să fie pe aceeași pagină pentru a crește gradul de conștientizare, clienți potențiali și venituri.
Deci, cum vă puteți asigura că marketingul și vânzările sunt aliniate pe parcursul călătoriei dvs. de transformare digitală?
Noul rol al marketingului în transformarea digitală
În timp ce responsabilitatea transformării digitale a fost odinioară rezervarea directorilor generali sau a COO, conducerea multor componente ale proiectelor digitale revine acum CMO și departamentului de marketing.
Potrivit cercetării noastre, „Evoluția marketingului – Leadership, Transformare, abilități, provocări și viitor”, 71% dintre specialiștii în marketing senior și 61% dintre marketerii de nivel mediu sunt responsabili pentru transformarea digitală în organizațiile lor.
Aceștia sunt în principal responsabili pentru experiența clienților, informații despre date și pentru furnizarea unui ROI al activităților de marketing. Aceste domenii cheie ajută la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și la îmbunătățirea călătoriei clienților prin mai multe puncte de contact pentru a atrage clienți potențiali și a furniza clienți potențiali de înaltă calitate pentru echipa de vânzări.
„Transformarea digitală permite o înțelegere mai profundă a clientului pentru a identifica clienți și segmente de public specifice, pentru a înțelege comportamentul și a anticipa acțiunile”, a spus Chris Parkin, Senior Director la Adobe. „Acest lucru, la rândul său, ne permite să folosim datele pentru a genera informații utile. și îmbunătățirea rezultatelor clienților.”
De ce este esențială alinierea marketingului și a vânzărilor?
În cele din urmă, doriți ca departamentele dvs. de vânzări și marketing să funcționeze ca o mașină bine unsă. Într-o lume ideală, echipa ta de marketing ar trebui să măsoare, să înțeleagă și să cultive intenția potențialilor potențiali de a genera clienți potențiali foarte implicați, care pot fi transmise fără probleme echipei de vânzări pentru a se închide.
Dacă clienții potențiali nu sunt pregătiți să finalizeze o acțiune de vânzări, procesul ar trebui să funcționeze în ambele sensuri, cu clienții potențiali continuând într-o călătorie de marketing pentru creșterea în continuare.
Din păcate, nu este cazul pentru mulți. Plumburile pot cădea prin fisuri sau nu sunt hrănite în mod corect. Deci, cum puteți îmbunătăți acest proces pentru afacerea dvs.?
- Adoptă noi moduri de lucru - Modul în care lucrăm s-a schimbat după Covid, iar companiile trebuie să îmbrățișeze un nou mod de comunicare. Lucrarea de la distanță sau hibridă poate avea succes cu colaborarea în echipă și întâlnirile virtuale, în timp ce fluxurile de lucru pot aduce clienți potențiali de-a lungul pâlniei. Acest lucru face ca actualizarea datelor despre clienți și a informațiilor despre întâlniri să fie și mai importantă, astfel încât o parte să știe ce face cealaltă în afacere.
- Utilizați managementul relațiilor cu clienții (CRM) - Fiecare companie ar trebui să aibă un CRM. Vă ajută să stocați, să colectați și să segmentați informații despre clienți și să identificați oportunitățile de vânzare. Exemple de acest tip de software includ Salesforce, Zendesk și Zoho. CRM-ul dvs. ar trebui să fie, de asemenea, legat de orice instrumente de automatizare pe care marketingul le folosește pentru a construi o imagine completă a unui prospect, dar și pentru a păstra datele într-un singur loc. Iată un ghid pentru CRM dacă doriți să aflați mai multe despre utilizarea sistemului de management.
- Aplicați managementul bazat pe cont (ABM) - Aceasta este o strategie de introducere pe piață pe care echipa dvs. de vânzări și marketing o poate folosi pentru a viza anumite conturi care se potrivesc profilului dvs. ideal de client sau care au fost identificate ca fiind potrivite pentru produsul dvs. Strategia dvs. ABM ar urma să creeze mesaje și conținut personalizate pentru a le aduce prin canalul de vânzări, împreună cu urmărirea performanței și măsurarea rentabilității investiției.
- Adaptați-vă conținutul - Conținutul este esențial pentru agenții de marketing și vânzători ca modalitate de a atrage și de a implica potențiali. Puteți crea o serie de conținut grozav, dar ceea ce contează este conținutul care se va converti. Echipa dvs. de vânzări trebuie să intre în echipa de marketing, astfel încât să poată crea conținut personalizat care va ajuta la convertirea conturilor mari și mici.
- Cultivați-vă pâlnia de nutrire - Perspectorii au nevoie de informații în diferite momente ale călătoriei lor. De exemplu, un blog va funcționa bine pentru a aduce un potențial client, dar probabil că va fi o carte albă sau o mărturie a clientului care îi poate împinge peste linie. Înțelegeți intenția și nevoile clientului dvs. în fiecare etapă.
- Modernizați și digitalizați - Nu este suficient să puneți doar sisteme și tehnologii noi, ci personalul dvs. de vânzări și marketing are nevoie de cunoștințe despre abilitățile digitale. Acest lucru necesită ca ambele echipe să înțeleagă cum funcționează procesul de lead-uri și cum să folosească instrumente online, cum ar fi LinkedIn sau un CRM, pentru a implica și a converti clienții potențiali.
„Abilitățile digitale sunt necesare pentru marketeri, dar se schimbă la fel de repede în vânzări. O mulțime de organizații tradiționale trebuie să se gândească nu la personalul sau pe teren, ci cum creează ele omnicanalul de conectare cu piața? Cred că există o oportunitate reală de a pluti toate ambarcațiunile și de a îmbunătăți abilitățile de marketing și vânzări”, Olivia Kearney, CMO Microsoft, în raportul nostru „Abilități de marketing digital, industrie și tehnologie pentru 2022 și mai departe”.
Care sunt beneficiile alinierii marketingului și vânzărilor?
Există multe beneficii în alinierea echipelor de vânzări și marketing. Nu numai că promovează o mai bună colaborare internă, dar le permite membrilor fiecărui departament să învețe mai multe despre ceea ce fac ceilalți. Să ne uităm la trei beneficii majore pentru o afacere:
1. Activează o strategie omnicanal
Poate părea un cuvânt la modă, dar o strategie omnicanal este crucială atunci când există atât de multe puncte de contact pentru un client - online și offline - într-o afacere.
O strategie omnicanal se referă la oferirea unei experiențe perfecte pentru clienți, astfel încât indiferent de locul în care un client interacționează cu afacerea dvs., călătoria este neîntreruptă.
Ce înseamnă asta în lumea reală? Să presupunem că un client potențial este generat printr-un cod QR într-un anunț tipărit. Acest cod va direcționa apoi un client către o pagină de destinație care îi solicită să furnizeze informații pentru a putea descărca o carte electronică. Acest client potențial va fi apoi transmis unui agent de vânzări pentru a lua legătura și a-și descoperi intenția sau a trece într-o pâlnie de e-mail pentru educație, până când este calificat ca client potențial pentru a fi transmis unui vânzător.
Fiecare dintre aceste interacțiuni trebuie să fie marcată, astfel încât să fie evident de la cine provine cu informații relevante și adaptate (dacă este posibil). Aceasta este cheia unei strategii omnicanal: luați în considerare fiecare interacțiune atunci când vine vorba de clienții dvs.
2. Obțineți informații mai bune despre clienți
Dacă echipele dvs. de marketing și vânzări lucrează împreună, este mult mai ușor să obțineți informații importante despre potențialii dvs. și clienții.
În timp ce specialiștii în marketing au adesea o perspectivă largă asupra unei industrii sau a unei perspective, vânzătorii pot avea informații specifice și acționabile pe care echipa de marketing le poate folosi pentru a adapta conținutul pentru cultivare. Puteți obține informații despre clienți de la:
- Conversații de vânzări unu-la-unu
- Sondaje sau sondaje
- Feedback-ul clienților
- Date de la terți
- Evenimente, de exemplu, webinarii live sau rețelele de socializare live
- Implicarea conținutului
- Testare A/B
- Cercetare de piata
- Perspective din industrie
- Podcast ascultă
Este o combinație a acestor două domenii care poate picta o imagine precisă și detaliată a unui prospect sau client. Combinați datele cantitative și calitative pentru a vă dezvolta cunoștințele despre clienți și creați personaje detaliate pentru a asigura o concentrare clară pentru toți.
3. Drive Personalizare
Potrivit lui McKinsey, peste trei sferturi dintre consumatori au spus că primirea de comunicări personalizate a fost un factor cheie pentru a-i determina să ia în considerare o marcă, iar 78 la sută au spus că un astfel de conținut îi face mai probabil să răscumpere.
Personalizarea nu numai că este eficientă în atragerea și creșterea clienților potențiali, dar este eficientă în construirea loialității clienților și în încurajarea achizițiilor repetate. Motivul pentru aceasta este că oamenii iubesc să fie apreciați. Dacă afacerea dvs. demonstrează înțelegere și grijă față de un client, este mai probabil ca aceștia să răspundă pozitiv.
Cel mai eficient mod de a conduce personalizarea este prin conținut. Echipele de marketing și vânzări se pot reuni pentru a discuta despre conturile țintă sau perspective similare pentru a crea comunicări și campanii care pot atrage și implica.
Cum să vă aliniați echipele de vânzări și de marketing
Acum că știți care sunt motivele și beneficiile alinierii echipelor de vânzări și marketing, cum o faceți?
Concentrați-vă pe mentalitate și cultură
Transformarea digitală nu se referă doar la cea mai strălucitoare tehnologie nouă, este vorba despre schimbarea unei mentalități care îmbrățișează digitalul, dar și despre călătoria necesară pentru a concura într-o lume online.
Prin integrarea digitalului în procese și moduri de lucru, forța de muncă va contribui la cultivarea unei culturi digitale. Aceasta înseamnă încurajarea transparenței, stimularea colaborării, asumarea de riscuri calculate și oferirea de formare care îmbunătățește abilitățile digitale.
Fii creativ
Poate fi dificil să ieși în evidență ca afacere, așa că este important să ai un factor de diferențiere. Puteți crea experiențe „mișto” sau puteți oferi clienților potențiali ceva ce alții nu pot?
Metaversul este o zonă care oferă o nouă modalitate de a vă conecta într-un mod imersiv. Realitatea artificială și realitatea virtuală sunt, de asemenea, instrumente de utilizat pentru a crea o nouă experiență, cum ar fi o vizualizare 360 a unuia dintre magazinele dvs. sau a liniei de producție pentru produsul dvs. Este vorba despre a fi creativ și a reinventa experiența clienților nu numai pentru a ieși în evidență, ci și pentru a oferi o interacțiune care va fi amintită.
„Să începem cu înțelegerea nevoilor clienților și să reinventăm experiența din jurul acesteia, nu să o îmbunătățim, ceea ce este locul în care organizațiile au rămas blocate pentru o perioadă. Și apoi să aprindem niște focuri. Să începem cu mici prototipuri pentru a ne asigura că lucrul pe care îl construim este cel potrivit. Și dacă nu este, să ai curajul să-l omorâm repede”, a spus Brian Corish, Experience Architect pentru Accenture Interactive, în podcastul nostru recent.
Perfecționați-vă sau antrenați-vă echipele
De fapt, transformarea digitală nu se va produce în afacerea dvs. fără cooperarea și sprijinul întregii forțe de muncă. Acest lucru este valabil mai ales pentru echipele dvs. de vânzări și marketing, deoarece acestea sunt responsabile pentru atragerea și convertirea clienților și, prin urmare, necesită cunoștințe și abilități digitale pentru a interacționa și influența online.
Întrucât munca de la distanță și hibridă este norma pentru multe afaceri, mulți profesioniști aleg locuri de muncă care oferă un echilibru bun între viața profesională și viața privată. Aceasta înseamnă că angajații sunt cei care stau la conducere și este de latitudinea companiilor să ofere avantaje de îmbunătățire a carierei, cum ar fi formarea internă și dezvoltarea profesională continuă pentru a atrage și reține personalul.
Al 4-lea raport de învățare la locul de muncă al LinkedIn a constatat că 94% dintre profesioniști au spus că ar rămâne loiali afacerii lor actuale dacă investesc în învățarea și dezvoltarea lor continuă. La asta trebuie să te gândești dacă ești o afacere în curs de transformare digitală.
Concluzie: Marketing și alinierea vânzărilor
După cum puteți vedea, sunt multe de gândit când vine vorba de echipele dvs. de marketing și vânzări în ceea ce privește transformarea digitală.
Dar atunci când obțineți alinierea, beneficiile sunt nesfârșite și nu numai că vor crea echipe fericite și coezive, ci și vor stimula implicarea clienților, clienții potențiali și vânzările pentru a vă ajuta afacerea să concureze și să reușească într-o lume digitală.
Aliniați-vă echipele astăzi pentru a accelera transformarea digitală
Împuternicește-ți echipele de marketing și vânzări oferind cursuri digitale care oferă certificări recunoscute de industrie. Platforma de educație în afaceri a DMI oferă căi de învățare flexibile, care sunt adaptate nevoilor unice ale afacerii și ale personalului dumneavoastră. Luați legătura astăzi pentru a debloca accesul la mii de lecții din 14 subiecte diferite de marketing digital și vânzări pentru personalul dvs.