Demand Generation vs. Lead Generation: การบูรณาการเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

Bootstrapped การเริ่มต้น Omnisend แกะสลักช่อง 19 ล้านดอลลาร์ในแนวดิ่งที่อิ่มตัวแล้ว ยังไง? ด้วยความเข้าใจเชิงกลยุทธ์ของกลยุทธ์การตลาดสองแบบที่แตกต่างกัน: การสร้างความต้องการและการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ในขณะที่คู่แข่งของคุณส่ง eBook แบบมีรั้วรอบขอบชิดและแม่เหล็กนำ "สถานะของอุตสาหกรรม" ที่สร้าง MQL ที่มีความตั้งใจต่ำถึงไม่มีเลย ให้ใช้ประโยชน์จากความต้องการ ที่มีอยู่ เพื่อสร้างท่อส่งของลีดที่มีความตั้งใจสูง

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าเหตุใดกลยุทธ์ทางการตลาดแต่ละอย่างจึงใช้ได้ผล และเลิกใช้กลวิธีมากมายเพื่อกระตุ้นความพยายามทางการตลาดเพื่อการเติบโตของคุณเอง

การสร้างอุปสงค์กับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย: ความแตกต่างที่สำคัญ

การสร้างอุปสงค์เป็นเรื่องเกี่ยวกับ การสร้าง อุปสงค์ การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องเกี่ยวกับ การจับ ความต้องการ

นักการตลาดที่สร้างความต้องการจะสร้างและแจกจ่ายเนื้อหาเชิงกลยุทธ์ (ส่วนใหญ่ฟรี) เพื่อสร้างการรับรู้และความต้องการสำหรับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของตน

นักการตลาดรุ่นก่อนใช้ประโยชน์จากการสร้างความต้องการดอกเบี้ย โดยทั่วไปแล้ว พวกเขาจะใช้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเพื่อเก็บข้อมูลการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้ทีมขายสามารถดูแลและแปลงข้อมูลเหล่านั้นได้

การสร้างอุปสงค์ปูทางสำหรับการสร้างโอกาสในการขายผ่าตัด

หากไม่มีกลยุทธ์การสร้างความต้องการแบบบูรณาการที่มุ่งเน้น การสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะส่งมอบลีดที่ไม่สนใจซึ่งทำให้พนักงานขายหงุดหงิดและส่งผลให้อัตรา Conversion ต่ำ

การสร้างอุปสงค์เป็นคำที่ครอบคลุมกิจกรรมใด ๆ ที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ

รวมถึงกลยุทธ์การรับรู้ถึงแบรนด์ เช่น ข่าวประชาสัมพันธ์และการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ ตลอดจนความพยายามเฉพาะผลิตภัณฑ์มากขึ้น เช่น กรณีศึกษา และวิดีโอแนะนำขั้นตอนกลางหรือท้ายสุดของช่องทาง

ความรับผิดชอบของผู้จัดการรุ่นที่ต้องการเกี่ยวข้องกับการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหาเป้าหมาย (บล็อกโพสต์ พอดแคสต์ และความเป็นผู้นำทางความคิด) ที่ให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการแก้ปัญหาทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรืออุตสาหกรรมของตน

ใช้ Omnisend แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล SMS และระบบอัตโนมัติสำหรับผู้ขายอีคอมเมิร์ซ

พอดคาสต์ของพวกเขามีการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม (ใช้ประโยชน์จากผู้ชมของแขก) เจาะลึกในหัวข้อที่มีความเกี่ยวข้องสูง เช่น การลดอัตราการละทิ้งรถเข็นสินค้าผ่านลำดับอีเมลอัตโนมัติ

พอดคาสต์เป็นเพียงส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

ชุดทรัพยากรช่วยกระจายการรับรู้ถึงแบรนด์และผลิตภัณฑ์ Omnisend โดยวางตำแหน่งพวกเขาให้เป็นผู้นำตลาดที่เชื่อถือได้ซึ่งให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์และนำไปปฏิบัติได้ เป็นการเติมเชื้อเพลิงให้กับอุปสงค์ในอนาคตสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน

เมื่อถึงเวลาที่จะต้องมีส่วนร่วมในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและดึงดูดความสนใจนั้น Omnisend จะดึงดูดผู้ชมที่รู้จักและเคารพแบรนด์ของตนอยู่แล้ว

การสร้างลูกค้าเป้าหมายใช้ประโยชน์จากความสำเร็จของการสร้างอุปสงค์

ในขณะที่การสร้างอุปสงค์มีหน้าที่ในการรวบรวมความตื่นเต้นและความสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ด้วยตัวมันเองไม่ได้สร้างโอกาสเพียงพอสำหรับการมีส่วนร่วมในการขาย

แคมเปญการสร้างความต้องการต้องได้รับการสนับสนุนโดยกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งซึ่งรวบรวมลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติและมีความตั้งใจสูงเพื่อการบำรุงเลี้ยงและแปลง

การสร้างลูกค้าเป้าหมายมุ่งเน้นที่การออกแบบข้อเสนอที่มีค่าซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับเพื่อแลกกับรายละเอียดการติดต่อ (โดยทั่วไปคือที่อยู่อีเมล) อย่างเคร่งครัด

ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับคะแนน (จัดลำดับความสำคัญตามตัวบ่งชี้ความตั้งใจในการซื้อ) และหล่อเลี้ยง ลีดที่ผ่านการรับรองจะส่งผ่านไปยังทีมขายเพื่อส่งเสริมผ่านกระบวนการขาย

แนวทางที่ตรงกว่า เช่น การถ่ายทอดสดและไดเร็กเมล์ ก็ตกอยู่ภายใต้การสร้างผู้นำกลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วย แม้ว่านักการตลาดในปัจจุบันมักจะพึ่งพาเนื้อหาประเภทต่างๆ เช่น:

• อีบุ๊ก;
• มัคคุเทศก์;
• การเข้าถึงการสัมมนาผ่านเว็บ;
• เครื่องมือฟรี;
• จดหมายข่าวทางอีเมล;
• รายการตรวจสอบ;
• กระดาษขาว.

เอกสารไวท์เปเปอร์ของ Omnisend ที่กล่าวถึงประโยชน์ของการเลือกผู้ให้บริการอีเมลสำหรับอีคอมเมิร์ซรายแรกคือตัวอย่างหนึ่งของแม่เหล็กดึงดูดดังกล่าว

เครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้านี้มีประสิทธิภาพ เนื่องจากใช้กล่าวถึงกลุ่มเป้าหมายของ Ominsend (ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ) โดยตรง และกล่าวถึงข้อมูลสำคัญในเอกสารทางเทคนิคที่ผู้ชมจะพบว่ามีประโยชน์ (คุณสมบัติที่สำคัญที่สุดที่ผู้ให้บริการอีเมลต้องนำเสนอ)

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเทียบกับความต้องการ: ใช้ทั้งสองอย่างเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

ในขณะที่ความต้องการและการสร้างความสนใจในตัวสินค้าครอบครองโดเมนที่แตกต่างกัน กลยุทธ์ไม่ใช่การลงทุนที่แยกจากกัน

หากไม่มีกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่แข็งแกร่ง ลีดทางการตลาดจะมาพร้อมกับการขาดการศึกษาและความเข้าใจในอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์และมีความตั้งใจเพียงเล็กน้อยในการซื้อ

หากไม่มีแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยเจตนา (และข้อเสนอที่น่าสนใจสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการมอบรายละเอียด) การสร้างความต้องการจะสร้างโฆษณาเกินจริง การรับรู้ และความสนใจในผลิตภัณฑ์แต่ไม่ได้ประโยชน์จากสิ่งนั้น

การประสานงานระหว่างสองสาขาวิชามีความสำคัญต่อการเร่งการเติบโตของยอดขาย

ตัวอย่างเช่น ทีมสร้างลูกค้าเป้าหมายต้องคุ้นเคยกับวิธีที่การสร้างอุปสงค์ดึงดูดผู้ชมใหม่ๆ (เช่น เนื้อหาประเภทใดที่พวกเขากำลังสร้าง พวกเขาจะเผยแพร่ที่ไหนและอย่างไร ประเด็นที่พวกเขาพูดถึงคืออะไร เป็นต้น)

การรวมความรู้นี้เข้ากับความมีส่วนร่วมของเซ็กเมนต์กับประเภทของเนื้อหาได้ดีเพียงใด ช่วยวางตำแหน่งเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงกว่าซึ่งสร้างลีดที่คุ้มค่า

รับงานขาย CRM Pipedrive

โพสต์บนบล็อกที่ครอบคลุมรายละเอียดของสคริปต์การโทรแบบเย็น (เนื้อหาที่อยู่ในโดเมนการสร้างความต้องการ) ได้รับการสำรองข้อมูลทันทีโดยเนื้อหาการสร้างลูกค้าเป้าหมาย: รายการสคริปต์การโทรแบบเย็นที่ ปรับแต่งได้ ซึ่งดาวน์โหลดได้

เนื่องจากทั้งสองทีมมีการผสานรวมและทำงานร่วมกัน ระบบลูกค้าเป้าหมายจึงสามารถออกแบบข้อเสนอที่เกี่ยวข้องและน่าสนใจเพื่อใช้ประโยชน์จากความต้องการสร้างที่สร้างได้

สร้างความต้องการโดยการแก้ปัญหาสำคัญของลูกค้า

วิธีที่มีประสิทธิภาพและน่าเชื่อถือที่สุดในการสร้างความสนใจและความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ (และด้วยเหตุนี้ความต้องการ) คือการแก้ปัญหาความท้าทายเร่งด่วนที่สุดของลูกค้า

เครื่องมือและทรัพยากรฟรีสามารถให้คุณค่าได้ทันที โดยลงทะเบียนความสัมพันธ์โดยนัยระหว่างแบรนด์ของคุณและความน่าเชื่อถือ

การปรากฏตัวบนพอดแคสต์ยอดนิยมและความเป็นผู้นำทางความคิดบนโซเชียลมีเดียสามารถสร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมได้

เนื้อหาที่เน้น SEO สามารถดึงดูดการเข้าชมใหม่ ๆ มายังไซต์ของคุณในขณะที่ให้แนวทางทีละขั้นตอนสำหรับปัญหาที่คงอยู่แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การมุ่งเน้นความพยายามในการสร้างอุปสงค์ของคุณในการแก้ปัญหาของลูกค้าใช้ประโยชน์จากความลำเอียงเชิงลบ แนวคิดที่ว่าผู้คนมักจะกังวลเกี่ยวกับสิ่งเร้าเชิงลบ (ปัญหา) มากกว่าแง่บวก

นอกจากนี้ยังช่วยให้ทีมสร้างโอกาสในการขายของคุณใช้ประโยชน์จากหลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน แนวคิดที่ว่าผู้คนมักจะเห็นด้วยกับคำขอของคุณหากคุณให้หรือทำอะไรบางอย่างเพื่อพวกเขาเมื่อเร็วๆ นี้

SEO ควรเป็นผู้นำด้วยความตั้งใจ

การค้นหาทั่วไปเป็นโดเมนที่มีการแข่งขันสูงสำหรับกลุ่มธุรกิจ SaaS จำนวนมาก (เช่น การตลาดผ่านอีเมล เป็นต้น) โพสต์ในบล็อกที่ปรับปรุงเนื้อหาที่มีอยู่แล้วซึ่งจัดอันดับสำหรับคำหลักที่คุณเลือกจะไม่ทำให้ขาดหายไป

ที่แย่กว่านั้น เนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายคำหลักที่ดึงออกจากเครื่องมือ SEO ของคุณ โดยไม่วิเคราะห์ผลลัพธ์ SERP ในปัจจุบัน เป็นสูตรสำหรับหายนะ พิจารณาความแตกต่างในความตั้งใจในการค้นหาระหว่างคำค้นหาที่ดูเหมือนคล้ายกันสองคำนี้:

Google นำเสนอเนื้อหาเกี่ยวกับการสร้างแอปพลิเคชันสำหรับคำหลักด้านบน แต่คีย์เวิร์ดด้านล่างเปลี่ยนโฟกัสไปที่ปืนไรเฟิล AR ทั้งหมด การเล่น SEO ที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ค้นหาความเป็นจริงยิ่งจะไม่คำนึงถึงเจตนาที่อยู่เบื้องหลังข้อกำหนดที่คล้ายคลึงกันเหล่านี้

ในการสร้างผลกระทบ เนื้อหาที่เน้นการค้นหาจะต้องมีคุณค่าอย่างยิ่งต่อผู้อ่านและออกแบบมาเพื่อตอบสนองความตั้งใจในการค้นหาเฉพาะของพวกเขา

ใช้ monday.com

บทความ "การพัฒนาแผนงานที่มีประสิทธิภาพ" ของพวกเขามีจุดมุ่งหมายเพื่อกำหนดเป้าหมายคำค้นหา "แผนงาน" ซึ่งเป็นวลีที่แข่งขันได้พอสมควรและมีปริมาณการค้นหารายเดือนที่แข็งแกร่ง

บทความของพวกเขาอยู่ในอันดับที่หนึ่งสำหรับข้อความค้นหานี้ด้วยเหตุผลหลายประการ:

• คำจำกัดความที่ชัดเจน คำศัพท์ที่สำคัญที่ต้องทำความเข้าใจเมื่อสร้างแผนงาน เช่น "เป้าหมาย" "กลยุทธ์" และ "วัตถุประสงค์" มีการกำหนดไว้อย่างกระชับ คำจำกัดความแต่ละข้อยังกล่าวถึงสาเหตุที่แนวคิดมีความสำคัญและรวมถึงตัวอย่างที่เป็นประโยชน์ด้วย

• แม่แบบฟรี บทความนี้มีแหล่งข้อมูลฟรีที่ช่วยให้ผู้อ่านเริ่มต้นได้ทันที

• คู่มือการสร้างแผนงาน บทความนี้อธิบายแนวทางที่ชัดเจนในการสร้างแผนงานและเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์สำหรับการออกแบบเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

บทความของ monday.com ตรงกับความตั้งใจในการค้นหา ผู้อ่านที่ค้นหา "แผนงาน" (รวมถึง "แผนงานคืออะไร" และ "อะไรรวมอยู่ในแผนงาน" อีกสองคำสำคัญที่บทความนี้มีตำแหน่งหน้าที่หนึ่ง) จำเป็นต้องเข้าใจ:

• แผนงานคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ
• องค์ประกอบใดในแผนงาน (และความหมาย)
• จะสร้างได้อย่างไร

เนื้อหาการสร้างอุปสงค์ชิ้นนี้ยังป้อนเข้าสู่ขอบเขตของรุ่นลูกค้าเป้าหมายอย่างเรียบร้อย เทมเพลตแผนงานฟรีสร้างขึ้นบน monday.com ดังนั้นผู้อ่านที่สนใจจะต้องสร้างบัญชีฟรีบนแพลตฟอร์ม

ใช้ความเป็นผู้นำทางความคิดเพื่อจุดประกายการสนทนา

ความเป็นผู้นำทางความคิดไม่ใช่คำพ้องความหมายสำหรับการคิดออกมาดังๆ เนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิดควรเป็นเชิงกลยุทธ์ (เช่น เกี่ยวข้องกับคุณค่าที่นำเสนอของบริษัท) และเหนือสิ่งอื่นใด มีประโยชน์ต่อผู้ชมของคุณ

พา Ross Simmonds ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Foundation Marketing

Simmonds เป็นขุมพลังบน Twitter และได้พัฒนาผู้ติดตามจำนวนมากสำหรับโพสต์ความเป็นผู้นำทางความคิดที่เฉียบแหลมและนำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา

ใช้โพสต์นี้ในบทเรียนการสร้างเนื้อหาเป็นต้น

จากนั้น Simmonds จะแยกย่อยบทเรียนทั้ง 11 บทในความคิดเห็นแยกกันใต้โพสต์ของเขา

แต่ละรายการทำหน้าที่เป็นการสนทนาใหม่ (ซึ่งเขาสามารถแชทกับผู้ฟังได้) และให้คำแนะนำเฉพาะเจาะจงที่ผู้อ่านสามารถดำเนินการได้ทันที

โพสต์บนโซเชียลมีเดียเช่นนี้มีค่าอย่างยิ่งต่อผู้อ่าน แต่ยังสอดคล้องกับกลยุทธ์ที่เสนอบริการของบริษัท (การตลาดเนื้อหา)

เครื่องมือฟรีช่วยให้เข้าใจถึงความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณ

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณคือการสร้างหนึ่งในฟีเจอร์ที่มีประโยชน์ที่สุดเวอร์ชันฟรีและเข้าถึงได้แบบสาธารณะ

เครื่องมือฟรีของ Ahrefs คือ Backlink Checker ให้ผู้ใช้เข้าใจถึงความสามารถของชุดเครื่องมือ SEO ที่กว้างขวางของพวกเขา ในขณะที่ให้ทรัพยากรที่มีประโยชน์อย่างแท้จริงสำหรับการระบุไซต์ 100 อันดับแรกที่เชื่อมโยงไปยังโดเมนของผู้ใช้

ตัวอย่างการสร้างอุปสงค์นี้ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการแก้ปัญหาเฉพาะของลูกค้า และยังเป็นการปูทางสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

หลังจากเข้าสู่โดเมนและดูรายชื่อลิงก์ย้อนกลับ 100 อันดับแรก แบนเนอร์ CTA แบบธรรมดาจะนำผู้ใช้ไปยังหน้าราคาของ Ahref สำหรับผู้ที่ต้องการเข้าถึงรายการทั้งหมด

ตอบสนองกลุ่มเป้าหมายด้านล่างของช่องทางด้วยวิดีโอแนะนำผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์ต่างๆ เช่น บล็อกโพสต์และเนื้อหาโซเชียลมีเดียนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างความสนใจในระดับสูงสุด แต่ความพยายามในการสร้างความต้องการควรกำหนดเป้าหมายไปที่ทุกขั้นตอนของช่องทาง

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากลุ่มล่างสุดของกระบวนการทางการตลาดไม่สนใจที่จะเข้าใจผลที่ตามมาของปัญหาที่พวกเขาเผชิญ แต่จะเรียนรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหานั้นได้อย่างไร

วิดีโอแนะนำผลิตภัณฑ์อาจเป็นวิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ

ใช้ monday.com อีกครั้ง monday.com ได้จัดทำชุดวิดีโอ YouTube ที่สรุปคุณลักษณะเฉพาะของระบบการจัดการงานและแสดงในสถานการณ์จริง

วิดีโอเกี่ยวกับเวิร์กโฟลว์การจัดการโครงการนี้จะกล่าวถึงจุดบอดทั่วไปของลูกค้าในทันที: “วันนี้ ฉันจะแสดงวิธีกำหนดลำดับความสำคัญ จัดวางเป้าหมาย จัดการทรัพยากร และอื่นๆ”

จากนั้นจะแสดงให้เห็นอย่างกระชับว่า monday.com สามารถแก้ปัญหาท้าทายเหล่านั้นได้อย่างไร และให้คำแนะนำคุณลักษณะขั้นสูง เช่น ระบบอัตโนมัติข้ามบอร์ด

วิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสื่อสารคุณค่าเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยไม่ต้องล็อกผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการประชุมสาธิตและติดตามผลการขายต่อเนื่อง

ค้นหาการปรากฏตัวของสื่อที่เสริมฤทธิ์กัน

แม้ว่าความพยายามของสื่อแบบดั้งเดิม (ข่าวประชาสัมพันธ์ การเขียนบทความในนิตยสาร ฯลฯ) อาจยังคงพิสูจน์คุณค่าสำหรับผู้ชมบางกลุ่ม แต่พวกเขายังคงสูญเสียความเกี่ยวข้องเนื่องจากคนรุ่นมิลเลนเนียลและ Gen Z มีจำนวนผู้ซื้อเพิ่มขึ้น

ให้เน้นที่รูปแบบสื่อใหม่ (พอดคาสต์ แพลตฟอร์มสตรีมมิ่ง และสิ่งพิมพ์ออนไลน์เช่น TechCrunch) กับผู้ชมที่มีอยู่ซึ่งเกี่ยวข้องกับประเภทธุรกิจของคุณ

จำพอดคาสต์ของ Omnisend ได้ไหม

มันทำหน้าที่เป็นกลวิธีสร้างความต้องการที่ทรงพลังสำหรับ Omnisend เอง แต่ยังแสดงถึงโอกาสสำหรับผู้นำของบริษัทที่เกี่ยวข้องในการมีส่วนร่วม โดยเจาะกลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่ของ Omnisend เพื่อสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ของตนเอง

ตัวอย่างเช่น ตอนนี้นำเสนอ Lucas Walker หัวหน้าฝ่ายการตลาดที่ Gorgias ซึ่งเป็นโปรแกรมช่วยเหลือด้านอีคอมเมิร์ซ

เมื่อใช้ลักษณะที่ปรากฏของสื่อที่ตรงเป้าหมายเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ของคุณ ให้ค้นหาโอกาสที่ทำงานร่วมกันสูงเช่นนี้

ประสบการณ์ของ Walker (และข้อเสนอของบริษัทของเขา) เกี่ยวข้องโดยตรงกับผู้ชมของ Omnisend และในทางกลับกัน

ซึ่งช่วยให้ทั้งสององค์กรได้รับประโยชน์จากการเข้าถึงผู้ชมที่มีอยู่ของอีกฝ่าย ขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจได้ว่าเนื้อหาของการสนทนามีความเหมาะสมและมีคุณค่าต่อผู้ฟังเป็นอย่างมาก

ทำให้แขกโพสต์เกี่ยวกับมากกว่าการสร้างลิงค์

โพสต์ของแขกมักจะผิดพลาดได้ง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อปฏิบัติเหมือนเป็นการฝึกฝนเพื่อสร้างลิงก์ย้อนกลับ

แนวทางของคุณควรคล้ายกับการเผยแพร่เนื้อหาบนบล็อกของคุณ: ตอบสนองความตั้งใจในการค้นหา แสดงความเชี่ยวชาญและอำนาจหน้าที่ มอบคุณค่าที่โดดเด่น

เนื้อหาโพสต์ของแขกควรกำหนดเป้าหมายอย่างมาก แม้ว่าเนื้อหาในบล็อกจะครอบคลุมถึงหัวข้อที่อยู่ติดกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (เช่น แพลตฟอร์ม CRM มักพูดถึงกลยุทธ์การขาย) หัวข้อโพสต์ของผู้เยี่ยมชมควรอยู่ในโดเมนของคุณอย่างตรงไปตรงมา

นำบทความนี้จาก Antara Agarwal ที่ปรึกษาด้านการตลาดที่ Outgrow บริษัทการตลาดเนื้อหาเชิงโต้ตอบ

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของโพสต์สำหรับแขกที่เน้นความต้องการทั่วไป เนื่องจาก:

• CIENCE ผู้จัดพิมพ์มีความเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม (อยู่ภายใต้การขายและการตลาด)
• หัวข้อ (เนื้อหาเชิงโต้ตอบสามารถเพิ่มการสร้างโอกาสในการขายของคุณได้อย่างไร) อยู่ใน wheelhouse ของ Outgrow โดยตรง
• นอกจากนี้ยังมีความเกี่ยวข้องอย่างมากกับผู้ชมของ CIENCE ในการเป็นบริษัทที่สร้างความสนใจในตัวสินค้า
• บทความนี้แสดงตัวอย่างเชิงกลยุทธ์ที่ผู้อ่านสามารถนำไปใช้ได้ทันที

เสนอมูลค่าที่ไม่มีใครเทียบได้เพื่อสร้างลีดที่มีความตั้งใจสูง

การสร้างลูกค้าเป้าหมายดำเนินการสองคันที่นำไปสู่การเติบโต:

1. จำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่สร้างขึ้น (วัดเป็นปริมาณรายเดือน)
2. คุณภาพของลีดใหม่ที่สร้างขึ้น (โดยทั่วไปจะวัดด้วยเมตริกการแปลง)

ในการสร้างอิทธิพลต่อกลุ่มแรก ความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายต้องนำเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจ ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าและถามว่า "นี่จะคุ้มค่าที่จะมอบที่อยู่อีเมลของฉันหรือไม่"

เพื่อโน้มน้าวข้อที่สอง เนื้อหาเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายควรกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากด้านล่างสุดของช่องทาง ก้าวเข้าไปในรองเท้าคู่นั้นอีกครั้งแล้วถามว่า “ฉันจะซื้อได้ไกลแค่ไหน?”

แยกความแตกต่างของเนื้อหาฟรีและรั้วรอบขอบชิด

เนื้อหาแบบมีรั้วรอบขอบชิด (ebook, คู่มือ, รายงาน และเอกสารรายงาน) เป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย ง่ายต่อการวางตำแหน่งภายในโครงสร้างเนื้อหาการสร้างความต้องการของคุณ (เสนอให้เป็นการอัปเกรดเนื้อหา) และสามารถปรับขนาดได้ง่าย

อย่างไรก็ตาม เส้นแบ่งระหว่างการนำเสนอเนื้อหาฟรี เช่น โพสต์บนบล็อก และรูปแบบเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด เช่น ebook นั้นเริ่มไม่ชัดเจนมากขึ้น นักการตลาดที่สร้างอุปสงค์ยังคงเพิ่มความพยายามอย่างต่อเนื่องในการส่งมอบคุณค่าที่มากขึ้นด้วยทรัพยากรฟรี

เพื่อแข่งขันกับคุณภาพของเนื้อหาฟรีที่มีให้ แลกเปลี่ยนรายงาน "สถานะของอุตสาหกรรม" สำหรับเนื้อหาที่แนะนำผู้อ่านผ่านกลยุทธ์ที่ดำเนินการได้และได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับการแก้ปัญหาความท้าทายที่สำคัญ

Traction Complete คือโซลูชันการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายสำหรับผู้ใช้ Salesforce ระดับองค์กร

ebook ของพวกเขา "กลยุทธ์ 7 ขั้นตอนในการเร่งความเร็วของคุณเพื่อนำไปสู่" เป็นตัวอย่างของเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดที่มีมูลค่าสูงซึ่งนำเสนอกลยุทธ์ที่ดำเนินการได้ทันทีเพื่อแก้ไขจุดปวดที่เกี่ยวข้อง

ข้อเสนอนี้น่าสนใจเพราะ:

• พูดโดยตรงกับผลลัพธ์ที่ต้องการ (เพิ่มเวลาตอบสนองตัวแทนอย่างมาก);
• ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคมโดยการเรียกบริษัทที่มีชื่อเสียงเช่น DocuSign, Zendesk และ Zoom;
• บอกคุณอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณได้รับ (กลยุทธ์เจ็ดขั้นตอน)

เนื้อหายังได้รับการออกแบบอย่างมีกลยุทธ์เพื่อให้ความรู้แก่ผู้อ่านเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่สัญญาไว้ในขณะที่สานต่อคำรับรองและกรณีศึกษาจากลูกค้าของพวกเขาเอง ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของ Traction Complete

กำหนดเป้าหมายการสัมมนาผ่านเว็บไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากช่องทางด้านล่าง

การสัมมนาผ่านเว็บเป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์ในการแยกโอกาสในการขายที่มีความตั้งใจสูงและต่ำ ในกรณีที่เนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้สามารถบอกคุณได้เมื่อเนื้อหาถูกดาวน์โหลดเท่านั้น แพลตฟอร์มการสัมมนาผ่านเว็บ เช่น Demio ให้ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมที่เป็นประโยชน์ เช่น:

• จำนวนผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ (เป็นปริมาณและเป็นเปอร์เซ็นต์ของการสมัคร)
• เปอร์เซ็นต์ของการรับชมการสัมมนาผ่านเว็บ (พร้อมคะแนนดรอปดาวน์สำหรับผู้เข้าร่วมแต่ละคน)
• การมีส่วนร่วมกับโพล เอกสารประกอบคำบรรยาย และคำถาม & ตอบ

ใช้ข้อมูลนี้เพื่อให้คะแนนลีดในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ และคัดเลือกลีดที่มีความตั้งใจสูง (เช่น ผู้ที่ดูจนจบ) เพื่อแจกจ่ายให้กับตัวแทนขาย

พิจารณาใช้วิธีการที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ โดยกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่มีศักยภาพไปยังจุดสิ้นสุดของกระบวนการขายที่กำลังประเมินการซื้อ

ชุดการสัมมนาผ่านเว็บของ Intercom มุ่งเน้นที่การช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจว่าสายผลิตภัณฑ์เหมาะสมกับความต้องการของตนหรือไม่

การสัมมนาผ่านเว็บนี้จัดทำขึ้นโดยตรงต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย และเนื่องจากจัดโดยวิศวกรฝ่ายขายของ Intercom สองคน จึงให้บริบทสำหรับตัวแทนของพวกเขาในการติดตามโอกาสในการขายหลังการสัมมนาผ่านเว็บและเปิดการสนทนาด้านการขาย

ใช้การตลาดแบบตรงเพื่อสนทนาต่อ

หลีกเลี่ยงการใช้วิธีการ "ฉีดพ่นและอธิษฐาน" ตอบสนองการตลาดทางตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เคยแสดงความสนใจและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่สร้างความต้องการของคุณแล้ว

ตัวอย่างเช่น ใช้เนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิดบนโซเชียลมีเดียเพื่อสนทนากับผู้ชมของคุณ

ผู้ที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหานี้และมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติเบื้องต้นของคุณ (เช่น พวกเขาเหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อและแสดงให้เห็นถึงความจำเป็นในการแก้ปัญหาของคุณ) จะกลายเป็นผู้ที่เหมาะสมสำหรับการขยายตลาดทางตรง

ข้อความ LinkedIn จาก Dripify หลังจากการสัมมนาผ่านเว็บที่ฉันดูเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบ:

ทำให้การตลาดเชิงสนทนารู้สึกเหมือนมนุษย์

Chatbots เป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง แต่บริษัทจำนวนมากไม่ได้ทุ่มเทความพยายามมากพอเพื่อให้มั่นใจว่าลำดับการสนทนาจะมีประโยชน์และมีความเกี่ยวข้อง ดังนั้นจึงไม่เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้กลายเป็นลีด

ดริฟท์ทำให้ถูกต้อง

ประการแรก ลำดับแชทบอททำให้ง่ายต่อการเชื่อมต่อกับมนุษย์ในชีวิตจริง สิ่งนี้มีประโยชน์จากมุมมองของการสร้างความสนใจในตัวสินค้า แต่ยังช่วยแก้ไขความยุ่งยากทั่วไปของแชทบอทด้วย

ขั้นต่อไป ผู้เยี่ยมชมจะได้รับคำแนะนำในการจองการสาธิตกับตัวแทนฝ่ายขาย แต่ยังได้รับตัวเลือกที่สองเพื่อสนทนาต่อ

วิธีนี้จะช่วยป้องกันไม่ให้ลำดับการแชทดูก้าวร้าวเกินไป และทำหน้าที่เป็นการคัดกรองเจตนารูปแบบหนึ่ง

ผู้เข้าชมที่ปฏิเสธที่จะจองการประชุมมักจะมีความตั้งใจต่ำ ดังนั้นพวกเขาจึงถูกนำไปยังแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์

ปฏิบัติตามหลักการของ Drift เมื่อพัฒนาโฟลว์การสนทนาของแชทบ็อต:

• ทำให้ผู้เข้าชมติดต่อกับมนุษย์ได้ง่าย
• ให้หลายตัวเลือกเพื่อดำเนินการต่อ
• พยายามระบุตำแหน่งที่ผู้เยี่ยมชมอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อตั้งแต่เนิ่นๆ
• รวมโอกาสในการสร้างลูกค้าเป้าหมายในแต่ละขั้นตอนที่ตรงกับความตั้งใจของผู้เข้าชม

ลดความขัดแย้งในการสมัครทดลองใช้ฟรี

การทดลองใช้ฟรีเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและเชื่อถือได้ในการสร้างลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงโดยใช้แนวทางการตลาดขาเข้า

ในกรณีที่กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า เช่น เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเสี่ยงต่อการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังคงอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง ผู้ใช้รุ่นทดลองระบุความตั้งใจที่จะซื้อเนื่องจากพวกเขากำลังประเมินโซลูชันที่เป็นไปได้อย่างแข็งขัน

ลดแรงเสียดทานโดยลดปริมาณงานที่จำเป็นในการสมัครให้เหลือน้อยที่สุด

ดู Pipedrive อีกครั้ง ข้อเสนอการทดลองใช้ฟรีของพวกเขาต้องการเพียงแค่อีเมลที่ทำงานเพื่อเข้าถึง แม้ว่าผู้เยี่ยมชมสามารถลงทะเบียนได้รวดเร็วยิ่งขึ้นโดยการเชื่อมต่อบัญชี Google หรือ LinkedIn

ข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่นๆ จะถูกบันทึกไว้หลังการเปิดใช้งาน โดยมีวัตถุประสงค์สองประการในการสร้างประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่กำหนดเอง (อัตโนมัติ) และให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อสนับสนุนแนวทางการขายในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทะเบียนความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่ายโดยขจัดอุปสรรคในการสมัครทดลองใช้งานฟรีของคุณ ตัดสินใจเลือกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการสมัครและรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมในภายหลัง

บทสรุป

นักการตลาดด้านอุปสงค์และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมักจะยืนอยู่คนละโลก การสร้างอุปสงค์มุ่งเน้นไปที่การสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ การสร้างลูกค้าเป้าหมายใช้ประโยชน์จากความสนใจนั้นเพื่อผลิตโอกาสในการขายที่มีความตั้งใจสูง

กลยุทธ์ทั้งสองมีผลกระทบมากที่สุดเมื่อทำงานร่วมกัน

เพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามของแต่ละคนได้ผล ให้สร้างความแตกต่างที่ชัดเจน (แสดงความรับผิดชอบอย่างชัดเจน) แต่สนับสนุนให้มีการร่วมมือกัน ดังนั้นความพยายามในการสร้างความต้องการจึงป้อนเข้าสู่กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างราบรื่น

เรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมใน CXL's Growth Marketing Minidegree และให้ทีมสร้างความสนใจในตัวสินค้าและทีมสร้างความต้องการทำงานประสานกัน