2023 Yılında 10 Dinamit Hesap Tabanlı Pazarlama Örneği + Stratejisi

Hesap tabanlı pazarlama, güçlü bir pazarlama aracıdır. B2B pazarlamacılarının %94'ü , değerli hesaplarla bağlantı kurmak için şimdiden ABM'yi kullanıyor.

Ayrıca, pazarlamacıların %97'si ABM'nin diğer pazarlama stratejilerinden daha yüksek yatırım oranı getirdiğini söylüyor.

ABM'nin en iyi ticari büyüme stratejisi olduğuna şüphe yok. Ancak, karmaşık bir pazarlama stratejisidir.

Veri bağlantısını, segmentasyonu, analizi ve potansiyel hesapları izlemeyi içerir. İşletmenizde hesap tabanlı pazarlamayı uygulamak için sürekli bir analitik yaklaşım gerektirir.

Bunun dışında, ABM istatistikleri çeşitli şekillerde müşteri adayları oluşturabilir. Örneğin, ABM ile kullanıcıya özel içerik oluşturabilir veya segmentlere ayrılmış e-posta pazarlama kampanyaları başlatabilirsiniz.

Pazarlamacılar, bir işletme için özel ABM stratejisinin haritasını çıkarmalıdır. Aşamalı bir ABM planı geliştirmek için işletme büyüklüğü, sektör ve benzeri çeşitli hususları dikkate almaları gerekir. Bu, elde edilmesi kolay olmayan bir şey.

Bu nedenle, pazarlama ekiplerine yardımcı olmak için, şirketiniz için en iyi ABM stratejisini geliştirmenize yardımcı olabilecek, önde gelen markaların hesap tabanlı 10 pazarlama örneğini kısa listeye aldık . Öyleyse başlayalım.

Hesap Bazlı En İyi Pazarlama Planı Nasıl Uygulanır?

Hesap tabanlı en iyi pazarlama örneklerini keşfetmeden önce, maksimum sonuçları elde etmek için ABM planının nasıl uygulanacağını anlayalım. Bir ABM planını uygularken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç nokta şunlardır:

Satış ve pazarlama ekiplerini kolaylaştırın

Hesap tabanlı pazarlama uygulaması, pazarlama ve satış uyumu gerektirir. Bir müşteri, müşteri adayı olarak elde edilmekten özel bir satın alma deneyimi yoluyla nihai dönüşüme sorunsuz bir şekilde geçmelidir.

Pazarlama-satış sinerjisini geliştirmek için kuruluşlar, açık iletişim kurmayı taahhüt etmeli ve pazarlama ekibinin satış ekibinin uygun şekilde satış yapabileceği müşteri adaylarını edinmesini sağlamak için bir orta yol bulmalıdır.

Hesap kişiliğini tanımlayın

Pazarlama ve satış bir strateji üzerinde anlaştıktan sonra, iki departman şirketinizin doğru alıcı kişiliğini hedeflemesini sağlamak için işbirliği yapabilir .

Bu genellikle hangi hesapların takip edileceğini belirlemek için araştırma ile başlar. Pazarlamacılar, hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi için müşteri karakterleri geliştirirken ideal müşterilerinin misyonunu, vizyonunu ve iş hedeflerini dikkate almalıdır.

Bir hesabı hedeflemek için bir yol haritası tanımlayın

Potansiyel bir hesabı hedeflemek için bir plan oluşturmanın zamanı geldi. Bu, hedef hesaplarına ulaşmak için çekmeleri gereken potansiyel müşteri adaylarını planlamak için pazarlama ve satış ekipleriyle işbirliği yapmayı gerektirir. Ayrıca, bu kitleyle etkileşim kurmak için oluşturmaları gereken içeriği de içerir.

Potansiyel hesaplarla ilişki kurun

Önemli kişilerle ilişkiler geliştirirken, satış ve pazarlamanın sürekli olarak herkesi satın alma kararına dahil ettiğinden emin olun.

Satın alma sürecinin bu aşamasını satış ekibi yürütse de pazarlama ekibi, satış görevlilerinin ilgili malzemelere ihtiyaç duyması durumunda yardımcı olmak için hazırlıklı olmalıdır.

Akıllı Markaların Halihazırda Kullandığı Hesap Tabanlı En İyi 10 Pazarlama Örneği ve Stratejisi

Artık başarılı bir hesap tabanlı pazarlama kampanyasının nasıl uygulanacağını bildiğinize göre, bir sonraki adım hangi ABM stratejilerinin işletmenizin büyümesi için uygun olduğunu bilmektir.

Çeşitli markaların ABM stratejilerini analiz ettikten sonra, her işletmeye yardımcı olabilecek en iyi hesap tabanlı pazarlama örneklerini içeren bu listeyi derledik. Bu nedenle, kuruluşunuzda bir ABM'yi nasıl uygulayacağınız konusunda hiçbir fikriniz yoksa şu örneklere başvurabilirsiniz:

Örnek 1. İçeriğinizi GumGum gibi kişiselleştirin

Kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenin ve onların sorunlu noktalarını anladığınızı göstermenin mükemmel bir yoludur. GumGum, yeni bir müşteriyi çekmek istediğinde tam olarak bunu yaptı - T-Mobile.

Bu örnekte GumGum, T-Mobile CEO'su John Legere'yi güvenilir yardımcısı Gums ile bir süper kahraman olarak tasvir eden bir çizgi roman yarattı.

Sonuç olarak GumGum, hesabı satın aldı ve gelirini artırdı çünkü bu içerik T-Mobile ve CEO'nun ilgi alanlarına göre kişiselleştirildi.

T-Mobile CEO'su çizgi romandan o kadar etkilendi ki Twitter'da paylaştı ve GumGum'a büyük bir alkış verdi. Bu, GumGum'un yeni müşteriler kazandığı ve sosyal medyadaki görünürlüğünü ve marka bilinirliğini artırdığı anlamına gelir.

Satış huninizde yalnızca bazı hesaplar için kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilirsiniz. Bunun yerine, işinize yüksek değer katabilecek en olası hesapları sıralamak için bir müşteri adayı puanlama sistemi kullanarak her bir potansiyel hesabı analiz etmeniz gerekir.

Örnek 2. Microsoft gibi duygusal bağlantılar kurmak için sosyal medyayı kullanın

Sosyal medya, yüksek değerli hesaplarda kişiselleştirilmiş bir ilk izlenim bırakmak ve onlarla yüz yüze görüşmeden önce onlar hakkında daha fazla şey öğrenmek için stratejik bir kanaldır. Ek olarak, sosyal dinleme, hedeflenen hesaplarınızın sorunlu noktalarını anlamanıza yardımcı olabilir.

Şirketinizin güvenilirliğini artırmak için gönderilerini beğenerek, yorum bırakarak ve hatta sosyal medyada paylaşarak hesaplarla etkileşim kurabilirsiniz. Onlara sosyal medyada doğrudan mesajlar göndermeyi düşünün. Adınızı erken duyurarak size avantaj sağlar.

Örneğin, Microsoft zaten sadık bir müşteri tabanına sahip köklü bir teknoloji markasıdır. Ancak yine de hedef kitleleriyle duygusal bir bağ kurmak için Instagram hesaplarını kullanıyorlar.

Son zamanlarda Microsoft, genç nesli teknoloji konusunda eğitmek ve yenilikçi araçlara olan ilgilerini artırmak için bir NBA oyuncusu olan Donovan Mitchell ile işbirliği yaptı. NBA oyuncularıyla ortaklık yapmak, Microsoft'un hedef kitlesi olan gençler ile duygusal olarak bağlantı kurmasına yardımcı olur.

Örnek 3. Invoca gibi potansiyel müşterilerinizin cebine giden yolu hediye edin

Herkes hediye almaktan hoşlanır. Doğrudan posta pazarlaması, insanları istenmeyen teklifleri düşünmeye ikna etmek için uzun süredir küçük hediyeler kullanmıştır. Ürünleri için bir sürü para gönderecekseniz, işletmelerin yapabileceği en fazla şey bu, değil mi?

B2B şirketleri, potansiyel müşterilerine daha büyük, daha gösterişli ve daha mükemmel ürünler sunmayı göze alabilir. Bunun nedeni, bir veya iki ticaret fuarına gittiyseniz, muhtemelen stres topları, kordon klipsleri ve tükenmez kalemlerle dolu bir kutunuz olmasıdır.

Bu nedenle, yüksek değerli B2B müşterilerini cezbetmek için hediyenizle daha da büyümelisiniz. Ve bu, Invoca'dan öğrenebileceğiniz bir şey.

Bir izleme ve analiz şirketi olan Invoca, kendilerinden toplantı rezervasyonu yapan herkesin 2015 Dreamforce konferansında kim olduklarını hatırlamasını sağladı.

Çünkü bedava Apple Watch dağıttılar.

Invoca sadece pahalı, yüksek değerli bir ürün vermiyordu. Apple Watch ayrıca toplantı randevusu ve takibi için dokunsal bir hatırlatıcı işlevi gördü ve Invoca'nın sunduğu iletişim merkezli hizmetlerle entegre edildi.

Sonuç ne oldu? İlk olarak, Invoca kendi müşteri adayı oluşturma ve boru hattı hedeflerinden önemli ölçüde daha iyi performans gösterdi .

Örnek 4. Intridea gibi cesur olun

Bir web ürünü ve hizmetleri şirketi olan Intridea, Ogilvy ve Mather adlı bir reklam ajansıyla ilişki başlatmak için bir reklam panosundaki çarpıcı mesajları kullandı.

Intridea bunu, Manhattan ofisine "şuna bak, Ogilvy" mesajıyla bir reklam panosu asarak yaptı. Mesajı komik GIF'ler içeren kişiselleştirilmiş bir URL ve onlardan Intridea'yı işe almalarını isteyen bir mesaj takip etti. Bu deneyimsel Hesap Tabanlı Pazarlama Kampanyası yöntemi Intridea için başarılı oldu ve sizin için de başarılı olabilir.

Buradaki amaç onları taklit etmek değil, yönteminize inancınız varsa cesur fikirlerin nasıl uygulanabileceğini göstermektir.

Radarınızda üst düzey bir müşteriyle çalışmak istiyorsanız, tamamen cesur olabilir ve onlardan hizmetlerinizi kiralamalarını isteyebilirsiniz. Yaratıcı yaklaşımınızın ve tutkunuzun en yüksek ödeme yapan müşterinizi bulup çıkaramayacağını asla bilemezsiniz.

Örnek 5. Calendly gibi hesaplarla bilgi paylaşın

Potansiyel hesaplarınızı satış hattınızda aktif tutmanın en iyi stratejisi, onlarla değerli bilgileri paylaşmaktır. İnsanlar sadece bazen ürününüzün ne kadar iyi olduğunu ve onu neden almaları gerektiğini bilmek isterler.

Bazen, kararlarını vermek için basit bilgiler isterler. Ancak yine, bu strateji Calendly'den ödünç alabileceğiniz bir şeydir.

Programlama ve randevular hakkında onları daha fazla eğitmek için potansiyel hesapları için sanal etkinlikler düzenliyorlar. Ayrıca, yazılımlarına ücretsiz erişimi olan kişilere e-posta davetleri gönderdiler.

Etkinlikler sırasında bire bir etkileşimler, ücretsiz hesapları ücretli hesaplara dönüştürmelerine yardımcı olur. Potansiyel hesaplarınızla kişisel ilişkiler kurmak için basit ama etkili bir pazarlama stratejisidir.

Örnek 6. Kişileştirme gibi hedefli reklamlar kullanın

Kişileştirme, hesap tabanlı başka bir harika pazarlama örneği oluşturur. Kuruluş üyelerinin kapsamlı bir görünümünü sunan bir Kurucu Yönetim ve Etkileşim (CME) platformudur.

SaaS çözüm sağlayıcıları, hedef pazarları ve satış kanallarını ve gelirlerini etkileyen faktörler hakkında daha fazla bilgiye ihtiyaç duyuyordu. Böylece bir ABM stratejisine karar verdiler.

Personify, kapsamlı bir ABM programı başlattı. ICP'lerini belirleyerek ve en iyi hesaplarının bir listesini oluşturarak başladılar. Daha sonra hedef pazarlar ve bunların içindeki kişiler bölümlere ayrıldı.

Bunun ardından Personify, alıcının aşamasına, şirketine ve kişiliğine dayalı bir dizi kişiselleştirilmiş reklam kampanyası başlattı. Personify ayrıca marka bilinirliğini artırdı ve besleyici kampanyalara öncülük etti.

Personify, sonuçlarını ABM programını başlattıktan 11 ay sonra gördü. 39 kat daha ilgili web sitesi ziyaretçisi buldular.

Bugün, tüm dijital reklam görüntüleme kanalları, hedef kitlenizi özelleştirmenize olanak tanır. Örneğin, reklamınızın ideal müşterilere ulaşmasını sağlamak için yaş, cinsiyet, gelir ve diğer ayrımları seçebilirsiniz.

Örnek 7. İçeriği UnboundB2B gibi kişiselleştirin

Alakalı içerik oluşturmak ve paylaşmak, ABM hesaplarıyla etkileşim kurmanın ve bunları geliştirmenin en etkili yollarından biridir. Ancak bu, B2B pazarlamacılarının hedef hesabı ve bu hesaplardaki ilgili kişileri anlamasını gerektirir.

Pazarlamacılar, etkili bir içerik oluşturma stratejisi tasarlamak için sorunlu noktaları, zorlukları, tercih edilen içerik biçimleri ve hatta uzunlukları hakkında veri toplamalıdır.

Kişiselleştirilmiş içerik aynı zamanda bizim gizli büyüme silahımızdır. Hedeflenen müşterilerimizin sorunlu noktalarını anlamak için analitik araçlar kullanıyoruz; buna göre blog konularımızı seçiyoruz.

Blog bölümümüzü incelerseniz, ileri pazarlama teknikleri ile ilgili konuları bulabilirsiniz. Hedef kitlemiz işletme yöneticileri ve girişimciler olduğu için onlarla sadece uzman bilgilerini paylaşıyoruz. Ancak, öğrenmeleri gerekebilecek ve öğrenmek isteyebilecekleri modern pazarlama stratejilerini paylaşıyoruz.

Örnek 8. Backlinko gibi kapılı içerik

Geçitli kurşun mıknatıslar, ücretsiz içeriğinizden daha fazla değer sağlamalıdır. Müşteri adayı oluşturma içeriğinin, satın alma amacını artırmak ve dönüşüm oranlarını iyileştirmek için dönüşüm hunisinin en altındaki konuları kapsadığından emin olun, müşterilerin sorunlu noktalarını ele alın.

Backlinko, potansiyel hesap verilerini toplamak için bu stratejiyi kullanıyor. Web sitelerinde, bir kullanıcı e-posta adresini girdiğinde kilidini açan güvenlikli bloglar yayınlıyorlar.

Bu stratejinin iki faydası vardır - birincisi, içerikleriyle ilgilenen hesapları tanırlar ve ikincisi, kendi e-posta listelerini oluşturabilirler.

Bir kişi içeriğinize erişmek için e-posta adresini girmeye çalışırsa, çözümlerinizle ilgilendiği açıktır.

Örnek 9. Robin gibi görsel bir yaklaşım

Hâlâ daha hesap tabanlı pazarlama örnekleri mi arıyorsunuz? O zaman Robin'in bu harika örneğine bir göz atın.

Robin, ofis alanları tasarlar ve işletmelerin ekiplerini düzenli tutmasına yardımcı olan etkili yazılımlar sağlar. Hesap tabanlı pazarlama ile ilgili olarak, daha fazla gelir elde etmenin anahtarı, promosyonlarınızın ideal potansiyel müşterilerinize ulaşmasını sağlamak ve onları dönüşüm sağlamaya teşvik etmektir.

Robin, sosyal medya pazarlama kampanyasıyla tam olarak bunu yaptı. Robin, potansiyel müşterilere ofis alanlarının görüntülerini göstererek kendisini rakiplerinden farklı kılmak için yaratıcı bir yaklaşım benimsedi.

Hedef müşterilerinin güzel, iyi organize edilmiş ofis alanları yaratmak istediğini biliyorlardı ve bu nedenle, hesap tabanlı pazarlama stratejilerinde bu arzuyu karşıladılar.

Sonuç olarak, web sitesi trafiğini artırdılar ve sosyal medya platformlarında marka bilinirliğini artırdılar.

Örnek 10. DocuSign gibi dinamik ana sayfa içeriği

Hesap tabanlı pazarlama, genellikle giden satış stratejileriyle ilişkilendirilse de, ABM'nin dinamik içerik üretmesi hedeflendiğinde, gelen odaklı ekipler için değerli bir ortaktır.

DocuSign müşteri adayı oluşturma stratejisini hesap tabanlı bir pazarlama stratejisini tamamlayacak şekilde tasarladı.

DocuSign, güçlü bir ABM stratejisi oluşturmak ve çok özel kriterleri karşılayan müşteri adaylarını çekmek için hesap zekası araçlarını kullandı.

DocuSign, şirketin ABM kriterlerini karşılayan 450 kurumsal müşteriden oluşan bir listeye ulaşmak için hedefli bir dijital reklam kampanyası oluşturmak için bir reklam aracı kullandı.

Bu, kurumsal düzeyde uygun hesapları çekmek için etkili bir strateji olsa da DocuSign, ziyaretçilerin en değerli bilgileri görmeden ayrıldığını fark etti.

Bu nedenle DocuSign, müşteri referansları gibi dinamik içeriğe sahip sektöre özel bir dizi ana sayfa oluşturarak sayfadaki etkileşimi geliştirmek için kişiselleştirmeyi kullandı. Ve bu strateji onlara iyi para kazandırdı.

En İyi Hesap Bazlı Pazarlama Örneği!

Yukarıda tartışılan hesap tabanlı pazarlama örneklerinin tümü sizi biraz düşündürmüş olmalı. İş satışlarınızı artırmak için benzersiz bir ABM kampanyası geliştirmek üzere beyin hücrelerinizin çılgınca çalışması gerekir.

Bu yüzden, bu veda notunda size yalnızca benzersiz olmanızı tavsiye edeceğiz. Bu hesap tabanlı pazarlama örneklerine başvurabilirsiniz, ancak bunları kopyalamayın. Bu stratejiler, bu planlar için işe yaramış olabilir, ancak size de kesin sonuçlar sunabileceklerinin garantisi yoktur.

Bu nedenle pazar araştırmanızı yapın ve ABM stratejinizi özelleştirin. ABM'de yeniyseniz, en son teknolojiyi kullanarak hesap tabanlı pazarlama planınızı yönlendirmek ve oluşturmak için ekibimize danışabilirsiniz.