วิธีสร้างการรับรู้แบรนด์ก่อน ระหว่าง และหลังวันหยุด

ผู้บริโภคจะไม่ซื้อทันทีหลังจากที่ได้โต้ตอบกับแบรนด์ครั้งแรกหรือได้สัมผัสกับแบรนด์

เป็นแบรนด์ที่ลูกค้าของคุณรู้จักและชื่นชอบโดยเริ่มจากการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความไว้วางใจด้วยการเปิดเผยซ้ำๆ เมื่อเวลาผ่านไป การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นขั้นตอนแรกในกลยุทธ์การตลาดแบบหนึ่งต่อสอง

วันหยุดใกล้เข้ามา หากคุณต้องการแปลงลูกค้าให้ได้มากที่สุดในช่วงฤดูที่ยุ่งที่สุด ให้เริ่มด้วยการรับรู้ถึงแบรนด์

พื้นฐานของการรับรู้แบรนด์

การรับรู้ถึงแบรนด์ประกอบด้วยการจดจำแบรนด์ การเรียกคืน และการจดจำ มันไปไกลกว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) เพียงแค่รู้ว่าคุณมีตัวตนหรือโลโก้ของคุณคืออะไร ลูกค้าจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับคุณ: สิ่งที่คุณยึดมั่นและสิ่งที่คุณเสนอ

แคมเปญการรับรู้แบรนด์

แคมเปญการรับรู้แบรนด์ทำให้ผู้ชมคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณ ความคุ้นเคยที่มากขึ้นทำให้แบรนด์ของคุณมีโอกาสมากขึ้นในการเข้าสู่ "ชุดการพิจารณา" ของผู้บริโภค ซึ่งเป็นแบรนด์เล็กๆ ที่แต่ละบุคคลจะพิจารณาเมื่อซื้อในหมวดหมู่ของคุณ

ผลการศึกษาจาก BVIMSR พบว่า “กลุ่มตัวอย่างที่เลือกจากกลุ่มแบรนด์ที่มีความแตกต่างของการรับรู้ที่ชัดเจน แสดงให้เห็นความพึงพอใจอย่างล้นหลามสำหรับแบรนด์ที่มีการรับรู้สูง แม้ว่าจะมีความแตกต่างด้านคุณภาพและราคาก็ตาม พวกเขายังตัดสินใจได้เร็วกว่าอาสาสมัครในสภาวะที่ไม่รับรู้และสุ่มตัวอย่างแบรนด์น้อยลง” จัดลำดับความสำคัญของการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นกลยุทธ์ระยะยาวและ ต่อ เนื่อง เนื่องจากสร้างโครงสร้างหน่วยความจำที่ความพยายามในการเปิดใช้งานการขายสามารถเรียกใช้ได้ในภายหลัง

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่ได้รับความนิยม การรับรู้ถึงแบรนด์ไม่ใช่แค่การแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นแบรนด์ของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ มันเกี่ยวกับการสื่อสารค่านิยม บุคลิกภาพ และภารกิจที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์คุณ อันที่จริง การศึกษาจาก eMarketer พบว่า 64% ของนักช้อปอ้างถึงคุณค่าของแบรนด์เป็นเหตุผลหลักที่พวกเขามีความสัมพันธ์กับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง และ 59% ของผู้บริโภคต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่จากแบรนด์ที่พวกเขาคุ้นเคยอยู่แล้ว ช่วงเทศกาลวันหยุดนี้ ทำให้การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณเพื่อสร้างลูกค้าด้วย:

• มีโอกาสสูงที่จะเลือกแบรนด์ที่คุ้นเคยมากขึ้น

• ความสะดวกสบายที่จ่ายในราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยมากขึ้น

• ความไวต่อความแตกต่างด้านคุณภาพเชิงลบลดลง

• มั่นใจยิ่งขึ้นและไว้วางใจในแบรนด์ที่คุ้นเคย

เมื่อคุณรู้พื้นฐานแล้ว ให้เปิดตัวแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณโดยใช้กลยุทธ์เหล่านี้!

เข้าใจลูกค้าของคุณด้วยมุมมองแบบองค์รวม

ความพยายามในการรับรู้แบรนด์ควรเชื่อมโยงกับการลงทุนระยะยาวในมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) รวมถึงการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างต่อเนื่อง (CAC) คุณทำสิ่งนี้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร? สิ่งนี้เริ่มต้นด้วยการเปิดใช้งานข้อมูลของคุณและสร้างมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ เพื่อให้คุณรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผล อะไรไม่ได้ผล และคุณจะทำซ้ำและปรับให้เหมาะสมได้อย่างไร

คุณได้รับข้อมูลของคุณเพื่อติดตามความพยายามในการรับรู้ถึงแบรนด์จากที่ใด คำแนะนำ: คุณอาจจะมีอยู่แล้ว หันไปหาข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง!

MightyHive เอเจนซี่แบบเป็นโปรแกรมพบว่าโดยเฉลี่ยแล้วนักการตลาดใช้ประโยชน์จาก ข้อมูลบุคคลที่หนึ่ง ของบริษัทได้เพียง 47% เท่านั้น การเพิ่มขึ้นของสวนที่มีกำแพงล้อมรอบทำให้สิ่งนี้ซับซ้อนยิ่งขึ้นไปอีก: นักการตลาดต้องพึ่งพาแพลตฟอร์มเหล่านี้เพื่อเรียกชื่อของพวกเขาออกไป แต่อาจไม่ใช่แหล่งความจริงขั้นสุดท้ายของคุณ

กลยุทธ์ที่ดีที่สุดของคุณคือการเลือกใช้โซลูชันที่ช่วยให้คุณสามารถรวมข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งกับแหล่งข้อมูลบุคคลที่สามและบุคคลที่สามได้มากมาย เพื่อให้คุณได้เห็นว่าสิ่งใดที่มีอิทธิพลต่อการเข้าชมในทุกช่องทางการตลาดของคุณ คุณไม่เพียงแต่จะสร้างมุมมองเกี่ยวกับลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์โดยตรงกับพวกเขาในกระบวนการนี้ ซึ่งก็คือการสร้างมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าด้วย

จัดลำดับความสำคัญความคิดสร้างสรรค์

"[Money] ลงทุนในแคมเปญโฆษณาที่มีความคิดสร้างสรรค์สูง โดยเฉลี่ยแล้วเกือบสองเท่าของผลกระทบจาก [การใช้จ่าย] ในแคมเปญที่ไม่สร้างสรรค์" - Reinartz, W. , & Saffert, P. *

กล่าวอีกนัยหนึ่ง โฆษณาที่ดีได้ผล โฆษณาของคุณควรดึงดูดความสนใจด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งจากสองวิธี (หรือทั้งสองอย่างหากคุณทำได้!):

1. มีเอกลักษณ์ น่าสนใจ แตกต่าง หรือแปลกประหลาดโดยสิ้นเชิง แบรนด์อย่าง Liquid Death rule ในหมวดหมู่นี้

2. เกี่ยวข้อง มีความหมาย และมีประโยชน์ นึกถึงแบรนด์ที่สอนและให้ความรู้อย่างอิสระ เช่น TikTok for Business

โฆษณาที่มีองค์ประกอบเหล่านี้สามารถดึงดูดผู้ดูให้มีส่วนร่วมกับตัวโฆษณาเอง แต่พวกเขาก็มีโอกาสสูงที่จะยึดติดกับผู้ชมหลังจากที่พวกเขาย้ายออกไปแล้ว การโต้ตอบซ้ำๆ กับแบรนด์ของคุณจะสร้างและเสริมสร้างความทรงจำทางอารมณ์และการตอบสนอง นี่คือเหตุผลว่าทำไมความสม่ำเสมอจึงเป็นกุญแจสำคัญ!

โฆษณาที่เหมาะสมสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการคลิกและการเลื่อนออกไป

เชื่อมต่อข้ามช่อง

โดยเฉลี่ยแล้ว มี 56 จุดสัมผัสก่อนการขาย คุณต้องการเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณอย่างมีความหมายในแต่ละครั้ง เป็นมากกว่าแค่การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับช่องที่คุณใช้อยู่ การสร้างกลยุทธ์แบบ Omnichannel เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่สอดคล้องกันซึ่งสร้างความไว้วางใจ อำนาจ และความภักดี

จุดเริ่มต้นแรกคือการเลือกช่องทางที่เหมาะสม คุณจะต้องใช้ข้อมูลที่มีอยู่เพื่อค้นหาว่าลูกค้าของคุณใช้เวลาส่วนใหญ่อยู่ที่ใด ตัวอย่างเช่น คุณทราบหรือไม่ว่าผู้บริหารของ Google ระบุว่า 40% ของคนหนุ่มสาวไม่ได้ใช้ Google Search หรือ Maps เพื่อค้นหาสิ่งต่างๆ เช่น ร้านอาหาร คนรุ่นใหม่หันมาใช้ TikTok หรือ Instagram สำหรับการค้นหาประเภทนั้นแทน หากคุณกำลังทำการตลาดกับเดโมรุ่นเยาว์ คุณอาจต้องการทำให้ TikTok หรือ Instagram เป็นช่องทางที่คุณลงทุนอย่างหนัก

หากคุณต้องการเพิ่มช่องทางในแผนติดต่อสื่อสาร 56 จุดที่คุณสร้างขึ้นอย่างมีสติ ต่อไปนี้คือช่องทางสองสามช่องทางที่จะเพิ่มลงในส่วนประสมการตลาดของคุณสำหรับการรับรู้ถึงแบรนด์

สื่อสังคม

หากคุณไม่ได้ดึงสังคมมาใช้เป็นตัวกระตุ้นการรับรู้ถึงแบรนด์ แสดงว่าคุณยังไม่สายเกินไป! ความพยายามในโซเชียลมีเดียทั้งแบบเสียค่าใช้จ่ายและแบบออร์แกนิกสามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณได้อย่างแท้จริง

โดยธรรมชาติ

ความพยายามในการใช้โซเชียลมีเดียแบบออร์แกนิกนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการพูดคุยกับลูกค้าของคุณโดยตรง ลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถติดต่อคุณได้โดยตรงและไม่เป็นทางการเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับ:

• สินค้า/บริการของคุณ

• คำถามการสนับสนุนลูกค้า

• การอัปเดต/เปิดตัวที่กำลังจะมีขึ้น

• อะไรก็ตาม!

ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับโซเชียลออร์แกนิกก็คือ ผู้ชมของคุณสามารถปฏิบัติต่อคุณเหมือนเป็นเพื่อนที่พวกเขาติดตาม พวกเขาอาจแค่ต้องการเชื่อมต่อ

โซเชียลออร์แกนิกยังเป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการถามคำถามกับลูกค้าของคุณ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ชมของคุณในลักษณะที่ไม่กดดัน

จ่าย

การกำหนดเป้าหมายตามบริบท การกำหนดเป้าหมายตามตัวอย่างและความสนใจ และผู้ชมที่คล้ายกัน นี่คือกลยุทธ์ทั้งหมดที่คุณสามารถใช้สำหรับโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงินเพื่อเข้าถึง มีส่วนร่วม และเปลี่ยนลูกค้าใหม่ การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นครึ่งแรกของกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่ที่กลับมา

สำหรับวันหยุด ให้พิจารณาเอนกายลงเล่นในวันหยุดที่มีตราสินค้า หรือแม้แต่เรื่องราวทางอารมณ์ที่จะดึงเอาความในใจ สำหรับแรงบันดาลใจของแคมเปญวันหยุด เริ่มต้นที่นี่

อีเมล

ด้วยการกำหนดเป้าหมายอีเมลใหม่ คุกกี้ติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณจะถูกจับคู่กับที่อยู่อีเมลของพวกเขา นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ที่แสดงความสนใจในเว็บไซต์ของคุณแล้วจากไป

แม้ว่าอีเมลสามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งกลางคันได้ แต่นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการรับรู้ถึงแบรนด์ ใช้ทุกจุดติดต่อกับผู้บริโภคของคุณเพื่อลงทุนซ้ำในแบรนด์ของคุณ นั่นอาจหมายถึงการส่งพวกเขา
การประกาศที่อิงตามค่านิยม เช่น แรงผลักดันเพื่อการกุศลที่คุณเข้าร่วม หรืออาจเป็นเรื่องง่ายๆ อย่างการทำให้แน่ใจว่าน้ำเสียงและเสียงของคุณจะส่งผ่านในอีเมลทุกฉบับที่คุณส่ง

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับบางประการในการสร้างเนื้อหาอีเมลสำหรับแคมเปญวันหยุดของคุณ:

• แก้ปัญหาและเพิ่มมูลค่า หากคุณเพียงแค่พยายามให้ความรู้และแจ้งให้ผู้อ่านทราบ สำเนาของคุณต้องมอบคุณค่าที่แท้จริงที่สามารถดำเนินการได้เพื่อให้พวกเขาเห็นแบรนด์ของคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่น่านับถือ และคุณสามารถพัฒนาความสัมพันธ์ของความไว้วางใจได้

• เคารพผู้อ่านของคุณและอยู่ห่างจากการขายยาก จำไว้ว่าคุณกำลังมุ่งแก้ปัญหาของคนอื่น ไม่ใช่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อผลประโยชน์ส่วนตัว

• ดูเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม หากเนื้อหาของคุณมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข คุณสามารถสร้างคำบรรยายที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับสาเหตุที่ผู้คนควรใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

• กระตุ้นปฏิกิริยาทันที สำเนานี้จำเป็นต้องสร้างความต้องการในทันทีเพื่อให้ผู้คนดำเนินการบางอย่าง

  • คำถามที่คำนึงถึงเวลา (เช่น การสัมมนาทางเว็บในวันพรุ่งนี้ การสมัคร 500 คนแรกชนะ)

  • อย่าพลาด (เช่น 80% ของนักการตลาดกำลังเปลี่ยนรูปแบบการระบุแหล่งที่มา)

  • ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น (เช่น แคมเปญอัตโนมัติเห็นอัตราการคลิกผ่านสูงขึ้น 26%)

  • บัญชีของคุณต้องการการดูแล (เช่น โฆษณาของคุณต้องรีเฟรชทันที)

เพิ่มการมองเห็นและการเข้าถึงแบรนด์ของคุณ

หากคุณตัดสินใจเพิ่มโซเชียลลงในมิกซ์ของคุณ คุณสามารถใช้แฮชแท็กเพื่อป๊อปอัปในฟีดบนช่องทางที่เกี่ยวข้องได้ ใช้การรับรู้ถึงแบรนด์ที่มีอยู่นี้เพื่อเพิ่มแคมเปญวันหยุดของคุณบนช่องทางโซเชียลด้วยการใช้แฮชแท็กที่กำหนดเป้าหมาย เพื่อให้ได้ผลสูงสุด ทำให้มันน่าจดจำและทำให้คุณ - ต้องสอดคล้องกับเสียงแบรนด์ของคุณและความคาดหวังของลูกค้า

เพื่อให้ได้ #bangforyourbuck พิเศษ คุณสามารถรวมการชิงโชคหรือการแข่งขันอื่นๆ Sun-Maid Raisins ใช้อย่างใดอย่างหนึ่งเพื่อผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมกับแคมเปญ #12DaysofSunmaid การผูกมัดของแถมให้กับแบรนด์ของคุณในช่วงวันหยุดสามารถดึงดูดแฟน ๆ ที่มีอยู่ของคุณ แต่ยังกระจายข้อความว่าคุณเป็นใครและสิ่งที่คุณยืนหยัดเหนือผู้ชมที่มีอยู่ของคุณ

โบนัส: TikTok และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่นๆ อนุญาตให้เนื้อหาแฮชแท็กปรากฏในการค้นหาของ Google นั่นคือการมองเห็นที่เพิ่มขึ้นในการค้นหาทั่วไปเมื่อใช้แฮชแท็กอย่างเหมาะสม

การรับรู้ของผู้บริโภคในบริษัทของคุณเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในกล่องเครื่องมือสร้างแบรนด์ ความปรารถนาดีนี้สามารถเปลี่ยนการเติบโตของ "meh" ให้กลายเป็นการเติบโตของไม้ฮอกกี้ เมื่อคุณรวมเข้ากับการเพิ่มยอดขายในช่วงวันหยุด ก็สามารถกระตุ้นการเติบโตของคุณให้สูงขึ้นได้

โอบรับความโปร่งใสและการเชื่อมต่อ

คุณรู้ว่าคุณต้องการเป็นแบรนด์แบบไหน แต่ลูกค้าของคุณล่ะ? ผู้บริโภคจำเป็นต้องรู้ว่าคุณยืนหยัดเพื่ออะไร มิฉะนั้นคุณจะไม่อยู่เหนือเสียงของคู่แข่ง

สิ่งนี้หมายความว่าแบรนด์กำลังริเริ่มและทำให้ค่านิยมของคุณชัดเจน อันที่จริง 70% ของผู้บริโภคชอบซื้อจากบริษัทที่พวกเขารู้สึกว่าสอดคล้องกับค่านิยม ตามข้อมูลของ SmallBizTrendz ในปี 2020 หากคุณสนับสนุนสาเหตุหรือมีชุดค่านิยมที่แข็งแกร่งซึ่งขับเคลื่อนแบรนด์ของคุณ ให้ใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นในด้านการตลาดของคุณ เพียงให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าลูกค้าบางรายจะสอดคล้องกับแบรนด์ของคุณ และบางส่วนจะหายไปเมื่อคุณเริ่มยอมรับค่านิยมของคุณในระดับการตลาด

สำหรับแบรนด์ที่ไม่ค่อยได้รับการยอมรับจากลูกค้า ก็ถึงเวลาสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์เพื่อดึงดูดใจและกระเป๋าเงิน

อย่าลืม: วัดการรับรู้แบรนด์อย่างมีประสิทธิภาพ

ทุกธุรกิจ ไม่ว่าทรัพยากรหรือทีมจะมีขนาดเท่าใดก็ตาม มีเป้าหมายที่ชัดเจน ด้วยเหตุนี้ เมตริกจึงจำเป็นในการติดตามความสำเร็จ

สิ่งสำคัญคือต้องจับตาดูเมตริกที่ถูกต้องอย่างใกล้ชิด สามวิธีในการวัดแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ:

• การ ดูโฆษณาวิดีโอ - จำนวนครั้งที่มีการดูวิดีโอภายในกรอบเวลาที่กำหนด กรอบเวลาเหล่านี้แตกต่างกันไปในแต่ละช่อง ดังนั้นอย่าลืมตรวจสอบ

• การ แสดงผล - จำนวนครั้งที่มีการแสดงโฆษณาต่อผู้ชมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นผู้ชมที่ไม่ซ้ำกัน/ผู้ชมซ้ำหรือไม่ก็ตาม

• การ เข้าถึง / ผู้ใช้ที่ไม่ซ้ำ - จำนวนครั้งทั้งหมดที่โฆษณาของคุณปรากฏ ไม่ว่าจะมีการคลิกหรือไม่ก็ตาม

กุญแจที่นี่มีเอกลักษณ์เฉพาะ ไม่ใช่ทุกครั้งที่มีการแสดงโฆษณาของคุณหรือมีคนเห็นโพสต์ เป็นจำนวนครั้งที่มีคนดูโฆษณาของคุณใหม่ไม่ซ้ำใคร แนวคิดในที่นี้คือ ยิ่งโฆษณาของคุณเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไร ผู้คนก็จะรับรู้ถึงแบรนด์และข้อเสนอของคุณมากขึ้นเท่านั้น การเข้าถึงยังช่วยให้คุณทราบได้ว่ามีอะไรผิดปกติกับโฆษณาของคุณหรือไม่ หากโฆษณาของคุณเข้าถึงผู้คนจำนวนมาก แต่คุณไม่เห็น Conversion แม้แต่ครั้งเดียว นี่อาจเป็นเวลาที่ดีที่จะกลับไปดูครีเอทีฟโฆษณาหรือข้อความของคุณอีกครั้ง

ในทางกลับกัน หากเนื้อหาของคุณเข้าถึงได้กว้าง แสดงว่าเนื้อหานั้นเข้าถึงผู้ใช้ใหม่ได้สำเร็จ ซึ่งหมายความว่ามีโอกาสสูงที่จะแบ่งปันและมีส่วนร่วมด้วย

สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ด้วย AdRoll

เราพร้อมให้ความช่วยเหลือเกี่ยวกับโฆษณาการรับรู้ถึงแบรนด์ที่หลากหลายเพื่อเพิ่มจำนวนผู้ชมและรายได้ของคุณ ในแพลตฟอร์มเดียว คุณสามารถสร้างแคมเปญการรับรู้แบรนด์ของคุณเองได้ทั่วทั้งเว็บ โซเชียลมีเดีย และอีเมล ระบุผู้ชมที่เหมาะสม เปิดตัวแคมเปญข้ามแพลตฟอร์ม และวัดผลลัพธ์ของคุณจากมุมมองของช่องทางเต็มรูปแบบ

กำลังมองหาแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อให้แคมเปญวันหยุดประสบความสำเร็จ? ดูคำแนะนำ บล็อก การสัมมนาผ่านเว็บ และอื่นๆ ทั้งหมดของเราด้านล่าง

*Reinartz, W. , & Saffert, P. (2013) ความคิดสร้างสรรค์ในการโฆษณา: เมื่อได้ผลและไม่ได้ผล Harvard Business Review, 91(6), 106-111.