لماذا يعتبر التحول الرقمي أمرًا بالغ الأهمية لمواءمة التسويق والمبيعات في عام 2023
نشرت: 2022-08-10لا شك أنك سمعت بمصطلح التحول الرقمي عدة مرات وقد تكون مسؤولاً عن تسريع هذا المصطلح عبر عملك. إنها طريقة للشركات لتضمين الرقمية في عملياتها وثقافتها إلى جانب إنشاء ثقافة رقمية.
ومع ذلك ، عندما تمر شركة ما بعملية تحول ، يمكن أن تواجه حواجز على الطريق تؤدي إلى انقطاع الاتصال بين الإدارات. ولكن عندما يتعلق الأمر بفرق المبيعات والتسويق ، يجب أن يكونوا في نفس الصفحة لزيادة الوعي والعملاء المحتملين والإيرادات.
إذن كيف يمكنك التأكد من مواءمة التسويق والمبيعات خلال رحلة التحول الرقمي الخاصة بك؟
الدور الجديد للتسويق في التحول الرقمي
في حين أن مسؤولية التحول الرقمي قد تكون في يوم من الأيام حكراً على الرؤساء التنفيذيين أو مديري العمليات ، فإن قيادة العديد من مكونات المشاريع الرقمية تقع الآن على عاتق كبار المديرين التنفيذيين وقسم التسويق.
وفقًا لبحثنا ، "تطور التسويق - القيادة والتحول والمهارات والتحديات والمستقبل" ، فإن 71 بالمائة من كبار المسوقين و 61 بالمائة من المسوقين متوسطي المستوى مسؤولون عن التحول الرقمي في مؤسساتهم.
إنهم مسؤولون بشكل أساسي عن تجربة العملاء ، ورؤى البيانات ، وتقديم عائد استثمار على أنشطة التسويق. تساعد هذه المجالات الرئيسية في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز رحلة العميل عبر نقاط اتصال متعددة لجذب العملاء المحتملين وتقديم عملاء محتملين بجودة عالية لفريق المبيعات.
قال كريس باركين ، المدير الأول في Adobe: "يسمح التحول الرقمي بفهم أعمق للعميل لتحديد العملاء وشرائح الجمهور المحددة ، وفهم السلوك وتوقع الإجراءات. وهذا بدوره يسمح لنا باستخدام البيانات لإنشاء رؤى قابلة للتنفيذ وتحسين نتائج العملاء ".
لماذا تعتبر محاذاة التسويق والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية؟
في النهاية ، تريد أن تعمل أقسام المبيعات والتسويق الخاصة بك مثل آلة جيدة التجهيز. في عالم مثالي ، يجب على فريق التسويق الخاص بك قياس وفهم ورعاية نية العملاء المحتملين لتوليد عملاء متوقعين متفاعلين للغاية يمكن تسليمهم بسلاسة إلى فريق المبيعات الخاص بك لإغلاقه.
إذا لم تكن التوقعات جاهزة لإكمال إجراء المبيعات ، فيجب أن تعمل العملية في كلا الاتجاهين ، مع استمرار العملاء المتوقعين في رحلة تسويقية لمزيد من الرعاية.
لسوء الحظ ، هذا ليس هو الحال بالنسبة للكثيرين. يمكن أن يسقط الرصاص من خلال الشقوق أو لا تتم رعايته بالطريقة الصحيحة. فكيف يمكنك تحسين هذه العملية لعملك؟
- اعتماد طرق جديدة للعمل - لقد تغيرت الطريقة التي نعمل بها بعد كوفيد وتحتاج الشركات إلى تبني طريقة جديدة للتواصل. يمكن أن يكون العمل عن بعد أو المختلط ناجحًا من خلال تعاون الفريق والاجتماعات الافتراضية بينما يمكن أن تجلب مهام سير العمل العملاء المتوقعين على طول مسار التحويل. هذا يجعل الاحتفاظ ببيانات العملاء ومعلومات الاجتماع محدثة أكثر أهمية حتى تعرف إحدى اليدين ما تفعله الأخرى في العمل.
- استخدام إدارة علاقات العملاء (CRM) - يجب أن يكون لكل شركة CRM في مكانها الصحيح. يساعدك على تخزين معلومات العملاء وجمعها وتقسيمها وتحديد فرص المبيعات. تتضمن أمثلة هذا النوع من البرامج Salesforce و Zendesk و Zoho. يجب أيضًا ربط CRM الخاص بك بأي أدوات أتمتة يستخدمها التسويق لإنشاء صورة كاملة للعميل المحتمل ولكن أيضًا الاحتفاظ بالبيانات في مكان واحد. إليك دليل لإدارة علاقات العملاء إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول استخدام نظام الإدارة.
- تطبيق الإدارة القائمة على الحساب (ABM) - هذه استراتيجية الانتقال إلى السوق التي يمكن لفريق المبيعات والتسويق الخاص بك استخدامها لاستهداف حسابات معينة تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل أو تم تحديدها على أنها مناسبة لمنتجك. تهدف إستراتيجية ABM الخاصة بك إلى إنشاء رسائل ومحتوى مخصصين لإحضارهم عبر مسار تحويل المبيعات جنبًا إلى جنب مع تتبع الأداء وقياس عائد الاستثمار.
- تخصيص المحتوى الخاص بك - يعد المحتوى أمرًا بالغ الأهمية لجهات التسويق والبائعين كوسيلة لجذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم. يمكنك إنشاء مجموعة كبيرة من المحتوى الرائع ولكن المهم هو المحتوى الذي سيتم تحويله. يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى تقديم الدعم إلى فريق التسويق حتى يتمكنوا من إنشاء محتوى مخصص يساعد في تحويل الحسابات الكبيرة والصغيرة.
- قم بتنمية مسار التنشئة - تتطلب العملاء المحتملين معلومات في أوقات مختلفة من رحلتهم. على سبيل المثال ، ستعمل المدونة بشكل جيد لجلب عميل محتمل ، لكنها ستكون على الأرجح ورقة بيضاء أو شهادة من العملاء قد تدفعهم إلى تجاوز الخط. افهم مقاصد واحتياجات عميلك في كل مرحلة.
- التحديث والرقمنة - لا يكفي مجرد وضع أنظمة وتقنيات جديدة في مكانها الصحيح ، بل يحتاج موظفو المبيعات والتسويق لديك إلى معرفة المهارات الرقمية. يتطلب هذا من كلا الفريقين فهم كيفية عمل العملية الرائدة وكيفية استخدام الأدوات عبر الإنترنت مثل LinkedIn أو CRM لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم.
"المهارات الرقمية مطلوبة للمسوقين ، لكنها تتغير بنفس السرعة في المبيعات. يتعين على الكثير من المؤسسات التقليدية ألا تفكر في الأمور الشخصية أو الميدانية ، ولكن كيف تنشئ قناة شاملة للتواصل مع السوق؟ أعتقد أن هناك فرصة حقيقية لتعويم جميع القوارب وزيادة مهارات التسويق والمبيعات ، "أوليفيا كيرني ، كبير مسؤولي التسويق بشركة Microsoft ، في تقريرنا" مهارات التسويق الرقمي والصناعة والتكنولوجيا لعام 2022 وما بعده ".
ما هي فوائد محاذاة التسويق والمبيعات؟
هناك العديد من الفوائد لمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك. فهو لا يشجع فقط على تحسين التعاون الداخلي ولكنه يسمح لأعضاء كل قسم بمعرفة المزيد حول ما يفعله الآخرون. لنلقِ نظرة على ثلاث فوائد رئيسية للأعمال:
1. يُمكّن استراتيجية قناة شاملة
قد يبدو الأمر وكأنه كلمة طنانة ولكن استراتيجية omnichannel أمر بالغ الأهمية عندما يكون هناك الكثير من نقاط الاتصال للعميل - عبر الإنترنت وغير متصل - في الأعمال التجارية.
تدور استراتيجية القناة الشاملة حول تقديم تجربة عملاء سلسة ، لذا بغض النظر عن المكان الذي يتفاعل فيه العميل مع عملك ، فإن الرحلة لا تنقطع.
ماذا يعني هذا في العالم الحقيقي؟ لنفترض أنه تم إنشاء عميل متوقع من خلال رمز الاستجابة السريعة في إعلان مطبوع. سيوجه هذا الرمز العميل بعد ذلك إلى صفحة مقصودة تطالبه بتقديم معلومات حتى يتمكن من تنزيل كتاب إلكتروني. سيتم بعد ذلك تمرير هذا العميل المتوقع إلى مندوب مبيعات لإجراء اتصال واكتشاف نواياه أو الانتقال إلى مسار بريد إلكتروني للتغذية حتى يتم تأهيله كعميل محتمل ليتم تمريره إلى البائع.
يجب تمييز كل من هذه التفاعلات بعلامة تجارية بحيث يكون واضحًا من هو من خلال المعلومات ذات الصلة والمخصصة (إن أمكن). هذا هو مفتاح استراتيجية القناة الشاملة: ضع كل تفاعل في الاعتبار عندما يتعلق الأمر بعملائك.
2. اكتساب رؤى أفضل للعملاء
إذا كان فريق التسويق والمبيعات يعملان معًا ، فسيكون من الأسهل بكثير الحصول على معلومات مهمة حول العملاء المحتملين والعملاء.
في حين أن المسوقين غالبًا ما يكون لديهم منظور واسع للصناعة أو العملاء المحتملين ، فقد يكون لدى البائعين رؤى محددة وقابلة للتنفيذ يمكن لفريق التسويق استخدامها لتخصيص المحتوى للرعاية. يمكنك الحصول على رؤى العملاء من:
- محادثات مبيعات فردية
- استطلاعات الرأي أو استطلاعات الرأي
- ملاحظات العملاء
- بيانات الطرف الثالث
- الأحداث مثل الندوات المباشرة عبر الإنترنت أو البث المباشر على وسائل التواصل الاجتماعي
- مشاركة المحتوى
- اختبار A / B
- البحث عن المتجر
- رؤى الصناعة
- بودكاست يستمع
إنه مزيج من هذين المجالين يمكن أن يرسم صورة دقيقة ومفصلة للعميل أو الاحتمال. اجمع بين البيانات الكمية والنوعية لبناء معرفة عملائك وإنشاء شخصيات مفصلة لضمان تركيز واضح للجميع.
3. محرك التخصيص
وفقًا لماكينزي ، قال أكثر من ثلاثة أرباع المستهلكين إن تلقي الاتصالات الشخصية كان عاملاً رئيسيًا في حثهم على التفكير في العلامة التجارية ، وقال 78 في المائة إن هذا المحتوى يجعلهم أكثر عرضة لإعادة الشراء.
لا يعتبر التخصيص فعالاً فقط في إشراك العملاء المحتملين ورعايتهم ، ولكنه فعال في بناء ولاء العملاء وتشجيع عمليات الشراء المتكررة. والسبب في ذلك هو أن الناس يحبون أن يتم تقديرهم. إذا أظهر عملك تفهمًا واهتمامًا بالعميل ، فمن المرجح أن يستجيب بشكل إيجابي.
الطريقة الأكثر فعالية لدفع التخصيص هي من خلال المحتوى. يمكن لفرق التسويق والمبيعات أن تجتمع معًا لمناقشة الحسابات المستهدفة أو الاحتمالات المماثلة لإنشاء اتصالات وحملات يمكنها جذب والمشاركة.
كيفية مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك
الآن بعد أن عرفت أسباب وفوائد مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك ، كيف تفعل ذلك؟
ركز على العقلية والثقافة
لا يقتصر التحول الرقمي على التكنولوجيا الجديدة الأكثر لمعانًا فحسب ، بل يتعلق بتغيير العقلية التي تحتضن الرقمية ولكن أيضًا الرحلة المطلوبة للتنافس في عالم عبر الإنترنت.
من خلال تضمين الرقمية في العمليات وطرق العمل ، ستساعد القوى العاملة لديك في تنمية ثقافة رقمية. وهذا يعني تشجيع الشفافية ، ودفع التعاون ، وأخذ المخاطر المحسوبة ، وتقديم التدريب الذي يعزز المهارات الرقمية.
كن مبدعا
قد يكون من الصعب التميز كعمل تجاري ، لذا من المهم أن يكون لديك أداة تمييز. هل يمكنك إنشاء تجارب "رائعة" أو تقديم شيء لا يستطيع الآخرون تقديمه لعملائك المحتملين والعملاء؟
metaverse هي منطقة تقدم طريقة جديدة للاتصال بطريقة غامرة. يعد الواقع الاصطناعي والواقع الافتراضي أيضًا أدوات لاستخدامها لإنشاء تجربة جديدة مثل عرض 360 لأحد متاجرك أو خط الإنتاج لمنتجك. يتعلق الأمر بالإبداع وإعادة اختراع تجربة العميل ليس فقط للتميز ولكن أيضًا لتقديم تفاعل سيبقى في الذاكرة.
"لنبدأ بفهم احتياجات العملاء وإعادة اختراع التجربة من حوله ، وليس تحسينها ، حيث تعثرت المؤسسات لفترة من الوقت. ثم دعونا نشعل بعض الحرائق. لنبدأ بنماذج أولية صغيرة للتأكد من أن الشيء الذي نبنيه هو الشيء الصحيح. قال بريان كوريش ، مهندس الخبرة في Accenture Interactive في البودكاست الأخير لدينا ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلديك الشجاعة لقتله بسرعة.
صقل مهارات فرقك أو دربها
الحقيقة هي أن التحول الرقمي لن يحدث في عملك بدون تعاون ودعم القوى العاملة بأكملها. هذا صحيح بشكل خاص لفرق المبيعات والتسويق الخاصة بك لأنهم مسؤولون عن جذب العملاء وتحويلهم وبالتالي يتطلبون المعرفة والمهارات الرقمية للتفاعل والتأثير عبر الإنترنت.
مع العمل عن بعد والهجين هو المعيار للعديد من الشركات ، يختار العديد من المهنيين الوظائف التي توفر توازنًا جيدًا بين العمل والحياة. هذا يعني أن الموظفين هم من يشغلون مقعد القيادة ، والأمر متروك للشركات لتقديم امتيازات لتحسين الحياة المهنية مثل التدريب الداخلي والتطوير المهني المستمر لجذب الموظفين والاحتفاظ بهم.
وجد تقرير التعلم في مكان العمل الرابع من LinkedIn أن 94 بالمائة من المهنيين قالوا إنهم سيظلون مخلصين لأعمالهم الحالية إذا استثمر في التعلم والتطوير المستمر. هذا شيء يجب التفكير فيه إذا كنت شركة تمر بتحول رقمي.
الخلاصة: مواءمة التسويق والمبيعات
كما ترى ، هناك الكثير لتفكر فيه عندما يتعلق الأمر بفرق التسويق والمبيعات فيما يتعلق بالتحول الرقمي.
ولكن عندما تحقق المواءمة ، فإن الفوائد لا حصر لها ولن تخلق فقط فرقًا سعيدة ومتماسكة ، بل ستدفع أيضًا مشاركة العملاء والعملاء المحتملين والمبيعات لمساعدة عملك على المنافسة والنجاح في عالم رقمي.
قم بمحاذاة فرقك اليوم لتسريع التحول الرقمي
قم بتمكين فرق التسويق والمبيعات من خلال تقديم تدريب رقمي يوفر شهادات معترف بها في المجال. توفر منصة تعليم الأعمال في DMI مسارات تعليمية مرنة مصممة وفقًا للاحتياجات الفريدة لعملك وموظفيك. تواصل معنا اليوم لفتح الوصول إلى آلاف الدروس عبر 14 موضوعًا مختلفًا للتسويق والمبيعات الرقمي لموظفيك.