น้ำตกความต้องการ B2B ใหม่

หากคุณเคยอยู่ในโลกของ Marketing Operations หรือ Revenue Operations มาสักระยะแล้ว คุณอาจคุ้นเคยกับความต้องการที่ลดลง น้ำตกอุปสงค์ดั้งเดิมได้รับการตีพิมพ์โดย SiriusDecisions (ปัจจุบันเป็นส่วนหนึ่งของ Forrester) ย้อนกลับไปในช่วงต้นถึงกลางปี ​​2000 ได้นำเสนอแนวคิดใหม่ๆ เช่น MQL, SAL และ SQL สู่โลก และได้รับการยอมรับจากแบรนด์ B2B ส่วนใหญ่

เมื่อ ABM ได้รับความนิยม ความต้องการฟอลล์แบบเดิมไม่ตรงกับความต้องการของแบรนด์ B2B จำนวนมากที่เปลี่ยนไปใช้ ABM หรือการเคลื่อนไหวสู่ตลาดแบบไฮบริดอีกต่อไป เมื่อไม่กี่ปีก่อน SiriusDecisions ได้สร้างเวอร์ชันใหม่ที่นำเสนอแนวคิดของ "Demand Unit" น้ำตกรุ่นนี้ไม่ได้ถูกถอดออกเกือบเท่ากับเวอร์ชันดั้งเดิม แต่แบรนด์ B2B บางแบรนด์ก็หยิบขึ้นมา

ขณะนี้ มีอีกเวอร์ชันหนึ่ง... วางจำหน่ายเมื่อปีที่แล้วภายใต้แบรนด์ Forrester คุณสามารถดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเวอร์ชันใหม่นี้ ได้ ที่นี่

เวอร์ชันใหม่นี้แตกต่างจากเวอร์ชันเก่าอย่างสิ้นเชิง และทำให้เกิดคำถามและข้อกังวลมากมายเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน ในบทความนี้ เราจะแจกแจงการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุด ความหมายสำหรับคุณ และกลยุทธ์บางประการในการปรับใช้การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ในระบบนิเวศทางเทคโนโลยีทั่วไป

มาดำน้ำกัน…

ทั้งหมดในโอกาส

การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดและสิ่งที่ก่อให้เกิดความกังวลมากที่สุดคือน้ำตกความต้องการ B2B ใหม่ที่เสนอโดย Forrester ขึ้นอยู่กับโอกาส 100%

อะไร?!?

ใช่… ไม่มีลูกค้าเป้าหมาย รายชื่อติดต่อ และบัญชีอีกต่อไป พวกเขาไม่ได้หายไปอย่างสมบูรณ์ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญต่อกระบวนการน้อยกว่าโอกาส ในรูปแบบใหม่นี้ ทีมรายได้ทั้งหมดมีความสอดคล้องตามโอกาส วิธีที่ Forrester คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้อยู่ในภาพหน้าจอด้านล่าง

เรามาแยกเรื่องนี้กันอีกหน่อย

ประเภทโอกาส

สิ่งหนึ่งที่โดดเด่นในข้างต้นคือความต้องการโอกาสสี่ประเภทที่แตกต่างกัน การได้มา การรักษา/การต่ออายุ การเพิ่มยอดขาย และการขายต่อเนื่อง คุณควรมีสิ่งนี้ในระบบนิเวศของคุณแล้ว แต่ถ้าไม่มี สิ่งนี้ค่อนข้างง่ายในการเริ่มต้น

อย่างน้อยที่สุด คุณต้องมีฟิลด์ในฟิลด์โอกาสที่เรียกว่า "ประเภท" หรือ "ประเภทโอกาส" พร้อมรายการให้เลือกที่อนุญาตให้ผู้สร้างโอกาสเลือกประเภทใดประเภทหนึ่งเหล่านี้ องค์กรที่มีความซับซ้อนมากขึ้นอาจเลือกใช้ประเภทเรกคอร์ดโอกาสทางการขายแทน ซึ่งจะทำให้คุณมีฟังก์ชันการทำงานมากขึ้น แต่ตอนนี้ขอทำให้มันเรียบง่ายก่อน

ตอนนี้ คุณอาจไม่จำเป็นต้องแยกประเภทโอกาสสำหรับการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของบริษัทและกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ ดังนั้น ไม่จำเป็นทั้งสี่ เป้าหมายหลักคือการสามารถแยกแยะความแตกต่างระหว่างโอกาสประเภทต่างๆ

การสร้างโอกาส

หากคุณเคยชินกับน้ำตกอุปสงค์รูปแบบเก่า แสดงว่าคุณเคยชินกับโอกาสที่ถูกสร้างขึ้นในช่วงระหว่างเวลาที่ทีม SDR ตรวจสอบ MQL และฝ่ายขายได้ตรวจสอบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทีม SDR ส่งมา องค์กรต่างๆ จะสร้าง Opp ในจุดต่างๆ ในการเดินทาง แต่โดยปกติแล้วจะอยู่ที่ไหนสักแห่งในนั้น

จากกราฟิคด้านบน การสร้าง Opp จะเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากในโลกใหม่ กระบวนการนี้จะเกิดขึ้นเร็วกว่าที่คุณคุ้นเคย "ที่ไหน" ที่แน่นอนยังคงขึ้นอยู่กับการตีความบางอย่าง สำหรับบางองค์กร คุณจะต้องสร้าง Opp ทันทีที่คุณระบุบัญชีเป้าหมายได้ (ดังนั้นแถวแรกของช่องทางด้านบนสุด)

สำหรับองค์กรอื่นๆ คุณจะต้องสร้าง Opp ในภายหลังในช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นที่ "โอกาสที่กำหนดเป้าหมาย" หรือ "มีส่วนร่วม" มีความยืดหยุ่นบางอย่างที่นี่แม้ว่า

เรายังต้องพูดถึงว่าใครเป็นผู้สร้างโอกาส นั่นจะขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังสร้าง Opp ในการเดินทางเมื่อใด และอาจขึ้นอยู่กับประเภทของอ๊อปด้วย

หากคุณกำลังสร้าง Opp ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง การสร้าง Opp นั้นน่าจะเป็นแบบอัตโนมัติหรือสร้างขึ้นโดย Marketing หากคุณกำลังสร้าง Opp ในภายหลังในการเดินทาง การสร้าง Opp ควรเป็นของใครก็ตามที่เป็นเจ้าของขั้นตอนของการมีส่วนร่วมนั้น... ไม่ว่าจะเป็น SDR หรือตัวแทนฝ่ายขาย

วิธีนี้ใช้ได้ผลดีกับ Acquisition Opportunity Type แต่ส่วนอื่นๆ ล่ะ เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้ดำเนินการโดยอัตโนมัติ เมื่อปิดโอกาสในการได้รับสิทธิ์แล้ว คุณสามารถสร้าง Opp ต่ออายุได้โดยอัตโนมัติ (โดยจะมีวันที่ปิดตามระยะเวลาของสัญญา และจำนวนเงินตามจำนวน Opp ก่อนหน้า) คุณยังสามารถสร้าง Upsell Opp และ Cross-Sell Opp ได้ ตราบใดที่คุณใช้ Opp Types เหล่านั้น ความเป็นเจ้าของสำหรับ Opps เหล่านี้ควรขึ้นอยู่กับใครก็ตามที่รับผิดชอบหลักสำหรับการเคลื่อนไหวเหล่านี้ในองค์กรสำหรับลูกค้าปัจจุบัน

เกิดอะไรขึ้นเพื่อนำไปสู่?

นี่อาจเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่สำหรับหลายองค์กร แต่เราได้เห็นองค์กรจำนวนมากที่ย้ายออกจากการใช้ออบเจกต์ Lead แล้ว หากคุณได้ทำการย้ายข้อมูลนี้แล้ว คุณอาจมีวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว

คุณไม่สามารถละทิ้งวัตถุ Lead ได้ทั้งหมด เหตุผลก็คือแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ (MAP) ส่วนใหญ่สร้างเฉพาะลูกค้าเป้าหมายใน CRM ในตอนนี้ บางคนสามารถทำการแปลงลูกค้าเป้าหมายได้ แต่ทำในลักษณะที่ไม่เหมาะที่จะนำไปสู่การสร้างเรกคอร์ดที่ซ้ำกันจำนวนมาก (ผู้ติดต่อและบัญชี) ดังนั้น เราไม่แนะนำเลย เราขอแนะนำให้ใช้เครื่องมือจับคู่ลูกค้าเป้าหมายไปยังบัญชี (L2A) เพื่อทำสิ่งนี้ให้กับคุณ รายการโปรดของเราคือ LeanData แต่มีคนอื่นในตลาด

ในการตั้งค่านี้อย่างถูกต้อง คุณต้องการให้ MAP ของคุณสร้างลูกค้าเป้าหมายใน CRM ของคุณ จากนั้น คุณต้องการให้ LeanData (หรือเครื่องมือ L2A อื่นๆ ของคุณ) จับคู่ลูกค้าเป้าหมายนั้นกับบัญชีที่มีอยู่ เมื่อระบุการจับคู่แล้ว เครื่องมือ L2A ของคุณจะแปลงลูกค้าเป้าหมายนั้นเป็นผู้ติดต่อและเชื่อมโยงผู้ติดต่อนั้นกับบัญชีที่ตรงกัน

จะเกิดอะไรขึ้นหากไม่มีรายการที่ตรงกันหรือเป็นบัญชีใหม่ คุณสามารถสั่งระบบ L2A ของคุณให้ใช้วิธีใดวิธีหนึ่งจากสองวิธีที่แตกต่างกัน ตัวเลือกที่ 1 คือการแปลงลูกค้าเป้าหมายและสร้างบัญชีใหม่ ทางเลือกที่ 2 คือการแจ้งเตือนสมาชิกในทีมปฏิบัติการสรรพากรว่าไม่มีการจับคู่และให้เจ้าหน้าที่ RevOps ทำการแปลงด้วยตนเองและกระบวนการสร้างบัญชี แนะนำให้ใช้ตัวเลือก 1 เนื่องจากระบบอัตโนมัติมักจะต้องการมากกว่า แต่ตัวเลือกที่ 2 ทำงานได้ดีหากคุณต้องการให้สายตาของมนุษย์มีส่วนร่วมในการสร้างบัญชีใหม่

ในระหว่างกระบวนการจับคู่ L2A นี้ ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังสร้าง Opp ของคุณเมื่อใด ขึ้นอยู่กับการเดินทาง คุณอาจมีเครื่องมือ L2A สร้างโอกาสในการได้ผู้ใช้ใหม่ด้วยเช่นกัน เครื่องมือ L2A ส่วนใหญ่สามารถทำได้โดยเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการแปลง

ซื้อกลุ่ม/คณะกรรมการ

องค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งของน้ำตกความต้องการ B2B ใหม่คือการรับรู้ การดำเนินการ และความสำคัญของกลุ่มหรือคณะกรรมการจัดซื้อ อย่างที่พวกเราหลายคนใน B2B ทราบ บ่อยครั้งมีกลุ่มคนที่กำลังตัดสินใจซื้อ คุณมีผู้มีอิทธิพล ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้ลงนาม และบุคคลอื่นที่เกี่ยวข้อง น้ำตกที่มีอุปสงค์แบบเก่าไม่ได้สนใจเรื่องการซื้อกลุ่มมากนัก แต่น้ำตกแห่งใหม่นั้น… ครั้งใหญ่

เพื่อให้สิ่งนี้ทำงานได้อย่างถูกต้อง เราจำเป็นต้องระบุว่าใครอยู่ในกลุ่มการซื้อของเรา เนื่องจากคุณสามารถมีกลุ่มการซื้อหลายกลุ่มภายในบัญชีเดียวที่นำไปสู่โอกาสที่หลากหลาย และแต่ละคนอาจมีบทบาท - บางครั้งมีบทบาทที่แตกต่างกัน - ในกลุ่มการซื้อหลายกลุ่ม ดังนั้น เราจำเป็นต้องระบุว่าใครเป็นผู้เล่นหลักในโอกาสที่เราสร้างขึ้น

วิธีที่เราทำคือผ่าน Opportunity Contact Role (OCR) และน้ำตกความต้องการใหม่มีความสำคัญมากขึ้น

จำเป็นต้องเพิ่มกลุ่มการซื้อของเราในโอกาสของเราผ่าน OCR ควรทำด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งจากสองสามวิธี

บัตรประจำตัวขาเข้า

เมื่อมีลูกค้าเป้าหมายรายใหม่เข้ามาและถูกแปลงเป็นบัญชีที่ตรงกัน เราจำเป็นต้องประเมินว่าบุคคลนี้เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มการซื้อสำหรับ Opp ใหม่หรือ Opp ที่มีอยู่ เมื่อเราทราบแล้ว เราจะเพิ่มบุคคลนั้นใน Opp ด้วยตนเองผ่าน OCR

ซึ่งคล้ายกับกระบวนการสร้างอุปสงค์แบบดั้งเดิมที่ผู้อ่านส่วนใหญ่คุ้นเคย โดยมีข้อยกเว้นประการหนึ่ง ข้อยกเว้นนั้นเป็นกระบวนการที่อาจจับคู่บุคคลใหม่นี้กับ Opp ที่มีอยู่

การระบุตามการวิจัย

หากคุณกำลังใช้ ABM ซึ่งฟอลต์ความต้องการใหม่นี้เข้ากันได้กับ ABM อย่างมาก แนวทางนี้ดีมาก นอกจากนี้ยังใช้งานได้ดีมาก หากคุณกำลังสร้าง Opp ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง

ในวิธีการนี้ ทีมการตลาด การพัฒนา และการขายของคุณจะร่วมมือกันเพื่อระบุผู้เล่นทั้งหมดที่จะมีส่วนร่วมในกลุ่มการซื้อ ตำแหน่งและบทบาทของพวกเขาจะเป็นอย่างไรหรือควรเป็น จากนั้น คุณจะใช้เครื่องมือเช่น LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo หรือ Clearbit เพื่อไปหาคนจริงๆ ที่รวมกันเป็นกลุ่มการซื้อนั้น เมื่อคุณพบแล้ว คุณจะต้องนำเข้าข้อมูลของพวกเขาไปยัง CRM และจับคู่กับ Opp ด้วยตนเองผ่าน OCR

นี่เป็นวิธีการเชิงรุกที่ช่วยให้ทั้งสามทีม (การตลาด การพัฒนาการขาย & การขาย) ระบุ กำหนดเป้าหมาย และมีส่วนร่วมกับกลุ่มคนที่สามารถช่วยนำโอกาสมาสู่เส้นชัย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังสามารถใช้กับวิธีการนี้เพื่อวัดประสิทธิภาพของความพยายามในการขยายงานของเราในทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ เราสามารถดูคะแนนนำโดยรวม หรือคะแนนนำแต่ละราย เพื่อดูว่ามีความคืบหน้าหรือไม่ เราสามารถดูว่ามีสมาชิกของกลุ่มการซื้อที่อาจมีส่วนร่วมน้อยกว่าคนอื่น ๆ และกำหนดเป้าหมายพวกเขามากยิ่งขึ้นหรือไม่

นี่เป็นวิธีการที่มีประสิทธิผลมาก แต่ต้องใช้เวลาเล็กน้อยและต้องใช้ความพยายามด้วยตนเอง

การระบุลูกค้า

นี่อาจเป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพที่สุดในการระบุกลุ่มการซื้อของคุณ และมักใช้กับ Opp ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่มีอยู่เท่านั้น

ในหลายกรณีเราอาจทราบแล้วว่ากลุ่มผู้ซื้อเป็นใคร เมื่อเราทำสิ่งนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่ใครก็ตามที่เป็นเจ้าของ Opp โดยเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ให้เพิ่มคนเหล่านั้นไปยัง Opp ผ่าน OCR ตามความรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับบริษัทลูกค้า

การเปลี่ยนแปลงการซื้อกลุ่ม

เป็นไปได้ที่กลุ่มการซื้อสามารถเปลี่ยนแปลงได้… ผู้คนอาจมาและไปโดยขึ้นอยู่กับบทบาทของพวกเขา สถานะของพวกเขากับบริษัท ประเภทของ Opp ฯลฯ และกลุ่มการซื้อของเราใน Opp ควรสะท้อนให้เห็นว่า ไม่มีเหตุผลใดที่เราไม่สามารถเพิ่มและลบผู้คนเข้าและออกจากกลุ่มการซื้อได้ตลอดกระบวนการ ในขณะที่เราเรียนรู้เพิ่มเติมว่าใครเป็นสมาชิกกลุ่มการซื้อของเราและบทบาทที่พวกเขาเล่น ยิ่งเราปรับปรุงสิ่งนี้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

ขั้นตอนโอกาส

ในภาพกราฟิกด้านบน คุณจะสังเกตเห็นว่า Forrester ระบุขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการซื้อไว้หลายขั้นตอน แต่สิ่งเหล่านี้อาจใช้ไม่ได้กับคุณและองค์กรของคุณ หรือคุณอาจเลือกที่จะสร้าง Opp ในภายหลังในเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่าที่ระบุไว้ในภาพนั้น นอกจากนี้ คุณจะมีด่าน Opp ใหม่ๆ ในการเดินทางที่เร็วกว่าด่านปัจจุบันของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย ดังนั้น คุณจะต้องลองนึกภาพ Opp Stages ของคุณใน CRM ใหม่ เพราะนั่นคือวิธีที่คุณจะใช้เครื่องมือวัด Conversion แบบใดก็ได้

เราได้ทำแบบฝึกหัดนี้โดยใช้ LucidChart ซึ่งเราสร้างช่องทางที่มีขั้นตอนสำหรับประเภทโอกาสแต่ละประเภทที่เราจะสร้าง จากนั้น เราหาว่าขั้นตอนใดที่สอดคล้องกับส่วนการตลาดของการเดินทาง ซึ่งขั้นตอนใดที่จัดแนวกับส่วนการพัฒนาการขายของการเดินทาง ขั้นตอนที่จัดตำแหน่งกับส่วนการขายของการเดินทาง และสำหรับ ประเภท Opp ของลูกค้า เรายังต้องแมปว่าขั้นตอนใดที่สอดคล้องกับความสำเร็จ/การสนับสนุนของลูกค้า

เมื่อเราผ่านขั้นตอนนั้นไปแล้ว เราต้องตั้งชื่อให้กับสเตจและระบุกฎการเปลี่ยนภาพและวิธีที่ Opp จะเปลี่ยนจากสเตจหนึ่งไปอีกสเตจหนึ่ง ทั้งหมดนี้ควรมีการสรุปไว้อย่างชัดเจน เนื่องจากบางส่วนคุณจะต้องการทำให้เป็นระบบอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น สำหรับลูกค้ารายหนึ่ง เราดำเนินการโดยอัตโนมัติในการย้ายจากขั้นตอนการตลาดขั้นสุดท้ายไปยังขั้นตอน SDR โดยพิจารณาจากสมาชิกของกลุ่มการซื้อที่มีคะแนนลูกค้าเป้าหมายมากกว่า 100 คะแนน (คล้ายกับรุ่นอุปสงค์) ที่อาจใช่หรือไม่ได้ผลสำหรับองค์กรของคุณ

องค์ประกอบสำคัญอีกประการของกระบวนการนี้คือความจำเป็นในการวางโครงร่างของแฮนด์ออฟทั้งหมด หรือดีกว่านั้นคือการจับมือ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ ในกรณีก่อนหน้าของน้ำตกอุปสงค์ สิ่งเหล่านี้มักจะเป็นแฮนด์ออฟ แฮนด์ออฟเหล่านั้นมักจะไร้ประสิทธิภาพ เกียจคร้าน และเป็นหนึ่งในแหล่งที่มาที่ใหญ่ที่สุดของการรั่วไหลในช่องทาง ดังนั้น เราขอแนะนำการจับมือกันมากกว่าการแฮนด์ออฟ คุณต้องการสรุปให้ชัดเจนว่าการจับมือนั้นจะเกิดขึ้นได้อย่างไร RACI มีลักษณะอย่างไร ใครเป็นเจ้าของด้านใด ใครเป็นเจ้าของขั้นตอนต่อไป ขั้นตอนต่อไปคืออะไร และ SLA สำหรับแต่ละขั้นตอนคือทุกสิ่งที่ต้องพิจารณา

นอกจากนี้ยังเป็นที่ที่น้ำตกความต้องการใหม่นี้จะช่วยคุณ... และนั่นคือการรายงาน

การรายงาน

โปรดยกมือขึ้นหากคุณสาปแช่ง SFDC และปัญหาในการรายงานข้ามกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและผู้ติดต่อ หากมือของคุณเจาะรูบนหลังคา แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว เราทุกคนอยู่กับคุณ

น้ำตกความต้องการใหม่นี้แก้ปัญหาได้ เพราะตอนนี้ การรายงานสำหรับขั้นตอน การแปลง อายุ และความเร็วทั้งหมดทำผ่านออบเจกต์เดียว… ออบเจ็กต์โอกาส และเนื่องจากคุณกำลังแบ่ง Opp ของคุณออกเป็นประเภทต่างๆ คุณจะมีช่องทางหลายประเภทที่คุณสามารถรายงานได้... หนึ่งประเภทสำหรับ Opp แต่ละประเภท

ทำให้การรายงานของคุณง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่คุณไม่สามารถพึ่งพาการรายงานโอกาสแบบดั้งเดิมในการทำเช่นนี้ได้ หากเป็นเช่นนั้น คุณจะทิ้งมูลค่าการรายงานไว้มากมายไว้บนโต๊ะ

เราขอแนะนำให้สร้างฟิลด์วันที่สำหรับขั้นตอนโอกาสทางการขายแต่ละประเภทสำหรับประเภทโอกาสทางการขายแต่ละประเภท

หมายเหตุ: นี่คือจุดที่เป็นประโยชน์ในการใช้ประเภทระเบียนโอกาสทางการขายแทนที่จะเป็นเพียงเขตข้อมูลประเภท Opp เพื่อที่คุณจะได้ไม่เกะกะวัตถุโอกาสด้วยเขตข้อมูลมากมาย

ด้วยฟิลด์วันที่ คุณต้องใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อประทับตราวันที่ที่ Opp เปลี่ยนเป็นสเตจใหม่นั้น เมื่อคุณประทับวันที่ลงในฟิลด์เหล่านั้นแล้ว ความสามารถในการรายงานการแปลงสเตจของคุณนั้นไม่มีที่สิ้นสุดจริงๆ

บางท่านอาจคิดว่าสิ่งที่ประทับวันที่นี้ค่อนข้างเกินความจำเป็นเพราะ SFDC ติดตามการเปลี่ยนขั้นตอนแล้ว และในบางแง่ คุณพูดถูก แต่มีปัญหาบางอย่างที่สามารถแก้ปัญหาได้

อย่างแรก หากคุณเพียงแค่ใช้การติดตามระยะที่ใช้งานได้ทันทีของ SFDC (โดยใช้การติดตามประวัติ) คุณจะถูกจำกัดรายงานประเภทเดียวที่คุณสามารถใช้ได้ และนั่นคือประเภทรายงานประวัติโอกาส ประเภทรายงานนั้นจำกัดความสามารถในการเชื่อมโยงการรายงาน Opp ของคุณกับวัตถุอื่นๆ ฉันกำลังคิดเกี่ยวกับออบเจ็กต์ เช่น ผลิตภัณฑ์ แคมเปญ หรือออบเจ็กต์ Attribution

ประการที่สอง หากคุณใช้การติดตามระยะที่พร้อมใช้งานทันที คุณจะต้องใช้การรายงานของ SFDC คุณไม่สามารถส่งออกข้อมูลนั้นไปยังเครื่องมือ BI เช่น Tableau หรือ Power BI ได้เป็นอย่างดี

ประการที่สาม หากคุณใช้การติดตามระยะที่ใช้งานได้ทันที การรายงานใน SFDC ยังขาดอยู่เล็กน้อย ทำให้ยากต่อการทำรายงานความเร็วและอายุมากกว่าถ้าคุณมีวันที่ประทับในฟิลด์จริง

ปิด

คำตอบมากมายสำหรับคำถาม "ฉันจะนำสิ่งนี้ไปใช้งานอย่างไร" ลงมาได้ว่ามันจะแตกต่างกันเล็กน้อยสำหรับแต่ละองค์กร ไม่ใช่ข้อเสนอเดียวขนาดพอดีทั้งหมดหรือแม้แต่ข้อเสนอเดียวขนาดพอดีที่สุด

หากคุณกำลังจะเปลี่ยนไปสู่น้ำตกที่มีความต้องการใหม่นี้ และมีข้อดีบางประการ คุณจะต้องทำงานอย่างหนักเพื่อคิดใหม่ว่าคุณจะไปตลาดอย่างไร ทีมของคุณทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการสร้างรายได้จะต้องเข้าใจตรงกันสำหรับการเปลี่ยนแปลงนี้ หากมีทีมใดเข้าร่วม คุณจะไม่สามารถทำการเปลี่ยนแปลงนี้ได้ แต่นั่นเป็นหนึ่งในชัยชนะครั้งใหญ่ของการเปลี่ยนมาใช้โมเดลนี้ การตลาด การพัฒนาการขาย การขาย และความสำเร็จของลูกค้าควรมีความสอดคล้องกันมากขึ้นเมื่อมีรูปแบบนี้ และเมื่อทีมเหล่านั้นพร้อมเพรียงกัน คุณก็จะมีความขัดแย้งน้อยลงและมีการรั่วไหลน้อยลงในกระบวนการขายของคุณ