10 أمثلة للتسويق القائم على حساب Dynamite + استراتيجيات في عام 2023

التسويق القائم على الحساب هو أداة تسويق قوية. 94٪ من جهات تسويق B2B تستخدم بالفعل ABM للتواصل مع حسابات قيمة.

علاوة على ذلك ، يقول 97٪ من المسوقين أن ABM تحقق معدل استثمار أعلى من استراتيجيات التسويق الأخرى.

ليس هناك شك في أن ABM هي أفضل استراتيجية لنمو الأعمال. لكنها استراتيجية تسويق معقدة.

يتضمن اتصال البيانات وتجزئة وتحليل ومراقبة الحسابات المحتملة. يتطلب نهجًا تحليليًا ثابتًا لتنفيذ التسويق القائم على الحساب في عملك.

بصرف النظر عن ذلك ، يمكن لإحصاءات ABM أن تولد عملاء متوقعين بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء محتوى خاص بالمستخدم أو إطلاق حملات تسويق مقسمة عبر البريد الإلكتروني باستخدام ABM.

يجب على المسوقين رسم إستراتيجية ABM المخصصة للأعمال التجارية. إنهم بحاجة إلى النظر في العديد من الجوانب مثل حجم العمل والصناعة وما إلى ذلك لتطوير خطة ABM التقدمية. هذا شيء ليس من السهل تحقيقه.

وبالتالي ، لمساعدة فرق التسويق ، قمنا بإدراج 10 أمثلة تسويقية قائمة على الحسابات للعلامات التجارية الرائدة التي يمكن أن تساعدك في تطوير أفضل استراتيجية ABM لشركتك. لذلك دعونا نبدأ.

كيف تنفذ أفضل خطة تسويق قائمة على الحساب؟

قبل استكشاف أفضل الأمثلة التسويقية القائمة على الحسابات ، دعنا نفهم كيفية تنفيذ خطة ABM للحصول على أقصى قدر من النتائج. فيما يلي بضع نقاط يجب مراعاتها أثناء تنفيذ خطة ABM:

تنظيم فرق المبيعات والتسويق

يتطلب تنفيذ التسويق المستند إلى الحساب مواءمة التسويق والمبيعات. يجب أن ينتقل العميل بسلاسة من اكتسابه كقائد إلى التحويل النهائي من خلال تجربة شراء مخصصة.

لتحسين التآزر بين التسويق والمبيعات ، يجب على المؤسسات الالتزام بالتواصل الواضح وإيجاد حل وسط لضمان حصول فريق التسويق على عملاء متوقعين يمكن لفريق المبيعات البيع لهم بشكل صحيح.

تحديد شخصية الحساب

بمجرد اتفاق التسويق والمبيعات على استراتيجية ، يمكن أن يتعاون القسمان لضمان أن شركتك تستهدف شخصية المشتري المناسبة .

يبدأ هذا عادةً بالبحث لتحديد الحسابات التي يجب متابعتها. يجب أن يأخذ المسوقون في الاعتبار مهمة العميل المثالي ورؤيته وأهدافه التجارية عند تطوير شخصيات العملاء لاستراتيجية تسويق قائمة على الحساب.

حدد خارطة طريق لاستهداف حساب

حان الوقت لإنشاء خطة لاستهداف حساب محتمل. يستلزم ذلك التعاون مع فرق التسويق والمبيعات لتحديد العملاء المحتملين الذين سيحتاجون إلى جذبهم للوصول إلى حساباتهم المستهدفة. يتضمن أيضًا المحتوى الذي سيحتاجون إلى إنشائه للتفاعل مع هذا الجمهور.

بناء علاقة مع الحسابات المحتملة

أثناء قيامك بتنمية العلاقات مع جهات الاتصال الرئيسية ، تأكد من أن المبيعات والتسويق يشرك الجميع باستمرار في قرار الشراء.

على الرغم من أن فريق المبيعات يدير هذه المرحلة من عملية الشراء ، يجب أن يظل فريق التسويق أيضًا على استعداد للمساعدة إذا طلب مندوبو المبيعات مواد ذات صلة.

أفضل 10 أمثلة واستراتيجيات للتسويق المستند إلى الحسابات تستخدمها العلامات التجارية الذكية بالفعل

الآن بعد أن عرفت ما الذي يدخل في تنفيذ حملة تسويق ناجحة قائمة على الحساب ، فإن الخطوة التالية هي معرفة استراتيجيات ABM المناسبة لنمو عملك.

بعد تحليل استراتيجيات ABM للعلامات التجارية المختلفة ، قمنا بتجميع هذه القائمة من أفضل الأمثلة التسويقية القائمة على الحسابات والتي يمكن أن تساعد كل شركة. لذلك ، إذا لم تكن لديك أي فكرة عن كيفية تنفيذ ABM في مؤسستك ، فيمكنك الرجوع إلى هذه الأمثلة:

مثال 1. إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى الخاص بك مثل GumGum

يعد إنشاء محتوى مخصص طريقة ممتازة لجذب انتباه العملاء المحتملين وتوضيح أنك تفهم نقاط الألم لديهم. فعلت GumGum ذلك بالضبط عندما أرادت جذب عميل جديد - T-Mobile.

في هذا المثال ، أنشأ GumGum كتابًا فكاهيًا يصور الرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile John Legere باعتباره بطلًا خارقًا مع صديقه الموثوق به Gums.

نتيجة لذلك ، استحوذت GumGum على الحساب وزادت من إيراداتها لأن هذا المحتوى تم تخصيصه من أجل T-Mobile ومصالح الرئيس التنفيذي.

أعجب الرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile بالكوميديا ​​لدرجة أنه شاركها على Twitter ، مما أعطى GumGum صيحة كبيرة. وهذا يعني أن GumGum اكتسبت عملاء جددًا وزادت من انتشارها ووعيها بالعلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكنك فقط إنشاء محتوى مخصص لبعض الحسابات في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. بدلاً من ذلك ، يجب عليك تحليل كل حساب محتمل باستخدام نظام تسجيل نقاط الرصاص لفرز أكثر الحسابات المحتملة التي يمكن أن تحقق قيمة عالية لعملك.

مثال 2. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لإنشاء روابط عاطفية مثل Microsoft

وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة إستراتيجية لتكوين انطباع أول شخصي على الحسابات عالية القيمة ومعرفة المزيد عنها قبل مقابلتها شخصيًا. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك الاستماع الاجتماعي على فهم نقاط الألم في حساباتك المستهدفة.

يمكنك التعامل مع الحسابات من خلال إبداء الإعجاب بمنشوراتهم ، وترك التعليقات ، وحتى مشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة مصداقية شركتك. فكر في إرسال رسائل مباشرة إليهم على وسائل التواصل الاجتماعي. يمنحك ميزة من خلال الحصول على اسمك في وقت مبكر.

على سبيل المثال ، تعد Microsoft بالفعل علامة تجارية تقنية راسخة لديها قاعدة عملاء مخلصين. لكنهم ما زالوا يستخدمون مقبض Instagram الخاص بهم لبناء اتصال عاطفي مع جمهورهم المستهدف.

في الآونة الأخيرة ، تعاونت Microsoft مع لاعب NBA ، دونوفان ميتشل ، لتثقيف جيل الشباب حول التكنولوجيا وزيادة اهتمامهم بالأدوات المبتكرة. تساعد الشراكة مع لاعبي NBA Microsoft على التواصل عاطفيًا مع جمهورها المستهدف - المراهقون.

مثال 3. قم بإهداء طريقك إلى جيوب العميل المحتمل مثل Invoca

يستمتع الجميع بتلقي الهدايا. لطالما استخدم التسويق عبر البريد المباشر الهدايا الصغيرة لإغراء الناس للنظر في العروض غير المرغوب فيها. إنه أكثر ما يمكن أن تفعله الشركات إذا كنت سترسل الكثير من الأموال على منتجاتها ، أليس كذلك؟

يمكن لشركات B2B تحمل منح آفاقها ثروة أكبر وأكثر فخامة وأكثر امتيازًا. هذا لأنه من المحتمل أن يكون لديك صندوق مليء بكرات الضغط ومقاطع الحبل وأقلام الحبر إذا كنت قد حضرت معرضًا تجاريًا أو اثنين.

لذلك ، يجب أن تكون أكبر مع هديتك لإغراء عملاء B2B ذوي القيمة العالية. وهذا شيء يمكنك تعلمه من Invoca.

حرصت شركة Invoca ، وهي شركة تتبع وتحليلات ، على أن يتذكر كل من حجز اجتماعًا معهم من كانوا في مؤتمر Dreamforce لعام 2015.

لأنهم وزعوا ساعات أبل مجانًا.

لم يكن الأمر مجرد أن Invoca كانت تتخلى عن سلعة باهظة الثمن وذات قيمة عالية. كانت Apple Watch بمثابة تذكير ملموس بموعد الاجتماع ومتابعته ، وتم دمجها مع الخدمات التي تركز على الاتصالات التي تقدمها Invoca.

ماذا كانت النتيجة النهائية؟ أولاً ، تفوقت Invoca بشكل كبير على أهداف توليد الرصاص وخطوط الأنابيب الخاصة بها .

مثال 4. كن جريئًا مثل Intridea

استخدمت شركة Intridea ، وهي شركة منتجات وخدمات على شبكة الإنترنت ، رسائل ملفتة للنظر على لوحة إعلانية لبدء تفاعل مع وكالة إعلانية تسمى Ogilvy and Mather.

فعلت Intridea ذلك من خلال وضع لوحة إعلانية في مكتبها في مانهاتن مع رسالة "ogle this ، Ogilvy". أعقب الرسالة عنوان URL مخصص به صور GIF مضحكة ورسالة تطلب منهم توظيف Intridea. كانت طريقة الحملة التسويقية التجريبية القائمة على الحساب ناجحة بالنسبة لـ Intridea وقد تكون ناجحة أيضًا بالنسبة لك.

الهدف هنا ليس تقليدهم ولكن إظهار كيف يمكن تنفيذ الأفكار الجريئة إذا كنت تؤمن بأسلوبك.

إذا كنت ترغب في العمل مع عميل متطور على رادارك ، فيمكنك أن تكون جريئًا وتطلب منهم استئجار خدماتك. أنت لا تعرف أبدًا ما إذا كان نهجك الإبداعي وشغفك قد يؤديان إلى حصول عميلك الأعلى ربحًا.

مثال 5. مشاركة المعلومات مع حسابات مثل Cal Friendly

أفضل استراتيجية للحفاظ على حساباتك المحتملة نشطة في خط أنابيب المبيعات الخاص بك هي مشاركة المعلومات القيمة معهم. يرغب الناس أحيانًا فقط في معرفة مدى جودة منتجك ولماذا يجب عليهم الحصول عليه.

في بعض الأحيان ، يريدون معلومات بسيطة لاتخاذ قرار. لكن ، مرة أخرى ، هذه الإستراتيجية شيء يمكنك استعارته من Cal Friendly.

يستضيفون أحداثًا افتراضية لحساباتهم المحتملة لتثقيفهم أكثر حول الجدولة والمواعيد. بالإضافة إلى ذلك ، أرسلوا دعوات بالبريد الإلكتروني إلى الأشخاص الذين لديهم وصول مجاني إلى برامجهم.

تساعد التفاعلات الفردية أثناء الأحداث على تحويل الحسابات المجانية إلى حسابات مدفوعة. إنها استراتيجية تسويقية بسيطة لكنها فعالة لإقامة علاقات شخصية مع حساباتك المحتملة.

مثال 6. استخدم الإعلانات المستهدفة مثل Personify

يُعيِّن برنامج Personify مثالًا رائعًا آخر للتسويق المستند إلى الحساب. وهي عبارة عن نظام أساسي للإدارة التأسيسية والمشاركة (CME) يوفر رؤية شاملة لأعضاء المنظمة.

طلب مقدمو حلول SaaS مزيدًا من المعلومات حول السوق المستهدف والعوامل التي تؤثر على خط أنابيب المبيعات والإيرادات. لذلك ، قرروا استراتيجية ABM.

أطلقت Personify برنامج ABM الشامل. لقد بدأوا بتحديد برنامج المقارنات الدولية الخاصة بهم وإنشاء قائمة بأهم حساباتهم. ثم تم تقسيم الأسواق المستهدفة والشخصيات داخلها.

بعد ذلك ، أطلقت Personify سلسلة من الحملات الإعلانية المخصصة بناءً على مرحلة المشتري والشركة والشخصية. قامت شركة Personify أيضًا بزيادة الوعي بعلامتها التجارية وقيادة حملات التنشئة.

شهدت Personify النتائج بعد 11 شهرًا من إطلاق برنامج ABM الخاص بها. وجدوا 39 مرة أكثر من زوار الموقع المتفاعلين.

اليوم ، تسمح جميع قنوات عرض الإعلانات الرقمية بتخصيص جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، يمكنك اختيار العمر والجنس والدخل والتشعبات الأخرى لضمان وصول إعلانك إلى العملاء المثاليين.

مثال 7. تخصيص محتوى مثل UnboundB2B

يعد إنشاء المحتوى ذي الصلة ومشاركته أحد أكثر الطرق فاعلية للتفاعل مع حسابات ABM ورعايتها. ومع ذلك ، فإن هذا يستلزم أن يفهم مسوقو B2B الحساب المستهدف وجهات الاتصال داخل تلك الحسابات.

يجب على المسوقين جمع البيانات حول نقاط الضعف والتحديات وتنسيقات المحتوى المفضلة لديهم وحتى الأطوال لوضع إستراتيجية فعالة لإنشاء المحتوى.

المحتوى المخصص هو أيضًا سلاح النمو السري لدينا. نستخدم الأدوات التحليلية لفهم نقاط ضعف عملائنا المستهدفين ؛ وفقًا لذلك ، نختار موضوعات مدونتنا.

بالانتقال إلى قسم المدونة لدينا ، يمكنك العثور على موضوعات متعلقة بتقنيات التسويق المتقدمة. نظرًا لأن جمهورنا المستهدف هو رجال الأعمال التنفيذيون ورجال الأعمال ، فإننا نشارك فقط معلومات الخبراء معهم. ومع ذلك ، فإننا نشارك استراتيجيات التسويق الحديثة التي قد يحتاجون إلى التعرف عليها ويرغبون في التعرف عليها.

مثال 8. محتوى مغلق مثل Backlinko

يجب أن توفر مغناطيسات الرصاص ذات البوابات قيمة أكبر من المحتوى المجاني الخاص بك. تأكد من أن محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين يغطي موضوعات الجزء السفلي من مسار التحويل لزيادة نية الشراء وتحسين معدلات التحويل ومعالجة نقاط الألم لدى العملاء.

يستخدم Backlinko هذه الإستراتيجية لجمع بيانات الحساب المحتملة. ينشرون مدونات مسورة على موقعهم على الويب ، ويفتحون قفلها عندما يقوم المستخدم بإدخال عنوان بريده الإلكتروني.

لهذه الاستراتيجية فائدتان - أولاً ، التعرف على الحسابات المهتمة بمحتواها ، وثانيًا ، يمكنهم إنشاء قائمة بريدهم الإلكتروني.

من الواضح أنه إذا حاول شخص ما إدخال عنوان بريده الإلكتروني للوصول إلى المحتوى الخاص بك ، فسيكون مهتمًا بحلولك.

مثال 9. نهج بصري مثل روبن

هل ما زلت تبحث عن المزيد من أمثلة التسويق القائم على الحسابات؟ ثم ألق نظرة على هذا المثال الرائع من Robin.

تصمم Robin مساحات مكتبية وتوفر برامج فعالة تساعد الشركات في الحفاظ على تنظيم فرقها. فيما يتعلق بالتسويق القائم على الحساب ، فإن مفتاح تحقيق المزيد من الإيرادات هو ضمان وصول عروضك الترويجية إلى آفاقك المثالية وتشجيعهم على التحويل.

فعل Robin ذلك بالضبط من خلال حملته التسويقية عبر وسائل التواصل الاجتماعي. اتخذت Robin نهجًا إبداعيًا لتمييز نفسها عن منافسيها من خلال عرض صور محتملة لمساحات مكتبها.

كانوا يعلمون أن حساباتهم المستهدفة تريد إنشاء مساحات مكتبية جميلة ومنظمة تنظيماً جيداً ، لذا فقد لبوا هذه الرغبة في إستراتيجية التسويق القائمة على الحسابات الخاصة بهم.

ونتيجة لذلك ، زادوا من حركة المرور على موقع الويب ورفعوا الوعي بالعلامة التجارية على منصات وسائل التواصل الاجتماعي.

مثال 10. محتوى الصفحة الرئيسية الديناميكي مثل DocuSign

على الرغم من أن التسويق المستند إلى الحساب يرتبط عادةً باستراتيجيات المبيعات الصادرة ، إلا أنه يعد شريكًا مهمًا للفرق التي تركز على الداخل عندما يتم استهداف ABM لإنتاج محتوى ديناميكي.

صممت DocuSign إستراتيجيتها لتوليد العملاء المحتملين لاستكمال إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب.

استخدم DocuSign أدوات ذكاء الحساب لإنشاء إستراتيجية قوية لـ ABM وجذب العملاء المتوقعين الذين يستوفون معايير محددة للغاية.

استخدمت DocuSign أداة إعلانية لإنشاء حملة إعلانية رقمية مستهدفة للوصول إلى قائمة تضم 450 عميلًا من عملاء المؤسسات الذين استوفوا معايير الشركة ABM.

بينما كانت هذه استراتيجية فعالة لجذب الحسابات المناسبة على مستوى المؤسسة ، لاحظت DocuSign أن الزوار كانوا يغادرون قبل عرض المعلومات الأكثر قيمة.

لذلك ، استخدم DocuSign التخصيص لتحسين التفاعل على الصفحة من خلال إنشاء سلسلة من الصفحات الرئيسية الخاصة بالصناعة ذات المحتوى الديناميكي مثل شهادات العملاء. وقد دفعتهم تلك الإستراتيجية بشكل جيد.

أفضل مثال تسويق قائم على الحساب!

يجب أن تترك لك جميع الأمثلة التسويقية القائمة على الحساب التي تمت مناقشتها أعلاه بعض التفكير. يجب أن تعمل خلايا دماغك بشكل جامح لتطوير حملة ABM فريدة من نوعها لتنمية مبيعات عملك.

لذلك ، في مذكرة الفراق هذه ، سننصحك فقط بأن تكون فريدًا. يمكنك الرجوع إلى هذه الأمثلة التسويقية القائمة على الحسابات ، ولكن لا تنسخها ببساطة. ربما نجحت هذه الاستراتيجيات مع هذه الخطط ، لكن لا يوجد ضمان بأنها يمكن أن تقدم لك نتائج دقيقة أيضًا.

لذلك ، قم بأبحاث السوق الخاصة بك وقم بتخصيص إستراتيجية ABM الخاصة بك. إذا كنت جديدًا في ABM ، يمكنك استشارة فريقنا لتوجيه وإنشاء خطة التسويق القائمة على الحساب باستخدام أحدث التقنيات.