2023 年のマーケティングとセールスの連携にデジタルトランスフォーメーションが不可欠な理由

公開: 2022-08-10

デジタルトランスフォーメーションという言葉を何度も耳にしたことは間違いなく、ビジネス全体でデジタルトランスフォーメーションを加速させる責任を負っている可能性さえあります。これは、企業がデジタル文化を確立するとともに、デジタルをプロセスと文化に組み込む方法です。

ただし、ビジネスが変革を遂げているとき、部門間の断絶につながる障害に遭遇する可能性があります。しかし、営業チームとマーケティングチームに関して言えば、認知度、リード、および収益を促進するために、彼らは同じページにいる必要があります。

では、デジタルトランスフォーメーションの過程でマーケティングとセールスを連携させるにはどうすればよいでしょうか?

デジタルトランスフォーメーションにおけるマーケティングの新しい役割

デジタルトランスフォーメーションの責任は、かつては CEO や COO に委ねられていたかもしれませんが、デジタルプロジェクトの多くのコンポーネントのリーダーシップは現在、CMO とマーケティング部門にあります。

私たちの調査「The Marketing Evolution - Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future」によると、上級マーケターの 71% と中級マーケターの 61% が、組織のデジタルトランスフォーメーションに責任を負っています。

主に、カスタマーエクスペリエンス、データインサイト、およびマーケティング活動の ROI の提供を担当しています。これらの重要な領域は、ブランドの認知度を高め、複数のタッチポイントにわたるカスタマージャーニーを強化して、見込み客を引き付け、営業チームに質の高いリードを提供するのに役立ちます。

アドビのシニアディレクターであるクリスパーキンは次のように述べています。顧客の成果を向上させます。」

マーケティングとセールスの連携が重要なのはなぜですか?

最終的には、営業部門とマーケティング部門が油を差した機械のように機能することを望んでいます。理想的な世界では、マーケティングチームは見込み客の意図を測定し、理解し、育成して、営業チームにシームレスに引き継いで成約できる、非常にエンゲージメントの高いリードを生成する必要があります。

見込み客が販売活動を完了する準備ができていない場合、プロセスは両方の方法で機能する必要があり、見込み客はさらに育成するためにマーケティングジャーニーに進みます.

残念ながら、多くの人はそうではありません。リードは見過ごされたり、適切な方法で育成されなかったりする可能性があります。では、ビジネスのためにこのプロセスをどのように改善できるのでしょうか?

新しい働き方を採用する- 私たちの働き方は新型コロナウイルス感染拡大後に変化しており、企業は新しいコミュニケーション方法を受け入れる必要があります。リモートまたはハイブリッドの作業は、ワークフローがファネルに沿ってリードをもたらすことができる一方で、チームのコラボレーションと仮想会議で成功する可能性があります. これにより、顧客データと会議情報を最新の状態に保つことがさらに重要になり、一方が他方がビジネスで何をしているかを知ることができます。
カスタマーリレーションシップマネジメント (CRM) を使用する- すべてのビジネスには CRM が必要です。顧客情報を保存、収集、セグメント化し、販売機会を特定するのに役立ちます。このタイプのソフトウェアの例には、Salesforce、Zendesk、Zoho などがあります。 CRM は、マーケティングが見込み客の全体像を構築するために使用する自動化ツールにもリンクする必要がありますが、データを 1 か所に保持する必要もあります。管理システムの使用方法について詳しく知りたい場合は、CRM のガイドをご覧ください。
アカウントベースの管理 (ABM) を適用する - これは、理想的な顧客プロファイルに適合する、または製品に適合すると特定された特定のアカウントをターゲットにするために、営業およびマーケティングチームが使用できる市場開拓戦略です。 ABM 戦略は、カスタマイズされたメッセージとコンテンツを作成して、パフォーマンスを追跡し、ROI を測定するとともに、セールスファネルを通過させることを目的としています。
コンテンツを調整する- コンテンツは、見込み客を引き付けて関与させる方法として、マーケティング担当者や販売者にとって重要です。たくさんの素晴らしいコンテンツを作成できますが、重要なのは変換されるコンテンツです。セールスチームは、マーケティングチームに情報を提供する必要があります。これにより、大小のアカウントの転換に役立つカスタマイズされたコンテンツを作成できるようになります。
育成ファネルを育成する- 見込み客は、ジャーニーのさまざまな時期に情報を必要とします。たとえば、ブログは潜在的な顧客を引き込むのにうまく機能しますが、おそらくホワイトペーパーや顧客の証言は、彼らを一線を越えてプッシュする可能性があります. すべての段階で顧客の意図とニーズを理解します。
モダナイゼーションとデジタル化- 新しいシステムとテクノロジーを導入するだけでは十分ではありません。販売およびマーケティングスタッフはデジタルスキルの知識を必要としています。これには、両方のチームがリードプロセスのしくみと、LinkedIn や CRM などのオンラインツールを使用して見込み客を引き付けて変換する方法を理解する必要があります。

「マーケティング担当者にはデジタルスキルが必要ですが、それは販売においても同じように急速に変化しています。 多くの伝統的な組織は、対面や現場ベースではなく、市場とつながるオムニチャネルをどのように作成するのでしょうか? Microsoft の CMO である Olivia Kearney は、レポート「2022 年以降のデジタルマーケティングスキル、産業とテクノロジー」で、すべての船を浮かせ、マーケティングとセールスのスキルを向上させる真の機会があると考えています。

マーケティングとセールスの連携にはどのような利点がありますか?

営業チームとマーケティングチームを連携させることには、多くの利点があります。社内のコラボレーションを促進するだけでなく、各部門のメンバーが他の部門の仕事についてより多くを学ぶことができます。ビジネスにとっての 3 つの主な利点を見てみましょう。

1. オムニチャネル戦略を可能にする

流行語のように思えるかもしれませんが、オンラインとオフラインの顧客とのタッチポイントがビジネスに非常に多い場合、オムニチャネル戦略は非常に重要です。

オムニチャネル戦略とは、シームレスなカスタマーエクスペリエンスを提供することです。そのため、顧客がどこでビジネスとやり取りしても、ジャーニーは中断されません。

これは、現実の世界では何を意味するのでしょうか? 印刷広告の QR コードからリードが生成されたとします。このコードは、電子書籍をダウンロードできるように情報を提供するよう求めるランディングページに顧客を誘導します。その後、この見込み客は営業担当者に渡され、連絡を取り、その意図を発見するか、販売者に渡される見込み客として認定されるまで、育成のために電子メールファネルに移動します。

これらのやり取りのそれぞれにブランドを付ける必要があるため、関連性のあるカスタマイズされた情報で誰からのものかが明確になります (可能な場合)。これがオムニチャネル戦略の鍵です。顧客とのあらゆるやり取りを考慮に入れることです。

2. より良い顧客インサイトを得る

マーケティングチームとセールスチームが連携すれば、見込み客や顧客に関する重要な情報を簡単に入手できます。

多くの場合、マーケターは業界や見込み客について広い視野を持っていますが、売り手は具体的で実用的な洞察を持っている場合があり、マーケティングチームはそれを使用してコンテンツを育成用に調整することができます。以下から顧客の洞察を得ることができます。

1 対 1 の営業会話
調査または投票
お客様の声
第三者データ
ライブウェビナーやソーシャルメディアライブストリームなどのイベント
コンテンツエンゲージメント
A/B テスト
市場調査
業界の洞察
ポッドキャストが聴きます

これら 2 つの領域を組み合わせることで、見込み客や顧客の正確で詳細な像を描くことができます。定量的データと定性的データを組み合わせて顧客知識を構築し、詳細なペルソナを作成して、すべての人に明確な焦点を当てます。

3. ドライブのパーソナライゼーション

McKinsey によると、消費者の 4 分の 3 以上が、パーソナライズされたコミュニケーションを受け取ることが、ブランドの検討を促す重要な要因であると述べており、78% が、そのようなコンテンツによって再購入する可能性が高くなったと述べています。

パーソナライゼーションは、リードを獲得して育成するのに効果的であるだけでなく、顧客ロイヤルティを構築し、リピート購入を促進するのにも効果的です. その理由は、人は評価されるのが好きだからです。あなたのビジネスが顧客への理解と気遣いを示している場合、彼らは前向きな反応を示す可能性が高くなります。

パーソナライゼーションを促進する最も効果的な方法は、コンテンツを使用することです。マーケティングチームとセールスチームが協力してターゲットアカウントや類似の見込み客について話し合うことで、引き付けて関与できるコミュニケーションとキャンペーンを作成できます。

営業チームとマーケティングチームを連携させる方法

営業チームとマーケティングチームを連携させる理由とメリットがわかったところで、次はどのようにしますか?

考え方と文化に焦点を当てる

デジタルトランスフォーメーションとは、最も輝かしい新技術だけでなく、デジタルを受け入れる考え方を変えるだけでなく、オンラインの世界で競争するために必要な道のりでもあります。

プロセスや働き方にデジタルを組み込むことで、従業員はデジタル文化の育成に役立ちます。これは、透明性を促進し、コラボレーションを推進し、計算されたリスクを取り、デジタルスキルを強化するトレーニングを提供することを意味します。

クリエイティブに

ビジネスとして目立つのは難しい場合があるため、差別化要因を持つことが重要です。「クールな」体験を作成したり、他の人ができないことを見込み客やクライアントに提供したりできますか?

メタバースは、没入型の方法で接続するための新しい方法を提供する領域です。人工現実と仮想現実は、店舗の 1 つや製品の生産ラインの 360 度ビューなど、新しい体験を作成するために使用するツールでもあります。独創的であり、目立つだけでなく記憶に残るインタラクションを提供するためにカスタマーエクスペリエンスを再発明することです。

「顧客のニーズを理解し、エクスペリエンスを改善するのではなく、その周りのエクスペリエンスを再発明することから始めましょう。これは、組織がしばらく行き詰まっている場所です。 そして、火をつけてみましょう。 小さなプロトタイプから始めて、私たちが構築しているものが正しいものであることを確認しましょう。 そうでない場合は、勇気を出してすぐに解決してください」と、アクセンチュアインタラクティブのエクスペリエンスアーキテクトであるブライアンコーリッシュは、最近のポッドキャストで語っています。

チームのスキルアップまたはトレーニング

事実、デジタルトランスフォーメーションは、従業員全体の協力と支援なしには実現しません。これは、顧客を引き付けて変換する責任があるため、オンラインでやり取りして影響を与えるための知識とデジタルスキルを必要とする販売およびマーケティングチームに特に当てはまります.

リモートワークやハイブリッドワークが多くの企業で当たり前になっているため、多くの専門家がワークライフバランスのとれた仕事を選んでいます。これは、運転席にいるのは従業員であることを意味し、従業員を引き付けて維持するための社内トレーニングや継続的な専門能力開発などのキャリア向上特典を提供するのは企業次第です。

LinkedIn の第 4 回ワークプレイスラーニングレポートでは、専門家の 94% が、継続的な学習と開発に投資する場合、現在のビジネスに忠実であり続けると述べていることがわかりました。これは、デジタルトランスフォーメーションを行っているビジネスの場合に考えるべきことです。

結論: マーケティングとセールスの連携

お分かりのように、デジタルトランスフォーメーションに関して、マーケティングチームとセールスチームに関しては、考慮すべきことがたくさんあります。

しかし、連携を達成すると、そのメリットは無限であり、幸せで団結したチームを作成するだけでなく、顧客エンゲージメント、リード、および販売を促進して、デジタル世界でのビジネスの競争と成功を支援します.

今すぐチームを調整して、デジタルトランスフォーメーションを加速させましょう

業界で認められた認定資格を提供するデジタルトレーニングを提供することで、マーケティングチームと営業チームを強化します。 DMI のビジネス教育プラットフォームは、ビジネスとスタッフの固有のニーズに合わせて調整された柔軟な学習経路を提供します。今日連絡を取って、14 の異なるデジタルマーケティングおよびセールストピックにわたる何千ものレッスンへのアクセスのロックを解除して、スタッフに提供してください。

2023 年のマーケティングとセールスの連携にデジタル トランスフォーメーションが不可欠な理由