7 Beispiele und Lektionen für kontobasiertes Marketing

Ein genaues Verständnis von kontobasiertem Marketing fördert den Erfolg von Marken wie DocuSign, Dialpad und LiveRamp.

Diese Unternehmen haben Millionen an ARR erzielt, indem sie den Fokus von Spray-and-Pray-Marketingmethoden auf die Ausrichtung (und Landung) größerer, besser geeigneter Kunden verlagert haben.

Um ein explosives Wachstum zu erleben, implementieren Sie eine kontobasierte Marketingstrategie, die auf nachgewiesenem, nachweisbarem Erfolg basiert.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie sieben Erfolgsgeschichten nutzen können, um Ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen.

1. Wie LiveRamp einen Jahresumsatz von über 50 Millionen US-Dollar von 15 Zielkonten erzielte

Effektive ABM-Strategien sind selektiv in Bezug auf die Konten, auf die sie abzielen. Sie nutzen auch die Verbreitung von Inhalten über mehrere Kanäle, um die Markenbekanntheit zu verbessern und potenzielle Kunden dort zu treffen, wo sie bereits sind.

Die Datenaktivierungsplattform LiveRamp verfolgte einen kontobasierten Marketingansatz, um eine gezielte Liste von Fortune-500-Unternehmen zu verfolgen.

Sie nutzten die Lattice Predictive Insights Platform (jetzt Teil der Dun & Bradstreet-Gruppe), um relevante Informationen zu Aspekten wie Firmografie, Online-Präsenz und Wachstumstrends zu sammeln. Dies half ihnen, ihre Suche auf eine Liste der 15 am besten geeigneten Konten einzugrenzen und zu erfahren, wo sie zu finden sind.

Account-based Marketing ist ein äußerst zielgerichteter Ansatz (One-to-One statt One-to-Many), daher hat es normalerweise viel höhere Kundenakquisitionskosten (CAC).

Um eine angemessene Kapitalrendite zu erzielen, zielen Sie auf Konten mit höherem Wert ab, als Sie es mit konventionelleren Spielen zur Nachfragegenerierung tun würden.

LiveRamp identifizierte die Attribute, die ihre hochwertigen Konten gemeinsam haben:

• Über 5000 Mitarbeiter für Großunternehmen;
• $50M+ Jahresumsatz;
• Angesiedelt in der Einzelhandels-, Verbrauchsgüter-, Versicherungs- und Automobilindustrie.

Anschließend erstellten und implementierten sie ihre kontobasierte Multi-Touch-Marketingkampagne rund um diese Ziele.

LiveRamp erfuhr, dass sie ihre Konten über eine Mehrkanalsequenz erreichen konnten, darunter:

• Werbung anzeigen;
• E-Mail Marketing;
• Ausgehende SDR-Anrufe;
• Direktwerbung.

Die ersten beiden Berührungspunkte (Display-Werbung und eine gezielte Marketing-E-Mail) stellen die Marke vor und versuchen, Aufmerksamkeit zu erzeugen, bevor der SDR Kontakt aufnimmt.

LiveRamp hätte den Erfolg ohne die vollständige Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams nicht sehen können.

Ihr SDR sitzt sogar innerhalb des Marketingteams, sodass das Marketing in Richtung und Anreize einbezogen werden kann, die sich auf das gesamte Spektrum des Beziehungsaufbaus konzentrieren, anstatt sich ausschließlich auf die Buchung eines Meetings zu konzentrieren.

Um die Bemühungen von LiveRamp widerzuspiegeln:

• Definieren Sie die Qualifikationskriterien, die Ihr ideales Konto beschreiben;
• Aufbau und Umsetzung einer Multi-Channel-ABM-Strategie;
• Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen.

Eine einfache Multi-Touch-ABM-Kadenz könnte so aussehen:

Touch 1: Gezielte Werbung

Führen Sie basierend auf Ihrem Verständnis jedes einzelnen Kontos (ob Sie es eher auf sozialen Medien oder anderen Plattformen erreichen) eine zielgerichtete Werbekampagne mit einer der folgenden Methoden durch:

• Traditionelle Display-Anzeigen. Bannerwerbung, die auf einer Vielzahl von Geräten bereitgestellt wird.
• Native Anzeigen. Strategisch platzierte Anzeigen auf relevanten Websites oder Plattformen, die so gestaltet sind, dass sie wie organische Inhalte aussehen.
• Soziale Anzeigen . Gezielt basierend auf demografischen Merkmalen, Standort oder Suche und so konzipiert, dass sie als organischer Inhalt in einem Social-Media-Feed erscheinen.

Selbst ein kleiner Grad an Personalisierung kann Aufmerksamkeit erregen und die Wirksamkeit Ihrer digitalen Marketinganzeigen verbessern. Beispielsweise verwenden Bannerflow-Anzeigen für dasselbe Telefon unterschiedliche kreative Anziehungskraft auf unterschiedliche Zielgruppen:

Berühren Sie 2: Lead-Capture-Gerät

Gated Lead Magnets sollten einen Wert bieten, der den Wert Ihrer kostenlosen Inhalte übersteigt. Lösen Sie Kundenprobleme, um Vertrauen aufzubauen, und stellen Sie sicher, dass die Inhalte zur Lead-Generierung Themen am unteren Ende des Trichters abdecken, um die Kaufabsicht zu steigern und die Konversionsraten zu verbessern.

Nehmen Sie dieses E-Book-Angebot von OptinMonster:

OptinMonster bietet Website-Traffic-Conversion und Monetarisierung. Dieses E-Book-Angebot ist direkt mit diesem Dienst verbunden und befasst sich mit diesem Kampf für sein Publikum.

Berühren Sie 3: Marketing-E-Mail

Die erste E-Mail, die Ihr Interessent erhält, sollte kontextbezogen sein.

Diese Art von generischer E-Mail ist unwirksam:

Senden Sie stattdessen E-Mails aufgrund einer Aktion, die Ihr Konto durchgeführt hat. Wenn Sie einen E-Book-Download nachverfolgen, stellen Sie in zwei Tagen eine Frage zum Leitfaden, um ein Gespräch anzuregen.

Wenn Ihr potenzieller Kunde das Buch jedoch nicht herunterlädt, senden Sie eine andere E-Mail. Wie dieses von Charles Ngo:

Diese Follow-up-E-Mail ist angemessen und effektiv, da sie mit einem sanften Anstupser und einer personalisierten Ansprache direkt darauf hinweist, dass der Leser das E-Book noch nicht heruntergeladen hat.

Touch 4: SDRs erster Anruf

Das Ziel des ersten SDR-Telefon-Touchpoints sollte es sein, das Konto anhand Ihres idealen Kundenprofils zu qualifizieren.

Wenn das Konto zu Ihren Personas passt (unabhängig davon, ob dies auf der Unternehmensgröße, den operativen Prozessen oder der erwarteten Transaktionsgröße basiert), können Sie kostenintensive ABM-Ansätze (wie personalisierte Geschenke) rechtfertigen.

Berühren Sie 5: Personalisiertes Geschenk

Personalisierung ist kein Paar Socken mit Ihrem Firmenlogo darauf. Um etwas zu bewirken, identifizieren Sie persönliche Merkmale, Interessen oder Verhaltensweisen wichtiger Entscheidungsträger und nutzen Sie dieses Wissen.

Nehmen Sie Engagio (heute Teil von Demandbase), die im Rahmen ihrer ABM-Strategie individuelle Wackelkopfmodelle der jeweiligen Leader bei Key Accounts herstellten.

Ergänzen Sie die Kundenrecherche mit firmografischen Daten (wie die Art LiveRamp von Lattice), um eine schmale, zielgerichtete Liste potenzieller Kunden zu erstellen.

Entwerfen Sie dann eine Multi-Touch- und Multi-Channel-Outreach-Kampagne, die Ihre Zielgruppe dort trifft, wo Sie sie erwarten.

2. Wie Dialpad die ABM-Marketing-Tools von Demandbase nutzte, um die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing aufzuheben

Account-based Marketing überbrückt nicht nur die Lücke zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Um Ihre Produktmarketingstrategie effektiv umzusetzen, müssen Marketing und Vertrieb als eine Einheit agieren.

Nehmen Sie Dialpad, eine KI-gestützte Cloud-Kommunikationsplattform, die beide Teams integriert hat, um den Erfolg von ABM voranzutreiben.

„Jetzt, da die Marketing- und Vertriebsteams von Dialpad eine gemeinsame Ansicht teilen, können sie intelligentere Gespräche über Zielkunden führen … Wenn Vertriebsmitarbeiter einen Entscheidungsträger auf der Grundlage von Aktivitäten anrufen können, werden Kaltakquise zu Warmanrufen und Konversionen schießen in die Höhe.“ – Izabella Bray, Leiterin Marketingkampagnen bei Dialpad [über Demandbase]

Um dieses Maß an Synergie zu erreichen, ging Dialpad eine Partnerschaft mit Demandbase ein, einer kontobasierten Marketing-Softwareplattform.

Demandbase gibt Vertriebsmitarbeitern volle Transparenz über Lead-Pflege- und Marketingaktivitäten. Wenn Leads den MQL-Schwellenwert überschreiten, benachrichtigt die Plattform die Vertriebsmitarbeiter mit einer Zusammenfassung dieser Aktivität und einer Reihe von Erkenntnissen, um ihre nächste Vertriebsansprache zu stärken.

Dies ist keine Übergabe vom Marketing zum Vertrieb. Das Marketing bleibt nach dem Engagement der Vertriebsmitarbeiter involviert und unterstützt mit angepassten Inhalten während der gesamten Käuferreise, wie z. B. dieser personalisierten Zielseite.

Entfernen Sie bei einem ABM-Ansatz die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing. Tun Sie dies, indem Sie Squads im Scrum-Stil mit einzelnen Mitarbeitern aus jeder Abteilung erstellen, die an bestimmten Konten zusammenarbeiten.

Ein einzelnes ABM-Team kann aus einem SDR, einem AE, einem Content-Vermarkter und einem Spezialisten für digitale Werbung bestehen.

Der Content-Vermarkter würde mit dem Anzeigenspezialisten zusammenarbeiten, um zielgerichtete Anzeigen wie diesen gesponserten Beitrag von HubSpot zu entwerfen und zu platzieren:

Der SDR wäre für die Ansprache und Pflege neuer Leads verantwortlich und kann vom Content-Vermarkter bei der Gestaltung effektiver E-Mail-Kampagnen unterstützt werden.

Erfolgreich qualifizierte Leads werden an den AE übergeben (zusammen mit allen Informationen, um dem Interessenten ein nahtloses Erlebnis zu bieten), wenn eine Demo gebucht wird.

Der Content-Vermarkter würde weiterhin unterstützen, indem er wichtige Verkaufsmaterialien wie Pitch-Desks entwirft und mit dem AE zusammenarbeitet, um diesen Inhalt auf der Grundlage der Interaktionen mit potenziellen Kunden zu verfeinern.

Verwenden Sie eine Kombination aus internen Prozessen und externen Softwarelösungen (wie Demandbase), um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu fördern und eine integrierte ABM-Kampagne voranzutreiben.

3. Wie GumGum personalisierte Inhalte nutzt, um B2B-Unternehmen zu schließen

Kontobasierte Marketingmaßnahmen sollten Inhalte personalisieren, aber die Personalisierung muss weiter gehen, als nur den Namen des Interessenten in der E-Mail-Kommunikation zu verwenden.

Um Wirkung zu erzielen, müssen sich personalisierte Inhalte einzigartig anfühlen, auf die spezifischen Interessen des Interessenten eingehen und Aufmerksamkeit zeigen, die einen bleibenden Eindruck hinterlässt.

Nehmen Sie die kontextbezogene Intelligenzplattform GumGum, deren personalisierter Inhalt die Ergebnisse vorantreibt.

Für GumGum bedeutete kontobasiertes Marketing, wichtige Interessengruppen bei hochgradig zielgerichteten Konten zu identifizieren und mit ihnen in Resonanz zu treten.

In diesem Fall John Legere, der damalige CEO von T-Mobile:

Legere ist ein aktiver Twitter-Nutzer und ausgesprochener Batman-Enthusiast, was GumGum zu seinem Vorteil nutzen könnte.

GumGum ging über die kundenspezifischen T-Shirts und Handyhüllen hinaus, die andere von ABM geführte Unternehmen ausprobiert haben, und gab ein kundenspezifisches Comicbuch mit Legere als T-Man in Auftrag, dem Protagonisten in Batman-inspirierter Kleidung.

Diese mutige Account-basierte Marketing-Taktik half GumGum, einen Vertrag mit T-Mobile und gleichzeitig eine Menge Social-Media-Präsenz zu bekommen.

Gehen Sie bei der Personalisierung von Inhalten über den Seriendruck hinaus und fügen Sie den Namen des Interessenten und des Unternehmens ein. Richten Sie Ihre Nachricht direkt an jeden Einzelnen aus.

Nehmen Sie diese hyperpersonalisierte E-Mail von PersistIQ, einem Tool zur Marketingautomatisierung.

Diese E-Mail zeigt, dass der Absender seinen Interessenten gründlich recherchiert hat, indem er öffentlich zugängliche Informationen verwendet hat, um ein Gespräch zu eröffnen, wie z. B. die jüngsten Einstellungen des Interessenten.

Folgen Sie dem Beispiel von GumGum, wenn es um die Gestaltung personalisierter Inhalte geht. Durchsuchen Sie Medienauftritte und soziale Profile, um die stärksten Interessen eines potenziellen Kunden zu verstehen, und gestalten Sie Ihre Kommunikation danach.

4. Wie die strukturierte Einführung der ABM-Programme von Auth0 über 3 Mio. USD in der Pipeline einbrachte

Account-based Marketing ist eine Methode, keine Taktik. Es ist viel mehr wie die Übernahme eines Inbound-Marketing-Modells als die Entscheidung, PPC-Anzeigen zu schalten.

Ein „schneller Wechsel“ zu ABM ist nicht realistisch. Ein strukturierterer, systematischerer Adoptionsansatz ist wahrscheinlicher erfolgreich.

Als Auth0, eine sichere Zugriffs- und Authentifizierungsplattform, mit der Implementierung von ABM begann, wussten sie, dass eine methodische Einführung die nachhaltigsten Ergebnisse erzielen und es ihrem Team ermöglichen würde, sich spontan an die Erkenntnisse anzupassen, bevor Änderungen im gesamten Unternehmen vorgenommen werden.

Auth0 brachte 6sense an Bord, eine Account-Engagement-Plattform, die speziell für ABM-Initiativen entwickelt wurde. Sie entwarfen eine Pilotinitiative, die mit zwei Teams begann: SDRs und MDRs, die beide auf AMER- und EMEA-Konten abzielten.

6sense bietet Einblicke in das Engagement von Zielkonten mit ABM-Initiativen wie Medienkampagnen. Auth0 nutzte dies, um in den ersten sechs Wochen des Pilotprojekts eine zusätzliche Verkaufspipeline in Höhe von 3 Millionen US-Dollar aufzubauen.

Ed Cho, ABM-Programmspezialist bei Auth0, beschreibt, wie wichtig diese Daten sind, um fundierte Entscheidungen zum Account-Targeting zu treffen:

Früher war es eher eine Spray-and-Pray-Methode, bei der wir nicht wussten, auf welche Konten wir uns konzentrieren sollten, aber jetzt hören wir die Bestätigung vom Vertriebsteam, dass die 6sense-Daten der Schlüssel sind und dass sie für sie arbeiten . [über 6sense]

Nach diesem ersten Pilotprojekt wurde die kontobasierte Marketingstrategie von Auth0 auf die globalen SDR- und MDR-Netzwerke sowie auf das Demand-Generation-Marketingteam des Unternehmens ausgeweitet. Kurz darauf wurde eine Auswahl von AEs an Bord genommen, wodurch in nur sechs weiteren Wochen 16 neue Kontomöglichkeiten gefunden wurden.

Der Übergang zum kontobasierten Marketing sollte ein schrittweiser Ansatz sein, insbesondere für große Unternehmen, die über große Teams mit etablierten Methoden verfügen.

Erwägen Sie, Ihren ABM-Rollout eher nach Gebiet als nach Rolle zu segmentieren. Sie könnten beispielsweise die kontobasierten Marketingbemühungen mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams an der Westküste testen und auf der Grundlage dieser Erkenntnisse anpassen, bevor Sie weiter nach Osten expandieren.

Obwohl ein systemischer Rollout basierend auf Rollen (z. B. beginnend mit SDRs und dann AEs) aus interner Sicht ein weniger komplizierter Ansatz sein mag, ist es wichtig, dass die Erfahrung aus Kundensicht konsistent ist.

Eine hochgradig personalisierte SDR-Kadenz, die potenzielle Kunden in eine nicht kontospezifische, generische AE-Sequenz umwandelt und weitergibt, kann Kunden das Gefühl geben, dass Ihr Unternehmen nur daran interessiert ist, Leads zu generieren.

5. Wie DocuSign seine Homepage-Conversions mit dynamischen Inhalten verdreifachte

Obwohl kontobasiertes Marketing in der Regel mit Outbound-Verkaufsansätzen verbunden ist, kann es als effektiver Partner für Inbound-fokussierte Teams dienen, wenn die ABM-Bemühungen zur Lead-Generierung dynamische Inhalte effektiv nutzen.

DocuSign hat seine Strategie zur Lead-Generierung so aufgebaut, dass sie zu einem kontobasierten Marketingansatz passt.

Wie Dialpad nutzte DocuSign die Account-Intelligence-Tools von Demandbase, um eine leistungsstarke ABM-Strategie zu entwickeln und Leads zu gewinnen, die ganz bestimmte Kriterien erfüllten.

DocuSign erstellte mit dem firmenbezogenen Werbetool von Demandbase eine gezielte digitale Werbekampagne, um eine Liste von 450 Unternehmenskunden zu erreichen, die die ABM-Kriterien des Unternehmens erfüllten.

Während dies eine effektive Taktik war, um geeignete Konten auf Unternehmensebene zu gewinnen, bemerkte DocuSign, dass Besucher abprallten, bevor sie den Inhalt sahen, der sowohl am wertvollsten war als auch am ehesten Leads für ihr ABM-Vertriebsteam generieren würde.

Um die Interaktion auf der Seite zu verbessern, integrierte DocuSign ein Personalisierungselement und entwarf eine Reihe branchenspezifischer Homepages mit dynamischen Inhalten wie Kundenreferenzen.

Diese Initiativen, gepaart mit einem optimierten kostenlosen Testformular, lieferten beeindruckende Ergebnisse für das kontobasierte Marketingteam von DocuSign:

• 1 Million gelieferte Impressionen;
• 59 % der Zielunternehmen landeten auf der DocuSign-Website;
• 22 % Wachstum der Vertriebspipeline für Zielbranchen;
• Verdreifachte CTR auf der Startseite durch branchenrelevante CTAs.

Wenn Sie kontobasiertes Marketing mit einer Inbound-Methode kombinieren, verwenden Sie dynamische Inhalte, um ein branchenrelevantes Erlebnis zu liefern, das spezifisch für das Zielkonto ist.

Verwenden Sie demografische Daten, um dynamische Inhalte auszulösen, z. B. altersbezogene Fotografie.

Personalisieren Sie Heldentexte und -bilder der Startseite basierend auf der aktuellen Wachstumsphase Ihres Zielkontos, wie diese Startseite, die dynamische Inhaltsmodule enthält.

Beispielsweise sehen Unternehmen, die Wachstumssignale gemäß der Definition des ABM-Teams von BizBase aufweisen, beim Besuch ihrer Website die wachstumsorientierten Inhalte.

Verwenden Sie dynamische Inhalte, um die Bedürfnisse der Zielgruppe direkt anzusprechen und die Konversion vor Ort zu steigern.

6. Wie Caroo nach einem Rebranding 85 % der Zielkonten erreichte

Account-based Marketing kann ein starker Wachstumshebel für Unternehmen sein, die ihren Kurs ändern und ein neues Marktsegment verfolgen (oder ihr Serviceangebot vollständig umgestalten).

Im Sommer 2020, als klar war, dass eine Rückkehr ins Büro vorerst nicht in Frage kommt, drehte Caroo seine Snack-Plattform im Büro um und wurde zu einer Plattform für Unternehmensgeschenke, die speziell für Remote-Teams entwickelt wurde.

Während der Inbound-Ansatz von Caroo einige Einnahmen lieferte, wusste Director of Account-Based Marketing Torrey Dye, dass die Nachfrage nach diesem relativ neuen Produktsegment vom ABM-Team getrieben werden musste, um von den plötzlichen Marktveränderungen zu profitieren und den potenziellen Umsatzverlust auszugleichen Vorgängermodell erfüllte kein Marktbedürfnis mehr.

Wie Auth0 verfolgte Caroo einen inkrementellen Ansatz:

„Wenn Sie ABM aus dem Nichts starten, müssen Sie methodisch vorgehen, um sicherzustellen, dass Ihnen nichts entgeht. Ich plante einen Vier-Phasen-Ansatz, um alles zum Laufen zu bringen.“ – Torrey Dye, Direktor für kontobasiertes Marketing [über Terminus]

In der dritten Phase (die ersten beiden umfassten die Planung, Dokumentation und das Gewinnen von Stakeholder-Buy-in) baute Caroo eine Reihe einzigartiger Microsites auf, die verwendet werden sollten, um auf bestimmte Branchen und Produktanwendungsfälle abzuzielen.

Dieser Ansatz war wertvoll, um den bestehenden Inbound-Ansatz des Unternehmens zu unterstützen (das Team engagierte mehr als 85 % seiner Zielkunden), obwohl Dye die Sichtbarkeit des Vertriebsteams als Schlüsselfaktor für Caroos ABM-Erfolg ansieht:

„Wenn ich jemandem, der versucht, ABM zu implementieren, etwas empfehlen könnte, wäre es, ein Live-Dashboard in Ihrem CRM für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Unser Verkaufsteam nutzt unseres religiös.“ – Farbstoff

Bei der Einführung eines neuen Produkts hat Account Based Marketing zwei starke Karten zu spielen.

Es kann verwendet werden, um neue Konten zu gewinnen, aber es ist auch eine leistungsstarke Möglichkeit, Upselling zu betreiben und den Umsatz bestehender Konten zu steigern.

Bestimmen Sie zunächst, an welche bestehenden Konten Ihr Team verkaufen kann. Das Upselling bestehender Kunden ist einfacher und kostengünstiger als die Suche nach neuen Kunden, daher ist dies der offensichtliche Ausgangspunkt.

Zum Beispiel hat Pipedrive, ein Vertriebs-CRM, ein neues Add-on-Produkt namens Campaigns auf den Markt gebracht.

Nehmen wir an, die Marketing- und Vertriebsteams der Plattform haben sich für einen ABM-Ansatz entschieden.

Bevor Pipedrive neue Kunden für dieses Produkt ansprach, ermittelte Pipedrive, welche seiner bestehenden Konten von einer Plattform für E-Mail-Marketingkampagnen profitieren könnten.

Sie könnten anhand ihrer eigenen Daten diejenigen identifizieren, die derzeit ihren Pipedrive-Account mit E-Mail-Clients wie Lemlist, Klenty oder PersistIQ integrieren.

Die Add-Ons von Pipedrive kosten durchschnittlich 35 US-Dollar pro Unternehmen und Monat. Wenn nur 10 % der 100.000 bestehenden Kunden konvertieren, sind das zusätzliche 350.000 US-Dollar an MRR, ohne ein einziges neues Konto zu schließen.

Wenn Sie ABM verwenden, um eine neue Produkteinführung oder ein Rebranding zu unterstützen, gehen Sie ähnlich vor wie bei Caroo:

• Entwerfen Sie einen schrittweisen Ansatz, der sich stark auf Planung und Dokumentation konzentriert;
• Verwenden Sie personalisierte Inhalte, um bestimmte Branchen anzusprechen;
• Stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter Einblick in alle Marketingaktivitäten haben.

7. Wie Workfront die B2B-Datenbank von ZoomInfo nutzte, um die Vertriebspipeline im Jahresvergleich um 90 % zu steigern

Account-basierte Marketing- und Verkaufsansätze müssen hochgradig personalisiert sein, aber Personalisierung kann nur funktionieren, wenn Sie über die richtigen Daten verfügen.

Nehmen Sie Workfront, eine unternehmensorientierte Online-Arbeitsverwaltungssoftware, die jetzt Teil der Adobe Experience Cloud ist.

Vor der Partnerschaft mit ZoomInfo, einer Revenue-Intelligence-Plattform, war Workfronts größte Hürde für ein effektives ABM-Programm eine veraltete, fehlerbehaftete Datenbank.

„Meine Teams haben viel zu viel Zeit damit verloren, die falschen Kontakte anzurufen. Wir hatten ein Datenproblem. Die Genauigkeit unserer Direktwahlnummern ließ schnell nach, und mein Team beschwerte sich darüber, niemanden zum Anrufen zu haben. Etwas musste hergeben.“ – Justin Hiatt, Vice President of Digital Sales bei Workfront [über ZoomInfo]

SalesOS von ZoomInfo, eine Suite von Prospecting- und Account-Intelligence-Lösungen, und MarketingOS, eine konversionsorientierte ABM-Plattform, lösten dieses Datenproblem, indem sie ihre über 50 Millionen Direktwahltelefonnummern und über 129 Millionen verifizierten E-Mail-Adressen mit der Liste der Key Accounts von Workfront abgleichten.

„Wir haben unsere Aktivität mehr als verdoppelt; und unsere Effizienz schoss in die Höhe. Seitdem haben wir unsere Pipeline um über 90 % pro Jahr erweitert.“ – Hiatt

Verwenden Sie beim Entwerfen Ihrer eigenen ABM-Outreach-Sequenz Account-Intelligence- und Datenanreicherungstools wie dieses, um Ihre Fähigkeit zu verbessern, wichtige Entscheidungsträger anzusprechen.

Wenn Sie beispielsweise Kontorecherchen auf LinkedIn durchführen, kann die ReachOut-Erweiterung von ZoomInfo für Google Chrome zusätzliche Informationen zu den von Ihnen identifizierten KDMs abrufen, z.

Wenn Sie ZoomInfo als Key Account anvisieren, könnten Sie die Daten verwenden, um eine benutzerdefinierte E-Mail an den Product Launch Manager zu senden. In Ihre E-Mail könnten Sie einen CTA einfügen, der auf eine Zielseite verweist, die für mittelständische Konten erstellt wurde.

Verwenden Sie Datenanreicherungstools, um detaillierte Informationen über Interessenten zu sammeln, bevor Sie versuchen, personalisierte Inhalte oder Outreach-Messaging zu entwerfen.

Fazit

Ohne ein umfassendes Verständnis der Prinzipien, Strategien und Taktiken des Account Based Marketing wird ein Wechsel zu ABM wahrscheinlich scheitern.

Auch wenn viele Umsatzführer sich über die wahre Definition von ABM nicht einig sind, lassen Sie sich von Beispielen wie denen, die wir besprochen haben, inspirieren, um Ihre eigene Strategie zu entwickeln und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Um größere Accounts zu landen:

• Verwenden Sie einen Multi-Channel-Ansatz, um die ABM-Effizienz zu verbessern;
• Vereinen Sie Vertrieb und Marketing mit einem einzigen Trichter;
• Gehen Sie bei der Personalisierung über die Verwendung des Namens eines potenziellen Kunden in Inhalten hinaus;
• Entwurf eines strukturierten, methodischen Plans zur Einführung von ABM;
• Verwenden Sie dynamische Inhalte, um eine Inbound-Marketing-Strategie zu unterstützen;
• Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, verwenden Sie ABM, um zuerst an bestehende Konten zu verkaufen.
• Nutzen Sie Datenanreicherungs- und Intelligence-Tools, um jedes Mal die richtige Person zu erreichen.

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