BK Beauty เลี่ยง Facebook เติบโตด้วย Affiliate Marketing

Paul Jauregui ปรากฏตัวครั้งแรกในพอดคาสต์นี้ในเดือนกันยายน 2020 เขาและลิซ่าภรรยาของเขาได้เปิดตัว BK Beauty ซึ่งเป็นแบรนด์เครื่องสำอางที่ส่งตรงถึงผู้บริโภคเมื่อปีก่อนประสบความสำเร็จอย่างมาก

ตั้งแต่นั้นมา แบรนด์ DTC จำนวนมากได้รับความเดือดร้อนเนื่องจากผลกระทบของ iOS 14.5 ต่อการโฆษณาบน Facebook แต่ไม่ใช่บีเคบิวตี้ Jauregui "ดึงปลั๊ก" บนโฆษณา Facebook ในปลายเดือนเมษายน 2021 ก่อนการเปิดตัว iOS

เขาบอกฉันว่า "มีฝุ่นจำนวนมากที่ต้องจัดการกับโฆษณา Facebook มีคำถามมากมาย ฉันต้องการโฟกัสไปที่อื่น”

“ที่อื่น” สำหรับ BK Beauty คือการตลาดแบบพันธมิตร เขาและฉันเพิ่งพูดคุยกันเกี่ยวกับช่องทางนั้น — การเริ่มต้น การสรรหาพันธมิตร การมอบหมายค่าคอมมิชชั่น และอื่นๆ

การสนทนาด้วยเสียงทั้งหมดของเราถูกฝังไว้ด้านล่าง การถอดเสียงได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจนและความยาว

Eric Bandholz: BK Beauty เป็นหนึ่งในบริษัท DTC ไม่กี่แห่งที่ไม่ได้รับผลกระทบจากโฆษณา iOS 14.5 และ Facebook

Paul Jauregui: มันไม่ได้ส่งผลกระทบต่อเรา เราขยายขนาดโฆษณาบน Facebook จนถึงเดือนมีนาคม 2021 เป็นประมาณ 50,000 ดอลลาร์ต่อเดือน จากนั้นสิ่งต่าง ๆ เริ่มสั่นคลอนและการรายงานก็ไม่ให้ความมั่นใจกับฉัน ดังนั้นเราจึงดึงปลั๊กออกเมื่อปลายเดือนเมษายน

Bandholz: เกี่ยวกับตอนที่ Apple เปิดตัว iOS 14.5

เจาเรกี: ครับ ฉันพูดคุยกับเจ้าของผู้ประกอบการจำนวนมาก มีฝุ่นจำนวนมากที่ต้องจัดการกับโฆษณา Facebook มีคำถามมากมาย มันเป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวและฉันต้องการมุ่งไปที่อื่น

Bandholz: Beardbrand มีปัญหาเดียวกัน เราใช้เงินโฆษณาบน Facebook ได้ประมาณ 120,000 เหรียญต่อเดือนในช่วงฤดูร้อนปี 2021 เราเริ่มดูตัวเลขและตระหนักว่าเราแค่ให้เงินกับ Zuckerberg โดยไม่ได้อะไรตอบแทน เราทำเงินได้ครึ่งล้านดอลลาร์ในปี 2564 ในโฆษณาที่ไม่ได้กระตุ้นยอดขาย

Jauregui: เราได้รับลูกค้าอย่างมีกำไรผ่าน Facebook ก่อน iOS 14.5 แต่นั่นไม่ใช่ ROI ที่เราต้องการ นอกจากนี้ ลูกค้าที่เข้ามาไม่ได้เชื่อมต่อกับแบรนด์เพราะเราเน้นไปที่การตรวจหาลูกค้าแบบเย็น อีเมลบริการลูกค้าถูกฟ้อง

อัตราผลตอบแทนของเรานั้นต่ำเสมอ - ต่ำกว่า 2% แต่มันก็เริ่มคืบคลานขึ้นเช่นกัน มีสัญญาณมากมาย พวกเขาไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติที่ฉันต้องการนำมารวมกัน เรามีโอกาสอื่นๆ — การเป็นพันธมิตรกับแบรนด์และความร่วมมือด้านผลิตภัณฑ์ การตลาดแบบพันธมิตรกับผู้สร้างเนื้อหาบน YouTube เป็นมู่เล่แรกของเราและยังคงเป็นมาจนถึงทุกวันนี้

เราจะทบทวนการเข้าสังคมแบบชำระเงินและการซื้อกิจการที่ได้รับค่าตอบแทน แต่ไม่ใช่สำหรับตอนนี้

Bandholz: พวกเราหลายคนคิดว่าเราต้องใช้โซเชียลแบบชำระเงิน แต่มีหลายวิธีที่จะทำให้ธุรกิจเติบโต บอกเราเกี่ยวกับโปรแกรมพันธมิตรของคุณ

Jauregui: เราตั้งค่าโปรแกรมพันธมิตรค่อนข้างเร็ว นี่คือบริบท เราเปิดตัวธุรกิจในเดือนสิงหาคม 2019 แต่ก่อนหน้านั้น ภรรยาของฉันมีช่อง YouTube ยอดนิยมเกี่ยวกับเครื่องสำอางและเครื่องสำอางมาประมาณแปดปี เธอได้ร่วมเป็นพันธมิตรกับแบรนด์และรวมลิงก์พันธมิตรในกล่องคำอธิบายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เธอรัก ดังนั้นเราจึงมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกรอบความคิดของผู้สร้างเนื้อหาและวิธีการทำงานของพวกเขา

ภรรยาของฉันจึงมีความสัมพันธ์กับผู้คนที่สนับสนุนแบรนด์และการเปิดตัวของเรา เราเลือกที่จะมอบค่าตอบแทนให้กับผู้สนับสนุนเหล่านั้นสำหรับการขายที่พวกเขาสร้างขึ้น นั่นคือจุดเริ่มต้นของโปรแกรมพันธมิตรของเรา

ผู้สร้างจำนวนมากในกลุ่มเฉพาะของเราใช้ rewardStyle ซึ่งเป็นเครือข่ายย่อย ตอนนี้เรียกว่า LTK ฉันไม่รู้อะไรมากเกี่ยวกับพื้นที่นี้ แต่ฉันรู้ว่าฉันต้องอยู่ใน RewardStyle เพราะนั่นคือที่ที่คนที่เราอยากมีส่วนร่วมด้วยกำลังปฏิบัติงานอยู่ ดังนั้นฉันจึงเอื้อมมือออกไปที่ rewardStyle เพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม พวกเขาชี้ให้ฉันไปที่เครือข่ายพันธมิตรอื่น ๆ ที่จะต้องเป็นแพลตฟอร์มหลัก

เครือข่ายในเครือย่อย Piggyback จากแพลตฟอร์มหลัก เช่น Shareasale ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่เรากำลังดำเนินการอยู่ CJ Affiliate ซึ่งเดิมชื่อ Commission Junction เป็นอีกบริษัทหนึ่ง

Bandholz: ทั้งหมดนี้ทำให้สับสน Beardbrand เพิ่งเปิดตัวโปรแกรมพันธมิตรโดยใช้ AvantLink ผู้ค้าค้นหาแพลตฟอร์มพันธมิตรที่เหมาะสมได้อย่างไร?

Jauregui: เครือข่ายและแพลตฟอร์ม Affiliate ดูแลส่วนหลังและลักษณะการทำธุรกรรมของผู้ค้าและบริษัทในเครือด้วยการจ่ายเงิน การรายงาน การติดตามลิงก์ และอื่นๆ ฉันไม่คิดว่า Shareasale จะนำผู้สร้างหรือความสัมพันธ์มาให้เรา แน่นอน rewardStyle และพันธมิตรย่อยอื่นในหมวดหมู่ของเรา MagicLinks มีโปรแกรมเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีอิทธิพลและผู้สร้าง แต่เรามักจะหาบริษัทในเครือของเราเอง เราพยายามพัฒนาความสัมพันธ์ของมนุษย์อย่างแท้จริง

เราทำการเพาะผลิตภัณฑ์เป็นจำนวนมาก เราพบผู้สร้างเนื้อหาใหม่ ส่งคอลเล็กชันของเราให้พวกเขา และออกรหัสส่วนลด 10% ของแบรนด์ที่กำหนดเองซึ่งพวกเขาสามารถแชร์กับผู้ชมได้ เราไม่มีความคาดหวัง บ่อยครั้งที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ รักมัน และพูดคุยเกี่ยวกับมัน หลังจากนั้น เราแนะนำให้พวกเขารู้จักกับโปรแกรมพันธมิตรของเรา เราจะพูดถึงว่า "อย่างไรก็ตาม เรามีค่าคอมมิชชั่นจาก Shareasale และ rewardStyle 15% ด้วย" เราสามารถดูในช่องคำอธิบายของ YouTube และดูว่าพวกเขาอยู่บนแพลตฟอร์มพันธมิตรใด

Bandholz: เรามาพูดถึงเรื่องค่าใช้จ่ายกันดีกว่า แพลตฟอร์มเหล่านี้ใช้เงินเท่าไหร่? และบริษัทในเครือได้รับค่าคอมมิชชั่นเท่าไหร่? คุณเสนอรหัสส่วนลดสำหรับผู้ชมของพวกเขาหรือไม่?

Jauregui: ฉันจะเริ่มด้วยอันสุดท้าย ใช่ โดยปกติเราจะออกรหัสส่วนลด 10% ให้กับผู้สร้าง สำหรับต้นทุนของแพลตฟอร์ม ฉันจะแยกย่อยออกโดยการทำงานย้อนกลับจาก Shareasale มาที่เรา จากประสบการณ์ของผม แพลตฟอร์มหลักส่วนใหญ่คิดเงินในจำนวนที่ใกล้เคียงกัน แม้ว่าบางครั้งจะคำนวณต่างกันก็ตาม Shareasale ลดการจ่ายเงิน 20% และเรากำลังดำเนินการค่าคอมมิชชั่น 15%

ดังนั้นในการขาย $100 นั้น $15 จะไปที่บริษัทในเครือ และ 20% ของจำนวนนั้น — $3 — ไปที่ Shareasale

ที่กล่าวว่าเครือข่ายย่อยของ RewardStyle และ MagicLinks ได้ตัดการจ่ายเงินของผู้สร้างอีกครั้ง ครีเอเตอร์ที่ลงทะเบียนโดยตรงผ่าน Shareasale รับ 15% เต็มจำนวน แต่ครีเอเตอร์ที่สมัครผ่าน RewardStyle จะได้รับจำนวนเงินสุทธิ ซึ่งน้อยกว่า 40% ผู้สร้างจำนวนมากไม่ทราบ เครือข่ายในเครือย่อยรับเงินจากบริษัทในเครือ ไม่ใช่แบรนด์

Bandholz: ทำไมต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่น 15% บวกคูปอง 10% เทียบกับค่าคอมมิชชัน 25% และไม่มีคูปอง?

Jauregui: เราออกรหัสคูปอง 10% นั่นคือพื้นฐานของเรา โดยให้รหัสส่วนลดของแบรนด์แก่ผู้สร้างเพื่อดึงดูดผู้ชม ในแง่ของค่าคอมมิชชั่น 15% เราต้องการให้แน่ใจว่าผู้สร้างเนื้อหาของเราได้รับค่าตอบแทนที่ยุติธรรม พวกเขาขับเคลื่อนธุรกิจของเรา สิบห้าเปอร์เซ็นต์เป็นพื้นฐานที่ดีในแง่ของค่าคอมมิชชั่น

Bandholz: คุณมีบริษัทในเครือกี่แห่ง?

Jauregui: ตอนนี้เรามีพนักงานมากกว่า 100 คนที่เราทำงานด้วยหรือมีความผูกพันในระดับหนึ่ง เกิน 100 มันยากที่จะจัดการ

ทั้งหมดอยู่ในพื้นที่ความงาม ผู้คนจำนวนมาก รวมถึงไซต์คูปอง สมัครเข้าร่วมโปรแกรมของเราโดยตรงผ่าน Shareasale

Bandholz: ไซต์คูปอง — พวกเขากำลังขโมยเงินจากคุณเป็นหลัก ลูกค้าที่พร้อมจะซื้อจะค้นหาคูปองใน Google

Jauregui: ยิ่ง ไปกว่านั้น พวกเขากำลังขโมยเงินจากผู้สร้างเนื้อหาและบริษัทในเครือของเรา ปกติฉันไม่อนุมัติไซต์คูปอง ฉันเป็นคนเลือกมาก

Bandholz: ผู้ฟังหลายคนอาจกำลังลังเลที่จะเข้าสู่ตลาดพันธมิตร อะไรคือความคาดหวังที่เป็นจริง? โปรแกรมพันธมิตรสามารถขับเคลื่อนธุรกิจได้มากแค่ไหน?

Jauregui: ทุกธุรกิจและหมวดหมู่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว สำหรับเรา บริษัทในเครือขับเคลื่อนยอดขายได้ถึง 20% แต่ฉันเห็นว่าเพิ่มขึ้น เป็นการได้มาซึ่งลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเป็นจำนวนมาก ผู้สร้างเนื้อหาจำนวนมากให้ความสำคัญกับความงามและการแต่งหน้า มันไม่มีที่สิ้นสุด

เราจะเข้าถึงและมีส่วนร่วมและสร้างผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ที่อาจมีสมาชิกเพียง 2,000 ถึง 5,000 คนเท่านั้น แต่จุดที่น่าสนใจของเราคือ 10,000 ถึง 50,000 เราเริ่มต้นได้ตั้งแต่เนิ่นๆ กับผู้สร้างเนื้อหาในช่วงนั้น เราสามารถเข้ามาในช่วงต้น ให้ความสนใจโดยตรงกับพวกเขา และช่วยพัฒนาช่องของพวกเขาด้วยค่าคอมมิชชั่น ผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุน

Bandholz: ผู้ฟังจะติดต่อคุณได้อย่างไร?

Jauregui: เว็บไซต์ของเราคือ BKbeauty.com ฉันใช้ Twitter และ LinkedIn