10 exemplos + estratégias de marketing baseado em contas Dynamite em 2023

O marketing baseado em contas é uma poderosa ferramenta de marketing. 94% dos profissionais de marketing B2B já estão usando o ABM para se conectar com contas valiosas.

Além disso, 97% dos profissionais de marketing dizem que o ABM traz uma taxa de investimento mais alta do que outras estratégias de marketing.

Não há dúvida de que o ABM é a melhor estratégia de crescimento de negócios. Mas, é uma estratégia de marketing complexa.

Envolve conexão de dados, segmentação, análise e monitoramento de contas em potencial. Requer uma abordagem analítica constante para implementar o marketing baseado em contas em seus negócios.

Além disso, as estatísticas ABM podem gerar leads de várias maneiras. Por exemplo, você pode criar conteúdo específico do usuário ou lançar campanhas segmentadas de marketing por e-mail com o ABM.

Os profissionais de marketing devem mapear a estratégia personalizada de ABM para um negócio. Eles precisam considerar vários aspectos, como tamanho da empresa, setor e assim por diante, para desenvolver um plano progressivo de ABM. Isso é algo que não é fácil de conseguir.

Assim, para ajudar as equipes de marketing, selecionamos 10 exemplos de marketing baseado em contas de marcas líderes que podem ajudá-lo a desenvolver a melhor estratégia de ABM para sua empresa. Então vamos começar.

Como implementar o melhor plano de marketing baseado em contas?

Antes de explorar os melhores exemplos de marketing baseado em contas, vamos entender como executar o plano ABM para obter resultados máximos. Aqui estão alguns pontos que você deve considerar ao implementar um plano ABM:

Simplifique as equipes de vendas e marketing

A implementação do marketing baseado em contas requer alinhamento de marketing e vendas. Um cliente deve fazer a transição perfeita da aquisição como lead para a conversão final por meio de uma experiência de compra personalizada.

Para melhorar a sinergia marketing-vendas, as organizações devem se comprometer com uma comunicação clara e encontrar um meio-termo para garantir que a equipe de marketing adquira leads para os quais a equipe de vendas possa vender adequadamente.

Definir persona da conta

Uma vez que o marketing e as vendas concordam com uma estratégia, os dois departamentos podem colaborar para garantir que sua empresa tenha como alvo a persona certa do comprador .

Isso geralmente começa com a pesquisa para determinar quais contas seguir. Os profissionais de marketing devem considerar a missão, a visão e os objetivos de negócios de seus clientes ideais ao desenvolver personas de clientes para uma estratégia de marketing baseada em contas.

Defina um roteiro para segmentar uma conta

É hora de criar um plano para atingir uma conta em potencial. Isso envolve a colaboração com as equipes de marketing e vendas para mapear os leads em potencial que eles precisarão atrair para atingir suas contas-alvo. Também envolve o conteúdo que eles precisarão criar para se envolver com esse público.

Crie um relacionamento com contas em potencial

Ao cultivar relacionamentos com contatos importantes, certifique-se de que as vendas e o marketing envolvam constantemente todos na decisão de compra.

Embora a equipe de vendas execute esta etapa do processo de compra, a equipe de marketing também deve estar preparada para ajudar se os vendedores precisarem de materiais relevantes.

Os 10 principais exemplos e estratégias de marketing baseado em contas que as marcas inteligentes já usam

Agora que você sabe o que é necessário para implementar uma campanha de marketing baseada em contas bem-sucedida, a próxima etapa é saber quais estratégias de ABM são adequadas para o crescimento do seu negócio.

Depois de analisar as estratégias ABM de várias marcas, compilamos esta lista dos melhores exemplos de marketing baseado em contas que podem ajudar todas as empresas. Portanto, se você não tem ideia de como implementar um ABM em sua organização, pode consultar estes exemplos:

Exemplo 1. Personalize seu conteúdo como GumGum

A criação de conteúdo personalizado é uma excelente maneira de capturar a atenção de seus clientes em potencial e mostrar que você entende seus pontos problemáticos. A GumGum fez exatamente isso quando quis atrair um novo cliente - a T-Mobile.

Neste exemplo, GumGum criou uma história em quadrinhos retratando o CEO da T-Mobile, John Legere, como um super-herói com seu fiel ajudante, Gums.

Como resultado, a GumGum adquiriu a conta e aumentou sua receita porque esse conteúdo foi personalizado para a T-Mobile e os interesses do CEO.

O CEO da T-Mobile ficou tão impressionado com a história em quadrinhos que a compartilhou no Twitter, dando um grande alô a GumGum. Isso significa que a GumGum conquistou novos clientes e aumentou sua exposição e reconhecimento de marca nas mídias sociais.

Você só pode criar conteúdo personalizado para algumas contas do seu funil de vendas. Em vez disso, você deve analisar cada conta potencial usando um sistema de pontuação de leads para classificar as contas mais potenciais que podem agregar alto valor ao seu negócio.

Exemplo 2. Use a mídia social para estabelecer conexões emocionais como a Microsoft

A mídia social é um canal estratégico para causar uma primeira impressão personalizada em contas de alto valor e aprender mais sobre elas antes de conhecê-las pessoalmente. Além disso, a escuta social pode ajudá-lo a entender os pontos problemáticos de suas contas-alvo.

Você pode interagir com as contas curtindo suas postagens, deixando comentários e até mesmo compartilhando-as nas redes sociais para aumentar a credibilidade de sua empresa. Considere enviar-lhes mensagens diretas nas mídias sociais. Isso lhe dá uma vantagem ao divulgar seu nome com antecedência.

Por exemplo, a Microsoft já é uma marca de tecnologia bem estabelecida com uma base de clientes fiéis. Mas eles ainda usam o Instagram para criar uma conexão emocional com seu público-alvo.

Recentemente, a Microsoft colaborou com um jogador da NBA, Donovan Mitchell, para educar a geração jovem sobre tecnologia e despertar seu interesse em gadgets inovadores. A parceria com jogadores da NBA ajuda a Microsoft a se conectar emocionalmente com seu público-alvo - adolescentes.

Exemplo 3. Presenteie seu caminho para os bolsos de seu cliente em potencial como Invoca

Todo mundo gosta de receber presentes. O marketing de mala direta há muito usa pequenos presentes para atrair as pessoas a considerar ofertas não solicitadas. É o máximo que as empresas podem fazer se você enviar muito dinheiro em seus produtos, certo?

As empresas B2B podem dar-se ao luxo de dar aos seus potenciais clientes ganhos maiores, mais sofisticados e mais excelentes. Isso porque você provavelmente tem uma caixa cheia de bolas antiestresse, clipes de cordão e canetas esferográficas, caso tenha ido a uma ou duas feiras.

Portanto, você deve aumentar seu presente para atrair clientes B2B de alto valor. E isso é algo que você pode aprender com a Invoca.

A Invoca, uma empresa de rastreamento e análise, garantiu que todos os que marcaram uma reunião com eles se lembrassem de quem eram na conferência Dreamforce de 2015.

Porque eles distribuíram Apple Watches gratuitos.

Não era apenas porque a Invoca estava dando um item caro e de alto valor. Um Apple Watch também serviu como um lembrete tátil para o agendamento e acompanhamento da reunião e foi integrado aos serviços centrados em comunicações oferecidos pela Invoca.

Qual foi o resultado final? Primeiro, a Invoca superou significativamente suas próprias metas de geração de leads e pipeline .

Exemplo 4. Seja ousado como Intridea

A Intridea, uma empresa de produtos e serviços da web, usou mensagens marcantes em um outdoor para iniciar um relacionamento com uma agência de publicidade chamada Ogilvy and Mather.

A Intridea fez isso colocando um outdoor em seu escritório em Manhattan com a mensagem “ogle this, Ogilvy”. A mensagem foi seguida por uma URL personalizada com GIFs engraçados e uma mensagem pedindo que contratassem a Intridea. Este método experimental de campanha de marketing baseado em conta foi bem-sucedido para a Intridea e também pode ser bem-sucedido para você.

O objetivo aqui não é imitá-los, mas demonstrar como ideias ousadas podem ser implementadas se você acreditar em seu método.

Se você deseja trabalhar com um cliente de alto nível em seu radar, pode ousar e pedir que eles contratem seus serviços. Você nunca sabe se sua abordagem criativa e paixão podem atrair o cliente que paga mais.

Exemplo 5. Compartilhe informações com contas como Calendly

A melhor estratégia para manter suas contas em potencial ativas em seu funil de vendas é compartilhar informações valiosas com elas. As pessoas só às vezes querem saber o quão bom é o seu produto e por que deveriam comprá-lo.

Às vezes, eles querem informações simples para se decidir. Mas, novamente, essa estratégia é algo que você pode pegar emprestado do Calendly.

Eles organizam eventos virtuais para suas contas em potencial para educá-los mais sobre agendamento e compromissos. Além disso, eles enviaram convites por e-mail para pessoas com acesso gratuito ao software.

As interações individuais durante os eventos os ajudam a converter contas gratuitas em pagas. É uma estratégia de marketing simples, mas eficaz, para estabelecer relacionamentos pessoais com suas contas em potencial.

Exemplo 6. Use anúncios direcionados como Personify

Personify define outro grande exemplo de marketing baseado em contas. É uma plataforma Constituent Management & Engagement (CME) que oferece uma visão abrangente dos membros da organização.

Os provedores de soluções SaaS exigiam mais informações sobre seu mercado-alvo e os fatores que influenciavam seu fluxo de vendas e receita. Então, eles decidiram por uma estratégia ABM.

A Personify lançou um programa abrangente de ABM. Eles começaram identificando seu ICP e criando uma lista de suas principais contas. Os mercados-alvo e as personas dentro deles foram então segmentados.

Depois disso, a Personify lançou uma série de campanhas publicitárias personalizadas com base no estágio, empresa e persona do comprador. A Personify também aumentou o reconhecimento da marca e as campanhas de nutrição de leads.

A Personify obteve resultados 11 meses após o lançamento de seu programa ABM. Eles encontraram 39 vezes mais visitantes do site engajados.

Hoje, todos os canais de exibição de anúncios digitais permitem personalizar seu público-alvo. Por exemplo, você pode escolher idade, sexo, renda e outras bifurcações para garantir que seu anúncio alcance os clientes ideais.

Exemplo 7. Personalize o conteúdo como UnboundB2B

Criar e compartilhar conteúdo relevante é uma das formas mais eficazes de engajar e nutrir contas ABM. No entanto, isso exige que os profissionais de marketing B2B entendam a conta-alvo e os contatos dessas contas.

Os profissionais de marketing devem coletar dados sobre seus pontos problemáticos, desafios, formatos de conteúdo preferidos e até comprimentos para elaborar uma estratégia eficaz de criação de conteúdo.

O conteúdo personalizado também é nossa arma secreta de crescimento. Usamos ferramentas analíticas para entender os pontos problemáticos de nossos clientes-alvo; consequentemente, escolhemos os tópicos do nosso blog.

Examinando nossa seção de blog, você pode encontrar tópicos relacionados a técnicas avançadas de marketing. Como nosso público-alvo são executivos e empreendedores, compartilhamos apenas informações especializadas com eles. No entanto, compartilhamos estratégias de marketing modernas que eles podem precisar aprender e gostariam de aprender.

Exemplo 8. Conteúdo fechado como Backlinko

As iscas digitais fechadas devem fornecer mais valor do que seu conteúdo gratuito. Garanta que o conteúdo de geração de leads abranja tópicos do fundo do funil para aumentar a intenção de compra e melhorar as taxas de conversão, abordando os pontos problemáticos do cliente.

O Backlinko está usando essa estratégia para coletar dados de contas em potencial. Eles publicam blogs fechados em seu site, desbloqueados quando um usuário insere seu endereço de e-mail.

Essa estratégia tem dois benefícios – primeiro, eles conhecem contas que estão interessadas em seu conteúdo e, segundo, podem criar sua lista de e-mails.

É evidente que se uma pessoa tentar inserir seu endereço de e-mail para acessar seu conteúdo, ela se interessará por suas soluções.

Exemplo 9. Uma abordagem visual como Robin

Você ainda está procurando mais exemplos de marketing baseado em contas? Então dê uma olhada neste fantástico exemplo de Robin.

Robin projeta espaços de escritório e fornece software eficaz que auxilia as empresas a manter suas equipes organizadas. Em relação ao marketing baseado em contas, a chave para gerar mais receita é garantir que suas promoções alcancem seus clientes em potencial ideais e os incentivem a converter.

Robin fez exatamente isso com sua campanha de marketing de mídia social. A Robin adotou uma abordagem criativa para se diferenciar de seus concorrentes, mostrando aos clientes potenciais imagens de seus escritórios.

Eles sabiam que suas contas-alvo queriam criar escritórios bonitos e bem organizados, então atenderam a esse desejo em sua estratégia de marketing baseada em contas.

Como resultado, eles aumentaram o tráfego do site e aumentaram o reconhecimento da marca nas plataformas de mídia social.

Exemplo 10. Conteúdo dinâmico da página inicial como DocuSign

Embora o marketing baseado em contas seja normalmente associado a estratégias de vendas outbound, ele é um parceiro valioso para equipes focadas em inbound quando o ABM é direcionado para produzir conteúdo dinâmico.

A DocuSign projetou sua estratégia de geração de leads para complementar uma estratégia de marketing baseada em contas.

A DocuSign usou ferramentas de inteligência de conta para criar uma poderosa estratégia de ABM e atrair leads que atendessem a critérios muito específicos.

A DocuSign usou uma ferramenta de publicidade para criar uma campanha publicitária digital direcionada para alcançar uma lista de 450 clientes corporativos que atenderam aos critérios de ABM da empresa.

Embora essa fosse uma estratégia eficaz para atrair contas apropriadas de nível empresarial, a DocuSign notou que os visitantes estavam saindo antes de visualizar as informações mais valiosas.

Portanto, a DocuSign usou a personalização para melhorar a interação na página, criando uma série de páginas iniciais específicas do setor com conteúdo dinâmico, como depoimentos de clientes. E essa estratégia os pagou bem.

Melhor Exemplo de Marketing Baseado em Conta!

Todos os exemplos de marketing baseados em contas discutidos acima devem ter deixado você com algumas dúvidas. Suas células cerebrais devem correr soltas para desenvolver uma campanha ABM exclusiva para aumentar as vendas de sua empresa.

Portanto, nesta nota de despedida, apenas o aconselharemos a ser único. Você pode consultar esses exemplos de marketing baseado em contas, mas não simplesmente copiá-los. Essas estratégias podem ter funcionado para esses planos, mas não há garantia de que elas também possam oferecer resultados exatos para você.

Portanto, faça sua pesquisa de mercado e personalize sua estratégia de ABM. Se você é novo no ABM, pode consultar nossa equipe para orientar e criar seu plano de marketing baseado em contas usando a tecnologia mais recente.