BK Beauty, evitând Facebook, prosperă cu marketingul afiliat

Paul Jauregui a apărut pentru prima dată pe acest podcast în septembrie 2020. El și Lisa, soția sa, au lansat BK Beauty, o marcă de cosmetice destinată direct consumatorilor, cu un an înainte cu mare succes.

De atunci, multe mărci DTC au avut de suferit din cauza impactului iOS 14.5 asupra publicității pe Facebook. Dar nu BK Beauty. Jauregui a „desprins” reclamele de pe Facebook la sfârșitul lui aprilie 2021, chiar înainte de lansarea iOS.

Mi-a spus: „A fost mult praf care trebuia să se așeze cu reclamele Facebook, o mulțime de întrebări. Am vrut să mă concentrez în altă parte.”

„În altă parte” pentru BK Beauty este marketing afiliat. El și cu mine am discutat recent despre acest canal - începerea, recrutarea afiliaților, atribuirea de comisioane și multe altele.

Întreaga noastră conversație audio este încorporată mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: BK Beauty este una dintre puținele companii DTC care nu a fost afectată de iOS 14.5 și reclamele Facebook.

Paul Jauregui: Nu ne-a afectat. Am mărit reclamele Facebook până în martie 2021 la aproximativ 50.000 USD pe lună. Apoi lucrurile au început să devină stânjenitoare, iar reportajele nu îmi dădeau încredere. Așa că am scos din priză la sfârșitul lunii aprilie.

Bandholz: Exact când Apple a lansat iOS 14.5.

Jauregui: Da. Vorbesc cu o mulțime de proprietari-operatori. Era mult praf care trebuia să se așeze cu reclamele Facebook, o mulțime de întrebări. A fost o distragere a atenției și am vrut să mă concentrez în altă parte.

Bandholz: Beardbrand a avut aceeași problemă. Am ajuns la aproximativ 120.000 USD pe lună în cheltuieli publicitare pe Facebook în vara lui 2021. Am început să ne uităm la cifre și am realizat că doar îi dăm bani lui Zuckerberg fără nimic în schimb. Am ajuns să aruncăm o jumătate de milion de dolari în 2021 în reclame care nu au generat vânzări.

Jauregui: Am achiziționat clienți profitabil prin Facebook înainte de iOS 14.5, dar nu era rentabilitatea investiției de care aveam nevoie. În plus, clienții care intră nu au avut legătură cu brandul pentru că ne-am concentrat pe prospectarea la rece. E-mailurile de la serviciul de relații cu clienții erau în plin.

Rata noastră de returnare a fost întotdeauna scăzută - puțin sub 2%. Dar a început să se strecoare și el. Erau multe semne. Nu erau clienții ideali pe care mi-am dorit să-i aduc. Am avut alte oportunități – unele parteneriate cu mărci și colaborări de produse. Marketingul afiliat cu creatorii de conținut pe YouTube a fost primul nostru volant și este și astăzi.

Vom revizui achizițiile sociale și plătite, dar nu deocamdată.

Bandholz: Mulți dintre noi au crezut că trebuie să folosim rețelele plătite, dar există multe modalități de a dezvolta o afacere. Spune-ne despre programul tău de afiliere.

Jauregui: Am creat un program de afiliere destul de devreme. Iată contextul. Am lansat afacerea în august 2019. Dar înainte de asta, soția mea a avut un canal YouTube popular despre machiaj și cosmetice timp de aproximativ opt ani. Ea a făcut parteneriate de marcă și a inclus linkuri afiliate în caseta ei de descriere despre produsele pe care le iubește. Deci am avut o bună perspectivă asupra mentalității creatorilor de conținut și a modului în care aceștia funcționează.

Așa că soția mea a avut relații cu oameni care au susținut brandul și lansarea noastră. Am ales să oferim compensații acelor susținători pentru vânzările pe care le generau. Acesta a fost începutul programului nostru de afiliere.

Mulți creatori din nișa noastră folosesc rewardStyle, care este o rețea sub-afiliată. Acum se numește LTK. Nu știam prea multe despre spațiu, dar știam că trebuie să fiu pe rewardStyle, pentru că de acolo își desfășoară activitatea oamenii cu care doream să interacționăm. Așa că am apelat la rewardStyle pentru a obține mai multe informații. M-au îndreptat către alte rețele de afiliați care trebuiau să fie platforma principală.

Rețelele sub-afiliate se îndepărtează de platformele principale, cum ar fi Shareasale, care este cea pe care ne aflăm. CJ Affiliate, fosta Commission Junction, este alta.

Bandholz: Toate acestea sunt confuze. Beardbrand tocmai a lansat un program de afiliere folosind AvantLink. Cum găsește un comerciant platforma de afiliere potrivită?

Jauregui: Rețelele și platformele afiliate se ocupă de back office-ul și de natura tranzacțională a unui comerciant și a afiliaților săi cu plăți, raportare, urmărire link-uri și similare. Nu am presupus că Shareasale ne va aduce creatori sau relații. Cu siguranță rewardStyle și un alt sub-afiliat din categoria noastră, MagicLinks, au programe pentru a intra în legătură cu influenți și creatori. Dar întotdeauna ne-am procurat propriii afiliați. Încercăm să dezvoltăm relații umane autentice.

Facem multă însămânțare a produselor. Întâlnim noi creatori de conținut, le trimitem colecția noastră și emitem un cod de reducere de 10% personalizat pe care îl pot împărtăși cu publicul lor. Nu avem așteptări. De cele mai multe ori, folosesc produsul, îl iubesc și vorbesc despre el. După aceea, îi prezentăm programului nostru de afiliere. Vom menționa: „Apropo, avem un comision de 15% reducere prin Shareasale și rewardStyle.” Putem să ne uităm în caseta lor de descriere YouTube și să vedem pe ce platforme afiliate se află.

Bandholz: Deci să vorbim despre cost. Cât costă aceste platforme? Și cât comision primesc afiliații? Le oferiți un cod de reducere pentru publicul lor?

Jauregui: Voi începe cu ultimul. Da, de obicei emitem un cod de reducere de 10% creatorilor. Pentru costul platformei, îl voi despărți lucrând înapoi de la Shareasale la noi. Din experiența mea, majoritatea platformelor primare percep sume similare, deși uneori se calculează diferit. Shareasale ia o reducere de 20% a plăților. Și administrăm un comision de 15%.

Deci, la o vânzare de 100 USD, 15 USD merg către afiliat. Și 20% din aceștia – 3 dolari – merg către Shareasale.

Acestea fiind spuse, rețelele sub-afiliate, rewardStyle și MagicLinks, iau o altă reducere din plata creatorului. Creatorii care se înscriu direct prin Shareasale primesc 15%. Dar creatorii care se înscriu prin rewardStyle vor primi suma netă - cu până la 40% mai puțin. Mulți creatori nu sunt conștienți. Rețelele sub-afiliate iau bani de la afiliați, nu de la mărci.

Bandholz: De ce să plătiți un comision de 15% plus un cupon de 10% față de un comision de 25% și fără cupon?

Jauregui: Emitem coduri de cupon pentru 10%. Aceasta este linia noastră de bază. Oferă creatorilor un cod de reducere de marcă pentru a-și atrage publicul. În ceea ce privește comisionul de 15%, am vrut să ne asigurăm că creatorii noștri de conținut primesc o compensație echitabilă. Ei ne conduc afacerea. Cincisprezece procente este o cale de mijloc bună în ceea ce privește comisioanele.

Bandholz: Câți afiliați aveți?

Jauregui: Avem acum peste 100 de oameni cu care lucrăm sau au un anumit nivel de implicare. Dincolo de 100, este greu de gestionat.

Toate sunt în spațiul de frumusețe. Mulți oameni, inclusiv site-uri cu cupoane, aplică la programul nostru direct prin Shareasale.

Bandholz: Site-uri cu cupoane — în esență vă fură bani. Un client gata să cumpere va căuta pe Google un cupon.

Jauregui: Dincolo de asta, ei fură bani de la creatorii noștri de conținut și de la afiliații noștri. De obicei, nu aprob site-urile cu cupoane. Sunt foarte selectiv.

Bandholz: Mulți ascultători sunt probabil pe gardul de a intra în marketing afiliat. Care sunt așteptările realiste? Câte afaceri poate conduce un program de afiliere?

Jauregui: Fiecare afacere și categorie este unică. Pentru noi, afiliații generează 20% din vânzări, dar văd că crește. Este multă achiziție de clienți și valoare pe viață. Mulți creatori de conținut se concentrează pe frumusețe și machiaj. Este nesfârșit.

Vom contacta, vom implica și vom oferi produse pentru oameni care au poate doar 2.000 până la 5.000 de abonați. Dar punctul nostru favorabil este de la 10.000 la 50.000. Putem începe din timp cu creatorii de conținut din acest interval. Putem veni devreme, să le acordăm multă atenție directă și să le ajutăm să-și dezvolte canalul cu comisioane, produse și asistență.

Bandholz: Cum pot ascultătorii să vă contacteze?

Jauregui: Site-ul nostru este BKbeauty.com. Sunt pe Twitter și LinkedIn.