Por qué la transformación digital es crucial para la alineación de marketing y ventas en 2023
Publicado: 2022-08-10Sin duda, ha escuchado el término transformación digital muchas veces e incluso podría ser responsable de acelerarlo en su negocio. Es una forma de que las empresas integren lo digital en sus procesos y cultura junto con el establecimiento de una cultura digital.
Sin embargo, cuando una empresa está pasando por una transformación, puede encontrar obstáculos que resultan en una desconexión entre los departamentos. Pero cuando se trata de sus equipos de ventas y marketing, deben estar en la misma página para generar conciencia, clientes potenciales e ingresos.
Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que su marketing y ventas estén alineados a lo largo de su viaje de transformación digital?
El nuevo papel del marketing en la transformación digital
Si bien la responsabilidad de la transformación digital alguna vez estuvo reservada a los directores ejecutivos o directores de operaciones, el liderazgo de muchos componentes de los proyectos digitales ahora recae en los directores de marketing y el departamento de marketing.
Según nuestra investigación, 'La evolución del marketing: liderazgo, transformación, habilidades, desafíos y el futuro', el 71 % de los profesionales del marketing sénior y el 61 % de los profesionales del marketing de nivel medio son responsables de la transformación digital en sus organizaciones.
Son los principales responsables de la experiencia del cliente, la comprensión de los datos y la entrega de un ROI en las actividades de marketing. Estas áreas clave ayudan a impulsar el conocimiento de la marca y mejorar el viaje del cliente a través de múltiples puntos de contacto para atraer prospectos y brindar oportunidades de alta calidad para el equipo de ventas.
"La transformación digital permite una comprensión más profunda del cliente para identificar clientes específicos y segmentos de audiencia, comprender el comportamiento y anticipar acciones", dijo Chris Parkin, director sénior de Adobe. "Esto, a su vez, nos permite usar datos para generar información práctica. y mejorar los resultados de los clientes”.
¿Por qué es crítica la alineación de marketing y ventas?
En última instancia, desea que sus departamentos de ventas y marketing funcionen como una máquina bien engrasada. En un mundo ideal, su equipo de marketing debería medir, comprender y nutrir la intención de los prospectos para generar clientes potenciales altamente comprometidos que puedan transferirse sin problemas a su equipo de ventas para cerrar.
Si los prospectos no están listos para completar una acción de ventas, el proceso debería funcionar en ambos sentidos, y los prospectos continúan en un viaje de marketing para una mayor nutrición.
Desafortunadamente, ese no es el caso para muchos. Los clientes potenciales pueden pasar desapercibidos o no se nutren de la manera correcta. Entonces, ¿cómo puede mejorar este proceso para su negocio?
- Adopte nuevas formas de trabajar : la forma en que trabajamos ha cambiado después de Covid y las empresas deben adoptar un nuevo modo de comunicación. El trabajo remoto o híbrido puede tener éxito con la colaboración en equipo y las reuniones virtuales, mientras que los flujos de trabajo pueden atraer clientes potenciales a lo largo del embudo. Esto hace que mantener actualizados los datos de los clientes y la información de las reuniones sea aún más importante para que una mano sepa lo que la otra está haciendo en el negocio.
- Utilice la gestión de relaciones con los clientes (CRM) : todas las empresas deben tener un CRM. Le ayuda a almacenar, recopilar y segmentar información de clientes e identificar oportunidades de venta. Ejemplos de este tipo de software incluyen Salesforce, Zendesk y Zoho. Su CRM también debe estar vinculado a cualquier herramienta de automatización que utilice marketing para crear una imagen completa de un cliente potencial, pero también para mantener los datos en un solo lugar. Aquí hay una guía de CRM si desea obtener más información sobre el uso del sistema de gestión.
- Aplique la gestión basada en cuentas (ABM) : esta es una estrategia de lanzamiento al mercado que su equipo de ventas y marketing puede usar para dirigirse a cuentas específicas que se ajusten a su perfil de cliente ideal o que hayan sido identificadas como adecuadas para su producto. Su estrategia ABM apuntaría a crear mensajes y contenido personalizados para llevarlos a través del embudo de ventas junto con el seguimiento del rendimiento y la medición del ROI.
- Adapte su contenido : el contenido es crucial para los vendedores y vendedores como una forma de atraer y atraer clientes potenciales. Puede crear una gran cantidad de contenido excelente, pero lo que importa es el contenido que se convertirá. Su equipo de ventas necesita alimentar al equipo de marketing para que puedan crear contenido personalizado que ayudará a convertir cuentas grandes y pequeñas.
- Cultive su embudo de crianza : los prospectos requieren información en diferentes momentos de su viaje. Por ejemplo, un blog funcionará bien para atraer a un cliente potencial, pero probablemente será un documento técnico o un testimonio del cliente lo que lo empujará al límite. Comprenda la intención y las necesidades de su cliente en cada etapa.
- Modernice y digitalice : no es suficiente implementar nuevos sistemas y tecnologías, su personal de ventas y marketing necesita conocimientos de habilidades digitales. Esto requiere que ambos equipos entiendan cómo funciona el proceso de prospectos y cómo usar herramientas en línea como LinkedIn o un CRM para atraer y convertir prospectos.
“Se requieren habilidades digitales para los especialistas en marketing, pero está cambiando con la misma rapidez en las ventas. Muchas organizaciones tradicionales tienen que pensar no en lo presencial o en el campo, sino en cómo crean la omnicanalidad para conectarse con el mercado. Creo que existe una oportunidad real de hacer flotar todos los barcos y mejorar las habilidades de marketing y ventas”, Olivia Kearney, CMO de Microsoft, en nuestro informe 'Digital Marketing Skills, Industry & Technology for 2022 and Beyond'.
¿Cuáles son los beneficios de la alineación de marketing y ventas?
Hay muchos beneficios al alinear sus equipos de ventas y marketing. No solo promueve una mejor colaboración interna, sino que permite que los miembros de cada departamento aprendan más sobre lo que hacen los demás. Veamos tres beneficios principales para una empresa:
1. Habilita una estrategia omnicanal
Puede parecer una palabra de moda, pero una estrategia omnicanal es crucial cuando hay tantos puntos de contacto para un cliente, en línea y fuera de línea, en una empresa.
Una estrategia omnicanal tiene que ver con brindar una experiencia perfecta al cliente, por lo que no importa dónde interactúe un cliente con su empresa, el viaje no se interrumpirá.
¿Qué significa esto en el mundo real? Digamos que un cliente potencial se genera a través de un código QR en un anuncio impreso. Este código dirigirá al cliente a una página de destino que le pedirá que proporcione información para que pueda descargar un libro electrónico. Luego, este cliente potencial se pasará a un vendedor para que se ponga en contacto y descubra su intención o pase a un embudo de correo electrónico para nutrirlo hasta que se califique como cliente potencial para pasarlo a un vendedor.
Cada una de estas interacciones debe tener una marca para que sea obvio de quién proviene con información relevante y personalizada (si es posible). Esa es la clave de una estrategia omnicanal: tener en cuenta cada interacción cuando se trata de tus clientes.
2. Obtenga mejores conocimientos de los clientes
Si sus equipos de marketing y ventas trabajan juntos, es mucho más fácil obtener información importante sobre sus prospectos y clientes.
Si bien los especialistas en marketing a menudo tienen una perspectiva amplia de una industria o prospecto, los vendedores pueden tener conocimientos específicos y procesables que el equipo de marketing puede usar para adaptar el contenido para la promoción. Puede obtener información de los clientes de:
- Conversaciones de ventas uno a uno
- Encuestas o sondeos
- Comentarios de los clientes
- datos de terceros
- Eventos, por ejemplo, seminarios web en vivo o transmisión en vivo de redes sociales
- Compromiso de contenido
- Pruebas A/B
- Investigación de mercado
- Perspectivas de la industria
- Escuchas de podcasts
Es una combinación de estas dos áreas lo que puede pintar una imagen precisa y detallada de un cliente potencial o potencial. Combine datos cuantitativos y cualitativos para desarrollar su conocimiento del cliente y crear personas detalladas para garantizar un enfoque claro para todos.
3. Personalización de la unidad
Según McKinsey, más de las tres cuartas partes de los consumidores dijeron que recibir comunicaciones personalizadas fue un factor clave para impulsar su consideración de una marca, y el 78 por ciento dijo que dicho contenido los hizo más propensos a volver a comprar.
La personalización no solo es eficaz para atraer y nutrir a los clientes potenciales, sino que también es eficaz para generar la lealtad del cliente y alentar las compras repetidas. La razón de esto es que a la gente le encanta ser valorada. Si su empresa demuestra comprensión y preocupación por un cliente, es más probable que responda positivamente.
La forma más efectiva de impulsar la personalización es a través del contenido. Los equipos de marketing y ventas pueden unirse para discutir cuentas objetivo o prospectos similares para crear comunicaciones y campañas que puedan atraer y comprometer.
Cómo alinear sus equipos de ventas y marketing
Ahora que conoce las razones y los beneficios de alinear sus equipos de ventas y marketing, ¿cómo lo hace?
Centrarse en la mentalidad y la cultura.
La transformación digital no se trata solo de la nueva tecnología más brillante, se trata de cambiar una mentalidad que adopte lo digital, pero también el viaje requerido para competir en un mundo en línea.
Al incorporar lo digital en los procesos y formas de trabajo, su fuerza laboral ayudará a cultivar una cultura digital. Esto significa fomentar la transparencia, impulsar la colaboración, asumir riesgos calculados y ofrecer capacitación que mejore las habilidades digitales.
Ser creativo
Puede ser difícil sobresalir como empresa, por lo que es importante contar con un elemento diferenciador. ¿Puedes crear experiencias 'geniales' u ofrecer a tus prospectos y clientes algo que otros no pueden?
El metaverso es un área que ofrece una nueva forma de conectarse de manera inmersiva. La Realidad Artificial y la Realidad Virtual también son herramientas para crear una nueva experiencia, como una vista 360 de una de sus tiendas o la línea de producción de su producto. Se trata de ser creativo y reinventar la experiencia del cliente no solo para sobresalir, sino también para brindar una interacción que será recordada.
“Empecemos por comprender la necesidad del cliente y reinventar la experiencia a su alrededor, no mejorarla, que es donde las organizaciones se han estancado por un tiempo. Y luego encendamos algunos fuegos. Comencemos con pequeños prototipos para asegurarnos de que lo que estamos construyendo sea lo correcto. Y si no lo es, tener el coraje de matarlo rápido”, dijo Brian Corish, arquitecto de experiencia de Accenture Interactive en nuestro podcast reciente.
Mejore o capacite a sus equipos
El hecho es que la transformación digital no ocurrirá en su negocio sin la cooperación y el respaldo de toda su fuerza laboral. Eso es particularmente cierto para sus equipos de ventas y marketing, ya que son responsables de atraer y convertir clientes y, por lo tanto, requieren el conocimiento y las habilidades digitales para interactuar e influir en línea.
Dado que el trabajo remoto e híbrido es la norma para muchas empresas, muchos profesionales eligen trabajos que ofrecen un buen equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Esto significa que son los empleados los que están en el asiento del conductor y depende de las empresas ofrecer beneficios que mejoren su carrera, como capacitación interna y desarrollo profesional continuo para atraer y retener al personal.
El cuarto informe de aprendizaje en el lugar de trabajo de LinkedIn encontró que el 94 por ciento de los profesionales dijeron que permanecerían leales a su negocio actual si invierte en su aprendizaje y desarrollo continuos. Eso es algo en lo que pensar si es una empresa que está experimentando una transformación digital.
Conclusión: alineación de marketing y ventas
Como puede ver, hay mucho en lo que pensar cuando se trata de sus equipos de marketing y ventas con respecto a la transformación digital.
Pero cuando logra la alineación, los beneficios son infinitos y no solo crearán equipos felices y cohesionados, sino que también impulsarán la participación del cliente, los clientes potenciales y las ventas para ayudar a su empresa a competir y tener éxito en un mundo digital.
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