10가지 Dynamite 계정 기반 마케팅 사례 + 2023년 전략

계정 기반 마케팅은 강력한 마케팅 도구입니다. B2B 마케터의 94% 는 이미 ABM을 사용하여 가치 있는 계정과 연결하고 있습니다.

또한 마케터의 97%는 ABM이 다른 마케팅 전략보다 높은 투자율을 가져온다고 말합니다.

ABM이 최고의 비즈니스 성장 전략이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 그러나 복잡한 마케팅 전략입니다.

여기에는 데이터 연결, 세분화, 분석 및 잠재적 계정 모니터링이 포함됩니다. 비즈니스에서 계정 기반 마케팅을 구현하려면 지속적인 분석 접근 방식이 필요합니다.

그 외에도 ABM 통계 는 다양한 방식으로 리드를 생성할 수 있습니다. 예를 들어 ABM을 사용하여 사용자별 콘텐츠를 만들거나 세분화된 이메일 마케팅 캠페인을 시작할 수 있습니다.

마케팅 담당자는 비즈니스를 위한 맞춤형 ABM 전략을 수립해야 합니다. 점진적인 ABM 계획을 개발하려면 비즈니스 규모, 산업 등과 같은 여러 측면을 고려해야 합니다. 달성하기 쉽지 않은 일입니다.

따라서 마케팅 팀을 돕기 위해 귀사에 가장 적합한 ABM 전략 을 개발하는 데 도움이 될 수 있는 주요 브랜드의 계정 기반 마케팅 사례 10개를 선정 했습니다. 자, 시작하겠습니다.

최고의 계정 기반 마케팅 계획을 구현하는 방법은 무엇입니까?

최고의 계정 기반 마케팅 사례를 살펴보기 전에 ABM 계획을 실행 하여 최대의 결과를 얻는 방법을 이해합시다. 다음은 ABM 계획을 구현하는 동안 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.

영업 및 마케팅 팀 간소화

거래처 기반 마케팅 구현에는 마케팅과 영업 조정이 필요합니다. 고객은 맞춤형 구매 경험을 통해 잠재 고객 획득에서 최종 전환으로 원활하게 전환해야 합니다.

마케팅-영업 시너지를 개선하기 위해 조직은 명확한 커뮤니케이션에 전념하고 마케팅 팀이 영업 팀이 적절하게 판매할 수 있는 잠재 고객을 확보할 수 있도록 중간 지점을 찾아야 합니다.

계정 페르소나 정의

마케팅 및 영업팀이 전략에 동의하면 두 부서가 협력하여 회사가 올바른 구매자 페르소나 를 타겟팅하도록 할 수 있습니다 .

이는 일반적으로 추구할 계정을 결정하기 위한 조사로 시작됩니다. 마케팅 담당자는 계정 기반 마케팅 전략을 위한 고객 페르소나를 개발할 때 이상적인 고객의 미션, 비전 및 비즈니스 목표를 고려해야 합니다.

계정을 대상으로 로드맵 정의

잠재 고객을 대상으로 계획을 세울 때입니다. 여기에는 마케팅 및 영업 팀과 협력하여 목표 계정에 도달하기 위해 유치해야 할 잠재적인 잠재 고객을 파악하는 것이 수반됩니다. 또한 이 청중과 소통하기 위해 만들어야 하는 콘텐츠도 포함됩니다.

잠재 고객과의 관계 구축

주요 연락처와의 관계를 발전시키면서 판매 및 마케팅이 구매 결정에 모든 사람을 지속적으로 참여시키도록 하십시오.

영업 팀이 구매 프로세스의 이 단계를 실행하지만 마케팅 팀도 영업 담당자가 관련 자료를 필요로 하는 경우 지원할 준비를 유지해야 합니다.

스마트 브랜드가 이미 사용하고 있는 10가지 계정 기반 마케팅 사례 및 전략

이제 성공적인 계정 기반 마케팅 캠페인을 구현하는 데 필요한 사항을 알았으므로 다음 단계는 비즈니스 성장에 적합한 ABM 전략을 파악하는 것입니다.

다양한 브랜드의 ABM 전략을 분석한 후 모든 비즈니스에 도움이 될 수 있는 최고의 계정 기반 마케팅 사례 목록을 정리했습니다. 따라서 조직에서 ABM을 구현하는 방법을 모른다면 다음 예를 참조할 수 있습니다.

예 1. GumGum과 같은 콘텐츠 개인화

개인화된 콘텐츠를 만드는 것은 잠재 고객의 관심을 끌고 그들의 문제점을 이해하고 있음을 보여주는 훌륭한 방법입니다. GumGum은 새로운 고객인 T-Mobile을 유치하고자 할 때 정확히 그렇게 했습니다.

이 예에서 GumGum은 T-Mobile CEO John Legere를 그의 믿음직한 조수인 Gums와 함께 슈퍼히어로로 묘사하는 만화책을 만들었습니다.

결과적으로 GumGum은 계정을 획득하고 이 콘텐츠가 T-Mobile과 CEO의 이익에 맞게 개인화되었기 때문에 수익이 증가했습니다.

T-Mobile CEO는 이 만화에 깊은 인상을 받아 트위터에 공유했고 GumGum은 큰 호응을 얻었습니다. 이는 GumGum이 새로운 고객을 확보하고 소셜 미디어에서 노출 및 브랜드 인지도를 높였다는 것을 의미합니다.

판매 유입경로의 일부 계정에 대해서만 개인화된 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 대신 리드 스코어링 시스템을 사용하여 각 잠재적 계정을 분석하여 비즈니스에 높은 가치를 가져올 수 있는 가장 잠재적인 계정을 분류해야 합니다.

예 2. 소셜 미디어를 사용하여 Microsoft와 같은 감정적 연결 구축

소셜 미디어는 가치가 높은 계정에 개인화된 첫인상을 남기고 직접 만나기 전에 이에 대해 자세히 알아볼 수 있는 전략적 채널입니다. 또한 소셜 리스닝은 대상 계정의 문제점을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

게시물에 좋아요를 누르고 댓글을 남기고 소셜 미디어에 공유하여 회사의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 소셜 미디어에서 다이렉트 메시지를 보내는 것을 고려하십시오. 일찍 이름을 알리면 이점이 있습니다.

예를 들어, Microsoft는 이미 충성도 높은 고객 기반을 보유한 확고한 기술 브랜드입니다. 그러나 그들은 여전히 ​​인스타그램 핸들을 사용하여 대상 고객과 감정적인 연결을 구축합니다.

최근 Microsoft는 NBA 선수인 Donovan Mitchell과 협력하여 젊은 세대에게 기술을 교육하고 혁신적인 장치에 대한 관심을 높였습니다. NBA 플레이어와 파트너 관계를 맺음으로써 Microsoft는 대상 고객인 청소년과 정서적으로 연결될 수 있습니다.

예 3. Invoca와 같은 잠재 고객의 주머니에 방법을 선물

누구나 선물을 받는 것을 즐깁니다. 다이렉트 메일 마케팅은 사람들이 원치 않는 제안을 고려하도록 유도하기 위해 오랫동안 작은 선물을 사용해 왔습니다. 그들의 제품에 많은 돈을 보낼 예정이라면 기업이 할 수 있는 대부분의 일이죠, 그렇죠?

B2B 회사는 잠재 고객에게 더 크고 화려하고 뛰어난 스웨그를 줄 여유가 있습니다. 무역 박람회에 한두 번 가본 적이 있다면 스트레스 볼, 코드 클립, 볼펜으로 가득 찬 상자가 있을 수 있기 때문입니다.

따라서 가치가 높은 B2B 고객을 유치하려면 선물을 더 크게 사용해야 합니다. 이것이 바로 Invoca에서 배울 수 있는 것입니다.

추적 및 분석 회사인 Invoca는 회의를 예약한 모든 사람이 2015 Dreamforce 컨퍼런스에서 자신이 누구인지 기억하도록 했습니다.

무료 Apple Watch를 배포했기 때문입니다.

Invoca가 고가의 고가 아이템을 나눠주는 것 뿐만이 아니었습니다. Apple Watch는 회의 약속 및 후속 조치에 대한 촉각 알림 역할도 했으며 Invoca가 제공하는 커뮤니케이션 중심 서비스와 통합되었습니다.

최종 결과는 무엇입니까? 첫째, Invoca는 자체 리드 생성 및 파이프라인 목표 를 훨씬 능가했습니다 .

예 4. Intridea처럼 대담하게

웹 제품 및 서비스 회사인 Intridea는 광고판에 눈에 띄는 메시지를 사용하여 Ogilvy and Mather라는 광고 대행사와 계약을 시작했습니다.

Intridea는 맨해튼 사무실에 "ogle this, Ogilvy"라는 메시지가 적힌 광고판을 설치했습니다. 메시지 다음에는 재미있는 GIF가 포함된 개인화된 URL과 Intridea를 고용해 달라는 메시지가 이어졌습니다. 이 실험적인 계정 기반 마케팅 캠페인 방법은 Intridea에서 성공적이었고 귀사에서도 성공할 수 있습니다.

여기서 목표는 그것들을 모방하는 것이 아니라 자신의 방법에 대한 믿음이 있다면 대담한 아이디어가 얼마나 구현될 수 있는지를 보여주는 것입니다.

레이더에서 고급 클라이언트와 함께 작업하고 싶다면 대담하게 가서 서비스를 고용하도록 요청할 수 있습니다. 당신의 창의적인 접근 방식과 열정이 가장 높은 연봉을 받는 고객을 확보할 수 있을지 결코 알 수 없습니다.

예시 5. Calendly와 같은 계정과 정보 공유

판매 파이프라인에서 잠재적인 계정을 활성 상태로 유지하는 가장 좋은 전략은 귀중한 정보를 공유하는 것입니다. 사람들은 때때로 당신의 제품이 얼마나 좋은지, 왜 그것을 사야 하는지 알고 싶어합니다.

때때로 그들은 결정을 내리기 위해 간단한 정보를 원합니다. 그러나 이 전략은 Calendly에서 빌릴 수 있는 것입니다.

일정 및 약속에 대해 더 많이 교육하기 위해 잠재 고객을 위한 가상 이벤트를 주최합니다. 또한 소프트웨어에 무료로 액세스할 수 있는 사람들에게 이메일 초대장을 보냈습니다.

이벤트 중 일대일 상호 작용을 통해 무료 계정을 유료 계정으로 전환할 수 있습니다. 잠재 고객과 개인적인 관계를 맺는 것은 간단하면서도 효과적인 마케팅 전략입니다.

예 6. Personify와 같은 타겟 광고 사용

Personify는 또 다른 훌륭한 계정 기반 마케팅 사례를 제시합니다. 조직 구성원에 대한 종합적인 관점을 제공하는 Constituent Management & Engagement(CME) 플랫폼입니다.

SaaS 솔루션 제공업체는 목표 시장과 영업 파이프라인 및 수익에 영향을 미치는 요인에 대한 더 많은 정보가 필요했습니다. 그래서 그들은 ABM 전략을 결정했습니다.

Personify는 포괄적인 ABM 프로그램을 시작했습니다. 그들은 ICP를 식별하고 상위 계정 목록을 만드는 것으로 시작했습니다. 그런 다음 목표 시장과 그 안에 있는 페르소나가 세분화되었습니다.

그 후 Personify는 구매자의 단계, 회사 및 페르소나를 기반으로 일련의 개인화 광고 캠페인을 시작했습니다. Personify는 또한 브랜드 인지도를 높이고 리드 육성 캠페인을 진행했습니다.

Personify는 ABM 프로그램을 시작한 지 11개월 만에 결과를 보았습니다. 그들은 39배 더 많은 참여 웹사이트 방문자를 발견했습니다.

오늘날 모든 디지털 광고 디스플레이 채널을 통해 타겟 고객을 맞춤화할 수 있습니다. 예를 들어 연령, 성별, 소득 및 기타 분기를 선택하여 광고가 이상적인 고객에게 도달하도록 할 수 있습니다.

예 7. UnboundB2B와 같은 콘텐츠 개인화

관련 콘텐츠를 만들고 공유하는 것은 ABM 계정을 참여시키고 육성하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 그러나 이를 위해서는 B2B 마케터가 대상 계정과 해당 계정 내의 연락처를 이해해야 합니다.

마케팅 담당자는 효과적인 콘텐츠 생성 전략을 고안하기 위해 고충, 과제, 선호하는 콘텐츠 형식 및 길이에 대한 데이터를 수집해야 합니다.

개인화된 콘텐츠는 우리의 비밀 성장 무기이기도 합니다. 분석 도구를 사용하여 대상 고객의 문제점을 이해합니다. 그에 따라 블로그 주제를 선택합니다.

블로그 섹션을 살펴보면 고급 마케팅 기술과 관련된 주제를 찾을 수 있습니다. 우리의 대상 청중은 기업 임원 및 기업가이기 때문에 전문가 정보만 그들과 공유합니다. 그러나 우리는 그들이 배워야 할 필요가 있고 배우고 싶어하는 최신 마케팅 전략을 공유합니다.

예 8. Backlinko와 같은 게이트 콘텐츠

게이트 리드 마그넷은 무료 콘텐츠보다 더 많은 가치를 제공해야 합니다. 구매 의도를 높이고 전환율을 개선하고 고객의 문제점을 해결하기 위해 잠재 고객 생성 콘텐츠가 유입경로 하단 주제를 다루도록 합니다.

Backlinko는 이 전략을 사용하여 잠재적인 계정 데이터를 수집합니다. 그들은 웹 사이트에 게이트 블로그를 게시하고 사용자가 이메일 주소를 입력하면 잠금을 해제합니다.

이 전략에는 두 가지 이점이 있습니다. 첫째, 콘텐츠에 관심이 있는 계정을 알게 되고 둘째, 이메일 목록을 작성할 수 있습니다.

어떤 사람이 귀하의 콘텐츠에 액세스하기 위해 자신의 이메일 주소를 입력하려고 시도한다면 귀하의 솔루션에 관심이 있다는 것이 분명합니다.

예 9. Robin과 같은 시각적 접근 방식

더 많은 계정 기반 마케팅 사례를 찾고 계십니까? 그런 다음 Robin의 환상적인 예를 살펴보십시오.

Robin은 사무실 공간을 설계하고 기업이 팀을 조직적으로 유지하는 데 도움이 되는 효과적인 소프트웨어를 제공합니다. 계정 기반 마케팅과 관련하여 더 많은 수익을 창출하는 핵심은 프로모션이 이상적인 잠재 고객에게 도달하고 전환하도록 장려하는 것입니다.

Robin은 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 통해 정확히 그렇게 했습니다. Robin은 잠재 고객에게 사무실 공간의 이미지를 보여줌으로써 경쟁사와 차별화하기 위해 창의적인 접근 방식을 취했습니다.

그들은 대상 계정이 아름답고 잘 정리된 사무실 공간을 만들고 싶어한다는 것을 알고 있었기 때문에 계정 기반 마케팅 전략에서 그러한 욕구를 충족시켰습니다.

그 결과 웹사이트 트래픽이 증가하고 소셜 미디어 플랫폼에서 브랜드 인지도가 높아졌습니다.

예 10. DocuSign과 같은 동적 홈페이지 콘텐츠

계정 기반 마케팅은 일반적으로 아웃바운드 영업 전략과 관련이 있지만 ABM이 동적 콘텐츠를 생성하는 것을 목표로 할 때 인바운드 중심 팀에게는 귀중한 파트너입니다.

DocuSign은 계정 기반 마케팅 전략을 보완하기 위해 리드 생성 전략을 설계했습니다.

DocuSign은 계정 인텔리전스 도구를 사용하여 강력한 ABM 전략을 수립하고 매우 구체적인 기준을 충족하는 리드를 유치했습니다.

DocuSign은 광고 도구를 사용하여 회사의 ABM 기준을 충족하는 450개의 기업 고객 목록에 도달하기 위한 대상 디지털 광고 캠페인을 만들었습니다.

이는 적절한 기업 수준 계정을 유치하기 위한 효과적인 전략이었지만 DocuSign은 방문자가 가장 가치 있는 정보를 보기 전에 떠나는 것을 알아차렸습니다.

따라서 DocuSign은 개인화를 사용하여 고객 평가와 같은 동적 콘텐츠가 포함된 일련의 산업별 홈페이지를 생성함으로써 온페이지 상호 작용을 개선했습니다. 그리고 그 전략은 그들에게 좋은 보상을 주었습니다.

최고의 계정 기반 마케팅 사례!

위에서 논의한 모든 계정 기반 마케팅 사례는 당신에게 약간의 생각을 남겼을 것입니다. 비즈니스 판매를 늘리기 위해 고유한 ABM 캠페인을 개발하려면 두뇌 세포가 제멋대로 움직여야 합니다.

따라서 이 작별인사에서 우리는 당신이 유일무이할 것을 조언할 것입니다. 이러한 계정 기반 마케팅 사례를 참조할 수 있지만 단순히 복사해서는 안 됩니다. 이러한 전략은 이러한 계획에 효과가 있었을 수 있지만 귀하에게도 정확한 결과를 제공할 수 있다는 보장은 없습니다.

따라서 시장 조사를 수행하고 ABM 전략을 맞춤화하십시오. ABM을 처음 사용하는 경우 당사 팀과 상의하여 최신 기술을 사용하여 계정 기반 마케팅 계획을 안내하고 작성할 수 있습니다.