B2B içerik pazarlaması: Müşterinizi kahraman yapmak için bir giriş

B2B içerik pazarlaması büyük ölçüde değişti. Bir zamanlar ticari yayınlar, işletme vergileri ve doğrudan pazarlama, en iyi işe alma uygulamaları ve Facebook Pazarlama gibi yeni araçlarla ilgili ayrıntılı bilgiler veya Amazon'u başka bir satış kanalı olarak kurmak hakkında nasıl yapılır bilgilerini yayınlıyordu.

O günler çoğunlukla geride kaldı. Inc., Fortune, Entrepreneur ve diğerleri gibi ticari yayınlar bunun yerine markalar ve kurucuları hakkında hikayeler yayınlar - en başarılı (veya en başarısız) hakkında her yıl 30'a yuvarlanan sürekli bir hikaye akışı 30 Yaş Altı veya En Çok Yenilikçi listeler.

Bir işletmenin veya bir bölümün nasıl yönetileceğini öğrenmek, gazetecilikte dışlanmış, üniversitelerin (teknoloji ve stratejilerin ne kadar hızlı değiştiği göz önüne alındığında genellikle çağın gerisinde kalan) veya risk sermayesi şirketlerinin (elbette erişim elde etmek için işinizin bir bölümünü vermek).

Yine de, bir işletmeyi veya departmanı nasıl yöneteceğinizi öğrenebileceğiniz veya belirli bir görevi belirli bir araçla nasıl gerçekleştireceğiniz konusunda derin bir dalış yapabileceğiniz bir yer var – ve hayır, bu sadece Reddit değil.

Bloglar, yeni stratejiler, yeni araçlar, işle ilgili yeni her şeyi öğrenmek için altın standart haline geldi.

SEO için Ahref'ler veya Moz'lar veya Dönüşüm oranı optimizasyonu için ConversionXL'ler, yalnızca her yaştan ve beceri düzeyinden profesyonelleri eğitmekle kalmaz, aynı zamanda bu bloglara yatırım yapan işletmeler için satışlarda önemli artışlar sağlar.

Bunun nedeni, uzun biçimli (ya da yalnızca yararlı) eğitim içeriği yayınlamanın düzenli olarak inanılmaz derecede önemli bir şey yapmasıdır: güven ve düşünce liderliği biçiminde marka denkliği oluşturur.

Bir dahaki sefere “İçerik pazarlaması B2B işletmeleri için neden bu kadar önemli?” sorusu sorulduğunda, “Basit. Satışları artırır.” Daha karmaşık ama gerçekçi cevap, içerik pazarlamasının marka bilinirliğini, marka güvenini artırdığı ve yıllarca yeni müşteriler edinmeyi kolaylaştırdığıdır.

Tabii ki, tüm B2B kuruluşlarının harika blogları yok ve marka değeri oluşturan içerikler yayınlamıyor.

Hayır, aracınızın/şirketinizin gerçekten çözmesine yardımcı olabileceği doğru soruna değinen doğru içeriği doğru zamanda üretmelisiniz - ve ardından, bunu gerçekten satın alma işlemini gerçekleştirebilecek doğru kişilerin önüne getirmelisiniz. karar .

Bu çok iş ve bu sadece bir giriş. Birkaç temel konuyu ele alacağız, bunu yapan birkaç kişiyle konuşacağız ve size taklit edebileceğiniz bazı örnekler vereceğiz.

B2B içerik pazarlamasının temelleri: Her şey psikolojik

Marka denkliği oluşturan B2B içeriğini nasıl yazarsınız? İlk olarak, ideal müşterilerinizin tam olarak kim olduğuna odaklanırsınız.

• BT yöneticileri mi?
• Üst düzey pazarlama yöneticileri mi?
• Giriş seviyesi satış yöneticileri mi?

İdeal müşterinizin kim olduğu hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmek ve ardından onları geceleri tam olarak neyin ayakta tuttuğunun derinliklerine inmek istiyorsunuz.

Kendinize şunu sormalısınız: "Bu BT yöneticisi sabah çocuklarını okula bırakıp işe giderken, en çok endişelendiği şey nedir? iyice düşün ve çöz?”

Ve sonra: "Bu sorunla ilgili temel korku nedir?"

Bunun gibi alıştırmalarda aşağıdaki gibi cevaplar almaya çalışıyorsunuz:

• Bilinen trafik artışlarına ve ekibinin birçoğunun ailesiyle birlikte olmak için zaman ayırmasına rağmen, en çok şirketin sitesini çalışır durumda tutmak ve tatillerde zamanın %100'ünü yaşamak konusunda endişeleniyor. Daha az insan. Daha fazla trafik. Acil bir durum olmadığından nasıl emin oluyorsunuz?
• Sorunun kökü korkudur (çoğu sorun olduğu gibi): şirketi özel bir teknoloji yığını üzerindedir ve bir şeyler ters giderse, yedekleme planı yoktur ve suçlanacak başka kimse yoktur. Bunu çözemezse, tehlikede olan onun işi ve itibarıdır.

İşletmeniz, ideal müşteriniz buysa, onun için bu sorunu nasıl çözebilir? Geceleri daha iyi uyumasına nasıl yardımcı olabilirsiniz?

Eh, şirketiniz %99 çalışma süresi ve tatillerde %100 çalışma süresi geçmişine sahip bir B2B SaaS çözümüyse, bu teknolojiden bahseden, endişelenmesi gerekmeyen müşterilerle röportaj yapan içerikler yazmak mantıklı olabilir. artık çalışma süresi ve şirkete daha da fazla para kazandırmak için bu ekstra beyin alanıyla ne yaptıkları.

Başka bir deyişle, harika B2B içerik pazarlamasının temelleri, okuyucunuzu kuruluşlarında profesyonel bir kahraman yapmak ve sonuç olarak kariyer basamaklarını yükseltmelerine yardımcı olmaktır - ideal olarak yol boyunca aracınızı veya platformunuzu kullanarak.

60SecondMarketer'ın kurucusu Jamie Turner, aynı fikirde: “B2B içerik pazarlamasının sırrı, okuyucunun 'Bu özellikle benim için yazılmıştır!' diye düşünmesidir. Kişisel düzeyde yankı uyandıran içerik oluşturarak etkileşiminizi ve tıklama oranınızı artıracaksınız."

B2B içerik pazarlama örnekleri

En iyi B2B şirketlerinden bazıları, aynı zamanda harika B2B içerik pazarlamasının en iyi örnekleridir. Sektördeki en iyi düşünce liderliği sitesi olarak belirtilen bu sitenin dışında, örneğin Shopify, hem küçük işletme blogu hem de kurumsal blogları için içerik pazarlamasını kullanır .

Shopify'ın gerçekten iyi yaptığı şey, her iki blog için içerik stratejilerinin aynı olmamasıdır. Bunun nedeni, her biri için çekmek istedikleri kişilerin ve izleyicilerin çok, çok farklı olmasıdır.

Ana Shopify blogunda, tam zamanlı çalışmaya yetecek kadar kendi yanlarını geliştiren kişiler hakkında temel nasıl yapılır ve başarı hikayeleri bulacaksınız. Ardından, tam olarak nasıl yaptıklarını, hangi araçları kullandıklarını açıklayacaklar ve size bunların hepsinin birlikte çalıştığını gerçek sayılarını gösterecekler.

Kurumsal organizasyonlarda bunu yapamazsınız. Shopify Plus'ın blogu da denemez. Bunun yerine, genel eğilimlere, e-ticaret güvenlik sorunlarına odaklanır ve okuyucuları, liderlerin stratejik planlamada bilinçli kararlar alabilmeleri için sektörle ilgili istatistiksel analizleri indirmeye zorlar.

Organik Büyüme Pazarlamasının kurucusu Nigel Steven'ın "bir şeyi gerçekten çok iyi yapmak" dediği şey budur - ve bu, oradaki her şeyden daha fazla yankı uyandıran derin içerik üretmektir.

“Bir şeyi GERÇEKTEN iyi yapın, bir sürü şey sadece tamam. Aramada bulduğunuz diğer içeriklere benzeyen bir sürü içerik üretmek yerine, a) ürününüze doğal olarak bağlı olan ve b) konuyla ilgili başka hiçbir yerde bulunmayan benzersiz bir açıya sahip bir içerik parçası oluşturun. yapıyor."

Süper kahraman içeriği yapmak

Harika B2B içerik pazarlamasının 1 numaralı kuralı, kalitenin nicelikten daha iyi olmasıdır. Her gün bir blog yayınlamanıza gerek yok. Bunun yerine, büyüdükçe haftada bir veya ayda bir blog yayınlamak daha iyidir. Belirli bir konudaki mutlak en iyi içerik parçası olduğundan emin olun. Bunu okumak için zaman ayıran birine kariyerinde büyük bir adım atacak bir süper kahraman makalesi yapın.

Ardından, ayın geri kalanını bu içeriği tanıtarak geçirin. En önemli kısımları çıkarın ve bunu okuyucuların zamanları kısıtlıysa indirebilecekleri bir Yönetici Özeti olarak sunun. Bu yetiştirme akışında, insanları makalenin ele aldığı sorunu çözmeye yardımcı olması için aracınızı veya yazılımınızı kullanmaya zorlayın (ideal olarak, blogda açıkladığınız manuel yollardan daha kolay).

Bu, içerik pazarlamasının tam döngüsüdür: Gurur duyduğunuz, bir sınıfa öğretebileceğiniz bir şey yayınlayın ve ardından araştırdığınız sorunu çözebilmeniz için doğru kişilerin önüne çıkarmak için elinizden gelen her şeyi yapın.

B2B organizasyonlarındaki içerik pazarlamacıları, bugünlerde gazetecilerin versiyonlarıdır. Müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz için işe alınan bir araştırmacısınız. Kendinizi yüksek editoryal sorumluluğa tutun. Parçalarınızı izleyicilerinizin zamanına değecek şekilde yapın.