Direct Mail แทนที่ Facebook สำหรับผู้ขายบาร์บีคิว

การเปลี่ยนแปลงความเป็นส่วนตัว iOS 14 ของ Apple ทำให้การโฆษณาบน Facebook สิ้นสุดลง ผู้ค้าที่คุ้นเคยกับ ROI ที่เป็นตัวเอกต้องยอมรับประสิทธิภาพที่พอประมาณหรือน้อยกว่าเจียมเนื้อเจียมตัว

แต่ไม่ใช่ลีอา ริชาร์ดส์ เธอเป็นผู้ก่อตั้ง Pig of the Month ซึ่งเป็นผู้ขายบาร์บีคิวโดยตรงต่อผู้บริโภคในรัฐโอไฮโอ เธอบอกฉันว่า "เนื่องจากโฆษณาหลัง iOS 14 ใช้งานไม่ได้ เรากำลังกลับสู่การส่งจดหมายโดยตรง เราพบผลลัพธ์ที่ดี ให้ผลตอบแทนสูงถึง 6 เท่า”

Richards เปิดตัว Pig of the Month ในปี 2010 บริษัทเติบโตขึ้น เธอได้ขยายสายผลิตภัณฑ์อย่างมาก และขณะนี้ได้ให้บริการด้านลอจิสติกส์แก่ผู้ขายรายอื่นๆ

เธอกับฉันเพิ่งคุยกันเรื่องการเดินทางของเธอ การสนทนาด้วยเสียงทั้งหมดของเราถูกฝังไว้ด้านล่าง การถอดเสียงได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจนและความยาว

Bandholz: บอกเราเกี่ยวกับ Pig of the Month

Lea Richards: เราทำบาร์บีคิวตรงถึงผู้บริโภค ส่งตรงถึงประตูคุณ

เราเริ่มต้นด้วยซี่โครง ตอนนี้เราทำเนื้อหน้าอก หมูฉีก และเนื้อข้าวโพด เรามีเบคอนและแยมเบคอน 50 รสชาติ นอกจากนี้เรายังจัดหาเนื้อสัตว์ปลอดสารออร์แกนิก เช่น สเต็กแผ่น เนื้อสันในหมู สิ่งของทุกประเภท

ภูมิหลังของฉันคือการเงิน ซึ่งฉันเกลียด ฉันกำลังมองหาโอกาสใหม่ ฉันย้ายกลับไปที่บ้านเกิดของฉันที่เดย์ตัน โอไฮโอ มันคือปี 2010 พ่อของฉันเป็นคนรักซี่โครงมาโดยตลอด สำหรับวันพ่อ ฉันสั่งซี่โครงผ่านอินเทอร์เน็ตจากที่แห่งหนึ่งในเมมฟิส

ออร์เดอร์มาแล้ว ก็โอเค มีคนไม่มากที่จัดส่งอาหารทางอินเทอร์เน็ต ส่วนใหญ่เป็นพวกใหญ่ — Omaha Steaks, Harry & David พ่อของฉันบอกฉันว่า “ฉันคิดว่ามีโอกาสที่นี่”

ฉันไม่มีความคิดที่ดีกว่านี้ ฉันก็เลยพูดว่า “ได้ ฉันจะลองดู”

ฉันไม่รู้ว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่เมื่อเริ่มงานเมื่อสิบกว่าปีที่แล้ว ฉันจะไม่เริ่มธุรกิจนี้ตอนนี้ มีค่าใช้จ่ายสูงและใช้เวลามาก

นอกจากนี้ยังมีกฎระเบียบของรัฐบาลมากมาย พวกเขาเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา มันดูด

Bandholz: คุณจัดส่งในภาชนะแช่แข็งหรือไม่?

Richards: เราใช้ Styrofoam ซึ่งมีปัญหาด้านความยั่งยืน ดังนั้นเราจึงพยายามหนีจากมัน แต่เรายังคงใช้น้ำแข็งแห้งเพื่อเก็บเนื้อหาไว้ในอุณหภูมิที่ปลอดภัย

Bandholz: ห่วงโซ่อุปทานของคุณคืออะไร?

Richards: เราประดิษฐ์นักสูบบุหรี่ขนาดยักษ์ด้วยเครื่องโรยตัวที่ปิ้งย่างและสูบบุหรี่พร้อมกัน เราทำทุกอย่างในคลังสินค้าของเรา จากนั้นจึงจัดส่งจากท่าเรือด้านหลัง

เราพยายามที่จะไม่เก็บเนื้อของเราไว้เกิน 30 วัน พื้นที่ช่องแช่แข็งกลายเป็นปัญหา ตู้แช่แข็งมีราคาแพงในการทำงาน เราเก็บสต็อกไว้ประมาณสองสัปดาห์

ความยั่งยืน การจัดหา และคุณภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา ตอนแรก ฉันต้องการให้ทุกอย่างเป็นแบบออร์แกนิก เลี้ยงแบบอิสระ และเติบโตอย่างมีมนุษยธรรม ฉันไปที่ฟาร์มที่เราจัดหาเพื่อดูการปฏิบัติของพวกเขา ฉันถามพวกเขาว่า “คุณเลี้ยงสัตว์ได้ดีหรือไม่? พวกเขามีอาหารสะอาด น้ำสะอาด และพื้นที่ให้เดินไหม”

ฉันเชื่อในอาหารคุณภาพมากกว่าปริมาณมาโดยตลอด

Bandholz: ขนาดนั้นได้ยังไง?

ริชาร์ดส์: มันยาก เราต้องเพิ่มเกษตรกรเพราะหลายคนไม่ต้องการขยาย เรามีอุปทานสูงสุด เรากำลังพยายามหลีกเลี่ยงการหันไปหาผู้ให้บริการขนาดใหญ่ โชคดีที่เกษตรกรจำนวนไม่น้อยสนใจธุรกิจเนื้อสัตว์ที่เติบโตอย่างยั่งยืน

Bandholz: คุณเพิ่มจำนวนผู้ชมได้อย่างไร?

Richards: ตอนแรกเราโชคดี ฉันไม่มีเงิน ฉันได้รับการกดที่ดี เราจัดการให้ปรากฏใน Good Morning America, รายการ Today และ Rachael Ray มันเป็นพวงของข่าวใหญ่ทันที

ฉันบันทึกที่อยู่อีเมลเหล่านั้นแล้ว ฉันมีความสำคัญกับการตลาดทางอีเมลตั้งแต่เริ่มต้น นั่นเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของเราเสมอมา SMS เป็นชิ้นใหญ่ในขณะนี้ เนื่องจากโฆษณาหลัง iOS 14 ไม่ทำงาน เรากำลังกลับสู่การส่งจดหมายโดยตรง

เราพบผลลัพธ์ที่ดีด้วยการส่งจดหมายโดยตรง ส่งคืนสูงสุด 6 ครั้ง เราใช้เป็นหลักในการซื้อกิจการ ทำงานร่วมกับพันธมิตรร่วมทุน โปรโมตข้ามกลุ่มไปยังรายชื่อลูกค้าของกันและกัน เราใช้บริการไปรษณีย์ตรงที่ทำให้กระบวนการส่งเอกสารเป็นไปโดยอัตโนมัติ พันธมิตรของเราคือบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์เสริม เช่น อุปกรณ์สำหรับปิ้งย่างและจัดสวน และบริษัทซิการ์และไวน์ พวกเขามีลูกค้าเป้าหมายเดียวกันแต่ไม่ได้แข่งขันกับเรา

เราได้ทดสอบไปรษณียบัตร พับสามทบ และหนังสือเล่มเล็ก การแบ่งส่วนเป็นกุญแจสำคัญ เป็นการลองผิดลองถูกและการวนซ้ำอย่างต่อเนื่อง เราทำการทดสอบเล็กๆ มากมาย — 500 ถึง 1,000 คน เราไม่ส่งจดหมายจำนวนมาก จนกว่าเราจะได้อัตราผลตอบแทนที่แน่นอนจากการทดสอบอย่างใดอย่างหนึ่ง

ค่าใช้จ่ายมีตั้งแต่ 35 ถึง 65 เซ็นต์ต่อครั้ง รวมค่าจัดส่งและขึ้นอยู่กับน้ำหนัก

กลยุทธ์การแบ่งส่วนจะใช้รหัสไปรษณีย์เป็นหลัก เรากำหนดเป้าหมายกลุ่มเป้าหมายตามภูมิภาคเป็นครั้งคราว เนื่องจากฤดูกาลย่างแตกต่างกันไปตามสภาพอากาศ วันหยุดเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเรา สี่ถึงหกสัปดาห์ก่อนคริสต์มาสนั้นยิ่งใหญ่ เช่นเดียวกับวันวาเลนไทน์ ซูเปอร์โบวล์ และวันพ่อ

Bandholz: คำกระตุ้น การตัดสินใจของผู้ส่งจดหมายเหล่านั้นคืออะไร?

Richards: รายการฟรีพร้อมการซื้อสำเร็จแล้ว เราได้ทำซอสฟรีหนึ่งขวด เบคอนคาราเมลฟรี และแยมเบคอนฟรีเมื่อซื้อใดๆ มากกว่า 25 ดอลลาร์ โปรโมชันลดเปอร์เซ็นต์ล้มเหลวโดยสิ้นเชิง ผู้คนถูกทิ้งระเบิดด้วยข้อเสนอเหล่านั้น จำนวนเงินเป็นดอลลาร์มักจะทำได้ดี เช่น ส่วนลด 20 ดอลลาร์สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกหรือเครดิตร้านค้า

Bandholz: คุณเคยคิดที่จะช่วยเหลือผู้ค้ารายอื่นในการจัดส่งสินค้าที่เน่าเสียง่ายหรือไม่?

ริชาร์ดส์: ใช่ เราจะทำทั้งสองอย่าง — ขายให้กับลูกค้าของเราและช่วยเหลือผู้ค้ารายอื่น ที่น่าสนใจคือการจัดส่งให้ผู้อื่นเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ ลูกค้าทำคลับเบคอนของเดือน เขาไม่ได้ทำผลิตภัณฑ์ของตัวเองและถามเราว่าเราสามารถติดฉลากส่วนตัวและจัดส่งให้พวกเขาได้หรือไม่ มันเติบโตขึ้น ตอนนี้เราจัดส่งสินค้าจำนวนมาก นั่นนำไปสู่ธุรกิจที่มาหาเราแบบปากต่อปากมากขึ้น

ไม่ใช่สิ่งที่ฉันวางแผนไว้ แต่มีโอกาสมากมายในด้านโลจิสติกส์ คลังสินค้า และการขนส่ง ผู้ที่ต้องการเริ่มต้นธุรกิจควรพิจารณาด้านโลจิสติกส์

Bandholz: ผู้คนสามารถหาคุณเจอ สนับสนุนคุณ ซื้อเนื้อได้ที่ไหน?

Richards: ตรวจสอบเราที่ PigOfTheMonth.com เราอยู่บนอินสตาแกรมด้วย ฉันใช้ LinkedIn