BK Beauty vermeidet Facebook und gedeiht mit Affiliate-Marketing

Paul Jauregui erschien erstmals im September 2020 in diesem Podcast. Er und Lisa, seine Frau, hatten im Jahr zuvor mit großem Erfolg BK Beauty, eine direkt an den Verbraucher gerichtete Kosmetikmarke, auf den Markt gebracht.

Seitdem haben viele DTC-Marken unter den Auswirkungen von iOS 14.5 auf die Facebook-Werbung gelitten. Aber nicht BK Beauty. Jauregui hat Ende April 2021, kurz vor der Veröffentlichung von iOS, bei Facebook-Anzeigen „den Stecker gezogen“.

Er sagte mir: „Es gab eine Menge Staub, der mit Facebook-Werbung beigelegt werden musste, viele Fragen. Ich wollte mich woanders konzentrieren.“

„Anderswo“ für BK Beauty ist Affiliate-Marketing. Er und ich haben kürzlich über diesen Kanal gesprochen – erste Schritte, Rekrutierung von Partnern, Zuweisung von Provisionen und mehr.

Unser gesamtes Audiogespräch ist unten eingebettet. Das Transkript wird aus Gründen der Klarheit und Länge bearbeitet.

Eric Bandholz: BK Beauty ist eines der wenigen DTC-Unternehmen, das nicht von iOS 14.5 und Facebook-Anzeigen geschädigt wurde.

Paul Jauregui: Es hat uns nicht beeinflusst. Wir haben die Facebook-Anzeigen bis März 2021 auf etwa 50.000 US-Dollar pro Monat erhöht. Dann fing es an, steinig zu werden, und die Berichterstattung gab mir kein Selbstvertrauen. Also haben wir Ende April den Stecker gezogen.

Bandholz: Ungefähr zu der Zeit, als Apple iOS 14.5 herausgebracht hat.

Jauregui: Ja. Ich spreche mit vielen Eigentümern und Betreibern. Es gab viel Staub, der mit Facebook-Werbung gelöst werden musste, viele Fragen. Es war eine Ablenkung, und ich wollte mich auf etwas anderes konzentrieren.

Bandholz: Beardbrand hatte das gleiche Problem. Im Sommer 2021 erreichten wir ungefähr 120.000 US-Dollar an Ausgaben für Facebook-Werbung. Wir begannen, uns die Zahlen anzusehen und stellten fest, dass wir Zuckerberg nur Geld ohne Gegenleistung gaben. Am Ende haben wir 2021 eine halbe Million Dollar in Anzeigen gepumpt, die den Umsatz nicht gesteigert haben.

Jauregui: Wir haben vor iOS 14.5 über Facebook gewinnbringend Kunden gewonnen, aber es war nicht der ROI, den wir brauchten. Außerdem haben sich die hereinkommenden Kunden nicht mit der Marke verbunden, weil wir uns auf Cold Prospecting konzentriert haben. Die E-Mails des Kundendienstes häuften sich.

Unsere Rücklaufquote war schon immer niedrig – knapp unter 2 %. Aber es fing auch an zu schleichen. Es gab viele Anzeichen. Sie waren nicht die idealen Kunden, die ich in den Schoß holen wollte. Wir hatten andere Gelegenheiten – einige Markenpartnerschaften und Produktkooperationen. Affiliate-Marketing mit Content-Erstellern auf YouTube war unser erstes Schwungrad und ist es noch heute.

Wir werden Paid Social und Paid Acquisition noch einmal aufgreifen, aber nicht vorerst.

Bandholz: Viele von uns dachten, wir müssten Paid Social nutzen, aber es gibt viele Möglichkeiten, ein Geschäft aufzubauen. Erzählen Sie uns von Ihrem Partnerprogramm.

Jauregui: Wir haben ziemlich früh ein Partnerprogramm eingerichtet. Hier ist der Kontext. Wir haben das Geschäft im August 2019 gestartet. Aber davor hatte meine Frau etwa acht Jahre lang einen beliebten YouTube-Kanal rund um Make-up und Kosmetik. Sie ging Markenpartnerschaften ein und fügte Affiliate-Links zu Produkten, die sie liebt, in ihr Beschreibungsfeld ein. Wir hatten also einen guten Einblick in die Denkweise von Content-Erstellern und wie sie arbeiten.

Also hatte meine Frau Beziehungen zu Leuten, die die Marke und unsere Markteinführung unterstützten. Wir haben uns dafür entschieden, diese Unterstützer für die von ihnen generierten Verkäufe zu entschädigen. Das war der Start unseres Partnerprogramms.

Viele Ersteller in unserer Nische verwenden rewardStyle, ein Sub-Affiliate-Netzwerk. Es heißt jetzt LTK. Ich wusste nicht viel über den Raum, aber ich wusste, dass ich auf rewardStyle sein musste, weil die Leute, mit denen wir uns beschäftigen wollten, von dort aus operierten. Also habe ich mich an rewardStyle gewandt, um weitere Informationen zu erhalten. Sie verwiesen mich auf andere Affiliate-Netzwerke, die die primäre Plattform sein mussten.

Sub-Affiliate-Netzwerke sind Huckepack von primären Plattformen wie Shareasale, auf der wir uns befinden. CJ Affiliate, ehemals Commission Junction, ist ein weiteres.

Bandholz: Das ist alles verwirrend. Beardbrand hat gerade ein Partnerprogramm mit AvantLink gestartet. Wie findet ein Händler die richtige Affiliate-Plattform?

Jauregui: Affiliate-Netzwerke und -Plattformen kümmern sich um das Backoffice und die Transaktionsnatur eines Händlers und seiner Affiliates mit Auszahlungen, Berichten, Link-Tracking und ähnlichem. Ich bin nicht davon ausgegangen, dass Shareasale Schöpfer oder Beziehungen zu uns bringen würde. RewardStyle und ein weiterer Sub-Affiliate in unserer Kategorie, MagicLinks, haben sicherlich Programme, um mit Influencern und Schöpfern in Kontakt zu treten. Aber wir haben immer unsere eigenen Affiliates beschafft. Wir versuchen, authentische menschliche Beziehungen aufzubauen.

Wir betreiben viel Produkt-Seeding. Wir treffen neue Ersteller von Inhalten, senden ihnen unsere Sammlung und stellen einen 10 %-Rabattcode mit individuellem Branding aus, den sie mit ihrem Publikum teilen können. Wir haben keine Erwartungen. Meistens verwenden sie das Produkt, lieben es und sprechen darüber. Danach stellen wir ihnen unser Partnerprogramm vor. Wir werden erwähnen: „Übrigens haben wir 15 % Rabatt auf die Provision durch Shareasale und rewardStyle.“ Wir können in ihrem YouTube-Beschreibungsfeld nachsehen, auf welchen Affiliate-Plattformen sie sich befinden.

Bandholz: Reden wir also über die Kosten. Wie viel nehmen diese Plattformen? Und wie viel Provision erhalten die Affiliates? Bieten Sie ihnen einen Rabattcode für ihr Publikum an?

Jauregui: Ich beginne mit dem letzten. Ja, wir geben den Erstellern in der Regel einen Rabattcode von 10 % aus. Für die Plattformkosten werde ich es aufschlüsseln, indem ich rückwärts von Shareasale zu uns arbeite. Meiner Erfahrung nach berechnen die meisten primären Plattformen ähnliche Beträge, obwohl dies manchmal anders berechnet wird. Shareasale nimmt eine Kürzung von 20 % der Auszahlungen vor. Und wir haben eine Provision von 15 %.

Bei einem Verkauf von 100 US-Dollar gehen also 15 US-Dollar an den Partner. Und 20 % davon – 3 $ – gehen an Shareasale.

Allerdings nehmen die Sub-Affiliate-Netzwerke rewardStyle und MagicLinks eine weitere Kürzung der Auszahlung des Erstellers vor. Ersteller, die sich direkt über Shareasale anmelden, erhalten die vollen 15 %. Kreative, die sich über rewardStyle anmelden, erhalten jedoch den Nettobetrag – bis zu 40 % weniger. Viele Macher sind sich dessen nicht bewusst. Sub-Affiliate-Netzwerke nehmen Geld von Affiliates, nicht von Marken.

Bandholz: Warum 15 % Provision plus 10 % Coupon statt 25 % Provision und keinen Coupon zahlen?

Jauregui: Wir geben Gutscheincodes für 10 % aus. Das ist unsere Grundlinie. Es bietet den Erstellern einen Marken-Rabattcode, um ihr Publikum anzulocken. In Bezug auf die Provision von 15 % wollten wir sicherstellen, dass unsere Content-Ersteller eine faire Vergütung erhalten. Sie treiben unser Geschäft voran. Fünfzehn Prozent sind ein guter Mittelweg in Bezug auf Provisionen.

Bandholz: Wie viele Affiliates haben Sie?

Jauregui: Wir haben jetzt über 100 Leute, mit denen wir zusammenarbeiten oder die ein gewisses Maß an Engagement haben. Über 100 hinaus ist es schwierig zu verwalten.

Alle befinden sich im Beauty-Bereich. Viele Leute, einschließlich Couponseiten, bewerben sich direkt über Shareasale für unser Programm.

Bandholz: Coupon-Sites – sie stehlen dir im Wesentlichen Geld. Ein kaufbereiter Kunde sucht bei Google nach einem Gutschein.

Jauregui: Darüber hinaus stehlen sie Geld von unseren Inhaltserstellern und unseren Partnern. Normalerweise genehmige ich keine Couponseiten. Ich bin sehr wählerisch.

Bandholz: Viele Zuhörer stehen wohl vor dem Einstieg ins Affiliate-Marketing. Was sind realistische Erwartungen? Wie viel Umsatz kann ein Partnerprogramm erzielen?

Jauregui: Jedes Unternehmen und jede Kategorie ist einzigartig. Für uns machen Affiliates 20 % des Umsatzes aus, aber ich sehe, dass das zunimmt. Es ist eine Menge Kundenakquise und Lebenszeitwert. Viele Ersteller von Inhalten konzentrieren sich auf Schönheit und Make-up. Es ist endlos.

Wir werden Leute erreichen, mit ihnen in Kontakt treten und Produkte anbieten, die vielleicht nur 2.000 bis 5.000 Abonnenten haben. Aber unser Sweetspot liegt bei 10.000 bis 50.000. Mit Inhaltserstellern in diesem Bereich können wir früh anfangen. Wir können früh einsteigen, ihnen viel direkte Aufmerksamkeit schenken und ihnen helfen, ihren Kanal mit Provisionen, Produkten und Support weiterzuentwickeln.

Bandholz: Wie können Zuhörer Sie erreichen?

Jauregui: Unsere Website ist BKbeauty.com. Ich bin auf Twitter und LinkedIn.