El correo directo reemplaza a Facebook por Barbeque Seller

El cambio de privacidad de iOS 14 de Apple ha alterado la publicidad en Facebook. Los comerciantes acostumbrados al ROI estelar ahora deben aceptar un rendimiento modesto o menos que modesto.

Pero no Lea Richards. Es la fundadora de Pig of the Month, un vendedor directo al consumidor de barbacoa con sede en Ohio. Ella me dijo: “Como los anuncios posteriores a iOS 14 no funcionan, estamos volviendo al correo directo. Hemos encontrado buenos resultados, hasta 6 veces el retorno”.

Richards lanzó Pig of the Month en 2010. La empresa ha crecido. Ha ampliado considerablemente su línea de productos y ahora ofrece servicios de logística para otros vendedores.

Ella y yo discutimos recientemente su viaje. Nuestra conversación de audio completa está incrustada a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Bandholz: Cuéntanos sobre el cerdo del mes.

Lea Richards: Hacemos parrilladas directas al consumidor, enviadas directamente a su puerta.

Empezamos con las costillas. Ahora hacemos pechuga, cerdo desmenuzado y carne en conserva. Tenemos 50 sabores de tocino y mermelada de tocino. También obtenemos carne orgánica de corral: filetes, filetes, lomos de cerdo, todo tipo de cosas.

Mi experiencia es en finanzas, lo cual odiaba. Estaba buscando una nueva oportunidad. Me había mudado de regreso a mi ciudad natal de Dayton, Ohio. Era 2010. Mi papá siempre ha sido un amante de las costillas. Para el Día del Padre, pedí costillas por internet en un lugar de Memphis.

El pedido llegó, y estaba bien. Todavía no mucha gente enviaba alimentos por Internet. En su mayoría eran los grandes: Omaha Steaks, Harry & David. Mi papá me dijo: “Creo que aquí hay una oportunidad”.

No tuve una idea mejor. Así que dije: "Claro, lo intentaré".

No tenía idea de en qué me estaba metiendo cuando comencé hace más de una década. Yo no empezaría este negocio ahora. Es costoso y requiere mucho tiempo.

Además, hay muchas regulaciones gubernamentales. Cambian todo el tiempo. apesta

Bandholz: ¿Hacen envíos en contenedores congelados?

Richards: Usamos espuma de poliestireno, que tiene problemas de sostenibilidad. Así que estamos tratando de alejarnos de eso. Pero todavía usamos hielo seco para mantener el contenido a una temperatura segura.

Bandholz: ¿Cuál es su cadena de suministro?

Richards: Fabricamos a la medida un ahumador gigante con un asador que asa y ahuma simultáneamente. Hacemos todo aquí en nuestro almacén y luego lo enviamos desde el muelle trasero.

Procuramos no almacenar nuestra carne por más de 30 días. El espacio del congelador se convierte en un problema. Los congeladores son caros de mantener. Mantenemos alrededor de dos semanas de stock.

La sostenibilidad, el abastecimiento y la calidad son importantes para nosotros. Al principio, requería que todo fuera orgánico, criado en libertad y criado humanamente. Fui a las fincas donde nos abastecíamos para ver sus prácticas. Les pregunté: “¿Están tratando bien a los animales? ¿Tienen alimentos limpios, agua limpia y espacio para caminar?”

Siempre he creído en la comida de calidad sobre la cantidad.

Bandholz: ¿Cómo se escala eso?

richards: es difícil Tuvimos que agregar agricultores porque muchos de ellos no buscan expandirse. Maximizamos su suministro. Estamos tratando de evitar recurrir a proveedores a gran escala. Afortunadamente, bastantes agricultores están interesados ​​en el negocio de la carne criada de manera sostenible.

Bandholz: ¿Cómo aumentas tu audiencia?

Richards: Tuvimos suerte al principio. No tenía dinero. Confié en conseguir buena prensa. Logramos aparecer en Good Morning America, el programa Today y Rachael Ray. Fue un montón de gran prensa de inmediato.

Guardé esas direcciones de correo electrónico. Me gustó mucho el marketing por correo electrónico desde el principio. Ese siempre ha sido nuestro principal impulsor. SMS es una gran pieza ahora. Dado que los anuncios posteriores a iOS 14 no funcionan, estamos volviendo al correo directo.

Hemos encontrado buenos resultados con el correo directo, hasta 6 veces la devolución. Lo estamos utilizando principalmente para adquisiciones, trabajando con socios de empresas conjuntas, promoviendo de forma cruzada a las listas de clientes de cada uno. Utilizamos un servicio de correo directo que automatiza el proceso de envío de material. Nuestros socios son empresas que ofrecen productos complementarios, como parrillas y suministros para el patio y empresas de cigarros y vinos. Tienen el mismo cliente objetivo pero no compiten con nosotros.

Probamos una postal, un tríptico y un pequeño folleto. La segmentación es clave. Es prueba y error e iteraciones constantes. Hacemos muchas pruebas pequeñas: 500 a 1000 personas. No hacemos grandes envíos hasta que hayamos llegado a una tasa específica de retorno de una de las pruebas.

El coste oscila entre 35 y 65 céntimos cada uno, incluidos los gastos de envío y en función del peso.

La estrategia de segmentación es principalmente por código postal. Ocasionalmente, nos hemos enfocado en prospectos por región porque la temporada de asar a la parrilla varía según el clima. Las vacaciones son grandes para nosotros. Las cuatro a seis semanas antes de Navidad son grandes, al igual que el Día de San Valentín, el Super Bowl y el Día del Padre.

Bandholz: ¿Cuáles son los llamados a la acción en esos anuncios publicitarios?

Richards: Los artículos gratis con una compra han tenido éxito. Hemos hecho botellas de salsa gratis, caramelos de tocino gratis y mermelada de tocino gratis con cualquier compra superior a $25. Las promociones de porcentaje de descuento han sido un completo fracaso. La gente es bombardeada con esas ofertas. Las cantidades en dólares generalmente funcionan bien, como $ 20 de descuento en el primer pedido o crédito de la tienda.

Bandholz: ¿Ha considerado ayudar a otros comerciantes a enviar productos perecederos?

ricardos: sí. Haremos ambas cosas: vender a nuestros clientes y ayudar a otros comerciantes. Curiosamente, el envío para otros sucedió orgánicamente. Un cliente hizo un club de tocino del mes. No fabricaba sus propios productos y nos preguntó si podíamos etiquetarlos y enviarlos. Creció. Ahora enviamos un montón de sus productos. Eso llevó a que más negocios llegaran a nosotros de boca en boca.

No fue algo que planeé, pero hay grandes oportunidades en logística, almacenamiento y envío. Las personas que quieran iniciar un negocio deben considerar la logística.

Bandholz: ¿Dónde puede la gente encontrarte, apoyarte, comprar algo de carne?

Richards: Visítenos en PigOfTheMonth.com. También estamos en Instagram. Estoy en LinkedIn.