10 примеров маркетинга на основе аккаунта Dynamite + стратегии на 2023 год

Маркетинг на основе аккаунтов — мощный маркетинговый инструмент. 94% маркетологов B2B уже используют ABM для связи с ценными клиентами.

Более того, 97% маркетологов говорят, что ABM приносит более высокие инвестиции, чем другие маркетинговые стратегии.

Нет никаких сомнений в том, что ABM является лучшей стратегией роста бизнеса. Но это сложная маркетинговая стратегия.

Он включает в себя подключение данных, сегментацию, анализ и мониторинг потенциальных учетных записей. Это требует постоянного аналитического подхода для внедрения маркетинга на основе учетных записей в вашем бизнесе.

Кроме того, статистика ABM может генерировать потенциальных клиентов различными способами. Например, вы можете создавать пользовательский контент или запускать сегментированные маркетинговые кампании по электронной почте с помощью ABM.

Маркетологи должны наметить собственную стратегию ABM для бизнеса. Им необходимо учитывать несколько аспектов, таких как размер бизнеса, отрасль и т. д., чтобы разработать прогрессивный план ПРО. Это то, чего нелегко достичь.

Таким образом, чтобы помочь командам по маркетингу, мы отобрали 10 примеров маркетинга ведущих брендов на основе учетных записей, которые могут помочь вам разработать лучшую стратегию ABM для вашей компании. Итак, приступим.

Как реализовать лучший маркетинговый план на основе аккаунта?

Прежде чем исследовать лучшие примеры маркетинга на основе учетных записей, давайте разберемся, как выполнить план ABM для получения максимальных результатов. Вот несколько моментов, которые вы должны учитывать при реализации плана ПРО:

Оптимизация отделов продаж и маркетинга

Реализация маркетинга на основе учетных записей требует согласования маркетинга и продаж. Клиент должен плавно перейти от привлечения в качестве лида к окончательной конверсии через индивидуальный покупательский опыт.

Чтобы улучшить синергию между маркетингом и продажами, организации должны стремиться к четкому общению и находить золотую середину, чтобы гарантировать, что маркетинговая команда приобретает потенциальных клиентов, которым команда продаж может должным образом продавать.

Определить личность учетной записи

Как только отделы маркетинга и продаж договорятся о стратегии, эти два отдела могут сотрудничать, чтобы гарантировать, что ваша компания ориентируется на нужного покупателя .

Обычно это начинается с исследования, чтобы определить, какие аккаунты следует использовать. Маркетологи должны учитывать миссию, видение и бизнес-цели своего идеального клиента при разработке портретов клиентов для маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях.

Определите дорожную карту для таргетинга на учетную запись

Пришло время создать план для потенциального аккаунта. Это влечет за собой сотрудничество с отделами маркетинга и продаж, чтобы наметить потенциальных потенциальных клиентов, которых им необходимо привлечь, чтобы достичь своих целевых клиентов. Это также включает в себя контент, который им необходимо создать для взаимодействия с этой аудиторией.

Выстраивайте отношения с потенциальными клиентами

По мере того, как вы развиваете отношения с ключевыми контактами, убедитесь, что продажи и маркетинг постоянно вовлекают всех в процесс принятия решения о покупке.

Хотя отдел продаж руководит этим этапом процесса покупки, отдел маркетинга также должен быть готов помочь, если продавцам потребуются соответствующие материалы.

10 лучших примеров и стратегий маркетинга на основе аккаунтов, которые уже используют умные бренды

Теперь, когда вы знаете, что входит в успешную маркетинговую кампанию на основе учетной записи, следующим шагом будет узнать, какие стратегии ABM подходят для роста вашего бизнеса.

Проанализировав стратегии ABM различных брендов, мы составили этот список лучших примеров маркетинга на основе учетных записей, которые могут помочь каждому бизнесу. Итак, если вы не представляете, как внедрить ABM в своей организации, вы можете обратиться к этим примерам:

Пример 1. Персонализируйте свой контент, как GumGum

Создание персонализированного контента — отличный способ привлечь внимание ваших потенциальных клиентов и продемонстрировать, что вы понимаете их болевые точки. GumGum поступил именно так, когда хотел привлечь нового клиента — T-Mobile.

В этом примере GumGum создал комикс, изображающий генерального директора T-Mobile Джона Легера в образе супергероя со своим верным помощником Гамсом.

В результате GumGum приобрел учетную запись и увеличил свой доход, поскольку этот контент был персонализирован для T-Mobile и интересов генерального директора.

Генеральный директор T-Mobile был настолько впечатлен комиксом, что поделился им в Твиттере, вызвав огромную благодарность GumGum. Это означает, что у GumGum появились новые клиенты, а также увеличилось присутствие и узнаваемость бренда в социальных сетях.

Вы можете создавать персонализированный контент только для некоторых аккаунтов в воронке продаж. Вместо этого вы должны проанализировать каждую потенциальную учетную запись, используя систему оценки потенциальных клиентов, чтобы отсортировать наиболее потенциальные учетные записи, которые могут принести большую пользу вашему бизнесу.

Пример 2. Используйте социальные сети для установления эмоциональных связей, таких как Microsoft

Социальные сети — это стратегический канал для создания персонализированного первого впечатления о ценных аккаунтах и ​​получения дополнительной информации о них перед личной встречей. Кроме того, социальное прослушивание может помочь вам понять болевые точки ваших целевых аккаунтов.

Вы можете взаимодействовать с учетными записями, лайкая их публикации, оставляя комментарии и даже делясь ими в социальных сетях, чтобы повысить доверие к вашей компании. Рассмотрите возможность отправки им прямых сообщений в социальных сетях. Это дает вам преимущество, поскольку ваше имя становится известно заранее.

Например, Microsoft уже является хорошо зарекомендовавшим себя технологическим брендом с лояльной клиентской базой. Но они по-прежнему используют свой аккаунт в Instagram, чтобы установить эмоциональную связь со своей целевой аудиторией.

Недавно Microsoft сотрудничала с игроком NBA Донованом Митчеллом, чтобы обучать молодое поколение технологиям и повышать их интерес к инновационным гаджетам. Партнерство с игроками NBA помогает Microsoft установить эмоциональную связь со своей целевой аудиторией — подростками.

Пример 3. Подарите свой путь к карманам вашего потенциального клиента, как Invoca

Всем приятно получать подарки. В прямом почтовом маркетинге уже давно используются небольшие подарки, чтобы побудить людей рассмотреть нежелательные предложения. Это максимум, что может сделать бизнес, если вы собираетесь тратить кучу денег на их продукты, верно?

B2B-компании могут позволить себе сделать своих потенциальных клиентов более масштабными, привлекательными и привлекательными. Это потому, что у вас, вероятно, есть коробка, полная мячей для снятия стресса, зажимов для шнуров и шариковых ручек, если вы были на выставке или двух.

Таким образом, вы должны сделать больше со своим подарком, чтобы привлечь ценных клиентов B2B. И это то, чему вы можете научиться у Invoca.

Invoca, компания по отслеживанию и аналитике, позаботилась о том, чтобы все, кто забронировал с ними встречу, помнили, кем они были на конференции Dreamforce 2015 года.

Потому что они раздавали бесплатные Apple Watch.

Дело было не только в том, что Invoca раздавала дорогой и ценный предмет. Apple Watch также служили тактильным напоминанием о встрече и последующих действиях, и они были интегрированы с коммуникационными услугами, предлагаемыми Invoca.

Каков был конечный результат? Во-первых , Invoca значительно превзошла собственные цели по лидогенерации и воронке продаж .

Пример 4. Будьте смелыми, как Intridea

Intridea, компания, занимающаяся веб-продуктами и услугами, использовала яркие сообщения на рекламном щите, чтобы начать сотрудничество с рекламным агентством под названием Ogilvy and Mather.

Intridea сделала это, разместив в своем офисе на Манхэттене рекламный щит с надписью «Посмотри на это, Огилви». За сообщением последовал персонализированный URL-адрес с забавными GIF-файлами и сообщение с просьбой нанять Intridea. Этот экспериментальный метод маркетинговой кампании на основе учетных записей был успешным для Intridea и может также быть успешным для вас.

Цель здесь не в том, чтобы подражать им, а в том, чтобы продемонстрировать, как можно реализовать смелые идеи, если вы верите в свой метод.

Если вы хотите работать с высококлассным клиентом, который находится на вашем радаре, вы можете сделать все возможное и попросить его нанять ваши услуги. Вы никогда не знаете, может ли ваш творческий подход и страсть привлечь вашего самого высокооплачиваемого клиента.

Пример 5. Делитесь информацией с такими учетными записями, как Calendly

Лучшая стратегия для поддержания активности ваших потенциальных клиентов в вашей воронке продаж — делиться с ними ценной информацией. Люди лишь иногда хотят знать, насколько хорош ваш продукт и почему они должны его получить.

Иногда им нужна простая информация, чтобы принять решение. Но, опять же, эту стратегию можно позаимствовать у Calendly.

Они проводят виртуальные мероприятия для своих потенциальных клиентов, чтобы рассказать им больше о планировании и встречах. Кроме того, они разослали приглашения по электронной почте людям, имеющим бесплатный доступ к их программному обеспечению.

Взаимодействие один на один во время мероприятий помогает им конвертировать бесплатные аккаунты в платные. Это простая, но эффективная маркетинговая стратегия для установления личных отношений с вашими потенциальными клиентами.

Пример 6. Используйте таргетированную рекламу, например Personify

Personify — еще один отличный пример маркетинга на основе учетных записей. Это платформа постоянного управления и взаимодействия (CME), которая предлагает всестороннее представление о членах организации.

Поставщикам решений SaaS требовалось больше информации об их целевом рынке и факторах, влияющих на их воронку продаж и доход. Итак, они определились со стратегией ПРО.

Personify запустила комплексную программу ПРО. Они начали с определения своего ICP и создания списка своих основных учетных записей. Затем были сегментированы целевые рынки и персонажи на них.

После этого Personify запустила серию персонализированных рекламных кампаний в зависимости от стадии, компании и личности покупателя. Personify также повысила узнаваемость своего бренда и провела кампании по развитию.

Компания Personify увидела результаты через 11 месяцев после запуска своей программы ПРО. Они нашли в 39 раз больше активных посетителей сайта.

Сегодня все цифровые каналы показа рекламы позволяют настраивать вашу целевую аудиторию. Например, вы можете выбрать возраст, пол, доход и другие бифуркации, чтобы ваша реклама достигла идеальных клиентов.

Пример 7. Персонализируйте контент, например UnboundB2B

Создание и распространение релевантного контента — один из самых эффективных способов привлечения и развития аккаунтов ABM. Однако для этого необходимо, чтобы маркетологи B2B понимали целевую учетную запись и контакты в этих учетных записях.

Маркетологи должны собирать данные о своих болевых точках, проблемах, предпочтительных форматах контента и даже его продолжительности, чтобы разработать эффективную стратегию создания контента.

Персонализированный контент также является нашим секретным оружием роста. Мы используем аналитические инструменты, чтобы понять болевые точки наших целевых клиентов; соответственно, мы выбираем темы нашего блога.

Просматривая раздел нашего блога, вы можете найти темы, связанные с передовыми методами маркетинга. Поскольку наша целевая аудитория — руководители предприятий и предприниматели, мы делимся с ними только экспертной информацией. Тем не менее, мы делимся современными маркетинговыми стратегиями, о которых им, возможно, нужно будет узнать, и о которых они хотели бы узнать.

Пример 8. Закрытый контент, такой как Backlinko

Закрытые лид-магниты должны приносить больше пользы, чем ваш бесплатный контент. Убедитесь, что контент для лидогенерации охватывает темы нижней части воронки, чтобы увеличить покупательское намерение и повысить коэффициент конверсии, устранить болевые точки клиентов.

Backlinko использует эту стратегию для сбора потенциальных данных учетной записи. Они публикуют закрытые блоги на своем веб-сайте, разблокируя их, когда пользователь вводит свой адрес электронной почты.

У этой стратегии есть два преимущества: во-первых, они узнают об аккаунтах, которые заинтересованы в их контенте, а во-вторых, они могут создать свой список адресов электронной почты.

Очевидно, что если человек пытается ввести свой адрес электронной почты для доступа к вашему контенту, он заинтересован в ваших решениях.

Пример 9. Визуальный подход наподобие Робина

Вы все еще ищете другие примеры маркетинга на основе аккаунта? Тогда взгляните на этот фантастический пример от Робина.

Робин проектирует офисные помещения и предоставляет эффективное программное обеспечение, которое помогает предприятиям поддерживать порядок в своих командах. Что касается маркетинга на основе учетных записей, ключом к увеличению доходов является обеспечение того, чтобы ваши рекламные акции достигли ваших идеальных потенциальных клиентов и побудили их к конверсии.

Робин сделал именно это со своей маркетинговой кампанией в социальных сетях. Робин применил творческий подход, чтобы выделиться среди конкурентов, показав потенциальным клиентам изображения своих офисных помещений.

Они знали, что их целевые клиенты хотят создать красивые, хорошо организованные офисные помещения, поэтому они удовлетворили это желание в своей маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях.

В результате они увеличили посещаемость веб-сайта и повысили узнаваемость бренда в социальных сетях.

Пример 10. Динамический контент домашней страницы, такой как DocuSign

Хотя маркетинг на основе учетных записей обычно ассоциируется со стратегиями исходящих продаж, он является ценным партнером для команд, ориентированных на входящий трафик, когда ABM нацелен на создание динамического контента.

DocuSign разработала свою стратегию привлечения потенциальных клиентов, чтобы дополнить маркетинговую стратегию на основе учетных записей.

DocuSign использовала инструменты аналитики учетных записей, чтобы создать мощную стратегию ABM и привлечь клиентов, отвечающих очень конкретным критериям.

DocuSign использовала рекламный инструмент для создания целевой цифровой рекламной кампании, чтобы охватить список из 450 корпоративных клиентов, соответствующих критериям ABM компании.

Хотя это была эффективная стратегия для привлечения соответствующих учетных записей корпоративного уровня, DocuSign заметила, что посетители уходят, не просматривая наиболее ценную информацию.

Итак, DocuSign использовала персонализацию для улучшения взаимодействия на странице, создав ряд отраслевых домашних страниц с динамическим контентом, таким как отзывы клиентов. И эта стратегия хорошо окупилась.

Лучший пример маркетинга на основе аккаунта!

Все рассмотренные выше примеры маркетинга на основе учетных записей, должно быть, заставили вас задуматься. Клетки вашего мозга должны работать на пределе возможностей, чтобы разработать уникальную кампанию ABM для увеличения продаж вашего бизнеса.

Итак, на этой прощальной ноте мы лишь посоветуем вам быть уникальными. Вы можете ссылаться на эти примеры маркетинга на основе учетной записи, но не просто копируйте их. Эти стратегии, возможно, сработали для этих планов, но нет гарантии, что они могут дать точные результаты и вам.

Поэтому проведите исследование рынка и настройте свою стратегию ABM. Если вы новичок в ABM, вы можете проконсультироваться с нашей командой, чтобы составить маркетинговый план на основе учетной записи с использованием новейших технологий.