Dlaczego transformacja cyfrowa ma kluczowe znaczenie dla dostosowania marketingu i sprzedaży w 2023 r.
Opublikowany: 2022-08-10Bez wątpienia wielokrotnie słyszałeś pojęcie transformacji cyfrowej i możesz być nawet odpowiedzialny za jej przyspieszenie w całej firmie. Jest to sposób na osadzenie technologii cyfrowej w swoich procesach i kulturze wraz z ustanowieniem kultury cyfrowej.
Jednak gdy firma przechodzi transformację, może napotkać przeszkody, które powodują rozłączenie się między działami. Ale jeśli chodzi o zespoły sprzedaży i marketingu, muszą być na tej samej stronie, aby zwiększyć świadomość, potencjalnych klientów i przychody.
Jak więc upewnić się, że marketing i sprzedaż są ze sobą zgodne podczas całej podróży do transformacji cyfrowej?
Nowa rola marketingu w cyfrowej transformacji
Podczas gdy odpowiedzialność za transformację cyfrową mogła kiedyś być domeną dyrektorów generalnych lub dyrektorów operacyjnych, obecnie przywództwo nad wieloma komponentami projektów cyfrowych spoczywa na dyrektorach ds. marketingu i dziale marketingu.
Według naszego badania „The Marketing Evolution – Leadership, Transformation, Skills, Challenges & the Future”, 71 procent starszych i 61 procent marketerów średniego szczebla jest odpowiedzialnych za transformację cyfrową w swoich organizacjach.
Są oni głównie odpowiedzialni za doświadczenia klientów, wgląd w dane i dostarczanie ROI z działań marketingowych. Te kluczowe obszary pomagają zwiększyć świadomość marki i usprawnić podróż klienta w wielu punktach styku, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i dostarczyć wysokiej jakości potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży.
„Cyfrowa transformacja pozwala na głębsze zrozumienie klienta w celu zidentyfikowania określonych klientów i segmentów odbiorców, zrozumienia zachowań i przewidywania działań” – powiedział Chris Parkin, starszy dyrektor w Adobe. „To z kolei pozwala nam wykorzystywać dane do generowania praktycznych wniosków i poprawić wyniki klientów”.
Dlaczego dostosowanie marketingu i sprzedaży ma kluczowe znaczenie?
Ostatecznie chcesz, aby Twoje działy sprzedaży i marketingu pracowały jak dobrze naoliwiona maszyna. W idealnym świecie zespół marketingowy powinien mierzyć, rozumieć i pielęgnować intencje potencjalnych klientów w zakresie generowania wysoce zaangażowanych potencjalnych klientów, które można bezproblemowo przekazać zespołowi sprzedaży w celu zamknięcia.
Jeśli potencjalni klienci nie są gotowi do zakończenia działań sprzedażowych, proces powinien działać w obie strony, a potencjalni klienci kontynuują podróż marketingową w celu dalszej pielęgnacji.
Niestety dla wielu tak nie jest. Leady mogą wpaść przez pęknięcia lub nie są odpowiednio pielęgnowane. Jak więc możesz usprawnić ten proces dla swojej firmy?
- Przyjęcie nowych sposobów pracy — sposób, w jaki pracujemy, zmienił się po Covid, a firmy muszą przyjąć nowy sposób komunikacji. Praca zdalna lub hybrydowa może być skuteczna dzięki współpracy zespołowej i wirtualnym spotkaniom, podczas gdy przepływy pracy mogą prowadzić do potencjalnych klientów wzdłuż ścieżki. To sprawia, że aktualizowanie danych klientów i informacji o spotkaniach jest jeszcze ważniejsze, aby jedna ręka wiedziała, co robi druga strona.
- Korzystaj z zarządzania relacjami z klientami (CRM) — każda firma powinna mieć wdrożony system CRM. Pomaga przechowywać, zbierać i segmentować informacje o klientach oraz identyfikować możliwości sprzedaży. Przykładami tego typu oprogramowania są Salesforce, Zendesk i Zoho. Twój CRM powinien być również połączony z dowolnymi narzędziami automatyzacji, których marketing używa do budowania pełnego obrazu potencjalnego klienta, ale także do przechowywania danych w jednym miejscu. Oto przewodnik po CRM, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o korzystaniu z systemu zarządzania.
- Zastosuj zarządzanie oparte na koncie (ABM) — jest to strategia wejścia na rynek, którą Twój zespół ds. sprzedaży i marketingu może wykorzystać do kierowania na określone konta, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta lub zostały zidentyfikowane jako odpowiednie dla Twojego produktu. Twoja strategia ABM będzie miała na celu stworzenie dostosowanych komunikatów i treści, aby przeprowadzić je przez lejek sprzedaży wraz ze śledzeniem wydajności i mierzeniem ROI.
- Dostosuj treść — treść ma kluczowe znaczenie dla marketerów i sprzedawców jako sposób na przyciągnięcie i zaangażowanie potencjalnych klientów. Możesz stworzyć mnóstwo świetnych treści, ale liczy się treść, która zostanie skonwertowana. Twój zespół sprzedaży musi zasilić zespół marketingowy, aby mógł tworzyć dostosowane treści, które pomogą w konwersji dużych i małych kont.
- Pielęgnuj swój lejek pielęgnacyjny — potencjalni klienci potrzebują informacji w różnych momentach swojej podróży. Na przykład blog będzie działał dobrze, aby przyciągnąć potencjalnego klienta, ale prawdopodobnie będzie to biała księga lub referencje klientów, które mogą popchnąć ich ponad linię. Zrozum intencje i potrzeby swojego klienta na każdym etapie.
- Modernizacja i cyfryzacja — nie wystarczy po prostu wdrożyć nowe systemy i technologie, pracownicy sprzedaży i marketingu potrzebują wiedzy na temat umiejętności cyfrowych. Wymaga to od obu zespołów zrozumienia, jak działa proces ołowiu i jak korzystać z narzędzi internetowych, takich jak LinkedIn lub CRM, do angażowania i konwertowania potencjalnych klientów.
„Umiejętności cyfrowe są wymagane od marketerów, ale zmienia się to równie szybko w sprzedaży. Wiele tradycyjnych organizacji musi myśleć nie o tym, co osobiście lub w terenie, ale jak stworzyć omnichannel połączenia z rynkiem? Myślę, że istnieje realna szansa na uniesienie wszystkich łodzi i podniesienie umiejętności marketingu i sprzedaży” – Olivia Kearney, dyrektor ds. marketingu firmy Microsoft, w naszym raporcie „Umiejętności w zakresie marketingu cyfrowego, przemysł i technologia na rok 2022 i dalej”.
Jakie są korzyści z dostosowania marketingu i sprzedaży?
Dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu niesie ze sobą wiele korzyści. Nie tylko promuje lepszą współpracę w firmie, ale także pozwala członkom każdego działu dowiedzieć się więcej o tym, co robią inni. Przyjrzyjmy się trzem głównym korzyściom dla firmy:
1. Umożliwia strategię omnichannel
To może wydawać się modne, ale strategia omnichannel ma kluczowe znaczenie, gdy w firmie jest tak wiele punktów styku dla klienta – online i offline.
Strategia omnichannel polega na zapewnieniu bezproblemowej obsługi klienta, więc bez względu na to, gdzie klient wchodzi w interakcję z Twoją firmą, podróż jest nieprzerwana.
Co to oznacza w prawdziwym świecie? Załóżmy, że potencjalny klient jest generowany przez kod QR w reklamie prasowej. Ten kod przekieruje następnie klienta na stronę docelową, która poprosi go o podanie informacji, aby mógł pobrać e-booka. Ten potencjalny klient zostanie następnie przekazany sprzedawcy, który nawiąże kontakt i odkryje jego zamiary lub przejdzie do lejka e-mail w celu pielęgnowania, dopóki nie zostanie zakwalifikowany jako potencjalny klient, który ma zostać przekazany sprzedawcy.
Każda z tych interakcji musi być oznaczona marką, aby było jasne, od kogo pochodzi, z odpowiednimi i dostosowanymi informacjami (jeśli to możliwe). To klucz do strategii omnichannel: weź pod uwagę każdą interakcję, jeśli chodzi o Twoich klientów.
2. Uzyskaj lepsze informacje o klientach
Jeśli Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, znacznie łatwiej jest zdobyć ważne informacje o potencjalnych klientach i klientach.
Podczas gdy marketerzy często mają szerokie spojrzenie na branżę lub perspektywę, sprzedawcy mogą mieć konkretne i przydatne spostrzeżenia, które zespół marketingowy może wykorzystać do dostosowania treści do pielęgnacji. Informacje o klientach możesz uzyskać z:
- Indywidualne rozmowy sprzedażowe
- Ankiety lub sondaże
- Opinie klientów
- Dane osób trzecich
- Wydarzenia, np. webinaria na żywo lub transmisje na żywo w mediach społecznościowych
- Zaangażowanie w treść
- Testy A/B
- Badania rynku
- Informacje branżowe
- Podcast słucha
To połączenie tych dwóch obszarów może stworzyć dokładny i szczegółowy obraz potencjalnego lub klienta. Połącz dane ilościowe i jakościowe, aby zbudować wiedzę o klientach i stwórz szczegółowe persony, aby zapewnić wszystkim jasne skupienie.
3. Personalizacja napędów
Według McKinsey ponad trzy czwarte konsumentów stwierdziło, że otrzymywanie spersonalizowanej komunikacji było kluczowym czynnikiem zachęcającym ich do rozważenia marki, a 78 procent stwierdziło, że takie treści zwiększają prawdopodobieństwo ponownego zakupu.
Personalizacja jest nie tylko skuteczna w angażowaniu i pielęgnowaniu leadów, ale jest skuteczna w budowaniu lojalności klientów i zachęcaniu do powtórnych zakupów. Powodem tego jest to, że ludzie uwielbiają być doceniani. Jeśli Twoja firma wykazuje zrozumienie i troskę o klienta, jest bardziej prawdopodobne, że zareaguje pozytywnie.
Najskuteczniejszym sposobem na personalizację jest zawartość. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą spotykać się, aby omówić konta docelowe lub podobne perspektywy, aby stworzyć komunikację i kampanie, które mogą przyciągnąć i zaangażować.
Jak dopasować zespoły sprzedaży i marketingu
Teraz, gdy znasz już powody i korzyści płynące z dostosowania zespołów sprzedaży i marketingu, jak to zrobić?
Skoncentruj się na sposobie myślenia i kulturze
Transformacja cyfrowa to nie tylko najbardziej błyszcząca nowa technologia, to zmiana sposobu myślenia, który obejmuje cyfryzację, ale także podróż wymaganą do konkurowania w świecie online.
Osadzając technologię cyfrową w procesach i sposobach pracy, Twoi pracownicy pomogą pielęgnować kulturę cyfrową. Oznacza to zachęcanie do przejrzystości, stymulowanie współpracy, podejmowanie obliczonego ryzyka i oferowanie szkoleń, które poprawiają umiejętności cyfrowe.
Bądź kreatywny
Wyróżnienie się jako firma może być trudne, dlatego ważne jest, aby wyróżnić się. Czy możesz stworzyć „fajne” doświadczenia lub zaoferować potencjalnym i klientom coś, czego inni nie mogą?
Metaverse to obszar, który oferuje nowy sposób łączenia się w sposób wciągający. Sztuczna Rzeczywistość i Wirtualna Rzeczywistość to również narzędzia do tworzenia nowych wrażeń, takich jak widok 360 stopni jednego z Twoich sklepów lub linii produkcyjnej Twojego produktu. Chodzi o bycie kreatywnym i odkrywanie na nowo doświadczenia klienta, aby nie tylko się wyróżniać, ale także zapewniać interakcję, która zostanie zapamiętana.
„Zacznijmy od zrozumienia potrzeb klienta i ponownego wymyślenia otaczającego go doświadczenia, a nie ulepszania go, w którym organizacje ugrzęzły na jakiś czas. A potem rozpalmy ogień. Zacznijmy od małych prototypów, aby upewnić się, że to, co budujemy, jest właściwe. A jeśli nie, to miej odwagę, by to szybko zabić” — powiedział w naszym ostatnim podcaście Brian Corish, architekt doświadczeń w Accenture Interactive.
Podnoś umiejętności lub trenuj swoje zespoły
Faktem jest, że cyfrowa transformacja nie nastąpi w Twojej firmie bez współpracy i wsparcia całej siły roboczej. Dotyczy to w szczególności zespołów sprzedaży i marketingu, ponieważ są one odpowiedzialne za przyciąganie i konwersję klientów, a zatem wymagają wiedzy i umiejętności cyfrowych do interakcji i wywierania wpływu online.
Ponieważ praca zdalna i hybrydowa jest normą w wielu firmach, wielu profesjonalistów wybiera pracę, która zapewnia dobrą równowagę między życiem zawodowym a prywatnym. Oznacza to, że to pracownicy są za kierownicą, a firmy mogą oferować korzyści wspierające karierę, takie jak szkolenia wewnętrzne i ciągły rozwój zawodowy, aby przyciągnąć i zatrzymać pracowników.
4th Workplace Learning Report firmy LinkedIn wykazał, że 94% profesjonalistów stwierdziło, że pozostaną lojalni wobec swojej obecnej firmy, jeśli zainwestuje ona w ich ciągłe uczenie się i rozwój. Warto o tym pomyśleć, jeśli prowadzisz firmę przechodzącą transformację cyfrową.
Wniosek: dostosowanie marketingu i sprzedaży
Jak widzisz, jest wiele do przemyślenia, jeśli chodzi o Twoje zespoły marketingu i sprzedaży w związku z transformacją cyfrową.
Ale kiedy osiągniesz wyrównanie, korzyści są nieograniczone i nie tylko stworzą szczęśliwe i spójne zespoły, ale także zwiększą zaangażowanie klientów, potencjalnych klientów i sprzedaż, aby pomóc Twojej firmie konkurować i odnosić sukcesy w cyfrowym świecie.
Dopasuj swoje zespoły już dziś, aby przyspieszyć cyfrową transformację
Wzmocnij swoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży, oferując szkolenia cyfrowe, które zapewniają uznawane w branży certyfikaty. Platforma edukacji biznesowej DMI oferuje elastyczne ścieżki nauczania, które są dostosowane do unikalnych potrzeb Twojej firmy i personelu. Skontaktuj się już dziś, aby odblokować dostęp do tysięcy lekcji na 14 różnych tematów dotyczących marketingu cyfrowego i sprzedaży dla swoich pracowników.