Karanlık Dönüşüm Hunisinde Nasıl Gezinir ve Yeni Potansiyel Müşterileri Çekersiniz

B2B alıcılarının %95'i şu anda ürününüzü almaya hazır değil. Meslektaşlarıyla sohbet ediyor, sosyal medyada araştırma yapıyor, ürün veya sektörle ilgili podcast'leri dinliyor ve markanızın nerede olduğunu öğreniyorlar.

Talep oluşturma, alıcıları bu konuşmaları yaptıkları yerde ve ilişkilendirilemez alanlarda etkilemenize yardımcı olur. Zaman içinde otoritenizi ve marka yakınlığınızı geliştiren bir gelen modeldir - sonuç almak uzun bir oyun olabilir, ancak oyunda kalmanıza yardımcı olur.

Takip edemediğiniz pazarlama faaliyetlerinden alıcılarınızın aktif olarak etkilendiği yerlere karanlık huni denir.

Bu gönderide, karanlık huniyi ortaya çıkaracağız ve size şirketlerin genellikle gözden kaçırdığı kanallarda nasıl müşteri kazanacağınızı göstereceğiz.

Karanlık huni nedir?

Karanlık huni, alıcıların etkileşimde bulunduğu ve pazarlama ekiplerinin atfedilemeyeceği kararlar aldığı farklı yerleri ifade eder.

B2B alıcıları bir satın alma işlemi yapmayı düşündüklerinde, zamanlarının yalnızca %17'sini potansiyel tedarikçilerle görüşmek için harcarlar. Zamanlarının çoğu, bağımsız olarak çevrimiçi ve çevrimdışı araştırma yapmak ve satın alma grubuyla görüşmek için harcanır.

Niyet verilerini gördüğünüzde, satın alma sürecinin çoğu tamamlanmış olur.

Walker'a göre:

"B2B alıcıları, şirketlerin takip edemediği yerlerde ürünleri keşfediyor, araştırıyor ve değerlendiriyor."

Bu yerler şunları içerir:

• Topluluklar ve gruplar (ör. Slack, Facebook Grupları, Discord, Reddit vb.)
• Sosyal medya platformları (örn. LinkedIn, Twitter, Facebook, TikTok vb.)
• İçerik platformları (örn. Spotify, Apple Podcasts, YouTube, Twitch vb.)
• Kulaktan kulağa etkileşimler (ör. kısa mesajlar, DM'ler, görüntülü aramalar vb.)
• Etkinlikler (ör. endüstri konferansları, pazarlama buluşmaları, VC grupları vb.)

Dijital pazarlamanın takip edebileceğimiz kısımları (e-posta pazarlaması, ücretli sosyal medya, içerik sendikasyonu) buzdağının görünen kısmı. Karanlık huni, yüzeyin altında olan her şeydir.

Değişen müşteri deneyiminin bir kabulüdür. Alıcı yolculukları o kadar dolambaçlı hale geldi ki, farkındalıktan değerlendirmeye ve satın almaya giden yolu haritalayan doğrusal satış hunisi artık size satın alma süreci hakkında gerçekçi bilgiler vermek için yeterli değil.

Karanlık huni, satın alma yolculuğundaki gizli adımlardır. Bir alıcının hareketlerini demo sayfanıza ulaşmadan önce daha doğru bir şekilde yansıtır.

Bu, üçüncü taraf tanımlama bilgilerinin aşamalı olarak kaldırılması ve uygulamalardan kullanıcıları izlememelerini istemesiyle birlikte, veri gizliliğindeki son değişiklik göz önüne alındığında özellikle önemlidir.

Doğru bir şekilde izleyemediğinizde, nerede etkileşim kuracağınızı bilmek için daha çok çalışmanız gerekir.

Karanlık huni pazarlaması, zihniyette bir değişimdir

B2B şirketleri, neyin işe yaradığını takdir ettikleri için geleneksel pazarlama ilişkilendirme modelleriyle evlidir. E-posta pazarlamasından veya görüntülü reklam kampanyalarından elde edilen dönüşümlerin sayısını gösterebiliyorsanız, paydaşlardan bir bütçe güvence altına almak daha kolaydır.

Karanlık huni taktikleri aynı lüksü sunmaz. Bu nedenle, gizli kanallar genellikle gözden kaçar.

“Çoğu şirket onları [karanlık huni kanalları] kabul etmeyecek çünkü Gartner ve Salesforce onlar hakkında bir e-kitap yazmadı. Ya da sadece postalıyorlar ve sonuçları görmek için yeterince iyi yapmıyorlar. Bunlar, alıcılarınızın olduğu ve diğer tüm şirketlerin orada iyi durumda olmadığı kanallardır, bu da sizin için büyük bir fırsat yaratır.” – Chris Walker, Refine Labs CEO'su [Revenue Champions aracılığıyla]

Karanlık huniden yararlanmak, ilişkilendirme etrafında düşünmede bir değişiklik gerektirir. Odak noktası, alıcıların nasıl tıkladıkları ve sizi nasıl buldukları üzerinde daha az olmalıdır.

Google, son tıklama ilişkilendirmesinden makine öğrenimine geçişiyle bunu fark ediyor.

Takip edebileceğiniz kanallara güvenmek yerine alıcılarla bulundukları yerde iletişim kurun. Kitlenizin motivasyonları hakkında daha fazla bilgi edinmek ve trendlerin zaman içinde nasıl değiştiğini anlamak için sohbetlere yatırım yapın. Bu, yankı uyandıran stratejiler geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Bu, kendinizi yüklemeden tamamen ayırmanız gerektiği anlamına mı geliyor?

Ne münasebet. Yazılım kredi vermede daha az rol oynasa da, nitel araştırma ile nerede başarılı olduğunuzu belirleyebilirsiniz.

Müşterilere size ulaşmak için izledikleri rotayı sormak için anketleri kullanın.

İşte HubSpot'tan basit bir müşteri anketi örneği:

Bunu bir demo istek formuna veya açılış sayfasına eklemek, konuşmaların nerede gerçekleştiğine dair size fikir verecektir.

Nitel araştırmalar satış görüşmeleri sırasında da toplanabilir. Bunlar, aşağıdakiler gibi gelecekteki kampanyaları şekillendirmeye yardımcı olabilecek daha spesifik verileri inceleme fırsatı sunar:

• Alıcılar kendilerini nasıl tanımlar?
• Hangi sorunu çözüyorlardı
• Satın alma sürecine nasıl yaklaştıklarını (ne tür karşılaştırmalar yaptıkları, başka hangi sitelere baktıklarını vb.)
• Süreçte karşılaştıkları herhangi bir sürtüşme

Sondan başlayın ve geriye doğru çalışın

Gartner'ın sonuçlarına göre, bir müşteri yolculuğunun %80'inden fazlası karanlık kanallarda gezinmekle geçiyorsa, web sitenize ulaştıklarında araştırmaları neredeyse tamamlanmış demektir. Satın alma niyetiyle geliyorlar.

Şimdi işiniz, ürününüzün doğru seçim olduğuna dair inançlarını yeniden teyit ederek ve dönüşümü mümkün olduğunca kolaylaştırarak son engeli aşmalarına yardımcı olmaktır.

Chris Walker'ın işaret ettiği gibi:

“Birisi web sitenize geldiğinde dönüşüm sağlayamıyorsa ve konuşmak istediği kişiyle iletişime geçemiyorsa, bir podcast başlatmanın veya yüksek harcamalarda LinkedIn reklamları yayınlamaya çalışmanın hiçbir anlamı yok. Hareket etmeyecekler, bu yüzden satın almayacaklar.” [Gelir Şampiyonları aracılığıyla]

Karanlık huni pazarlamasına yatırım yapmadan önce web sitenizi ve açılış sayfalarınızı optimize edin.

Web sayfalarınızın nasıl performans gösterdiğinin yanı sıra ne kadar trafik ve ne kadar dönüşüm elde ettiklerini öğrenmek için Google Analytics'inizdeki nicel verilere bakarak başlayın.

İnsanların sitenizi nasıl kullandığı hakkında bir fikir edinmek için cihaz karışımına, hemen çıkma oranına ve en iyi performans gösteren ve en iyi çıkış yapan sayfalara bakın. Kullanıcıların tek tek sayfalarla nasıl etkileşime girdiğini görmek için ısı haritalarını kullanın.

Bu, nerede ve neyin iyi olduğu ve neyin iyileştirilmesi gerektiği dahil olmak üzere herhangi bir performans ve uyumluluk sorununun belirlenmesine yardımcı olacaktır.

Bu verileri satış ekibinizin nitel araştırmasının yanında kullanın. Unbounce'ın eski CRO'su Michael Aagaard, müşteriye yönelik personele aşağıdaki soruları sormanızı önerir:

• Potansiyel müşterilerden aldığınız ilk üç soru nedir?
• Bu soruları aldığınızda ne cevap veriyorsunuz?
• İnsanların anladığı ürün/teklifin belirli yönleri var mı?
• İnsanlar ürünün/teklifin hangi yönlerini en çok/en az beğeniyor?
• Önemli bir şey kaçırdım mı? Ekleyeceğiniz bir şey var mı?

Sürtünme noktalarına odaklanın ve kullanılabilirliği ve dönüşüm oranını iyileştirmek için A/B testleri yapın.

A/B testleri yapmak için yeterli trafiğiniz veya kaynaklarınız yoksa, dönüşüm oranı optimizasyonunun şu dokuz temel ilkesine odaklanın:

1. Hız. Pingdom'da sayfa hızını gözden geçirin. Görüntü dosyası boyutlarını küçülterek, önbelleğe almayı kullanarak ve bir İçerik Dağıtım Ağı (CDN) kullanarak yükleme süresini azaltın.
2. Tekillik. Tek bir hedefe ve sayfa başına bir teklife bağlı kalın.
3. Basitlik. Sayfadaki bir öğe, ziyaretçiyi eyleme yaklaştırmıyorsa, ondan kurtulun.
4. netlik Bir ziyaretçinin gelme nedeni ve hedef kitlenin ihtiyaçları etrafında sayfalar oluşturun. Dili basit tutun, avantajlarla öncülük edin ve fiyatlandırmayı ve CTA'ları netleştirin.
5. Kimlik. Her sayfayı tek bir hedef pazar için optimize edin.
6. Dikkat. Başlıklarınızda, destekleyici metinlerde ve kahraman görsellerinde, ürününüzün okuyucunun neye ulaşmasına yardımcı olacağını yanıtlayarak ilgi yaratın.
7. Arzu. Ürününüzü daha çekici hale getirmek için sosyal kanıtı kullanın.
8. Korku. Alıcı korkularına oynamak ve ürününüzü kurtarıcı olarak tanıtmak için PAS (sorun, ajitasyon, çözüm) metin yazarlığı formülünü kullanın. Kullanılabilirlik ve zamana dayalı geri sayımları kullanarak sayfalarınıza kıtlık ve aciliyet ekleyin.
9. Güven. Güven ve güvenilirlik oluşturmak için müşteri logolarını, ödülleri, akreditasyonları, basın haberlerini ve referansları kullanın.

Bu dokuz ilke, CRO'nun tamamı ve sonu değildir, ancak hemen optimize etmeye başlayabileceğiniz düşük asılı meyvelerdir. Bunları takip etmek, karanlık huni trafiğini dönüştüren sayfalar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Karanlık hunide olası satışlar nasıl çekilir?

Karanlık hunide alıcıları kazanmak için ürününüzü ve markanızı hedef kitlenize getirmelisiniz, tam tersi değil. Bu şekilde, potansiyel müşterileri satış nitelikli potansiyel müşterilere dönüştüren ilişkiler kuracak ve konuşmaları yönlendireceksiniz.

Ancak, hedef pazarınızla aynı çevrelerde olmak, insanlarla ilişki kurmuyorsanız ve onlara ilgilenmeleri için bir neden vermiyorsanız hiçbir şey ifade etmez. Varlığınızı nasıl değerlendireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Kitlenize daha yakın olmak için kişisel markanızı oluşturun

Karanlık hunideki konuşmalar insanlar tarafından yönlendirilir. Çoğu durumda, bir topluluğa marka olarak katılmak mümkün değildir. Öyle olsa bile, insanların bir varlığa, arkasındaki kişi gibi ısınmalarını bekleyemezsiniz.

Aynı şey sosyal medya için de geçerli. Çoğu insan favori markalarını takip ederken, ürünlerin incelendiği ve önerildiği anlamlı konuşmaların tümü, doğru bir şekilde izlenemeyecekleri karanlık sosyal ağda eşler arasıdır.

Farkındalık ve talep oluşturmak için, kurumsal markanızı oluşturmak için kişisel markanızı oluşturun.

Güvenilir bir uzman olmak için sektör bilginizi ve uzmanlığınızı kullanın. Bu, AppSumo'yu büyütmek için YouTube kanalını ve konuk bloglarını kullanan Noah Kagan gibi SaaS kurucuları tarafından büyük etki için kullanılan bir taktiktir. Aynı şekilde, Rand Fishkin'in düzenli blog yazması ve konuk konuşması, Moz'u dünyanın bir numaralı SEO paketi yapmasına yardımcı oldu.

Güçlü bir kişisel markanın bir başka harika örneği de Backlinko ve Exploding Topics'in kurucusu Brian Dean'dir.

Brian, bir marka maskesinin arkasında çalışan bir şirket sahibi değil; o Backlinko'nun yüzü.

Backlinko blogu aracılığıyla SEO ve bağlantı kurma hakkında bilgilendirici uzun biçimli blog yazılarını düzenli olarak paylaşıyor.

Ayrıca, yorumlara katılmak için zaman ayırdığı bir bülten ve LinkedIn aracılığıyla faydalı ipuçları paylaşıyor.

Bu, kişisel marka oluşturma ve karanlık huni pazarlamasının çok önemli bir unsurudur. Brian'ı SEO topluluğunun aktif bir üyesi yapar ve onu bir otorite olarak konumlandırır. Daha da önemlisi, ona umursayan ve gerçekten yardımcı olan biri olarak ün kazandırır.

Aktif varlığı, onu ve Backlinko'yu akılda tutmaya yardımcı oluyor. Birinin SEO konusunda yardım arama zamanı geldiğinde, Brian ve Backlinko hattın önünde olacaklar.

Yaklaşımı, Backlinko'nun 173.000'den fazla aboneye sahip bir bültenle ayda bir milyondan fazla ziyaretçiye ulaşmasına yardımcı oldu.

Sprout Social araştırması, insanların %70'inin CEO'su sosyal medyada aktif olan bir markaya daha bağlı hissettiğini ve %39'unun varlıklarının bir marka hakkında daha iyi fikir verdiğine inandığını gösteriyor.

Benzer şekilde, çalışanların %72'si çalışanları sosyal medyada bilgi paylaştığında bir markaya daha bağlı hissediyor ve neredeyse üçte ikisi, markanın arkasında gerçek insanlar varmış gibi hissetmelerine yardımcı olduğunu söylüyor.

Markanızdan ayrı bir kimlik geliştirin ve çalışanlarınızı da aynısını yapmaya teşvik edin. Kitlenizin önüne geçin, değerli bilgileri paylaşın ve etkileşimi artırmak için ilişkiler kurun. Yardımcı olmak için yardımcı olun ve markanızdan yalnızca gerçekten alakalı olduğunda bahsedin.

Yakında kişisel markanızı büyüteceksiniz ve marka hedef kitleniz de aynı şekilde büyüyecek.

İnsanların sorunları çözmesine yardımcı olan içerik oluşturun ve paylaşın

Karanlık huniyi oluşturan kanallardan birkaçı yeni olacak. Sorun şu ki, ilişkilendirme yazılımı nedeniyle markalar genellikle bunları yanlış şekilde kullanıyor.

Örneğin, bir marka, bu kanallara kredi verebilmeleri için e-posta adreslerini yakalamak için LinkedIn veya Facebook'u kullanabilir. Ancak yorum bölümlerinde ve gruplardaki konuşmaları kaçırıyorlar.

Burası insanların içeriği paylaştığı ve satın alma kararları aldığı yerdir. Ve anlatıyı markanızın etrafında şekillendirebileceğiniz yer burasıdır.

Ancak, nihai hedefiniz insanların web sitenizi ziyaret etmesini ve dönüşüm yapmasını sağlamakken, içerik amacınız talep yaratmak ve kitlenizi eğitmektir.

Chris Walker'ın açıkladığı gibi:

“Alıcılarım içeriğimi ne kadar çok tüketirse, o kadar çok anlarlar, ürünümüzü o kadar çok düşünürler ve nihayetinde markamızı seçerler diye eğitmek için paylaşacağım.” [Gelir Şampiyonları aracılığıyla]

Kapılı içerikten kaçının ve bilginizi ücretsiz olarak vermeye odaklanın.

Refine Labs, bunu talep oluşturmaya ve büyümeye adanmış podcast'lerle yapıyor.

Her bölümde Chris Walker, ekibi ve misafirleri, pazarlamacıların ve şirket kurucularının daha akıllıca çalışmasına ve daha iyi inşa etmesine yardımcı olmak için deneyimlerini paylaşıyor.

Brian Dean gibi, bu da onları konu uzmanı olarak konumlandırıyor ve insanların dikkatlerini daha fazla üzerine çekmelerini sağlıyor. Ayrıca Refine Labs'de özgünlük yaratır.

Podcast'in bölümleri tüm büyük podcast platformlarında paylaşılır. Ayrıca LinkedIn, Instagram ve TikTok'ta paylaşılan seslerle birlikte filme alınır ve YouTube'a yüklenir.

Yeniden kullanım, içeriğin daha fazla çalıştığı ve değerinin, Refine Labs'ın izleyicilerinin ilgi gösterdiği kanallara ve topluluklara daha da yayılması anlamına gelir.

Karşılığında hiçbir şey istemeden değer sağlar. Güven oluşturan, takipçileri çeken ve tavsiyeleri güvence altına alan budur.

Groove, bloguyla benzer bir yaklaşım benimsiyor. Ürününü zorlamak için platformunu kullanmak yerine, kasıtlı olarak hedef kitlesine fayda sağlayan konulara odaklanır.

Şirket kurucusu hikayeleri ve yardımcı müşteri destek gönderileri karışımı, özgün, kişisel ve bazen savunmasız bir şekilde, taze ve diğer sektör içeriklerinden farklı bir şekilde anlatılıyor.

Bu karışım, Groove'un yardımsever ve cana yakın davranarak üç yıl içinde yılda 5 milyon dolarlık bir iş kurmasına yardımcı oldu. Bir şeyle ilişki kurduğumuzda, yankılanır ve onun hakkında konuşmamız daha olasıdır.

Değer sunma konumundan başlayın. Bu, organik sosyal ve içerik pazarlaması yoluyla talep ve büyüme yaratmanıza yardımcı olacaktır.

İnsanlar markanızı tanıyıp güvendikten sonra, lider mıknatıslar ücretli pazarlamaya ve yeniden hedeflemeye kaydırılabilir. Bu şekilde, insanlar reklamlarınızı gördüğünde harekete geçme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Peki, değer odaklı içerik için fikirleri nereden buluyorsunuz?

Cevaplar müşterilerinize aittir.

Kitlenizi dinleyin ve pazarlamanızı şekillendirmelerine izin verin

Rekabet analizi, herhangi bir B2B pazarlama stratejisinin çok önemli bir parçasıdır. Markanızı ve ürününüzü konumlandırmanıza yardımcı olur ve rakiplerinizi geride bırakmanızı sağlar.

Karanlık hunide, diğer işletmelerin ne yaptığı daha az önemlidir. Doğrudan müşteriye odaklanın.

Sor: Müşteri ne yapmak istiyor?

Groove, blogunu büyütürken buna cevap aradı.

“…bir blogda güzel görünebileceğini düşündüğümüzden ziyade, pazarımıza gerçekten neyin yardımcı olabileceğini göz önünde bulundurarak içerik pazarlama stratejimizi sıfırdan yeniden oluşturmaya karar verdik.

İçeriğimizde sunabileceğimiz insanların gerçekte ne istediğini anlamaya çalıştık.

Onlara zorluklarını ve hedeflerini ve sahip olmadıklarını istedikleri şeyleri sorduk.” [Groove aracılığıyla]

Motivasyonları ve amacı anlamak için müşteri araştırmasının sesini kullanın. Mevcut müşterilerden öğrenmek, insanların markanızdan ve içeriğinizden ne istediğini ve beklediğini ve ayrıca onları sizi seçmeye neyin zorladığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

İnsanların web sitenizi neden ziyaret ettiğini, podcast'inizi dinlediğini veya blog gönderilerinizi okuduğunu belirlemenize yardımcı olur, böylece aynısından daha fazlasını yaratırsınız.

Kitlenizin çevrimiçi olarak ne hakkında konuştuğuna bakarak bunu tamamlayın. Hangi soruları soruyorlar?

Quora veya Answer The Public gibi bir araçta yapacağınız basit bir arama, hedef kitlenizin çözmeye çalıştığı sorunlar hakkında size fikir verecektir.

Örneğin, sonuçların "Geçen ay"a göre filtrelendiği "ürünüm için nasıl talep yaratılır" için bir Quora araması, bir dizi ilgili soruyu gündeme getirir.

İçeriğinizi beslemek için bu sorguları ve yanıtları kullanın. Kendinizi bir izleyici kitlesine sevdirmenin, onlara yaşadıkları gerçek sorunlara çözümler sunmaktan daha iyi bir yolu yoktur.

Sosyal dinleme, sosyal medyada yapılan konuşmaları izlemek ve analiz etmek için benzer şekilde kullanılabilir. Ama her şeyi dışarıdan bakarak yapmayın. Unutmayın, karanlık hunideki söylemlerin çoğu izlenemez.

Alıcıların %66'sı markalarla daha anlamlı deneyimler yaşamak istiyor. Bire bir görüşmelere zaman ayırın; Geri bildirimi dinleyin, soruları yanıtlayın ve endişeleri giderin.

Örneğin, yazar Julian Shapiro Twitter'da düzenli olarak paylaşımlarda bulunuyor ve sohbetleri besliyor.

Bu, yalnızca ilişkiler kurmasına ve takipçilerini daha iyi anlamasına yardımcı olmakla kalmaz, erişimini ve itibarını da artırır.

McKinsey'e göre, tüketicilerin dörtte üçünden fazlasının daha fazla satın alma ve diğerlerini kişisel etkileşimler sunan şirketlere yönlendirme olasılığı daha yüksek.

İhtiyaçlarını karşılamak ve markanızla etkileşimin olumlu olmasını sağlamak için kitlenize yakın kalın.

Her temas noktasında tutarlılık sağlayın

Talep oluşturma zaman alır. İnsanların ağzında şirket olduğunuz noktaya ulaşmak, ne sıklıkta ortaya çıktığınız kadar neyle ortaya çıktığınızla da ilgili olan uzun vadeli bir stratejidir.

Forrester araştırmasına göre, pandemi sonrası yeni B2B satın alma etkileşimi sayısı 27'dir. Alıcılar, bir karar vermeden önce bilgi olan her yere gidiyor ve mümkün olduğunca çok bilgi topluyorlar.

Ayda bir yeni bir şey yayınlamak, alıcıların seçenekleri keşfetme ve araştırma şekline ayak uydurmanız için size çok az şans verir.

Bir mesajlaşma stratejisi geliştirerek ve sürekli olarak yeni içerik paylaşarak akılda kalın. Referans olarak, Refine Labs her hafta üç podcast yayınlıyor.

Markayla ilk kez karşılaşan herkes, markanın etkin olduğunu, içeriğin yeni ve alakalı olduğunu hemen görebilir. Kitlesi de paylaşacak bir şeyden asla eksik değildir.

CXL'in kurucusu Peep Laja, benzer şekilde CXL Dönüşüm Optimizasyonu, Analiz ve Büyüme Facebook Grubunda aktiftir.

Grup, üyelerin marka çatısı altında bağlantı kurması ve sohbet etmesi için bir alan olsa da, Peep insanların orada olmasının nedeninin CXL olduğunu anlıyor ve çoğu zaman tartışmayı başlatmak ve soruları yanıtlamak için atlıyor.

Peep orada değilse, CXL ekibinin diğer üyeleri katılımı yüksek tutar.

Gruplara aktif olarak katılmak, yorumları yanıtlamak ve yeni içerik oluşturmak için her gün veya hafta biraz zaman ayırın. Pazarlama otomasyon yazılımına daha az güveneceğiniz için zamandan ve kaynaklardan tasarruf etmek önemlidir.

Orijinal içerik oluşturmak için haftada birkaç saat harcamak yerine, diğer içerikleri beslemek ve yeni kitlelere ulaşmak için kullanılabilecek temel parçalar oluşturmak için bir blok zaman ayırın.

Refine Labs, podcast'lerini sosyal medyada paylaşılan mikro içeriğe bölerek buna bir örnektir.

Kapatmak başka. Markanın büyümesine en büyük katkı, değeri olan her şeyi sağma yeteneğidir.

Close, bir ton ham madde yaratır ve bunu farklı kanallar için yeniden düzenler. Müşteri yakınlığı stratejisi geliştirmeyle ilgili bu videoyu çekin:

Close bu kaydı aldı ve bir blog gönderisine dönüştürdü:

Başka bir örnekte, The Great Resignation ile ilgili uzun biçimli bir YouTube videosunu aldı, yeniden paketledi ve Facebook takipçileri için daha kısa bir video olarak dağıttı:

Bir sütun parçası, bayatlamadan haftalar veya aylarca içerik sağlayabilir. Ancak tutarlılık tamamen içerik sıklığı ile ilgili değildir. Aynı zamanda kendinizi ve markanızı nasıl sunduğunuzla da ilgilidir.

Gong'u al. Şirketin web sitesinde gördüğünüz içerik, sosyal medya içeriğine yansıtılır.

Örneğin bu blog yazısı, Gong'un mor, pembe ve yeşil marka renklerini ve konuşkan ses tonunu içeriyor.

Aynı renkler ve ton, LinkedIn içeriğinde her zaman mevcuttur:

Ve Instagram'da:

Bu, Gong'u öne çıkarır. Tarzı tanınabilir, bu da aşinalık yaratır ve güveni teşvik eder.

Marka yönergelerini izleyerek tonunuzda, mesajınızda ve marka bilinci oluşturmada tutarlılık yaratın. Bunlar, pazarlama ekiplerinin ve satış ekiplerinin birleşik bir cepheyi sürdürmek için izleyecekleri çerçeveyi sağlar. Marka yönergeleri şunları içermelidir:

• Görev beyanı
• Değerler, amaç ve vizyon
• Marka kişiliği
• Marka güvencesi
• Marka sesi ve tonu
• Hedef kitle ve alıcı kişileri
• Logo ve logo varyasyonları
• Renk paleti
• Tipografi stili
• ikonografi stili
• Fotoğraf stili
• şablonlar

Tutarlılıkla hedeflenen, her temas noktasında mevcudiyette, görünümde ve seste kendinizi unutulmaz kılmaktır. Bunu, alıcılar yeni ürün veya hizmet önerileri aradığında, tavsiyeleri güvenceye alan şirket olmanız için yapın.

Çözüm

Karanlık hunide her gün markanızla ilgili görüşler şekilleniyor ve paylaşılıyor. Sohbetin bir parçası olmak, size teraziyi lehinize çevirme ve bu gizli trafiği görmezden gelen markaların önüne geçme şansı verir.

Müşterilerinize odaklanın. Onları işaretleyen nedir? İnsani yönünüzü gösterin ve içerik pazarlama huninizi sorunları çözme etrafında oluşturun.

Değer, zamanlarının çoğunu çevrelerinden bilgi toplamakla geçiren B2B alıcılarından gelen doğrudan trafiğe dönüşecektir. Bunu yaptığında, belirli ölçütler yerine büyük resme bakın. Satış temsilcileri, satın almaya hazır insanlarla daha anlamlı etkileşimler mi yaşıyor? Gelir artıyor mu? Bunlar, karanlık huni pazarlamasının temettü ödediğinin işaretleridir.