为什么数字化转型对于 2023 年的营销和销售协调至关重要
已发表: 2022-08-10毫无疑问，您多次听说过数字化转型这个词，您甚至可以负责在整个业务中加速它。 这是公司在建立数字文化的同时，将数字嵌入到他们的流程和文化中的一种方式。
但是，当企业进行转型时，它可能会遇到导致部门之间脱节的障碍。 但是，当涉及到您的销售和营销团队时，他们需要保持一致，以提高知名度、潜在客户和收入。
那么，您如何确保您的营销和销售在整个数字化转型过程中保持一致？
营销在数字化转型中的新作用
虽然数字化转型的责任可能曾经由 CEO 或首席运营官负责，但数字项目的许多组成部分现在由 CMO 和营销部门负责。
根据我们的研究“营销演进——领导力、转型、技能、挑战和未来”，71% 的高级营销人员和 61% 的中级营销人员负责其组织中的数字化转型。
他们主要负责客户体验、数据洞察以及营销活动的投资回报率。 这些关键领域有助于提高品牌知名度并增强跨多个接触点的客户旅程，以吸引潜在客户并为销售团队提供高质量的潜在客户。
Adobe 高级总监 Chris Parkin 表示：“数字化转型可以更深入地了解客户，从而识别特定客户和受众群体，了解行为并预测行动。这反过来又使我们能够使用数据来生成可行的见解并改善客户结果。”
为什么营销和销售协调很重要？
最终，您希望您的销售和营销部门像一台运转良好的机器一样工作。 在理想情况下，您的营销团队应该衡量、理解和培养潜在客户的意图，以产生高度参与的潜在客户，这些潜在客户可以无缝地移交给您的销售团队以完成交易。
如果潜在客户还没有准备好完成销售行动，则该过程应该双向运作，潜在客户继续进入营销之旅以进行进一步培养。
不幸的是，许多人并非如此。 潜在客户可能会从裂缝中掉下来，或者没有以正确的方式培养。 那么如何为您的业务改进此流程呢？
- 采用新的工作方式——我们的工作方式在疫情过后发生了变化，公司需要采用新的沟通方式。 远程或混合工作可以通过团队协作和虚拟会议取得成功，而工作流程可以带来潜在客户。 这使得保持客户数据和会议信息的更新变得更加重要，这样一只手就知道另一只手在业务中在做什么。
- 使用客户关系管理 (CRM) - 每个企业都应该有一个 CRM。 它可以帮助您存储、收集和细分客户信息并识别销售机会。 此类软件的示例包括 Salesforce、Zendesk 和 Zoho。 您的 CRM 还应该链接到营销使用的任何自动化工具，以构建潜在客户的完整图片，同时将数据保存在一个地方。 如果您想了解有关使用管理系统的更多信息，请参阅 CRM 指南。
- 应用基于帐户的管理 (ABM) - 这是您的销售和营销团队可以用来定位适合您的理想客户资料或已被确定为适合您的产品的特定帐户的市场推广策略。 您的 ABM 策略旨在创建量身定制的消息和内容，使他们通过销售渠道，同时跟踪绩效和衡量投资回报率。
- 定制你的内容——内容对于营销人员和卖家来说是吸引和吸引潜在客户的一种方式。 您可以创建大量精彩内容，但重要的是可以转换的内容。 您的销售团队需要向营销团队提供信息，以便他们可以创建有助于转换大小客户的定制内容。
- 培养您的培养漏斗- 潜在客户需要在其旅程的不同时间提供信息。 例如，一个博客可以很好地吸引潜在客户，但它可能是一份白皮书或客户推荐，可能会让他们越界。 了解客户在每个阶段的意图和需求。
- 现代化和数字化——仅仅部署新系统和技术是不够的，您的销售和营销人员需要数字技能知识。 这需要两个团队都了解潜在客户流程的工作原理以及如何使用 LinkedIn 或 CRM 等在线工具来吸引和转换潜在客户。
“营销人员需要数字技能，但销售方面的变化也很快。 很多传统组织必须考虑的不是现场或现场，而是如何创建与市场连接的全渠道？ 我认为这是一个真正的机会来提升营销和销售技能，”微软首席营销官 Olivia Kearney 在我们的报告“2022 年及以后的数字营销技能、行业和技术”中说道。
营销和销售协调有什么好处？
协调您的销售和营销团队有很多好处。 它不仅促进了更好的内部协作，而且还允许每个部门的成员更多地了解其他部门的工作。 让我们看看对企业的三大好处：
1. 启用全渠道策略
这似乎是一个流行词，但当企业中有如此多的客户接触点（线上和线下）时，全渠道策略至关重要。
全渠道战略旨在提供无缝的客户体验，因此无论客户在何处与您的业务互动，旅程都不会中断。
这在现实世界中意味着什么？ 假设通过平面广告中的二维码生成潜在客户。 然后，此代码会将客户引导到一个登录页面，该页面会提示他们提供信息，以便他们可以下载电子书。 然后，此潜在客户将被传递给销售人员以进行联系并发现他们的意图，或进入电子邮件渠道进行培养，直到他们有资格作为潜在客户传递给卖方。
这些交互中的每一个都需要打上烙印，以便通过相关和量身定制的信息（如果可能的话）很明显它来自谁。 这是全渠道战略的关键：在涉及到客户时考虑每一次互动。
2. 获得更好的客户洞察力
如果您的营销和销售团队一起工作，则更容易获得有关您的潜在客户和客户的重要信息。
虽然营销人员通常对行业或前景有广泛的看法，但卖家可能拥有具体且可操作的见解，营销团队可以使用这些见解来定制内容以进行培养。 您可以从以下方面获得客户洞察：
- 一对一的销售对话
- 调查或民意调查
- 客户的反馈意见
- 第三方数据
- 活动，例如现场网络研讨会或社交媒体直播
- 内容参与
- A/B 测试
- 市场调查
- 行业洞察
- 播客收听
这是这两个领域的组合，可以准确而详细地描绘潜在客户或客户。 结合定量和定性数据来构建您的客户知识并创建详细的角色以确保所有人都有明确的重点。
3.推动个性化
据麦肯锡称，超过四分之三的消费者表示，接收个性化的信息是促使他们考虑品牌的关键因素，78% 的消费者表示此类内容使他们更有可能回购。
个性化不仅在吸引和培养潜在客户方面有效，而且在建立客户忠诚度和鼓励重复购买方面也很有效。 原因是人们喜欢被重视。 如果您的企业表现出对客户的理解和关心，他们更有可能做出积极的回应。
推动个性化的最有效方式是通过内容。 营销和销售团队可以聚在一起讨论目标客户或类似的潜在客户，以创建可以吸引和参与的沟通和活动。
如何协调您的销售和营销团队
既然您知道了调整销售和营销团队的原因和好处，那么您是如何做到的呢？
关注心态和文化
数字化转型不仅关乎最闪亮的新技术，还关乎改变拥抱数字的思维方式，以及在网络世界中竞争所需的旅程。
通过将数字嵌入到流程和工作方式中，您的员工将有助于培养数字文化。 这意味着鼓励透明度、推动协作、承担有计划的风险以及提供增强数字技能的培训。
有创意
作为一家企业，要脱颖而出可能很困难，因此拥有差异化优势很重要。 您能否创造“酷”体验或为您的潜在客户和客户提供其他人无法提供的东西？
元宇宙是一个提供了一种全新的沉浸式连接方式的区域。 人工现实和虚拟现实也是用于创建新体验的工具，例如您的商店或产品生产线的 360 度视图。 它是关于创造性和重塑客户体验的，不仅要脱颖而出，而且要提供令人难忘的互动。
“让我们从了解客户需求开始，并围绕它重塑体验，而不是让它变得更好，这是组织陷入困境的地方。 然后让我们点燃一些火。 让我们从小原型开始，以确保我们正在构建的东西是正确的。 如果不是，请鼓起勇气快速杀死它，”埃森哲互动的体验架构师 Brian Corish 在我们最近的播客中说道。
提升技能或培训您的团队
事实上，如果没有整个员工的合作和支持，您的企业就不会发生数字化转型。 对于您的销售和营销团队来说尤其如此，因为他们负责吸引和转换客户，因此需要知识和数字技能来进行在线互动和影响。
随着远程和混合工作成为许多企业的常态，许多专业人士正在选择能够提供良好工作/生活平衡的工作。 这意味着坐在驾驶位子上的是员工，公司需要提供诸如内部培训和持续专业发展等提升职业生涯的福利来吸引和留住员工。
LinkedIn 的第四份职场学习报告发现，94% 的专业人士表示，如果投资于他们的持续学习和发展，他们将保持对当前业务的忠诚度。 如果您是一家正在进行数字化转型的企业，这是需要考虑的事情。
结论：营销和销售的一致性
如您所见，在数字化转型方面，您的营销和销售团队需要考虑很多事情。
但是，当您实现一致性时，好处是无穷无尽的，不仅会创建快乐和有凝聚力的团队，还会推动客户参与、潜在客户和销售，以帮助您的企业在数字世界中竞争并取得成功。
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