BK Beauty, evitando Facebook, prospera con il marketing di affiliazione

Paul Jauregui è apparso per la prima volta in questo podcast nel settembre 2020. Lui e Lisa, sua moglie, avevano lanciato l'anno prima BK Beauty, un marchio di cosmetici diretto al consumatore, con grande successo.

Da allora, molti marchi DTC hanno sofferto a causa dell'impatto di iOS 14.5 sulla pubblicità di Facebook. Ma non BK Beauty. Jauregui ha "staccato la spina" dagli annunci di Facebook alla fine di aprile 2021, appena prima del rilascio di iOS.

Mi ha detto: "C'era molta polvere da sistemare con gli annunci di Facebook, molte domande. Volevo concentrarmi altrove".

"Altrove" per BK Beauty è marketing di affiliazione. Di recente io e lui abbiamo discusso di quel canale: iniziare, reclutare affiliati, assegnare commissioni e altro ancora.

La nostra intera conversazione audio è incorporata di seguito. La trascrizione è modificata per chiarezza e lunghezza.

Eric Bandholz: BK Beauty è una delle poche aziende DTC che non è stata danneggiata da iOS 14.5 e dalle pubblicità di Facebook.

Paul Jauregui: Non ci ha influenzato. Abbiamo aumentato le inserzioni di Facebook fino a marzo 2021 a circa $ 50.000 al mese. Poi le cose hanno iniziato a diventare difficili e le notizie non mi davano fiducia. Quindi abbiamo staccato la spina a fine aprile.

Bandholz: Proprio quando Apple ha rilasciato iOS 14.5.

Jauregui: Sì. Parlo con molti proprietari-operatori. C'era molta polvere da sistemare con gli annunci di Facebook, molte domande. Era una distrazione e volevo concentrarmi altrove.

Bandholz: Beardbrand ha avuto lo stesso problema. Abbiamo raggiunto circa $ 120.000 al mese di spesa pubblicitaria su Facebook durante l'estate del 2021. Abbiamo iniziato a guardare i numeri e ci siamo resi conto che stavamo solo dando soldi a Zuckerberg senza nulla in cambio. Abbiamo finito per spendere mezzo milione di dollari nel 2021 in annunci che non hanno generato vendite.

Jauregui: Abbiamo acquisito clienti con profitto tramite Facebook prima di iOS 14.5, ma non era il ROI di cui avevamo bisogno. Inoltre, i clienti che sono entrati non si sono collegati al marchio perché ci siamo concentrati sulla ricerca a freddo. Le e-mail del servizio clienti stavano aumentando.

Il nostro tasso di restituzione è sempre stato basso, poco meno del 2%. Ma ha anche iniziato a insinuarsi. C'erano molti segni. Non erano i clienti ideali che volevo portare nell'ovile. Abbiamo avuto altre opportunità: alcune partnership di marca e collaborazioni di prodotti. Il marketing di affiliazione con i creatori di contenuti su YouTube è stato il nostro primo volano e lo è ancora oggi.

Rivisiteremo i social a pagamento e l'acquisizione a pagamento, ma non per ora.

Bandholz: Molti di noi pensavano di dover utilizzare i social a pagamento, ma ci sono molti modi per far crescere un'impresa. Parlaci del tuo programma di affiliazione.

Jauregui: Abbiamo creato un programma di affiliazione abbastanza presto. Ecco il contesto. Abbiamo lanciato l'attività nell'agosto 2019. Ma prima, mia moglie aveva un popolare canale YouTube su trucco e cosmetici per circa otto anni. Ha stretto partnership con il marchio e ha incluso link di affiliazione nella sua casella descrittiva sui prodotti che ama. Quindi abbiamo avuto una buona conoscenza della mentalità dei creatori di contenuti e di come operano.

Quindi mia moglie ha avuto rapporti con persone che hanno supportato il marchio e il nostro lancio. Abbiamo deciso di fornire un compenso a quei sostenitori per le vendite che stavano generando. Quello fu l'inizio del nostro programma di affiliazione.

Molti creatori nella nostra nicchia usano rewardStyle, che è una rete di sub-affiliazione. Ora si chiama LTK. Non sapevo molto dello spazio, ma sapevo che dovevo essere su rewardStyle perché era lì che operavano le persone con cui volevamo interagire. Quindi ho contattato rewardStyle per ottenere maggiori informazioni. Mi hanno indicato altre reti di affiliazione che dovevano essere la piattaforma principale.

Reti di sub-affiliazione sulle piattaforme primarie, come Shareasale, che è quella su cui ci troviamo. CJ Affiliate, precedentemente Commission Junction, è un altro.

Bandholz: Tutto ciò crea confusione. Beardbrand ha appena lanciato un programma di affiliazione utilizzando AvantLink. Come fa un commerciante a trovare la giusta piattaforma di affiliazione?

Jauregui: le reti e le piattaforme di affiliazione si occupano del back office e della natura transazionale di un commerciante e dei suoi affiliati con pagamenti, rapporti, tracciamento dei collegamenti e simili. Non pensavo che Shareasale ci avrebbe portato creatori o relazioni. Certamente rewardStyle e un altro sub-affiliato nella nostra categoria, MagicLinks, hanno programmi per entrare in contatto con influencer e creatori. Ma abbiamo sempre procurato i nostri affiliati. Cerchiamo di sviluppare relazioni umane autentiche.

Facciamo molto seeding del prodotto. Incontriamo nuovi creatori di contenuti, inviamo loro la nostra raccolta ed emettiamo un codice sconto del 10% personalizzato che possono condividere con il loro pubblico. Non abbiamo aspettative. Il più delle volte usano il prodotto, lo adorano e ne parlano. Successivamente, li presentiamo al nostro programma di affiliazione. Citeremo: "A proposito, abbiamo una commissione di sconto del 15% tramite Shareasale e rewardStyle". Possiamo guardare nella loro casella di descrizione di YouTube e vedere su quali piattaforme di affiliazione si trovano.

Bandholz: Parliamo quindi di costi. Quanto stanno prendendo queste piattaforme? E quanta commissione ricevono gli affiliati? Offri loro un codice sconto per il loro pubblico?

Jauregui: Inizierò con l'ultimo. Sì, in genere emettiamo un codice sconto del 10% ai creatori. Per il costo della piattaforma, lo esplorerò lavorando a ritroso da Shareasale a noi. Nella mia esperienza, la maggior parte delle piattaforme primarie addebita importi simili, anche se a volte vengono calcolati in modo diverso. Shareasale prende una riduzione del 20% dei pagamenti. E stiamo eseguendo una commissione del 15%.

Quindi su una vendita di $ 100, $ 15 vanno all'affiliato. E il 20% di questo - $ 3 - va a Shareasale.

Detto questo, le reti sub-affiliate, rewardStyle e MagicLinks, prendono un'altra parte del compenso del creatore. I creatori che si iscrivono direttamente tramite Shareasale ottengono l'intero 15%. Ma i creatori che si iscrivono tramite rewardStyle riceveranno l'importo netto, fino al 40% in meno. Molti creatori non sono consapevoli. Le reti di sub-affiliazione prendono denaro dagli affiliati, non dai marchi.

Bandholz: Perché pagare una commissione del 15% più una cedola del 10% contro una commissione del 25% e nessuna cedola?

Jauregui: Emettiamo codici coupon per il 10%. Questa è la nostra linea di base. Fornisce ai creatori un codice sconto personalizzato per invogliare il loro pubblico. In termini di commissione del 15%, volevamo assicurarci che i nostri creatori di contenuti ricevessero un equo compenso. Guidano la nostra attività. Il quindici per cento è una buona via di mezzo in termini di commissioni.

Bandholz: Quanti affiliati hai?

Jauregui: Ora abbiamo oltre 100 persone con cui lavoriamo o che hanno un certo livello di coinvolgimento. Oltre 100, è difficile da gestire.

Tutti sono nello spazio della bellezza. Molte persone, inclusi i siti di coupon, si iscrivono al nostro programma direttamente tramite Shareasale.

Bandholz: Siti di coupon — essenzialmente ti stanno rubando soldi. Un cliente pronto all'acquisto cercherà su Google un coupon.

Jauregui: Oltre a ciò, stanno rubando denaro ai nostri creatori di contenuti e ai nostri affiliati. In genere non approvo i siti di coupon. Sono molto selettivo.

Bandholz: Molti ascoltatori sono probabilmente indeciso sull'entrare nel marketing di affiliazione. Quali sono le aspettative realistiche? Quanta attività può generare un programma di affiliazione?

Jauregui: Ogni attività e categoria è unica. Per noi, gli affiliati generano il 20% delle vendite, ma vedo che aumenta. È un sacco di acquisizione di clienti e valore di vita. Molti creatori di contenuti si concentrano su bellezza e trucco. È infinito.

Ci metteremo in contatto, coinvolgeremo e semineremo il prodotto a persone che forse hanno solo da 2.000 a 5.000 abbonati. Ma il nostro punto debole è compreso tra 10.000 e 50.000. Possiamo iniziare presto con i creatori di contenuti in quella fascia. Possiamo arrivare in anticipo, prestare loro molta attenzione diretta e aiutare a sviluppare il loro canale con commissioni, prodotti e supporto.

Bandholz: In che modo gli ascoltatori possono contattarti?

Jauregui: Il nostro sito web è BKbeauty.com. Sono su Twitter e LinkedIn.