Por que a transformação digital é crucial para o alinhamento de marketing e vendas em 2023
Publicados: 2022-08-10Sem dúvida, você já ouviu o termo transformação digital muitas vezes e pode até ser responsável por acelerá-la em toda a sua empresa. É uma maneira de as empresas incorporarem o digital em seus processos e cultura, além de estabelecer uma cultura digital.
No entanto, quando uma empresa está passando por uma transformação, ela pode encontrar obstáculos que resultam em uma desconexão entre os departamentos. Mas quando se trata de suas equipes de vendas e marketing, elas precisam estar na mesma página para gerar reconhecimento, leads e receita.
Então, como você pode garantir que seu marketing e vendas estejam alinhados ao longo de sua jornada de transformação digital?
O novo papel do marketing na transformação digital
Embora a responsabilidade da transformação digital possa ter sido reservada aos CEOs ou COOs, a liderança de muitos componentes dos projetos digitais agora está com os CMOs e o departamento de marketing.
De acordo com nossa pesquisa, 'The Marketing Evolution- Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future', 71% dos profissionais de marketing sênior e 61% dos profissionais de marketing de nível médio são responsáveis pela transformação digital em suas organizações.
Eles são os principais responsáveis pela experiência do cliente, insights de dados e entrega de um ROI nas atividades de marketing. Essas áreas-chave ajudam a aumentar o reconhecimento da marca e aprimorar a jornada do cliente em vários pontos de contato para atrair clientes em potencial e fornecer leads de alta qualidade para a equipe de vendas.
"A transformação digital permite uma compreensão mais profunda do cliente para identificar clientes e segmentos de público específicos, entender o comportamento e antecipar ações", disse Chris Parkin, diretor sênior da Adobe. "Isso, por sua vez, nos permite usar dados para gerar insights acionáveis e melhorar os resultados do cliente.”
Por que o alinhamento de marketing e vendas é crítico?
Em última análise, você quer que seus departamentos de vendas e marketing funcionem como uma máquina bem lubrificada. Em um mundo ideal, sua equipe de marketing deve medir, entender e nutrir a intenção dos clientes em potencial de gerar leads altamente engajados que possam ser facilmente entregues à sua equipe de vendas para fechar.
Se os clientes em potencial não estiverem prontos para concluir uma ação de vendas, o processo deve funcionar nos dois sentidos, com os leads continuando em uma jornada de marketing para mais nutrição.
Infelizmente, esse não é o caso de muitos. Leads podem cair pelas rachaduras ou não são nutridos da maneira certa. Então, como você pode melhorar esse processo para o seu negócio?
- Adote novas formas de trabalhar - A forma como trabalhamos mudou pós-Covid e as empresas precisam adotar um novo modo de comunicação. O trabalho remoto ou híbrido pode ser bem-sucedido com colaboração em equipe e reuniões virtuais, enquanto os fluxos de trabalho podem trazer leads ao longo do funil. Isso torna ainda mais importante manter os dados do cliente e as informações de reunião atualizadas, para que uma mão saiba o que a outra está fazendo no negócio.
- Use o Customer Relationship Management (CRM) - Toda empresa deve ter um CRM. Ele ajuda você a armazenar, coletar e segmentar informações de clientes e identificar oportunidades de vendas. Exemplos desse tipo de software incluem Salesforce, Zendesk e Zoho. Seu CRM também deve estar vinculado a qualquer ferramenta de automação que o marketing use para criar uma imagem completa de um cliente em potencial, mas também manter os dados em um só lugar. Aqui está um guia para CRM se você quiser saber mais sobre como usar o sistema de gerenciamento.
- Aplicar gerenciamento baseado em contas (ABM) - Esta é uma estratégia de entrada no mercado que sua equipe de vendas e marketing pode usar para segmentar contas específicas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal ou que foram identificadas como adequadas para o seu produto. Sua estratégia de ABM teria como objetivo criar mensagens e conteúdo personalizados para levá-los ao funil de vendas, além de acompanhar o desempenho e medir o ROI.
- Adapte seu conteúdo - O conteúdo é crucial para profissionais de marketing e vendedores como forma de atrair e engajar clientes em potencial. Você pode criar uma série de ótimos conteúdos, mas o que importa é o conteúdo que será convertido. Sua equipe de vendas precisa alimentar a equipe de marketing para que eles possam criar conteúdo personalizado que ajude a converter contas grandes e pequenas.
- Cultive seu funil de nutrição - Os clientes em potencial exigem informações em diferentes momentos de sua jornada. Por exemplo, um blog funcionará bem para atrair um cliente em potencial, mas provavelmente será um whitepaper ou depoimento de cliente que pode levá-los ao limite. Entenda a intenção e as necessidades do seu cliente em todas as etapas.
- Modernize e digitalize - Não basta apenas implantar novos sistemas e tecnologias, sua equipe de vendas e marketing precisa ter conhecimento de habilidades digitais. Isso exige que ambas as equipes entendam como funciona o processo de lead e como usar ferramentas online, como LinkedIn ou CRM, para envolver e converter clientes em potencial.
“As habilidades digitais são necessárias para os profissionais de marketing, mas isso está mudando com a mesma rapidez nas vendas. Muitas organizações tradicionais precisam pensar não no presencial ou no campo, mas como elas criam o omnicanal de conexão com o mercado? Acho que há uma oportunidade real de lançar todos os barcos e aprimorar o marketing e as vendas”, Olivia Kearney, CMO da Microsoft, em nosso relatório 'Digital Marketing Skills, Industry & Technology for 2022 and Beyond'.
Quais são os benefícios do alinhamento de marketing e vendas?
Há muitos benefícios em alinhar suas equipes de vendas e marketing. Ele não apenas promove uma melhor colaboração interna, mas permite que os membros de cada departamento aprendam mais sobre o que os outros fazem. Vejamos três grandes benefícios para um negócio:
1. Possibilita uma estratégia omnicanal
Pode parecer uma palavra da moda, mas uma estratégia omnichannel é crucial quando há tantos pontos de contato para um cliente - online e offline - em uma empresa.
Uma estratégia omnicanal tem tudo a ver com oferecer uma experiência perfeita ao cliente, portanto, não importa onde um cliente interaja com sua empresa, a jornada é ininterrupta.
O que isso significa no mundo real? Digamos que um lead seja gerado por meio de um código QR em um anúncio impresso. Esse código direcionará um cliente para uma página de destino que solicita que ele forneça informações para que ele possa baixar um e-book. Esse lead será então passado para um vendedor para fazer contato e descobrir sua intenção ou passar para um funil de e-mail para nutrir até que seja qualificado como um lead a ser passado para um vendedor.
Cada uma dessas interações precisa ser marcada para que seja óbvio de quem é com informações relevantes e personalizadas (se possível). Essa é a chave para uma estratégia omnichannel: leve em consideração todas as interações quando se trata de seus clientes.
2. Obtenha melhores insights sobre o cliente
Se suas equipes de marketing e vendas trabalharem juntas, é muito mais fácil obter informações importantes sobre seus clientes potenciais e clientes.
Embora os profissionais de marketing geralmente tenham uma perspectiva ampla de um setor ou cliente potencial, os vendedores podem ter insights específicos e acionáveis que a equipe de marketing pode usar para personalizar o conteúdo para nutrição. Você pode obter insights de clientes em:
- Conversas de vendas individuais
- Pesquisas ou enquetes
- Feedback do cliente
- Dados de terceiros
- Eventos, por exemplo, webinars ao vivo ou transmissão ao vivo de mídia social
- Engajamento de conteúdo
- Teste A/B
- Pesquisa de mercado
- Insights do setor
- Podcast escuta
É uma combinação dessas duas áreas que pode pintar uma imagem precisa e detalhada de um prospect ou cliente. Combine dados quantitativos e qualitativos para desenvolver o conhecimento do seu cliente e crie personas detalhadas para garantir um foco claro para todos.
3. Personalização do Drive
De acordo com a McKinsey, mais de três quartos dos consumidores disseram que receber comunicações personalizadas era um fator chave para levar a consideração de uma marca, e 78% disseram que esse conteúdo os tornava mais propensos a recomprar.
A personalização não é apenas eficaz para engajar e nutrir leads, mas também para fidelizar o cliente e incentivar a repetição de compras. A razão para isso é que as pessoas gostam de ser valorizadas. Se sua empresa demonstra compreensão e cuidado com um cliente, é mais provável que ele responda positivamente.
A maneira mais eficaz de impulsionar a personalização é por meio do conteúdo. As equipes de marketing e vendas podem se reunir para discutir contas-alvo ou prospects semelhantes para criar comunicações e campanhas que possam atrair e engajar.
Como alinhar suas equipes de vendas e marketing
Agora que você conhece as razões e os benefícios de alinhar suas equipes de vendas e marketing, como você faz isso?
Foco na mentalidade e na cultura
A transformação digital não se trata apenas da nova tecnologia mais brilhante, trata-se de mudar uma mentalidade que abraça o digital, mas também a jornada necessária para competir em um mundo online.
Ao incorporar o digital em processos e formas de trabalho, sua força de trabalho ajudará a cultivar uma cultura digital. Isso significa incentivar a transparência, impulsionar a colaboração, assumir riscos calculados e oferecer treinamento que aprimore as habilidades digitais.
Seja criativo
Pode ser difícil se destacar como empresa, por isso é importante ter um diferencial. Você pode criar experiências 'legais' ou oferecer a seus prospects e clientes algo que outros não podem?
O metaverso é uma área que oferece uma nova maneira de se conectar de forma imersiva. A Realidade Artificial e a Realidade Virtual também são ferramentas para criar uma nova experiência, como uma visão 360 de uma de suas lojas ou da linha de produção do seu produto. Trata-se de ser criativo e reinventar a experiência do cliente para não apenas se destacar, mas também proporcionar uma interação que será lembrada.
“Vamos começar entendendo a necessidade do cliente e reinventando a experiência em torno dela, não melhorando, que é onde as organizações ficaram presas por um tempo. E então vamos acender algumas fogueiras. Vamos começar com pequenos protótipos para ter certeza de que a coisa que estamos construindo é a coisa certa. E se não for, ter a coragem de matá-lo rapidamente”, disse Brian Corish, arquiteto de experiência da Accenture Interactive em nosso recente podcast.
Aprimore ou treine suas equipes
O fato é que a transformação digital não acontecerá em seu negócio sem a cooperação e o apoio de toda a sua força de trabalho. Isso é particularmente verdadeiro para suas equipes de vendas e marketing, pois elas são responsáveis por atrair e converter clientes e, portanto, exigem o conhecimento e as habilidades digitais para interagir e influenciar online.
Com o trabalho remoto e híbrido como norma para muitas empresas, muitos profissionais estão escolhendo empregos que oferecem um bom equilíbrio entre vida profissional e pessoal. Isso significa que são os funcionários que estão no comando e cabe às empresas oferecer vantagens de aprimoramento de carreira, como treinamento interno e desenvolvimento profissional contínuo para atrair e reter funcionários.
O 4º Relatório de Aprendizado no Local de Trabalho do LinkedIn descobriu que 94% dos profissionais disseram que permaneceriam leais ao seu negócio atual se ele investisse em seu aprendizado e desenvolvimento contínuos. Isso é algo para se pensar se você é uma empresa em transformação digital.
Conclusão: alinhamento de marketing e vendas
Como você pode ver, há muito o que pensar quando se trata de suas equipes de marketing e vendas em relação à transformação digital.
Mas quando você alcança o alinhamento, os benefícios são infinitos e não apenas criarão equipes felizes e coesas, mas também impulsionarão o envolvimento do cliente, leads e vendas para ajudar sua empresa a competir e ter sucesso em um mundo digital.
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