10 przykładów i strategii marketingowych opartych na kontach Dynamite w 2023 r

Marketing oparty na kontach to potężne narzędzie marketingowe. 94% marketerów B2B już używa ABM do łączenia się z wartościowymi kontami.

Co więcej, 97% marketerów twierdzi, że ABM przynosi wyższą stopę inwestycji niż inne strategie marketingowe.

Nie ma wątpliwości, że ABM to najlepsza strategia rozwoju biznesu. Jest to jednak złożona strategia marketingowa.

Obejmuje połączenie danych, segmentację, analizę i monitorowanie potencjalnych kont. Wymaga ciągłego podejścia analitycznego do wdrożenia marketingu opartego na kontach w Twojej firmie.

Poza tym statystyki ABM mogą generować leady na różne sposoby. Za pomocą ABM możesz na przykład tworzyć treści specyficzne dla użytkownika lub uruchamiać podzielone na segmenty e-mailowe kampanie marketingowe.

Marketerzy muszą opracować niestandardową strategię ABM dla firmy. Muszą wziąć pod uwagę kilka aspektów, takich jak wielkość firmy, branża itd., Aby opracować progresywny plan ABM. To coś niełatwego do osiągnięcia.

Dlatego, aby pomóc zespołom marketingowym, sporządziliśmy krótką listę 10 przykładów marketingu opartego na kontach wiodących marek, które mogą pomóc w opracowaniu najlepszej strategii ABM dla Twojej firmy. Więc zacznijmy.

Jak wdrożyć najlepszy plan marketingowy oparty na koncie?

Zanim zapoznamy się z najlepszymi przykładami marketingu opartego na kontach, dowiedzmy się, jak wykonać plan ABM, aby uzyskać maksymalne wyniki. Oto kilka punktów, które należy wziąć pod uwagę podczas wdrażania planu ABM:

Usprawnij pracę zespołów sprzedaży i marketingu

Wdrożenie marketingu opartego na kontach wymaga dostosowania marketingu i sprzedaży. Klient musi płynnie przejść od pozyskania jako potencjalnego klienta do ostatecznej konwersji poprzez niestandardowe doświadczenie zakupowe.

Aby poprawić synergię marketingowo-sprzedażową, organizacje muszą zobowiązać się do jasnej komunikacji i znaleźć kompromis, aby zapewnić, że zespół marketingowy pozyskuje leady, którym zespół sprzedaży może właściwie sprzedawać.

Zdefiniuj personę konta

Gdy marketing i sprzedaż uzgodnią strategię, oba działy mogą współpracować, aby zapewnić, że Twoja firma kieruje reklamy do właściwych nabywców .

Zwykle zaczyna się to od badań w celu ustalenia, które konta należy realizować. Marketerzy powinni wziąć pod uwagę misję, wizję i cele biznesowe swojego idealnego klienta podczas opracowywania osobowości klienta dla strategii marketingowej opartej na koncie.

Zdefiniuj plan kierowania na konto

Czas stworzyć plan kierowania na potencjalne konto. Wiąże się to ze współpracą z zespołami marketingu i sprzedaży w celu określenia potencjalnych potencjalnych klientów, których będą musieli przyciągnąć, aby dotrzeć do docelowych klientów. Obejmuje to również treści, które będą musieli stworzyć, aby zaangażować tych odbiorców.

Buduj relacje z potencjalnymi klientami

Pielęgnując relacje z kluczowymi kontaktami, upewnij się, że sprzedaż i marketing stale angażują wszystkich w podejmowanie decyzji o zakupie.

Chociaż zespół sprzedaży prowadzi ten etap procesu zakupu, zespół marketingu musi być również przygotowany do pomocy, jeśli sprzedawcy będą potrzebować odpowiednich materiałów.

10 najlepszych przykładów i strategii marketingowych opartych na kontach, z których już korzystają inteligentne marki

Teraz, gdy wiesz już, jak wdrożyć udaną kampanię marketingową opartą na kontach, następnym krokiem jest ustalenie, które strategie ABM są odpowiednie dla rozwoju Twojej firmy.

Po przeanalizowaniu strategii ABM różnych marek stworzyliśmy listę najlepszych przykładów marketingu opartego na kontach, które mogą pomóc każdej firmie. Jeśli więc nie masz pojęcia, jak wdrożyć ABM w swojej organizacji, możesz odnieść się do tych przykładów:

Przykład 1. Spersonalizuj swoje treści, takie jak GumGum

Tworzenie spersonalizowanych treści to doskonały sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów i pokazanie, że rozumiesz ich bolączki. Dokładnie tak zrobił GumGum, chcąc pozyskać nowego klienta — T-Mobile.

W tym przykładzie firma GumGum stworzyła komiks przedstawiający dyrektora generalnego T-Mobile, Johna Legere, jako superbohatera wraz ze swoim zaufanym pomocnikiem, Gumsem.

W rezultacie GumGum nabył konto i zwiększył swoje przychody, ponieważ treści te były spersonalizowane pod T-Mobile i interesy prezesa.

Dyrektor generalny T-Mobile był pod takim wrażeniem komiksu, że udostępnił go na Twitterze, dając GumGum ogromny okrzyk. Oznacza to, że firma GumGum zyskała nowych klientów oraz zwiększyła ekspozycję i świadomość marki w mediach społecznościowych.

Możesz tworzyć spersonalizowane treści tylko dla niektórych kont w lejku sprzedażowym. Zamiast tego musisz przeanalizować każde potencjalne konto za pomocą systemu punktacji potencjalnych klientów, aby wybrać najbardziej potencjalnych klientów, którzy mogą wnieść dużą wartość do Twojej firmy.

Przykład 2. Użyj mediów społecznościowych, aby nawiązać emocjonalne więzi, takie jak Microsoft

Media społecznościowe to strategiczny kanał umożliwiający wywarcie spersonalizowanego pierwszego wrażenia na kontach o dużej wartości i dowiedzenie się o nich więcej przed osobistym spotkaniem. Ponadto słuchanie społecznościowe może pomóc ci zrozumieć problemy związane z docelowymi kontami.

Możesz wchodzić w interakcje z kontami, polubiając ich posty, zostawiając komentarze, a nawet udostępniając je w mediach społecznościowych, aby zwiększyć wiarygodność swojej firmy. Rozważ wysyłanie im bezpośrednich wiadomości w mediach społecznościowych. Daje ci to przewagę dzięki wcześniejszemu ujawnieniu swojego imienia.

Na przykład Microsoft jest już dobrze ugruntowaną marką technologiczną z lojalną bazą klientów. Ale nadal używają swojego uchwytu na Instagramie, aby zbudować emocjonalny związek z docelowymi odbiorcami.

Niedawno Microsoft nawiązał współpracę z graczem NBA, Donovanem Mitchellem, aby edukować młode pokolenie w zakresie technologii i zwiększać ich zainteresowanie innowacyjnymi gadżetami. Współpraca z graczami NBA pomaga firmie Microsoft nawiązać emocjonalny kontakt z docelowymi odbiorcami — nastolatkami.

Przykład 3. Podaruj drogę do kieszeni potencjalnego klienta, tak jak Invoca

Każdy lubi otrzymywać prezenty. Bezpośredni marketing pocztowy od dawna wykorzystuje drobne upominki, aby zachęcić ludzi do rozważenia niechcianych ofert. To najwięcej, co firmy mogą zrobić, jeśli zamierzasz wysłać mnóstwo pieniędzy na ich produkty, prawda?

Firmy B2B mogą sobie pozwolić na to, aby dać swoim potencjalnym klientom większy, bardziej wyszukany i doskonały łup. To dlatego, że prawdopodobnie masz pudełko pełne piłek antystresowych, klipsów do przewodów i długopisów, jeśli byłeś na targach lub dwóch.

Musisz więc zwiększyć swój prezent, aby przyciągnąć wartościowych klientów B2B. I to jest coś, czego możesz się nauczyć od Invoca.

Invoca, firma zajmująca się śledzeniem i analizą, zadbała o to, aby każdy, kto zarezerwował u niej spotkanie, pamiętał, kim był na konferencji Dreamforce 2015.

Ponieważ rozdawali darmowe zegarki Apple.

Nie chodziło tylko o to, że Invoca rozdawała drogi przedmiot o dużej wartości. Zegarek Apple Watch służył również jako dotykowe przypomnienie o spotkaniu i kontynuacji, i został zintegrowany z usługami komunikacyjnymi oferowanymi przez Invoca.

Jaki był efekt końcowy? Po pierwsze, Invoca znacznie przewyższyła własne cele w zakresie generowania potencjalnych klientów i rurociągów .

Przykład 4. Idź śmiało jak Intridea

Intridea, firma zajmująca się produktami i usługami internetowymi, wykorzystała uderzające wiadomości na billboardzie, aby rozpocząć współpracę z agencją reklamową Ogilvy and Mather.

Intridea zrobiła to, umieszczając billboard w swoim biurze na Manhattanie z komunikatem „patrz na to, Ogilvy”. Po wiadomości pojawił się spersonalizowany adres URL z zabawnymi GIF-ami i wiadomość z prośbą o zatrudnienie firmy Intridea. Ta eksperymentalna metoda kampanii marketingowej opartej na kontach okazała się skuteczna w firmie Intridea i może być skuteczna również w Twoim przypadku.

Celem nie jest ich naśladowanie, ale pokazanie, jak śmiałe pomysły można wdrożyć, jeśli wierzy się w swoją metodę.

Jeśli chcesz pracować z wysokiej klasy klientem na swoim radarze, możesz odważnie poprosić go o wynajęcie twoich usług. Nigdy nie wiadomo, czy Twoje kreatywne podejście i pasja nie przyciągną najlepiej płacącego klienta.

Przykład 5. Udostępnij informacje kontom takim jak Calendly

Najlepszą strategią utrzymania aktywności potencjalnych kont w lejku sprzedaży jest udostępnianie im cennych informacji. Ludzie tylko czasami chcą wiedzieć, jak dobry jest Twój produkt i dlaczego powinni go mieć.

Czasami chcą prostych informacji, aby podjąć decyzję. Ale znowu ta strategia jest czymś, co możesz pożyczyć od Calendly.

Organizują wirtualne wydarzenia dla swoich potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się więcej o planowaniu i spotkaniach. Ponadto wysłali e-maile z zaproszeniami do osób z bezpłatnym dostępem do ich oprogramowania.

Indywidualne interakcje podczas wydarzeń pomagają im zamienić darmowe konta na płatne. Jest to prosta, ale skuteczna strategia marketingowa polegająca na nawiązywaniu osobistych relacji z potencjalnymi klientami.

Przykład 6. Użyj ukierunkowanych reklam, takich jak Personify

Personify to kolejny świetny przykład marketingu opartego na koncie. Jest to platforma Constituent Management & Engagement (CME), która oferuje kompleksowy widok członków organizacji.

Dostawcy rozwiązań SaaS potrzebowali więcej informacji o swoim rynku docelowym oraz czynnikach wpływających na ich sprzedaż i przychody. Zdecydowali się więc na strategię ABM.

Personify uruchomiło kompleksowy program ABM. Zaczęli od zidentyfikowania swojego ICP i stworzenia listy swoich najważniejszych kont. Następnie dokonano segmentacji rynków docelowych i ich osobowości.

Następnie Personify uruchomiło serię spersonalizowanych kampanii reklamowych opartych na etapie, firmie i osobie kupującego. Personify zwiększyło również świadomość marki i kampanie lead nurturing.

Personify zobaczyło wyniki 11 miesięcy po uruchomieniu programu ABM. Znaleźli 39 razy bardziej zaangażowanych użytkowników witryny.

Obecnie wszystkie cyfrowe kanały wyświetlania reklam umożliwiają dostosowanie docelowych odbiorców. Możesz na przykład wybrać wiek, płeć, dochód i inne podziały, aby Twoja reklama docierała do idealnych klientów.

Przykład 7. Personalizuj treści, takie jak UnboundB2B

Tworzenie i udostępnianie odpowiednich treści to jeden z najskuteczniejszych sposobów angażowania i pielęgnowania kont ABM. Wymaga to jednak zrozumienia przez marketerów B2B konta docelowego i kontaktów w ramach tych kont.

Aby opracować skuteczną strategię tworzenia treści, marketerzy muszą zbierać dane na temat swoich problemów, wyzwań, preferowanych formatów treści, a nawet długości.

Spersonalizowana treść to także nasza tajna broń wzrostu. Używamy narzędzi analitycznych, aby zrozumieć problemy naszych docelowych klientów; odpowiednio wybieramy tematy naszych blogów.

Przeglądając nasz dział blogów, można znaleźć tematy związane z zaawansowanymi technikami marketingowymi. Ponieważ naszymi docelowymi odbiorcami są dyrektorzy biznesowi i przedsiębiorcy, dzielimy się z nimi wyłącznie informacjami eksperckimi. Jednak dzielimy się nowoczesnymi strategiami marketingowymi, o których być może powinni się dowiedzieć i o których chcieliby się dowiedzieć.

Przykład 8. Bramkowane treści, takie jak Backlinko

Bramkowane magnesy ołowiowe powinny zapewniać większą wartość niż bezpłatne treści. Upewnij się, że treści do generowania potencjalnych klientów obejmują tematy z dolnej części ścieżki, aby zwiększyć intencję zakupu i poprawić współczynniki konwersji, rozwiązując problemy klientów.

Backlinko wykorzystuje tę strategię do zbierania potencjalnych danych konta. Publikują zamknięte blogi na swojej stronie internetowej, odblokowujące się, gdy użytkownik wprowadzi swój adres e-mail.

Ta strategia ma dwie zalety – po pierwsze, poznają konta, które są zainteresowane ich treścią, a po drugie, mogą zbudować swoją listę e-mailową.

To oczywiste, że jeśli ktoś próbuje wprowadzić swój adres e-mail, aby uzyskać dostęp do Twoich treści, jest zainteresowany Twoimi rozwiązaniami.

Przykład 9. Podejście wizualne, takie jak Robin

Czy nadal szukasz więcej przykładów marketingu opartego na kontach? Następnie spójrz na ten fantastyczny przykład od Robina.

Robin projektuje przestrzenie biurowe i dostarcza skuteczne oprogramowanie, które pomaga firmom w utrzymaniu organizacji ich zespołów. Jeśli chodzi o marketing oparty na kontach, kluczem do zwiększenia przychodów jest upewnienie się, że Twoje promocje docierają do idealnych potencjalnych klientów i zachęcają ich do konwersji.

Robin zrobił dokładnie to dzięki swojej kampanii marketingowej w mediach społecznościowych. Firma Robin zastosowała kreatywne podejście, aby wyróżnić się na tle konkurencji, pokazując potencjalnym klientom zdjęcia swoich powierzchni biurowych.

Wiedzieli, że ich klienci docelowi chcą tworzyć piękne, dobrze zorganizowane przestrzenie biurowe, więc zaspokoili to pragnienie w swojej strategii marketingowej opartej na kontach.

W rezultacie zwiększyły ruch na stronie i podniosły świadomość marki na platformach społecznościowych.

Przykład 10. Dynamiczna zawartość strony głównej, taka jak DocuSign

Chociaż marketing oparty na kontach jest zwykle kojarzony ze strategiami sprzedaży wychodzącej, jest cennym partnerem dla zespołów skoncentrowanych na przychodzących, gdy celem ABM jest tworzenie dynamicznych treści.

DocuSign zaprojektował strategię generowania leadów jako uzupełnienie strategii marketingowej opartej na kontach.

DocuSign wykorzystał narzędzia do analizy konta, aby stworzyć potężną strategię ABM i pozyskać potencjalnych klientów spełniających bardzo określone kryteria.

Firma DocuSign wykorzystała narzędzie reklamowe do stworzenia ukierunkowanej cyfrowej kampanii reklamowej w celu dotarcia do listy 450 klientów korporacyjnych, którzy spełnili firmowe kryteria ABM.

Chociaż była to skuteczna strategia przyciągania odpowiednich kont na poziomie przedsiębiorstwa, DocuSign zauważył, że odwiedzający opuszczali witrynę przed zapoznaniem się z najcenniejszymi informacjami.

Dlatego DocuSign wykorzystał personalizację, aby poprawić interakcję na stronie, tworząc serię branżowych stron głównych z dynamiczną zawartością, taką jak referencje klientów. I ta strategia dobrze im się opłaciła.

Najlepszy przykład marketingu opartego na koncie!

Wszystkie omówione powyżej przykłady marketingu opartego na kontach musiały dać ci do myślenia. Twoje komórki mózgowe muszą szaleć, aby opracować wyjątkową kampanię ABM, która zwiększy sprzedaż Twojej firmy.

Tak więc, na tej pożegnalnej liście, doradzimy Ci tylko, abyś był wyjątkowy. Możesz odnieść się do tych przykładów marketingowych opartych na kontach, ale nie kopiuj ich po prostu. Strategie te mogły zadziałać w przypadku tych planów, ale nie ma gwarancji, że mogą one również zaoferować dokładne wyniki.

Dlatego przeprowadź badanie rynku i dostosuj swoją strategię ABM. Jeśli jesteś nowy w ABM, możesz skonsultować się z naszym zespołem, aby poprowadzić i stworzyć plan marketingowy oparty na koncie przy użyciu najnowszej technologii.