ダイナマイト アカウント ベースのマーケティング 10 例 + 2023 年の戦略

アカウントベースのマーケティングは、強力なマーケティング ツールです。 B2B マーケターの 94% は、すでに ABM を使用して貴重なアカウントとつながっています。

さらに、マーケティング担当者の 97% が、ABM は他のマーケティング戦略よりも高い投資率をもたらすと述べています。

ABM が最良のビジネス成長戦略であることは間違いありません。 しかし、これは複雑なマーケティング戦略です。

これには、データ接続、セグメンテーション、分析、および潜在的なアカウントの監視が含まれます。 ビジネスにアカウントベースのマーケティングを実装するには、継続的な分析アプローチが必要です。

それとは別に、 ABM 統計はさまざまな方法でリードを生み出すことができます。 たとえば、ABM を使用して、ユーザー固有のコンテンツを作成したり、セグメント化された電子メール マーケティング キャンペーンを開始したりできます。

マーケティング担当者は、ビジネスのカスタム ABM 戦略を策定する必要があります。 段階的な ABM 計画を作成するには、事業規模、業界などのいくつかの側面を考慮する必要があります。 それは簡単に達成できるものではありません。

そのため、マーケティング チームを支援するために、会社に最適な ABM 戦略を策定するのに役立つ、主要なブランドのアカウントベースのマーケティングの例を 10 に絞り込みました。 それでは、始めましょう。

最適なアカウント ベースのマーケティング プランを実装するには?

アカウントベースのマーケティングの最良の例を探る前に、 ABM 計画を実行して最大の結果を得る方法を理解しましょう。 ABM 計画を実装する際に考慮しなければならない点がいくつかあります。

販売およびマーケティング チームの合理化

アカウントベースのマーケティングの実装には、マーケティングと販売の連携が必要です。 顧客は、リードとしての獲得から最終的なコンバージョンまで、カスタムの購入体験を通じてシームレスに移行する必要があります。

マーケティングと販売の相乗効果を高めるには、組織は明確なコミュニケーションに取り組み、販売チームが適切に販売できる見込み客をマーケティング チームが確実に獲得できるように妥協点を見つける必要があります。

アカウントのペルソナを定義する

マーケティングと営業が戦略に合意すると、2 つの部門が協力して、会社が適切なバイヤー ペルソナをターゲットにしていることを確認できます。

これは通常、どのアカウントを追求するかを決定するための調査から始まります。 マーケティング担当者は、アカウントベースのマーケティング戦略のために顧客のペルソナを開発する際に、理想的な顧客の使命、ビジョン、およびビジネス目標を考慮する必要があります。

アカウントを対象とするロードマップを定義する

潜在的なアカウントを対象とする計画を作成する時が来ました。 これには、マーケティングおよびセールス チームと協力して、ターゲット アカウントにリーチするために引き付ける必要がある見込み客を計画する必要があります。 また、このオーディエンスと関わるために作成する必要があるコンテンツも含まれます。

潜在的なアカウントとの関係を構築する

主要な連絡先との関係を構築するときは、販売とマーケティングが購入の決定に常に全員を関与させるようにしてください。

販売チームは購入プロセスのこの段階を実行しますが、マーケティング チームは、販売担当者が関連資料を必要とする場合に支援する準備を整えておく必要もあります。

スマート ブランドがすでに使用しているアカウント ベースのマーケティングの例と戦略トップ 10

アカウントベースのマーケティング キャンペーンを成功させるには何が必要かがわかったので、次のステップは、ビジネスの成長に適した ABM 戦略を知ることです。

さまざまなブランドの ABM 戦略を分析した後、すべてのビジネスに役立つアカウントベースのマーケティングの最良の例をこのリストにまとめました。 したがって、組織に ABM を実装する方法がわからない場合は、次の例を参照できます。

例 1. GumGum のようにコンテンツをパーソナライズする

パーソナライズされたコンテンツを作成することは、潜在的な顧客の注意を引き、彼らの問題点を理解していることを示す優れた方法です。 GumGum は、新しいクライアントである T-Mobile を引き付けたいと考えたときに、まさにそれを行いました。

この例では、GumGum は、T-Mobile の CEO である John Legere を信頼できる相棒の Gums と一緒にスーパーヒーローとして描いた漫画本を作成しました。

その結果、GumGum はアカウントを取得し、収益を増やしました。これは、このコンテンツが T-Mobile と CEO の利益に合わせてパーソナライズされたためです。

T-Mobile の CEO はこの漫画に感銘を受け、Twitter で共有し、GumGum に大きな声援を送った。 これは、GumGum が新しい顧客を獲得し、ソーシャル メディアでの露出とブランド認知度を高めたことを意味します。

販売ファネルの一部のアカウントに対してのみ、パーソナライズされたコンテンツを作成できます。 代わりに、リード スコアリング システムを使用して潜在的な各アカウントを分析し、ビジネスに高い価値をもたらす可能性が最も高いアカウントを選別する必要があります。

例 2. ソーシャル メディアを使用して、Microsoft のような感情的なつながりを確立する

ソーシャル メディアは、価値の高いアカウントに対してパーソナライズされた第一印象を与え、実際に会う前にそのアカウントについて詳しく知るための戦略的なチャネルです。 さらに、ソーシャル リスニングは、ターゲット アカウントの問題点を理解するのに役立ちます。

投稿に「いいね！」をしたり、コメントを残したり、ソーシャル メディアで共有したりして、アカウントと関わり、会社の信頼性を高めることができます。 ソーシャル メディアでダイレクト メッセージを送信することを検討してください。 早く名前を広めることで有利になります。

たとえば、Microsoft はすでに、忠実な顧客ベースを持つ確立されたテクノロジ ブランドです。 しかし、彼らは今でも Instagram ハンドルを使用して、ターゲット オーディエンスとの感情的なつながりを築いています。

最近、Microsoft は NBA プレーヤーの Donovan Mitchell と協力して、若い世代にテクノロジーについて教育し、革新的なガジェットへの関心を高めました。 NBA プレーヤーと提携することで、Microsoft はターゲット ユーザーである 10 代の若者と感情的につながることができます。

例 3. Invoca のように見込み客の懐にギフトを贈る

誰もが贈り物を受け取ることを楽しんでいます。 ダイレクト メール マーケティングでは、一方的な申し出を検討するよう人々を誘うために、ささやかな贈り物を長い間使用してきました。 製品に多額のお金を送るつもりなら、それは企業ができる最大のことですよね?

B2B 企業は、見込み客に、より大きく、より洗練された、より優れたグッズを提供する余裕があります。 これは、見本市に 1 回か 2 回行ったことがあれば、おそらくストレス ボール、コード クリップ、ボールペンでいっぱいの箱を持っているからです。

したがって、価値の高い B2B クライアントを引き付けるには、ギフトを大きくする必要があります。 これは、Invoca から学べることです。

追跡および分析会社である Invoca は、ミーティングを予約した全員が、2015 年の Dreamforce カンファレンスに参加していた人物を忘れないようにしました。

無料のApple Watchを配布したからです。

Invoca が高価で価値の高いアイテムを配っていたというだけではありません。 Apple Watch は、会議の予約とフォローアップの触覚リマインダーとしても機能し、Invoca が提供する通信中心のサービスと統合されました。

最終結果はどうなりましたか？ 第 1 に、Invoca は自社のリードジェネレーションとパイプラインの目標を大幅に上回りました。

例 4. イントリデアのように大胆に

Web 製品およびサービス会社である Intridea は、ビルボードに印象的なメッセージを表示して、Ogilvy and Mather という広告代理店との契約を開始しました。

Intridea はこれを実現するために、マンハッタンのオフィスに「Ogle this, Ogilvy」というメッセージの看板を立てました。 メッセージの後には、面白い GIF を含むパーソナライズされた URL と、Intridea の採用を求めるメッセージが続きました。 この経験的なアカウントベースのマーケティング キャンペーン手法は、イントリデアにとって成功であり、あなたにとっても成功する可能性があります。

ここでの目標は、それらを模倣することではなく、自分の方法に自信があれば、大胆なアイデアをどのように実装できるかを示すことです.

レーダーでハイエンドのクライアントと協力したい場合は、大胆にサービスを雇うように頼むことができます. あなたの創造的なアプローチと情熱が、最高額のクライアントを獲得できるかどうかはわかりません。

例 5. Calendly などのアカウントと情報を共有する

潜在的なアカウントを販売パイプラインでアクティブに保つための最良の戦略は、貴重な情報をそれらと共有することです。 人々は、あなたの製品がどれほど優れているか、なぜそれを入手すべきなのかを知りたがる場合があります。

時には、簡単な情報で決心したいと思うこともあります。 しかし、繰り返しになりますが、この戦略は Calendly から借用できるものです。

彼らは、潜在的なアカウントの仮想イベントをホストして、スケジュールと予定についてより多くの情報を提供します。 さらに、彼らのソフトウェアに無料でアクセスできる人々に招待メールを送信しました。

イベント中の 1 対 1 のやり取りは、無料アカウントを有料アカウントに変換するのに役立ちます。 潜在的なアカウントと個人的な関係を築くことは、シンプルかつ効果的なマーケティング戦略です。

例 6. Personify のようなターゲット広告を使用する

Personify は、別の優れたアカウントベースのマーケティングの例を示しています。 これは、組織メンバーの包括的なビューを提供する Constituent Management & Engagement (CME) プラットフォームです。

SaaS ソリューション プロバイダーは、ターゲット市場と、販売パイプラインと収益に影響を与える要因について、より多くの情報を必要としていました。 そこで、彼らは ABM 戦略を決定しました。

Personify は包括的な ABM プログラムを開始しました。 まず、ICP を特定し、上位のアカウントのリストを作成しました。 次に、ターゲット市場とその中のペルソナがセグメント化されました。

その後、Personify は購入者のステージ、企業、ペルソナに基づいて、一連のパーソナライズされた広告キャンペーンを開始しました。 また、Personify はブランドの認知度を高め、育成キャンペーンをリードしました。

Personify は、ABM プログラムを開始してから 11 か月後に成果を上げました。 彼らは、39 倍も熱心な Web サイト訪問者を発見しました。

現在、すべてのデジタル広告表示チャネルで、ターゲットとするオーディエンスをカスタマイズできます。 たとえば、年齢、性別、収入、およびその他の分岐を選択して、広告が理想的なクライアントに確実に届くようにすることができます。

例 7. UnboundB2B のようなコンテンツをパーソナライズする

関連するコンテンツを作成して共有することは、ABM アカウントに関与して育成するための最も効果的な方法の 1 つです。 ただし、これには、B2B マーケターがターゲット アカウントとそれらのアカウント内の連絡先を理解する必要があります。

マーケティング担当者は、効果的なコンテンツ作成戦略を考案するために、問題点、課題、好みのコンテンツ形式、さらには長さに関するデータを収集する必要があります。

パーソナライズされたコンテンツは、当社の成長の秘密の武器でもあります。 分析ツールを使用して、対象となる顧客の問題点を理解します。 したがって、ブログのトピックを選択します。

ブログ セクションに目を通すと、高度なマーケティング手法に関連するトピックを見つけることができます。 私たちの対象読者は経営者や起業家であるため、専門家の情報のみを共有しています。 しかし、私たちは彼らが学ぶ必要があり、学びたいと思っている最新のマーケティング戦略を共有しています.

例 8. Backlinko のようなゲート付きコンテンツ

ゲーテッド リード マグネットは、無料のコンテンツよりも多くの価値を提供する必要があります。 リード生成コンテンツが目標到達プロセスの最下部のトピックをカバーしていることを確認して、購入意向を高め、コンバージョン率を改善し、顧客の問題点に対処します。

Backlinko はこの戦略を使用して潜在的なアカウント データを収集しています。 彼らは自分のウェブサイトにゲート付きブログを公開し、ユーザーがメールアドレスを入力するとロックを解除します.

この戦略には 2 つのメリットがあります。1 つ目は、自分のコンテンツに興味を持っているアカウントを知ることができること、2 つ目は、メーリング リストを作成できることです。

コンテンツにアクセスするために電子メール アドレスを入力しようとする人は、ソリューションに興味を持っていることは明らかです。

例 9. Robin のような視覚的アプローチ

アカウントベースのマーケティングの例をまだお探しですか? 次に、Robin のこの素晴らしい例を見てください。

Robin は、オフィス スペースを設計し、企業がチームを組織化するのに役立つ効果的なソフトウェアを提供しています。 アカウントベースのマーケティングに関して、より多くの収益を上げるための鍵は、プロモーションが理想的な見込み客に到達し、コンバージョンを促すことです。

Robin は、ソーシャル メディア マーケティング キャンペーンでまさにそれを行いました。 Robin は、オフィス スペースの見通し画像を表示することで、競合他社との差別化を図るための創造的なアプローチを採用しました。

彼らは、ターゲット アカウントが美しく整理整頓されたオフィス スペースを作りたいと考えていることを知っていたので、アカウント ベースのマーケティング戦略でその要望に応えました。

その結果、ウェブサイトのトラフィックが増加し、ソーシャル メディア プラットフォームでのブランド認知度が向上しました。

例 10. DocuSign のような動的なホームページ コンテンツ

アカウントベースのマーケティングは通常、アウトバウンド販売戦略に関連付けられていますが、ABM が動的コンテンツの作成を対象としている場合、インバウンドに重点を置いたチームにとって貴重なパートナーです。

DocuSign は、アカウントベースのマーケティング戦略を補完するリードジェネレーション戦略を設計しました。

DocuSign は、アカウント インテリジェンス ツールを使用して強力な ABM 戦略を作成し、非常に具体的な基準を満たすリードを引き付けました。

DocuSign は広告ツールを使用してターゲットを絞ったデジタル広告キャンペーンを作成し、同社の ABM 基準を満たす 450 のエンタープライズ クライアントのリストにリーチしました。

これは適切なエンタープライズ レベルのアカウントを引き付けるための効果的な戦略でしたが、DocuSign は、訪問者が最も価値のある情報を表示する前に離れていることに気付きました。

そのため、DocuSign はパーソナライゼーションを使用して、顧客の声などの動的コンテンツを含む一連の業界固有のホームページを作成することで、ページ上の対話を改善しました。 そして、その戦略は彼らに十分な利益をもたらしました。

最高のアカウントベースのマーケティングの例!

上記のアカウントベースのマーケティングの例はすべて、考えさせられたに違いありません。 ビジネスの売り上げを伸ばすための独自の ABM キャンペーンを展開するには、脳細胞が暴走する必要があります。

したがって、この別れのメモでは、ユニークであることをお勧めします。 これらのアカウント ベースのマーケティングの例を参照することはできますが、単純にコピーしないでください。 これらの戦略はこれらの計画でうまくいったかもしれませんが、あなたにも正確な結果が得られるという保証はありません.

したがって、市場調査を行い、ABM 戦略をカスタマイズしてください。 ABM を初めて使用する場合は、当社のチームに相談して、最新のテクノロジーを使用してアカウントベースのマーケティング プランを作成し、ガイドしてもらうことができます。